Нейромаркетинг: влияние группового контекста на выбор покупателя

Исследования социальной психологии и поведения потребителей систематично выявляют бессчётные доказательства того, что мнения и решения индивидуума в группе зависят от мнений и решений вторых ее участников, так что сдвиги в суждениях и решениях неизбежны.

К примеру, хороший опыт Соломона Аша с оценкой длины линии распознал большой уровень социального конформизма человека в группе, не обращая внимания на то что задачу сложно решить неправильно:

Подобные сдвиги во решениях и мнениях возможно растолковать соблюдением норм (нормативное влияние общества) либо действием убедительных доводов (информационное влияние общества). Мысль нормативного и информационного влияния общества стала основополагающей в изучениях аналогичного жанра. Предполагается, что нормативное влияние определяет поведение в обстановках наподобие выбора блюда в ресторане, а информационное — диктует решения интеллектуальных задач, для которых имеется верный ответ.

Как выбор одного человека воздействует на выбор другого? Имеется ли отличие в это же время, какое ответ человек принимает в одиночестве и в группе? Из данной статьи вы определите о том, из-за чего выбор индивидуума в группе может различаться от выбора в других событиях.

Индивидуальность либо…?Нейромаркетинг: влияние группового контекста на выбор покупателя

Большая часть опытов говорит о том, что конечный итог влияния группы — сближение точек зрения. Кое-какие исследователи вычисляют его обстоятельством сходство между целями группы и индивидуума. Их сотрудничество амбивалентно: и индивидуум, и несколько поймут, что с целью достижения неспециализированной цели они взаимозависимы, и эта взаимозависимость формирует конфликт, требующий отыскать компромисс.

Другие исследователи утверждают, что группы и цели индивидуума заметно отличаются, и как раз отличие между целями ответственна для выбора в группе. Они довольно часто концентрируются на обстановках, в которых группе нужно сделать неспециализированный вывод из суммы точек зрения всех участников. Пример — вынесение присяжными решения, в то время, когда несколько приходит к неспециализированному точке зрения, не обращая внимания на различные точки зрения.

Изучения психологии потребителей подтверждают эту идею: при достижении неспециализированного ответа учитывается благополучие вторых.

Для большей наглядности разглядим случай, реально случившийся в одном из ресторанов. Один визитёр выбирал, что заказать: гренки либо блины. Он еще не пробовал в этом ресторане ни того, ни другого — наряду с этим да и то, и второе смотрелось аппетитно.

Тем временем спутник этого визитёра заказал блины, и визитёр сходу остановился на гренках.

Эта история выявляет пара узких, но ответственных отличий между ужином в ресторане и классическим изучением на тему влияния группы. Во-первых, итог процесса принятия ответа в этом примере говорит о том, что «ответ группы» — это только последовательность личных выборов. Во-вторых, никто не манипулировал группой, дабы проверить ее влияние на индивидуума, как не редкость в изучениях на эту тему.

Это естественная обстановка, где бессчётные, взаимозависимые личные ответы принимаются в среде, одинаково воздействующей на выбор каждого участника группы. Она разрешает изучить влияние ограничений, накладываемых группой, на динамику процесса принятия ответа.

Два класса целей, самые подходящие к этому случаю, — это личные цели и лично-групповые цели. Личные цели — это цели индивидуума, свободные от присутствия вторых (к примеру, следование собственному вкусу), а лично-групповые цели — это цели, обусловленные выбором, сделанным вторыми участниками группы, либо появляющиеся лишь в контексте группы (к примеру, желание заинтересовать и показать собственную уникальность).

Эти два класса целей создают увлекательные обстановки, по причине того, что в контексте группы (либо по случайности) они время от времени противоречат друг другу. К примеру, выбрав собственный любимый десерт в ресторане, человек может показаться очевидным, в случае если большинство группы заказала такой же десерт. Быть может, потребители улаживают данный конфликт, оценивая важность каждой цели, уравновешивая их и находя компромисс.

Так, потребитель может пренебречь собственными предпочтениями и выбрать десерт, разрешающий ему смотреться уникальным. На уровне группы получается две модели выбора: рвение к единству либо к вариативности.

