Ян броди: как правильно продавать услуги

04.09.2017 Реклама

Олег Павлов Директор по формированию, Латвия

Юристы, бухгалтеры, консультанты – они обожают собственную профессию, но опытная продажа одолжений – не их конек. Ян Броди — об идее «безболезненного маркетинга», дабы обучиться строить отношения с клиентами.

«Сперва вы или находите клиентов сами, или даете им возможность отыскать вас, устанавливаете контакт, несложнее говоря. После этого вам нужно поддерживать с потенциальными клиентами отношения, в особенности если вы реализовываете дорогой продукт либо услугу. Вторыми словами: вы поддерживаете отношения с ними, дабы они убедились в вашей надежности и начали доверять вам. И, наконец, вы делаете их собственными клиентами».

Просматривайте интервью Олега Павлова с известным английским маркетологом Яном Броди, автором бестселлера Email Persuasion: Captivate and Engage Your Audience, Build Authority and Generate More Sales With Email Marketing.

Олег Павлов: Как вы себя позиционируете?

Ян Броди: Я консультант. Тружусь с предпринимателями, даю им рекомендации и, так, помогаю сделать их компании более успешными. В частности, я специализируюсь на работе со экспертами в сфере опытных одолжений. Другими словами, я тружусь с другими консультантами, юристами, бухгалтерами, бизнес-коучами, executive-коучами.

Несложнее говоря, я тружусь с теми, кто реализовывает собственный время за деньги, а не с теми, кто реализовывает какой-то продукт.Ян броди: как правильно продавать услуги

О.П.: Разумеется, вы хорошо занимаетесь вопросами маркетинга. А как бы вы сами определили, что такое маркетинг?

Я.Б.: Весьма хороший вопрос! По моему точке зрения, не существует общепризнанного определения маркетинга, которое было бы признано всеми. Мне лично нравится определение, предложенное Питером Друкером много лет назад: «Цель маркетинга – сделать упрочнения по сбыту ненужными».

Иначе говоря если вы грамотно позиционируете собственный бизнес на рынке, вам не требуется тратить усилия и время на то, дабы уговаривать людей брать ваши товары либо услуги, поскольку вы заблаговременно выяснили, кто есть вашим совершенным клиентом, и услуги и какие продукты ему необходимы в действительности. И, так, клиенты сами придут к вам, хотя купить ваш продукт либо воспользоваться вашими одолжениями.

Само собой разумеется, это не всегда быть может, но мне нравится само определение маркетинга – глубокое познание ваших клиентов, опираясь на которое вы уже имеете возможность проектировать, разрабатывать, создавать и подгонять под потребности клиентов услуги и совершенные продукты. А дальше вам нужно пройти через три стадии. Сперва вы или находите клиентов сами, или даете им возможность отыскать вас, устанавливаете контакт, несложнее говоря.

После этого вам нужно поддерживать с потенциальными клиентами отношения, в особенности если вы реализовываете дорогой продукт либо услугу. Вторыми словами: вы поддерживаете отношения с ними, дабы они убедились в вашей надежности и начали доверять вам. И, наконец, вы делаете их собственными клиентами.

О.П.: И, так, мы подходим к следующему вопросу, связанному с вашей идеей «безболезненного маркетинга». Что это такое? Как именно возможно легко выловить рыбку из пруда?

Я.Б.: (смеется) Ну, мне думается, что это достаточно легко, поскольку мы говорим о маркетинге, а не об атлетике, к примеру. Многие из тех, с кем мне довелось трудиться… А я уже сказал, что тружусь с юристами, консультантами, бухгалтерами, прочими людьми и тренерами схожих профессий… Осознаёте, многие из них, не обращая внимания на всю их квалификацию, обучение и "стаж работы"… продажи и маркетинг ни при каких обстоятельствах не были их главной страстью. В большинстве случаев их «первой любовью» был закон, либо консультирование, либо бухгалтерия, либо каждая вторая специальность, которую они выбрали.

