Как и что продавать правильному клиенту интернет-магазина?

Верный клиент. Что за персонаж таковой? Тот, кто выбрал Ваш товар среди десятка аналогичных, а позже еще и заплатил за него? Пожалуй.

Так думают многие начинающие предприниматели. Казалось бы, чего еще потребовать от клиента, что и без того уже не какой-то в том месте потенциальный, не торопясь рассматривающий каждую виртуальную витрину за чашечкой чая, а действительно настоящий – Ваш, к тому же и звонкой монетой это подтвердивший. Возможно ничего больше от для того чтобы не потребовать. И это будет неточностью.

И вдобавок неточностью будет вычислять, что все клиенты, совершившие у Вас приобретение, «верные».

Факт успешной продажи, непременно, приятен для любого менеджера либо обладателя вебмагазина, в особенности в случае если отыскать в памяти, что средний показатель конверсии равен 1-3%. Клиент совершил приобретение желанного товара в Вашем интернет-магазине, Ваш бюджет пополнился, на этом все? Необходимо помнить, что это лишь часть той пользы, которую может принести клиент.

Умелые менеджеры в далеком прошлом привычны с этими понятиями, как cross-sell и up-sell, каковые напрямую воздействуют на повышение прибыли компании. Эти показатели отличают «верного» клиента, а правильнее высокие значения этих показателей. Принципиально важно знать, кто Ваш «верный» клиент, по причине того, что попытки допродать что-то практически всем клиентов – безлюдная трата сил и времени, каковые возможно применять на решение вторых задач.

Итак. Кто Ваш верный клиент?

Замечательная совокупность аналитики, действенная коммуникация с клиентами и верная сегментация – это верные ассистенты в понимании поведения клиентов. Сведений о их поведении и клиентах у Вас должно быть так большое количество, как это вероятно. И лучше, дабы все эти сведенья были собраны в одном месте, к примеру, в рамках одной CRM-совокупности. Качественная CRM способна автоматизировать сбор информации о покупательском поведении.

Время, совершённое на сайте, просматриваемые и уже купленные товары, скорость, с которой пользователь совершает другие данные и заказ — все возможно разбирать прямо из CRM-совокупности, если она интегрируется с инструментами веб-аналитики.

Не менее важно, при поиске «верного» клиента проводить сегментацию клиентской базы по доходности. Кто из пользователей довольно часто просматривает товары, но практически ничего не берёт? Кто получает товары только в случаях особых акций либо со скидками? Клиентов, которым соответствуют эти чёрта, возможно кроме того не рассматривать в качестве «верных». Дабы привлечь их к дополнительной приобретению, Вам нужно будет потрудиться вдвойне либо кроме того втройне.

Оно Вам нужно?

Как и что продавать правильному клиенту интернет-магазина?

«Верный» клиент систематично совершает приобретения, причем не имеет значения, один раз в тридцать дней либо один раз в квартал. Кроме того в случае если в веб-магазине действует акция на какой-то товар, таковой клиент приобретёт не только его – он приобретёт больше. А все дело в том, что основной целью для него есть приобретение желанного, а не уцененного товара, но, соблазнившись привлекательной скидкой на основной странице, он вероятнее воспользуется и ей. Такие клиенты довольно часто берут больше, чем собирались.

Чтобы выяснить, кто же данный желанный клиент, систематично тратящий деньги в Вашем магазине, нужно проводить RFM-анализ. Он учитывает не только доходность клиента, вместе с тем частоту его заказов и давность последнего из них. RFM-анализ – Ваш основной ассистент в поиске «верного» клиента.

В то время, когда реализовывать?

На приобретение дополнительного товара не соглашается по статистике 60% клиентов! Тем важнее делается выбор для того чтобы момента, в то время, когда оставшимся 40% возможно предложить израсходовать больше, чем они планировали. При оффлайн продажах таковой момент вычислить сложно, более того навязывание продавцом какого-либо товара довольно часто ведет к раздражительности клиента.

Он ощущает, что из него практически «трясут» деньги. Уверена, Вы и сами неоднократно попадали в такую обстановку. Онлайн-продажи разрешают применять особые инструменты для вычисления успешного времени дополнительных продаж.

В первую очередь это совокупности веб-аналитики, к примеру, Google/Universal Analitycs, благодаря которым Вы имеете возможность отследить в какое время дня либо в какую семь дней месяца клиенты более склонны к совершению приобретения(нужные отчёты Гугл Analytics по ссылкам).