Разговор о классах целей имеет суть, потому, что важность определенного класса довольно часто обусловлена средой, в которой принимается ответ. Но «класс целей» — это не более чем обобщенное наименование категории целей, не разрешающей строить предположения о том, к каким последствиям приведет выбор. Так, цели возможно поделить на три типа, ответственных для понимания противоречий между целями группы и индивидуума:

1. Утилитарные цели — цели, предполагающие потребность в осязаемой пользе.
2. Цели познания — цели, предполагающие взаимозависимость участников группы в отыскивании знаний о мире.
3. Цели идентичности — цели, предполагающие, что индивидуум желает осознать себя и окружающий мир, дабы организовать позитивное представление и идентичность о себе.

Эти мотивы прослеживаются и в поведении потребителей, но к ним необходимо добавить еще один — избегание потерь и раскаяния. Из следующей части статьи вы определите о некоторых главных целях, которых личные потребители пробуют достигнуть в контексте группы.

Просматривайте кроме этого: Психология потребителей: 6 приемов, каковые необходимо знать

Типы целей потребителей 1. Следование собственному вкусу (личная цель)

Эта цель направляться из базисной экономической предпосылки: индивид, независимо от контекста, выберет то, что больше всего соответствует его вкусу — внутренней потребности, свободной от всех внешних факторов. Достижение данной цели требует принимать однообразные ответы как в одиночестве, так и в группе. Но несколько все равно может оказать влияние на индивида, следующего собственному вкусу, в случае если общество оказывает информационное влияние.

Единство группы возможно достигнуто, в случае если у участников группы похожие вкусы. Наоборот, вариативность появится, в случае если вкусы у всех различные.

2. Избегание потерь и раскаяния (лично-групповая цель)

Вряд ли вы захотите заказать невкусное блюдо чтобы от вашего спутника. В ситуации маленького выбора оба человека смогут ощущать себя обязанными заказать одно да и то же блюдо, дабы избежать раскаяния. Избегание утрат в большинстве случаев содействует единству группы.

3. Сбор информации (лично-групповая цель)

Выбор потребителя возможно и попыткой получить данные о том, какой из похожих вариантов лучше предпочесть в будущем. Это в большинстве случаев считается проявлением жажды личностей определить личные предпочтения либо снизить риск трансформаций вкуса в будущем. В группе личности также смогут выбирать различные варианты, чтобы получить больше информации, взаимодействуя с другими участниками группы.

В ходе потребления либо по окончании люди делятся между собой впечатлениями как вербально, так и при помощи мимики. Изучения говорят о том, что в аналогичных обстановках вариативность появляется, даже в том случае, если делиться мнениями запрещено.

4. Самопрезентация (лично-групповая цель)

Хорошо как мы знаем, что люди выбирают продукты так, дабы поразить окружающих и на самих себя. Последовательный выбор в группе предоставляет совершенную возможность для этого, и, в соответствии с многим работам по социальной психологии, подобные обстановки характеризуются единством группы. Но кое-какие исследователи уверены в том, что члены группы выбирают что-то неповторимое, дабы продемонстрировать себя в хорошем свете: личности стремятся выделиться, по причине того, что ожидают, что в следствии к ним будут относиться лучше.

В зависимости от того, какое чувство желает произвести индивидуум, цель самопрезентации может привести и к единству группы, и к вариативности. В случае если, выбирая то же самое, что и остальные члены группы, человек предстает в удачном свете, будет достигнуто единство группы, а вдруг человек ожидает, что покажется лучше, сделав необыкновенный выбор, появится вариативность.

Черты характера, которые связаны с самопрезентацией, также создают единство группы либо вариативность в ней. Индивиды, стремящиеся к уникальности, наверное, выберут то, чего еще никто не выбирал, увеличивая вариативность.

Это четыре типа целей, преследуемых личностями, делающими выбор в контексте группы. Задача данной статьи — изучить его уравновешивания влияние и процесс целей на выбор потребителя в контексте группы, причем уравновешивание целей — это точка отсчета, нужная для понимания компромисса, присутствующего в каждом таком ответе. Потом в данной статье вы ознакомитесь с тремя опытами на тему последовательного выбора в группах.

Просматривайте кроме этого: Индивидуалисты против коллективистов, либо как культура воздействует на поведение потребителей?

Опыт №1. Обед

Основная цель первого опыта — удостовериться в том, что процесс уравновешивания целей существенно ограничивает выбор, и определить, между какими классами целей ищется компромисс. В случае если несколько не оказывает никакого влияния на индивидуума, то следование собственному вкусу (личная цель) серьёзнее всего остального, и ограничения, накладываемые уравновешиванием целей, несущественны.

