О чем спросить продавца, чтобы проверить его профессионализм

Андрей Донских Управляющий директор, Ижевск

Осознать, как оптимален менеджер по продажам, возможно несколькими методами. Один из нихопределить, имеется ли в рабочем арсенале продавца все серьёзные для него компетенции.

Заметить сильные и не сильный стороны менеджера по продажам разрешают кейсы и специальные вопросы. Эти инструменты возможно использовать как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и для оценки уровня профессионализма уже трудящихся экспертов. Давайте познакомимся с методами и основными компетенциями продавца их оценки.

1. Расширение клиентской базы

Конечно, что каждая компания преследует цель привлечения новых клиентов. В случае если менеджер причисляет себя к продавцам активным, принципиально важно будет узнать следующее: как именно он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его способы работы с информацией?

Как он будет определять лицо, принимающее решения, и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам замысел собственных действий по привлечению нового клиента в компанию. В совершенстве, он выяснит потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, ее продукта либо предоставляемых одолжений; продемонстрирует, где ищет клиентов; как трудится с взятой информацией; как контактирует с ЛПР.

2.О чем спросить продавца, чтобы проверить его профессионализм Умение реализовывать по разработке

В каждом человеке заложены способности к той либо другой деятельности. Быть может, что ваш кандидатприрожденный продавец и сможет реализовать снег эскимосу либо рыбе зонтик, но кроме того при таком условии принципиально важно определить, на каком уровне он обладает разработкой продаж. Иными словами, как именно он реализовывает товар: интуитивно либо по определенной совокупности?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он говорит с уверенностью, пошагово, со собственными примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то возможно смело заявить: человек обладает нужными навыками. Соответственно, обладает и разработкой продаж. Кроме этого возможно попросить оценить кандидата собственные знания, к примеру, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Узнать, как нужен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, возможно, базируясь на его прошлом опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

  • Довольно часто ли выполнялись замыслы по продажам под вашим управлением? Как довольно часто замысел был перевыполнен?
  • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
  • Приход каких клиентов в компанию есть как раз вашей заслугой?
  • Какова ваша самая большая сделка? Имеете возможность ли вы в подробностях обрисовать процесс сделки?
  • Какие конкретно трудности вам было нужно испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение настоящей степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и подробно, вероятнее, результативность работника на прошлом месте работы была вправду высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Хорошего менеджера в большинстве случаев выдает желание расти и развиваться в собственной сфере. Исходя из этого необходимо узнать, желает ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам окажут помощь следующие вопросы:

  • Что вас завлекает в вашей профессии больше всего и из-за чего?
  • Какие конкретно трудности вы испытываете на собственной должности? Как с ними справляетесь?
  • Что для вас самое непростое в вашей работе?
  • Какую заработную плат вы бы желали приобретать через год?
  • Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
  • Поясните, что для вас свидетельствует быть успешным менеджером по продажам. Являетесь ли вы таким менеджером? В случае если нет, то чего вам для этого не достаточно?

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую чёрта продукта либо услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым эксперту предстоит трудиться в будущем. Затем спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взор, будет ожидать клиент от продавца?

Потом смогут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компаниинадежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Так, он сделает выговор на внешних качествах компании, не затрагивая компетенции, каковые смогут быть свойственны как раз ему как менеджеру по продажам.

Что же, такому кандидату необходимо еще многому обучиться.

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, повиновение, аккуратность, скорость ответа на другие характеристики и обращение, свойственные как раз продавцу. Если вы услышали таковой ответ, можем вас поздравитькандидат вправду умел в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств владеет именно он. Попросите перечислить его сильные и не сильный стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента?

Эти вопросы окажут помощь разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания дать неимеетвозможности. Попросите дать пара вариантов ответов.

Менеджер, обладающий данной компетенцией, предложит от трех до пяти вариантов приблизительно следующего содержания:

  • Что мы можем предложить вам вместо скидки?
  • Для вас будет вероятна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
  • Мы можем дать вам дополнительную услугу;
  • Предлагаем вам скидку пара меньшую, но в самый удобном для вас варианте;
  • Я бы с наслаждением сделал вам такую скидку, но, к громадному сожалению, в отечественной компании существуют определенные правила и я обязан их выполнять.
  • Опасаюсь, это будет нечестно по отношению к вторым отечественным клиентам. Мы все трудимся по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, дабы мы портили собственную репутацию на рынке.

Данный кейс разрешает распознать гибкость и вариативность мышления продавца, знание специфики сферы продаж, умение менеджера идти на поиск и контакт непростых ответов.

7. Урегулирование распрей

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел. Но претензию предоставили как раз ему. Посредством этого кейса возможно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию распрей в целом. Хороший продавец предоставляет подобную схему действий:

  • Высказывает сожаление о произошедшем, берет обстановку под собственный контроль. Разбирается в ней, оговаривает вероятные варианты решения проблемы.
  • Выясняет предельное число информации у сотрудника, что несёт ответственность за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из интересов компании и потребностей клиента.
  • Связывается с клиентом, информирует, что уже предпринято для решения проблемы.
  • Оговаривает с клиентом, что компания может сделать, дабы избежать повторения обстановки в будущем.
  • Оговаривает с сотрудниками, как избежать таких неприятностей в будущем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру дать добро следующую обстановку. Клиент, смотря на стоимости, сомневается, говоря Не знаю, через чур у вас дорого. Как кандидат будет его убеждать совершить приобретение?

Менеджер обязан выслушать возражения клиента, принять их к сведенью, задать уточняющие вопросы. Лишь затем привести доводы в пользу товара компании. Он может сообщить: Вы правы, вопрос цены вправду крайне важен как для вас, так и для отечественной компании. Могу ли я уточнить?

Вы сравниваете с чем-то вторым либо имеется другие обстоятельства?. В зависимости от ответа, менеджер приведет два-три довода в пользу продукта компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Дабы узнать, обладает ли кандидат данной компетенцией, попросите менеджера отыскать в памяти о ситуации, в то время, когда его клиенту хотелось через чур многого. Какую сторону занял в данной ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос?

Вписываются ли его способы в рамки корпоративной этики вашей компании?

10. Анализ потенциала клиента

Как именно ваш кандидат разбирает перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сходу сообщить о потенциале клиента нельзяможно лишь предположить, по причине того, что обстановок возможно очень много. А предполагать возможно, исходя из ответов клиента на вопросы менеджера, реакций клиента, реплик, внешнего вида.

Фото: Facebook.com

Случайные статьи:

Как проверить автомобиль при покупке. Часть 1


Подборка похожих статей:

admin