Другими словами, все те нюансы деятельности, каковые привычны для маркетолога, это, мягко выражаясь, не их конек. Таким людям не доставляет громадного наслаждения налаживать контакты, посещая деловые встречи со всеми их светскими беседами, каковые оказывают помощь продвигать бизнес, а обзвон потенциальных клиентов определенно не являются работой их грезы. И из-за той деятельности, которой им приходится заниматься, у них вряд ли когда-либо был хороший итог от рекламы, листинга и другого.

В общем, так уж сложилось, что для таких людей маркетинг – достаточно неприятное занятие, потому, что они не приобретают наслаждения от данной деятельности. Так как тот маркетинг, которому их обучали, именно и имеется тот самый «прямой» маркетинг: установление контактов лицом к лицу, рукопожатия, продвижение себя и нескончаемые рассказы о том, какой ты классный.

И, что весьма интересно, особенных удач от для того чтобы маркетинга они кроме этого не получали. Так что в то время, когда я говорю о «безболезненном» маркетинге, я имею в виду маркетинг, что не был бы столь неприятен людям аналогичных профессий. И наряду с этим был бы действен, помогал бы продвигать их бизнес, устанавливать контакт с потенциальными клиентами, поддерживать отношения… В любом случае, таковой метод продвижения либо будет им приятен, либо же маркетинг прекратит казаться им столь противоестественным и будет давать отличных показателей.

О.П.: Сейчас я довольно часто сталкиваюсь с тем, что многие люди бизнеса утверждают, что классическая реклама больше не работает. Согласны ли вы с этим утверждением, и в случае если да, то что на данный момент трудится?

Я.Б.: Понимаете, частично я с ними согласен. Давайте будем честны, если бы классическая реклама была бы уже недейственна, большие компании типа Coca Cola, McDonald’s вряд ли бы пользовались ей. А они все еще пользуются.

Поверьте мне, во главе этих компаний не дураки сидят :). Так что классическая реклама все еще действенна, действительно, итог от нее уже не всех устраивает.

Исходя из этого кроме того большие компании начинают применять разные приемы маркетинга. Мне думается, что классический маркетинг прекратил быть действенным для маленьких компаний. Главное различие, как я считаю, связано с тем, как очень сильно изменилось само познание процесса приобретения для разных клиентов, например, из-за повсеместного распространения интернета.

Если вы вспомните, как велись дела в маленьких компаниях всего-то десять лет назад… а многие мои клиенты именно таки трудятся с этими вот маленькими компаниями, поскольку юристы, бухгалтера и консультанты в массе собственной стараются искать работу рядом от места, где они живут.

При применении классических схем маркетинга возможно понять, что клиент способен отыскать либо установить контакт с ограниченным числом потенциальных поставщиков. Так что при поиске юриста либо консультанта по определенному вопросу, вы сталкиваетесь с тем, что понимаете лишь небольшое число нужных экспертов. И раньше вы выясняли о них из объявлений в газете, печатной рекламы, справочников, ну, и, конечно же, от своих привычных.

советы и Личное общение привычных так же, как и прежде остаются одним из самых действенных способов при поиске потенциального поставщика. Сейчас же все мало по-второму. Само собой разумеется, мы все еще обращаемся за советом и помощью к приятелям, так что данный способ до сих пор действен.

Но благодаря электронной почте и социальным сетям мы поддерживаем контакт с значительно громадным числом людей.

Исходя из этого на данный момент, если вы желаете отыскать юриста, что бы специализировался в определенной области, либо бухгалтера, что может оказать помощь с появившейся у вас конкретной проблемой, либо консультанта, являющегося глубоким экспертом в интересующей вас области, – вы ищете их в сети, и вы имеете возможность отыскать по-настоящему классного эксперта.

Осознаёте, раньше самый нужный вам эксперт мог быть вашим соседом, и вы бы этого не знали, по причине того, что разговор как-то на эту тему не заходил. И в следствии вы бы наняли человека, что не являлся бы хорошим специалистом в интересующей вас области. Да, вероятнее, это был бы хороший менеджер, владевший определенными навыками и приносивший определенную пользу, но это был бы не специалист.