В случае если все члены группы выберут одно да и то же, то главными целями индивидуума в группе будут избегание утрат и, быть может, самопрезентация. Вариативность будет означать, что люди нашли компромисс между следованием собственному вкусу и избеганием утрат, с одной стороны, и уникальностью и сбором информации как формой хорошей самопрезентации, с другой.

Дабы заметить, как несколько воздействует на решения индивидуума, были собраны информацию о том, как люди заказывали на обед в популярном китайском ресторане в Дареме, городе на юго-востоке Северной Каролины. В течение 40 дней менеджер ресторана, ничего не знавший о догадках исследователей, собирал для них эти. Исследователи проанализировали заказы со всех столов, за которыми обедало больше одного человека.

Заказы были сходных стоимости и размеров и, в отличие от простой практики китайских ресторанов, были поделены на личные порции. Меню ресторана насчитывало 25 вариантов обеда, не считая закусок и супов. За шесть недель были собраны заказы с 814 столов, в сумме 2 202 обеда.

В изучении влияния группы на выбор индивидуума возможно применять две точки отсчета для сравнения. Первая — заказы потребителей, обедающих в одиночестве, таковой метод сравнения исследователи не стали использовать, по причине того, что предпочтения таких людей смогут различаться от предпочтений тех, кто обедает в компании. Вместо этого исследователи сконструировали фиктивные столы: они случайным образом соединили заказы личностей из настоящих групп, дабы оказались столы с таким же числом заказов, и сравнили уровень вариативности в фиктивных и настоящих группах.

Настоящие столы и столы со случайным образом распределенными заказами

Исследователи вывели индекс вариативности, либо V, вычисляемый по следующей формуле:

Индекс вариативности (V) = количество вариантов, выбранных за столом — 1/ количество человек за столом — 1

По определению, индекс предположительно составит нулю либо единице. Он равен нулю, в то время, когда все блюда в заказе однообразные, и единице, в случае если все они различные. К примеру, в случае если за столом обедало три человека и все трое заказали различное, V будет равен 2/2 = 1; в случае если двое из троих выбрали одно да и то же, V будет равен 1/2 = 0,5; наконец, в случае если все трое выбрали одно да и то же, V будет равен 0/2 = 0. Уравновешивание целей проявится, в случае если окажется, что контекст группы вправду оказал влияние на значение V; более большой либо более низкий уровень V в настоящих группах показывает, что итог уравновешивания целей — это вариативность либо единство группы, соответственно.

Изучение заключалось в сравнении между собой заказов с настоящих столов с заказами с фиктивных. Было сделано два серьёзных вывода:

  1. Во-первых, контекст группы заметно воздействует на выбор индивидуума. Исследователи предполагают, это что может значить, что лично-групповые цели ограничивают выбор, и люди перестают собственному вкусу.
  2. Во-вторых, под влиянием группы вариативность возрастает. Индекс вариативности у всех фиктивных столов был ниже, чем у настоящих.

Необходимо подчеркнуть, что выбранный ресторан был достаточно популярен, так что у его визитёров, возможно, были любимые блюда, каковые они имели возможность заказывать независимо от выбора остальных участников группы. Иначе, неспециализированный уровень вариативности смотрелся кроме того через чур высоким, по причине того, что в меню было 25 вариантов заказа, так что высокой вариативности следовало ожидать кроме того без контекста группы (к примеру, за фиктивными столами).

Если бы несколько никак не оказывала влияние на индивидуума, и исходные шансы на то, что он выберет одно из блюд, были однообразны, 1 к 25, то возможность того, что оба человека за столом выберут блюдо №1 в меню, составляла бы (1/25)*(1/25) = 0,0016. Возможность того, что они выберут блюдо №2, также образовывает (1/25)*(1/25), и без того потом для всех остальных блюд. Следовательно, возможность того, что два человека за столом закажут одно да и то же блюдо, образовывает 25*[(1/25)*(1/25)] = 1/25 = 0,04.

Возможность высокой вариативности в таких условиях образовывает 1 — 0,04 = 0,96. В группах из двух человек, в случае если оба выбирают одно да и то же блюдо, минимальный индекс вариативности равен нулю, а если они выбирают различные блюда, большой индекс вариативности равен единице. Так что ожидаемый уровень вариативности в группах составлял (0,04*0) + (0,96*1,0) = 0,96.

Гистограмма индекса вариативности (V) заказов для 100 фиктивных столов и одного настоящего

Найденное влияние группы мало, но впечатляюще в свете того, как низка возможность взять такой же эффект случайным образом.