Трудиться над увеличением показателя up-sell существенно легче онлайн, чем по телефону либо лицом к лицу с клиентом. Причем, и сам клиент испытывает меньше дискомфорта, в то время, когда дополнительные товары предлагаются через сайт. Он не ощущает никакого принуждения от менеджера, может нормально просматривать предложенные товары, а вдруг захочет, может отказаться от приобретения, не испытывая эмоции стыда, которое довольно часто появляется в аналогичной обстановке в простом магазине.

Кстати, клиенты довольно часто решают вовсе не возвращаться в те магазины, где им было нужно испытать подобные чувства.

Как сделать верное предложение?

Существует большое количество способов побудить клиентов израсходовать в Вашем интернет-магазине больше денег, чем они собирались. И привычная строка «Вас кроме этого может заинтересовать», робко намекающая клиенту со страницы корзины, что для него у Вас имеется еще кое-что – самый неоригинальный из них. Что же возможно предложить еще?

  • Бесплатную доставку при заказе от … рублей
  • Показывать те товары, каковые сравнительно не так давно купили другие клиенты
  • В email-рассылке предлагать скидку на какой-либо товар
  • Показывать на лимитированный выпуск того либо иного товара
  • Предлагать скидку на следующую приобретение при оплате товара в данный же сутки
  • Позволить клиентам додавать товары в избранное, дабы позднее они имели возможность их легко отыскать и приобрести
  • Напоминать о последних просмотренных товарах

Посредством совокупностей веб-аналитики, Вы сможете выяснить какой их способов самый действен и в будущем применять его. Кроме того таковой плохой способ, как бесплатная доставка при заказе на бо?льшую сумму, вправду побуждает людей тратить больше. Они видят конкретное количество денег, каковые смогут сэкономить на доставке, и разрешают израсходовать себе больше.

Какой товар предложить?

Персонализированные предложения – как раз их ожидают современные клиенты, уже достаточно избалованные а также мало утомившиеся от внимания компаний, каковые всячески стараются привлечь их к приобретению. Чтобы выяснить, какой товар подойдет «верному» клиенту в качестве up-sell либо cross-sell, нужно не только пристально разбирать его его поведение и историю покупок на сайте, но и помнить про классические, демографические и психографические, характеристики клиента.

В этом анализе снова же не обойтись без разных веб-аналитик и метрик, прекрасно если они уже встроены в Вашу CRM-совокупность. Это существенно облегчит работу с клиентами, Вы сразу же сможете додавать нужные замечания в карточки клиентов, дабы эти не терялись. Так же при определении верного товара возможно применять ABC- и XYZ-анализ товарной базы.

Посредством них возможно выяснить фаворитов продаж и товары со стабильным спросом. Может клиенту именно не достаточно самого популярного товара?

Предварительный поиск верного товара окажет помощь Вам в будущем сделать клиенту такое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Прямо как в известном фильме.

Кроме этого важный момент при выборе «верного» товара для поднятия чека – он должен быть качественным и вправду нужным клиенту. Дабы по окончании его приобретения, клиент ни за что не сожалел о лишней трате денег у Вас, а напротив, думал о взятой пользе и профессионализме Ваших менеджеров.

Post Scriptum

Up-sell и cross-sell – одни из самых действенных разработок для повышения среднего чека, соответственно и для повышения прибыли вебмагазина. Но при неправильном применении этих методик возможно добиться обратного результата – клиенты будут уходить от Вас из-за избыточной нескончаемых предложений и навязчивости менеджеров ненужных услуг и товаров.

Дабы избежать аналогичных обстановок, нужно совершенно верно знать, кто Ваш верный клиент, какие конкретно верные товары ему необходимо предлагать, в какое время лучше это делать и каким методом. Для ответов на эти вопросы необходимо применять целый комплекс инструментов: показатели веб-аналитики, RFM-анализ клиентской базы, ABC/XYZ-анализ товаров, замечательную CMS-платформу, на которой расположен магазин, и другие.

Лучше, дабы все эти сведенья были дешёвы в одном месте, к примеру, в CRM-совокупности, интегрирующей максимум приложений, каковые Вы используете в бизнесе. Еще больше информации о CRM для вебмагазинов и взаимоотношениях с онлайн-клиентами Вы имеете возможность взять из блога IntaroCRM — https://www.intarocrm.ru/blog.

Случайные статьи:

Как писать продающие описания товаров интернет-магазина


Подборка похожих статей:

admin