И в сфере консультационных одолжений такое происходило сплошь и рядом. Сейчас отыскать нужного эксперта стало куда несложнее. И классические способы рекламы, в то время, когда вы, по сути, потенциальных клиентов рассказами о том, как вы хороши, больше не трудятся. Времена поменялись.

на данный момент люди очевидно не обращают на это внимания, вместо этого они скорее поищут эксперта в сети либо же попросят рекомендаций у кого-нибудь из собственных друзей, лично либо через соцсети.

О.П.: Каково ваше вывод по поводу процесса приобретения? Изменился ли он с 1990-х? Вы утверждаете, что изменился.

И все же, что на данный момент есть решающим причиной при покупке, как вы вычисляете?

Я.Б.: Я лучше сравню два разных вида приобретений. В частности я буду сказать о том, что происходит, в то время, когда человек берёт услуги типа тех, что реализовывают мои клиенты. Другими словами – недешевые услуги.

Я не буду сказать, к примеру, о покупке буханки хлеба либо телевизора, в то время, когда речь заходит о довольно-таки маленьком ответе, которое возможно принято скоро.

Осознаёте, в то время, когда речь заходит о большой покупке, ответ не приходит сходу, на это может уйти пара месяцев. И еще таковой момент: вы планируете нанять юриста либо консультанта, что будет трудиться с вами и окажет помощь вам сэкономить большие средства на вашем бизнесе, либо вы желаете нанять для себя персонального коуча, что окажет помощь вам подтянуть ваши лидерские навыки; в любом случае – это ответственное и, быть может, кроме того личное ответ, которое может сильно повлиять на вашу ваш бизнес и личную жизнь.

Вам пригодится время, дабы обдумать это решение. Вы должны доверять человеку, которого вы планируете нанять. Возвратимся к примеру с буханкой хлеба.

Да, это, само собой разумеется, довольно-таки ответственное ответ (какую как раз буханку хлеба выбрать), но если вы приобрели не самую лучшую буханку, вы другую в следующий раз. А вот если вы наняли коуча, что будет трудиться с вами весь год, и он был не самым лучшим… кратко – вы влипли! :).

О.П.: Вправду! Вы имеете возможность очень многое утратить.

Я.Б.: Как раз! Так как дело тут кроме того не в цене, которую вы платите. Это решение заметно повлияет на бизнес и вашу жизнь. Кроме этого, потому, что вы трудитесь с этими людьми лично, крайне важно поддерживать хорошие отношения, доверять им.

И если вы думаете, что это ответственные факторы, вспомните, как все это происходило раньше, в то время, когда приходилось нанимать людей по старинке. Вспомните, как вы раньше нанимали юристов, бухгалтеров и консультантов…

В большинстве случаев все начиналось, что вы где-то знакомились с человеком. Вы имели возможность встретиться на каком-нибудь мероприятии среди вторых специалистов, либо вас познакомил сотрудник либо приятель. И вы начинаете общаться.

За последующие семь дней, быть может и месяцы вы, возможно, видитесь еще несколько раз, либо данный человек отправит вам что-нибудь почитать по теме увлекательное.

И это все – медленный процесс зарождения доверия. И позже, в итоге, в то время, когда вам вправду пригодится поддержка и помощь, вы посмотрите назад на все собственные контакты, на всех людей, с кем поддерживаете отношения, и задумаетесь: «Окей, кто из них возможно самым компетентным в….» ну, в той области, где вам нужна помощь, «С кем мне будет приятней всего трудиться?» – и без того потом.

Вы задумаетесь над тем, кому вы больше всего доверяете. И, возможно, вы приглашали двух-трех человек на собеседование, кроме того пробовали трудиться совместно, дабы взглянуть, с кем у вас было больше всего понимания. И это был довольно-таки ограниченный процесс поиска!

Так как вы не знали тогда о сотнях вторых людей, каковые имели возможность бы вам оказать помощь, по причине того, что вы не были привычны, вас не воображали друг другу, вы не видели их объявления в газетах и без того потом.