Из взятых разрешённых можно сделать вывод, что контекст группы подталкивает индивидуумов к выбору вариантов, каковые повышают вариативность на уровне группы (желание быть «не как все»).

Просматривайте кроме этого: Из-за чего нам не редкость тяжело решить?

Опыт №2. Пиво

Второй опыт был создан с тремя целями:

  1. Воссоздать прошлый опыт в обстановке, которая лучше поддается контролю.
  2. Более шепетильно проверить догадку о том, что личный выбор в контексте группы отражает уравновешивание целей, и узнать, имели возможность ли цели, хорошие от следования собственному вкусу (личная цель), определять выбор, сделанный в группе.
  3. Исключить возможность того, что большой уровень вариативности, распознанный в прошлом изучении, позван только тем, что люди обедали вне дома.

Первое изучение продемонстрировало, что люди время от времени жертвуют следованием собственному вкусу для вторых целей, что ведет к вариативности на уровне группы. Наряду с этим уровень их удовлетворенности своим выбором зависит от того, на каком месте индивидуум находится в очереди заказывающих. Догадка «результата поочередного заказа» пребывает в том, что первый потребитель в очереди свободен направляться собственному вкусу, а выбор остальных ограничен вариантами, повышающими вариативность на уровне группы.

Исходя из этого исследователи ожидали, что первый потребитель в очереди будет доволен своим заказом больше, чем последующие.

Исследователи притворились официантами в баре и сказали визитёрам, что в баре проходит акция: любой заинтересованный визитёр может безвозмездно попытаться четыре унции (120 мл) одного из четырех видов пива. Опыт охватил 100 столов, за которыми сидело два и более человек (среднее количество 2,7).

Меню с описанием 4-х видов пива, принявших участие в изучении

Сущность этого опыта пребывала в применении двух типов процесса выбора, распределенных между различными столами. Столы были в случайном порядке поделены на две группы (по пятьдесят столов в каждой): коллективную и свободную. В коллективной испытуемым зачитывали описания видов пива и предлагали особое меню для изучения, а после этого одного за другим просили выбрать пиво, которое они желали бы попытаться.

Испытуемым из свободной группы также зачитывали описания и давали меню, но информировали, что по данной акции им необходимо определиться с выбором, не советуясь со собственными спутниками, и отметить выбранное в личном меню. Необходимо подчеркнуть, что никто из участников изучения в свободной части не возражал против этого условия: оно их скорее повеселило. Исследователи записали, какие конкретно виды пива выбрали испытуемые из обеих групп, и в каком порядке они это произвели в коллективной части.

После этого потребителям из обеих групп был предложен краткий опросник, якобы продиктованный жаждой обладателей бара узнать, что клиенты думают об их пиве. Первый вопрос «Понравилось ли Вам пиво?» предполагал оценку от 0 до 10, где 0 означал, что пиво совсем не пришлось по нраву, а 10 — что весьма понравилось. Второй вопрос «Не жалеете ли вы, что не заказали второй вид пива?» предполагал несложной ответ «да» либо «нет».

Эти вопросы разрешили исследователям сравнить раскаяния и степень удовлетворённости и, следовательно, узнать, ограничен ли выбор индивидуума контекстом группы и жертвуют ли люди личными целями.

Результаты изучения согласовывались с идеей о поиске компромисса между целями. Во-первых, индекс вариативности в коллективной части (M = 0.843) был существенно выше, чем в свободной (М = 0.46). Задачей этого изучения было не только измерение индекса вариативности, но и проверка влияния повышенной вариативности в группе на уровень удовлетворенности ее участников своим выбором.

Догадка пребывала в том, что потребитель скорее выберет не собственный любимое пиво, в противном случае, которое НЕ выбрали другие члены группы. Догадка подтвердилась: уровень удовлетворенности в свободной части был значительно выше, чем в коллективной. Ответы на вопрос о сожалениях, как и ожидалось, коррелировали с уровнем удовлетворенности.

Испытуемые из коллективной части раскаивались в собственном выборе существенно чаще (38,4%), чем испытуемые из свободной (12,4%).

Догадка о поочередном выборе предполагает, что степень удовлетворенности в коллективной группе зависит и от места индивидуума в очереди. Дабы проверить эту догадку, исследователи записали порядок, в котором люди в коллективной части озвучивали собственный выбор. Притворяясь официантами, исследователи в случайном порядке обращались к испытуемым сами, так что те не могли самостоятельно задать себе место в очереди.

Предположение исследователей пребывало в том, что первый потребитель в очереди свободен направляться собственному вкусу, а выбор остальных ограничен вариантами, повышающими вариативность на уровне группы. Опыт подтвердил это: степень удовлетворенности у первого потребителя в очереди была существенно выше, чем у остальных. Последующие тесты продемонстрировали, что первый потребитель в очереди в коллективной части был доволен своим выбором так же, как средний потребитель в свободной.

Испытуемые из коллективной части, сделавшие выбор не первыми, были намного менее довольны своим пивом, чем потребители из свободной части.

Из этих разрешённых можно сделать пара выводов:

  1. В группе потребители довольно часто жертвуют следованием собственному вкусу: средний уровень удовлетворенности в коллективной группе был ниже, чем в свободной.
  2. Уровень вариативности в группе, найденный в этом опыте, подтверждает тот факт, что личности ищут компромиссы между чисто ограничениями и индивидуальными целями, каковые накладывают на них лично-групповые цели.
  3. Большой уровень вариативности показывает, что личности довольно часто жертвуют такими целями, как самопрезентация и избегание утрат.

Просматривайте кроме этого: 8 психотерапевтических приемов, каковые смогут удвоить ваши продажи

Опыт №3. Вино

Эти, полученные на протяжении первых двух изучений, подтверждают тот факт, что потребители довольно часто жертвуют такими целями, как следование собственному вкусу и избегание утрат для увеличения вариативности в группе. Поиск компромисса между целями ведет к тому, что преследование вторых целей (сбор информации и самопрезентация в форме уникальности) может отменить неприятности, которые связаны с этими утратами.

Сбор информации — это рациональная мысль, пребывающая в том, что обстоятельство большого уровня вариативности — это желание потребителей определить личные предпочтения. В случае если это так, то вариативность обязана снизиться, в случае если ликвидировать потребность в получении информации от вторых участников группы. Следовательно, индекс вариативности в группах со сниженной потребностью в информации должен быть ниже, чем в группах с более высокой потребностью в информации.

Во-вторых, цель самопрезентации заставляет потребителей стремиться к вариативности, дабы показать уникальность и свою индивидуальность. В случае если это так, то уровень потребности в уникальности обязан коррелировать с уровнем вариативности. Дабы узнать это, был совершён третий опыт.

Под предлогом маркетингового опыта исследователи внесли предложение 45 группам студентов из Университета Дьюка попытаться пара различных вин. В группах было от двух до шести человек, и эти группы были в случайном порядке распределены на две части: информированную и неинформированную. Было подготовлено два перечня, содержавших по четыре заглавия вин (список 1 и список 2).

В информированной части участники сперва пробовали одну жидкую унцию каждого из четырех вин из одного перечня и приобретали распечатку, содержавшую наименование, краткое описание и год урожая каждого вина. После этого участников попросили выбрать одно из четырех вин из того же перечня, для получения стакана с четырьмя жидкими унциями вина. Потому, что в первоначальный раз участники пробовали вина из той же группы, они уже взяли всю вероятную данные о них и обменялись ею до начала второй фазы опыта.

Испытуемые из неинформированной части во второй фазе опыта приобретали совсем новый перечень вин и имели возможность пробовать их и обсуждать между собой на протяжении обеих фаз. Эти участники пробовали одну жидкую унцию каждого из четырех вин из одного перечня, а после этого должны были выбрать лишь одно из четырех вин из второго перечня, для получения полного стакана.

И в первой, и во второй фазе опыта все участники поочередно озвучивали собственный выбор. Попытавшись вино, выбранное во второй фазе опыта, они отвечали на вопросы о том, как оно им понравилось. Первый вопрос «Понравилось ли Вам вино?» предполагал оценку от 0 до 10, где 0 означал, что вино совсем не пришлось по нраву, а 10 — что весьма понравилось.

Второй вопрос «Не жалеете ли вы, что не выбрали второе вино?» предполагал ответ «да» либо «нет».

Исследователи подсчитали индекс вариативности V для всех групп. Для сравнения они сконструировали фиктивные группы так же, как в опыте №1. Снова оказалось, что индекс в настоящих группах был существенно выше, чем в фиктивных. Ответы на вопросы об удовлетворенности, со своей стороны, повторяли результаты опыта №2: людям, делавшим выбор первыми в очереди, выбранное ими вино понравилось значительно больше, чем остальным.

Вопрос о сожалениях подтвердил эту закономерность: первый человек в очереди раскаивался в собственном выборе существенно реже, чем последующие. Так, это изучение подтвердило результаты прошлого: высокая вариативность в контексте группы достигается благодаря тому, что люди жертвуют следованием собственному вкусу и позже раскаиваются в этом.

И в информированной, и в неинформированной части индекс V в настоящих группах был существенно выше, чем в фиктивных. Догадка о том, что вариативность в настоящих группах выше, чем в фиктивных, опять подтвердилась. В обеих группах люди, делавшие выбор первыми, были удовлетворены им значительно больше, чем остальные. Люди из информированной группы, делавшие выбор первыми, были удовлетворены им больше, чем остальные члены групп.

В неинформированной части прослеживалась такая же закономерность.

Исследователи сравнили индексы V в обеих частях, дабы оценить, как ответственна цель сбора информации. Вариативность в неинформированной части была выше, чем в информированной. По-видимому, сбор информации играет роль в уравновешивании целей и ведет к вариативности на уровне группы, в то время, когда имеется возможность добыть знания.

Но кроме того в случае если в том, дабы делиться информацией с другими (в информированной части), нет необходимости, тенденция на уровне группы сохраняется: вариативность в группах из информированной части была выше, чем в фиктивных.

Просматривайте кроме этого: Психология восприятия: вкус вина — правда либо наглая неправда?

Выводы

В большинстве случаев, литература о формировании предпочтений по большей части концентрируется на чертях разглядываемого объекта либо вопроса. Предпочтения считаются изменчивыми, подверженными когнитивным искажениям и упрощающей эвристике. Опыты, обрисованные в данной статье, продемонстрировали, что на индивидуума воздействует не только контекст, но и несколько.

Отличительный показатель влияния группы — это его межличностная природа: оно есть следствием социального контекста задачи и не зависит от самой задачи либо характера индивидуума. Опыты кроме этого продемонстрировали, что контекст группы воздействует на выбор ее участников и на уровень их удовлетворенности этим выбором.

Предполагается, что обстоятельство влияния группы — это цели, появляющиеся лишь в ее контексте. Существование группы заставляет потребителей выбирать между целями, достижение которых зависит лишь от действий индивидуума (чисто личные цели), и целями, достижение которых зависит и от индивидуума, и от группы (лично-групповые). Достигнуть и тех, и других целей в один момент обычно нереально, по причине того, что они предполагают выбор различных вариантов.

Исследователи уверены в том, что выбор, сделанный в условиях ограничений, отражает процесс уравновешивания целей, и потребители склонны делать выбор так, дабы постараться добиться и тех, и других целей хотя бы частично.

Все три опыта, обрисованные выше, подтверждают идею о том, что варианты, выбранные в контексте группы, отличаются от личного выбора либо «сделанного» в фиктивных группах. В первом и третьем изучениях вариативность в настоящих группах была заметно выше, чем в фиктивных, организованных искусственно. Второе изучение подтверждает эти результаты через сравнение групп, участники которых озвучивали собственный выбор друг за другом, и групп, участники которых делали выбор лично, без звучно.

Все три опыта говорят о том, что люди выбирают то, что ведет к высокой вариативности в группе, в ситуации поочередного заказа. Второй опыт продемонстрировал, что вариативность достигается благодаря тому, что люди жертвуют следованием собственному вкусу и избеганием утрат. Третий опыт подтвердил предположение о том, что вариативность появляется частично из-за сбора информации.

Люди ищут компромиссы между целями, и это подтверждают эти, полученные на протяжении проверки догадки об эффекте последовательного заказа. Две категории испытуемых во втором изучении не были подвержены влиянию группы: потребители из свободной части и те потребители из коллективной части, каковые делали выбор первыми. У этих испытуемых не было целей, между которыми приходилось бы искать компромисс: они имели возможность вольно направляться собственному вкусу.

Уровень удовлетворенности первого потребителя в очереди в обеих частях был однообразным и намного более высоким, чем у тех, чей выбор был ограничен лично-групповыми целями. Отношения между местом потребителя в очереди, уровнем и вариативностью удовлетворенности говорят о динамическом ходе принятия ответа и о том, что члены группы делают выбор, ориентируясь на то, что уже выбрали до них, вопреки своим предпочтениям, что, с одной стороны, ведет к неудовлетворенности своим выбором, но с другой — удовлетворяет их потребность в уникальности.

Высоких вам конверсий!

По данным: people.duke.edu. Источник картины: andycollins

Случайные статьи:

Мультисенсорное воздействие на покупателя


Подборка похожих статей:

admin