А Сейчас главной момент содержится в том, что не случилось повсеместной перемены, многие совершают большие приобретения по все той же схеме, вы же осознаёте, что мир нереально поменять за одну ночь. Мы замечаем процесс миграции с одной модели приобретений к второй. И мы живем в мире, где многие так же, как и прежде время от времени так поступают!

Многие так же, как и прежде ориентируются на советы друзей и устные рекомендации при совершении приобретений, они стремятся познакомиться с человеком лично, перед тем как приглашать его на работу, потому, что они должны быть с ним привычны, они должны пообщаться пара раз. Но имеется и другие люди, чей процесс услуг и приобретения товаров отличается. И в случае если у них покажется неприятность, которую возможно решить лишь посредством эксперта…Скажем, таковой человек руководит компанией. И я возвращусь к собственному примеру с коучем по лидерским качествам…

Так вот, человек руководит компанией, но, ему говорят, что его лидерские качества недостаточны, что команда не работает действенно и все такое. И в первую очередь данный человек полезет в Гугл. И он не будет в том месте искать эксперта, что сможет ему оказать помощь, пока не будет.

Нет, он просто поищет в Гугл данные по проблеме, данные, которая возможно ему нужна, чтобы выяснить, в чем корень неприятности.

Снова же, таковой человек может поболтать с кем-нибудь из собственных сотрудников, с другими управляющими компаний, каковые имели возможность сталкиваться со схожими проблемами, и кому он доверяет, соберет отзывы, так сообщить. В общем, таковой человек сперва разглядит проблему, осознает, что лежит перед ним, и что он может сделать, дабы это исправить.

И лишь приняв определенное ответ по итогам поисков в сети, таковой человек начнет функционировать дальше и искать помощь. И, снова же, вероятнее, он снова залезет в интернет, дабы взглянуть, кто свободен, кто может ему оказать помощь, кого по большому счету вычисляют специалистом в данной области.

Обычно в случае если кто-то из сотрудников либо привычных дал какой-нибудь полезный совет либо ответственную данные на протяжении поисков, то отечественный «примерный» человек сперва, снова же, будет искать экспертов в сети либо опрашивать вторых сотрудников, и лишь опросив всех, кого имел возможность, таковой человек возвратится к тому, кто дал ему полезный совет.

И главное отличие двух моделей пребывает в том, что для новой модели приобретений свойственны усиленные поиски в сети, изучение неприятности, так что, придя к нужному эксперту, к тому, у кого он, возможно, будет брать услуги, человек из примера будет располагать намного большей информацией по проблеме.

Осознаёте, кроме того пять лет назад, в то время, когда мои клиенты, консультировавшие юрфирмы, ездили на встречи со собственными потенциальными клиентами, они довольно часто сталкивались с тем, что эти люди совсем не понимали свои неприятности, да и о том, с кем они видятся, их клиенты также были не особенно осведомлены. Ну, понимаете, им порекомендовали обратиться в эту компанию, но на самом-то деле они не так уж и большое количество о них знают.

Сейчас все совсем по-второму. Сейчас, в то время, когда они видятся с потенциальными клиентами, тем думается, что они уже знают ответ на собственный вопрос, поскольку они все, что необходимо, уже в сети взглянули! Само собой разумеется, раз на раз не приходится, и клиенты смогут ошибаться, но факт пребывает в том, что они изучили проблему заблаговременно, им думается, что они знают, что им нужно.

Кроме этого, потенциальные заказчики в большинстве случаев уже очень многое знают о том эксперте, к которому они пришли. Они воспользовались интернетом, зашли на LinkedIn… Они и правда знают очень многое о том, с кем они пришли на встречу. И сами встречи поменялись.

Осознаёте, имеется громадная отличие в это же время, в то время, когда ты в первый раз видишь человека, о котором ты ничего не знаешь, не знаешь, как ему возможно оказать помощь, и тем, в то время, когда ты видишься с человеком, о котором тебе что-то известно, и ты уже воображаешь, как возможно разрешить его проблему.

Продолжение интервью просматривайте 18 сентября 2014 года.

Случайные статьи:

Как Продавать Услуги? [#ЕстьОтвет | Выпуск №51]


Подборка похожих статей: