Емейл-онбординг: как не «сливать» новые лиды?

Вспомните, сколько раз вы оставляли собственный емейл на каком-нибудь сайте в обмен на электронную книгу, курс либо скидку. У какое количество из этих компаний вы вправду что-нибудь приобрели?

А у скольки берёте до сих пор?

Вот пример от одного стартапа, что предлагал улучшить совместный опыт в Twitter. За шесть месяцев данный стартап отправил пользователю ровно 8 сообщений, из которых два предлагали скидку, еще два содержали «потрясающие новости», одно воображало собой изначальное приглашение и одно — приветственный емейл. Ни одно из них них не растолковывало, как, фактически, пользоваться продуктом.

Приветственный емейл смотрелся так:

Тут нет кроме того ссылки, дабы возвратиться к продукту.

А в то время, когда пользователь уже, возможно, и забыл о существовании этого стартапа, его СЕО отправил еще один емейл, предлагая бесплатный триальный период.

Но пользователя останавливает вовсе не цена продукта, а перспективы и сочетание занятости израсходовать кучу времени на изучение нового программного продукта и без того и не заметить результатов. Если бы у этого стартапа была стратегия онбординга либо капельного маркетинга, все имело возможность бы быть в противном случае.

Таких примеров масса. Точно в вашей папке «Входящие» обнаружится целое кладбище потерянных возможностей.Емейл-онбординг: как не «сливать» новые лиды?

Такая недальновидность проистекает из культуры онлайн-маркетинга, требующей от нас искать источники трафика и применять их, как нефтяные скважины, пока они полностью не истощатся. Рвение привлечь как возможно больше лидов заставляет многих тратить деньги, время и силы безо всякой пользы, по причине того, что, в то время, когда пользователь все-таки соглашается покинуть собственный емейл, маркетологи тут же забывают о нем.

В соответствии с отчету Demand Gen за 2013 год, 53% маркетологов фокусируются на том, дабы привлечь больше лидов, вместо улучшения качества имеющихся. Наряду с этим, в соответствии с Gleanster, 30-50% лидов заинтересованы, но еще не готовы сделать приобретение.

В отчете Demand Gen кроме этого говорится, что у 65% маркетологов имеется автоматизированные инструменты для емейл-маркетинга. Но это еще не означает, что они употребляются, правда?

Выберите инструменты, каковые ваша организация:

  • применяет на данный момент
  • собирается ввести в потребление в 2013 году

Автоматизированное выращивание лидов — 65% и 52%
Квалификация лидов — 64% и 56%
Веб-аналитика — 83% и 62%
Лендинги, изготовленные на заказ — 74% и 66%

Вот как раз. В соответствии с отчету MarketingSherpa за 2012 год, у 65% компаний по большому счету нет стратегии выращивания лидов (Lead Nurturing).

Компаниям следовало бы уравновесить свои силы по привлечению лидов цепочкой продуманных онбординг-емейлов.

Просматривайте кроме этого: 3 действенных типа email’ов для вашего onboarding-процесса

Помните о пользователе по окончании того, как он оставил вам собственный емейл

Емейл-онбординг — это не новостные рассылки либо предложения прочесть последний пост в вашем блоге. Емейл-онбординг — это создание нарратива, что (в совершенстве) неспешно превращает лида в фаната и клиента вашего бренда. В ходе емейл-онбординга нужно учитывать реакцию пользователя на посланные ему сообщения и корректировать следующие сообщения в соответствии с его поведением.

Весьма действенны, более либо менее действенны, неэффективны:
Емейлы, отправляемые машинально в ответ на триггеры — 43% и 47%
Сегментированные емейл-кампании, основанные на поведении — 41% и 52%

Предположим, вы реализовываете ПО для лендингов, и у вас показался лид, что еще ничего не приобрел. Но он только что просмотрел ваше управление по оптимизации лендингов. Вместо того, дабы никак на это не реагировать, как в большинстве случаев, вы имеете возможность послать этому пользователю емейл:

Делаете ли вы такие неточности на своем лендинге?
Здравствуй, Томми!
Я увидел, что ты просматривал отечественное управление по оптимизации лендингов, и поразмыслил, что тебе возможно увлекательна вот эта статья об неточностях на лендингах. Она уже привела к оживлённой дискуссии, и я буду рад, если ты также примешь в ней участие.

Такая емейл-программа комбинирует поведенческие триггеры и активационные сообщения, подталкивающие пользователя взаимодействовать с вами, дабы он привык открывать ваши сообщения и брать у вас практически рефлекторно.

Вот типы емейлов, которыми 75% маркетологов не пользовалось в 2012 году:

Какими типами емейлов вы пользуетесь?
Приветственные — 63%
Благодарственные — 54%.
Транзакционные (квитанции-фактуры, подтверждения заказа и т. д.) — 48%.
Постконверсионные (покупательские опросы, обзоры продуктов и т. д.) — 32%.
Апсейлы/промоакции (к примеру, советы товаров) — 26%.
Активационные (к примеру, управления по применению облачного ответа) — 24%.
Отправляемые по дате (поздравления с праздниками, оповещения об обновлении подписки и т. д.) — 22%.
Отправляемые с целью привлечения к повторной интеракции — 17%.
С обратным отсчетом до окончания события (к примеру, оповещение о скором окончании распродажи) — 16%.
Триггерные (отправляемые в ответ на пользовательские действия) — 13%.
Напоминания о неоплаченной корзине — 11%.

60,34% технически продвинутой аудитории Lifehacker утверждают, что контролируют собственную email неизменно. По сообщению Forrester, компании, у которых имеется стратегия выращивания лидов, приобретают на 50% больше лидов, готовых совершить приобретение, по цене на 30% ниже.

Опрос, совершённый ExactTaget Channel Preference в 2013 году, продемонстрировал, что емейл — это предпочитаемый канал для маркетинговой коммуникации, причем между 2008 и 2012 годом его популярность выросла на 5%.

Изменение предпочтений с 2008 до 2012 года
Персональные коммуникации:
Емейл — 66% и 45%
SMS — 16% и 36%
Соцсети — 3% и 13%.
Директ-мейл — 5% и 2%.
Доверительный маркетинг:
Емейл
SMS — 1% и 5%
Соцсети — 0% и 6%.
Директ-мейл — 26% и 9%.

Кроме этого весьма интересно подчернуть, что популярность емейлов для персональных коммуникаций в тот же период сократилась на 21%.

Итак, изучения говорят о том, что емейл — это предпочитаемый канал связанной с маркетингом коммуникации. Как же выстроить стратегию емейл-онбординга, которая конвертирует?

Просматривайте кроме этого: Из-за чего onboarding-процесс есть самым ответственным этапом пользовательского пути?

Продолжительность емейл-онбординга

В совершенстве коммуникация по email обязана длиться в течение всего жизненного цикла пользователя. Но в то время, когда емейлы серьёзнее всего?

Дабы ответить на данный вопрос, мы обратились к миру банковских одолжений, по причине того, что банки в далеком прошлом уже руководствуются принципом, что работа с клиентом не заканчивается ни при каких обстоятельствах.

В соответствии с отчету Oracle, первые 90 дней жизненного цикла клиента — самые ответственные. По-видимому, как раз в это время клиенты банков значительно чаще утекают, и около 30% клиентов чувствительно к предложениям соперников. Но, в то время, когда в первые 10 дней банк пользовался автоматизированными инструментами емейл-маркетинга, разрешавшими отправлять персонализированные сообщения на базе поведения пользователей на сайте и указанных ими предпочтений, итог составлял 6 к одному.

Сравните это с результатами 3 к одному, к каким привела 30-дневная followup-рассылка. Разумеется, что деятельный и ранний контакт с клиентом нужен.

Тут стоит отыскать в памяти о двух идеях: модель крючка Нира Эяля (Nir Eyal) и утверждение, что человеку нужен 21 сутки, дабы организовать новую привычку.

1. К какому внутреннему триггеру обращается продукт?
2. Какой внешний триггер завлекает внимание пользователя к продукту?
3. Что несложнее всего сделать, для получения награды?
4. Награды должно быть достаточно, и одновременно с этим она обязана заставлять пользователя желать большего. Выполняется ли это условие?
5. Что вы делаете, дабы вынудить пользователя возвратиться к вам?

Модель крючка — это совокупность, которую проследил и обрисовал Нир Эяль (Nir Eyal), изучив удержания пользователей и способы вовлечения от самых успешных в мире производителей ПО.

Серия наград и триггеров подталкивает пользователей продолжать сотрудничество с брендом. С каждым завершенным циклом пользователь все больше вкладывается в бренд, и начать следующий цикл легче.

К примеру, вот как это может смотреться для нового подписчика вашего блога:

1. Подписаться в обмен на электронную книгу, которая обязана оказать помощь пользователю решить проблему (внутренний триггер).
2. Взять по email сообщение ссылаясь на книгу (внешний триггер).
3. Кликнуть по ссылке, дабы прочесть книгу (воздействие).
4. Прочесть книгу и извлечь из нее новые идеи, но не знать, что делать дальше (приз).
5. Через два дня взять приглашение поучаствовать в дискуссии в блоге.

В месяце в среднем 21 рабочий сутки — то самое время, за которое формируется новая привычка. Исходя из этого весьма комфортно применять эту модель в качестве всеохватывающей совокупности с целью достижения каждой следующей цели жизненного цикла клиента.

Структура серии онбординг-емейлов

Задача серии онбординг-емейлов не в том, дабы послать одну и ту же followup-рассылку всем подписчикам, а в том, дабы сразу же сегментировать лидов на основании предпринятых ими действий и послать персонализированный, релевантный контент. Увязав сегментацию и персонализацию с моделью крючка, вы создадите цепочку емейлов для выращивания лидов.

Лидов возможно поделить на три сегмента по уровню их активности:

  • Большой уровень: люди, каковые открывают все емейлы, кликают и взаимодействуют со всем, что вы им присылаете.
  • Средний уровень: люди, каковые открывают и кликают, но не через чур деятельно.
  • Низкий уровень: они кроме того не взглянуть на бесплатные материалы, каковые вы отправили. Что эти люди по большому счету делают в вашей базе?

Лиды большого уровня весьма обожают ваши материалы для лидогенерации, делают все, что вы просите, и им еще мало. Кроме этого эти лиды высказывают интерес к вашему товару. В случае если послать им материалы, расширяющие их знания о проблеме и о том, как ваш продукт ее решает, лиды из данной группы станут вашими клиентами значительно стремительнее, чем лиды среднего уровня.

В то время, когда лиды большого уровня станут клиентами, возможно запустить следующий цикл, помогающий им овладеть вашим продуктом в совершенстве, а позже следующий, направленный на то, дабы перевоплотить их в источник рефералов.

Тем временем для лидов среднего уровня, каковые иногда открывают ваши лидогенерационные материалы и не высказывают намерения приобрести, цикл стоит направить на решение проблемы в принципе, дабы оказать помощь им осознать и ощутить потребность в вашем продукте. Кроме этого стоит прибегнуть к емейл-ретаргетингу, дабы усилить собственные сообщения и постараться перевести этих лидов на большой уровень.

Просматривайте кроме этого: В то время, когда как раз SaaS-компании необходимо завершать onboarding-процесс?

Приветственные емейлы для лидов и клиентов

В приветственных емейлах модель крючка употребляется для вознаграждения пользователя за то, что он выполнил вашу просьбу и предпринял желаемое воздействие. В случае если все сделать верно, вы скоро идентифицируете сегменты и соберете количественную данные о них, дабы улучшить собственные будущие сообщения на всех стадиях клиентского жизненного цикла.

К примеру, GrooveHQ (просматривать уроки маркетинга от данной компании) переделали собственную серию приветственных емейлов так, дабы первый из них — посланный от имени СЕО компании — был только приветственным. По-видимому, емейл от самого директора компании был достаточной призом: коэффициент ответа составил 41%, а триальные клиенты сказали Groove, из-за чего они выбрали их продукт. Эта обратная сообщение весьма понадобилась в будущем, в то время, когда компания занялась оптимизацией собственной домашней страницы.

Я благодарю вас за то, что вы присоединились к проекту Groove. Я уверен, вы придете в восхищение, в то время, когда заметите, как легко посредством Groove организовать отличный персональный сервис помощи для каждого клиента.

Мы создали Groove, дабы помогать формированию маленьких компаний, и я надеюсь, мы сможем быть вам нужными. Если вы не возражаете, я бы желал, дабы вы ответили на один несложный вопрос: из-за чего вы прошли регистрацию в отечественном сервисе? Информация о ваших ожиданиях и потребностях окажет помощь нам удостовериться, что мы делаем как раз то, что необходимо клиентам.

Надавите «Ответить» и дайте мне знать.

Кстати, в ближайшее время вы получите от нас пара писем, в которых мы поведаем, как максимально использовать Groove: посвятим в подробности, удостоверимся в надежности, как у вас дела, и продемонстрируем, как кое-какие отечественные клиенты применяют Groove для развития бизнеса.

Благодарю за внимание,
Алекс,
председатель совета директоров Groove.

Не смотря на то, что технически это не лидогенерационный емейл, предстоящие письма в онбординг-рассылке Groove следуют модели крючка. Через 3 дня по окончании приветственного емейла подписчик, создавший новый почтовый ящик, приобретает следующее сообщение:

Я Адам, глава Customer Success в Groove. Я увидел, что вы создали аккаунт, и решил послать вам емейл с признательностью за применение Groove.

Вы уже имеете возможность пользоваться своим почтовым коробкой. Емейлы от техподдержки покажутся во входящих тут. Советую добавить эту ссылку в закладки, дабы эти емейлы всегда были у вас под рукой.

Кроме этого я желал бы определить больше о … и продемонстрировать вам маленькое (5-10 мин.) демо о том, как пользоваться Groove для ответа ваших задач. Не хотите ли взглянуть его где-нибудь в начале следующей семь дней?

Легко надавите на «Послать» и дайте мне знать. Кроме этого не стесняйтесь звонить мне по номеру (855) 250-7900 либо добавьте меня в skype … и обращайтесь ко мне в том месте. Я неизменно рад оказать помощь.

С признательностью,
Адам.

А вот такое сообщение возьмёт пользователь, что еще не создал почтового коробки:

Я Адам, глава Customer Success в Groove. Я увидел, что вы создали аккаунт, и решил послать вам емейл с признательностью за применение Groove.

Дабы начать работу с сервисом, вам достаточно сказать Groove собственный адрес электронной почты. Это суперпростой метод приобретать емейлы от техподдержки, организовывать их и отвечать на них. Надавите ко мне, дабы создать почтовый ящик.

Советую вам добавить эту ссылку в закладки, дабы емейлы от технической поддержки всегда были у вас под рукой.

В случае если вам нужна помощь при создании почтового коробки, на «Послать» и дайте мне знать. Кроме этого не стесняйтесь звонить мне по номеру (855) 250-7900 либо добавьте меня в skype … и обращайтесь ко мне в том месте. Я неизменно рад оказать помощь.

С признательностью,
Адам.

В зависимости от своих действий пользователи приобретают различные емейлы. Для большинства пользователей 14-дневная рассылка Groove складывается из 6 емейлов, и у компании 22 различных сообщения, каковые она отправляет пользователям в зависимости от их поведения. Структура кампании на ранней стадии выглядит приблизительно так:

Всего три емейла разрешают осознать, какие конкретно лиды относятся к большому уровню, к среднему и к низкому.

Персонализированная рассылка, опирающаяся на личные данные и поведение пользователя, не должна быть ограничена во времени: один емейл может запускать второй, и наблюдение за поведением пользователей открывает перед вами неограниченные возможности.

Этот способ разрешил программе Hearandplay.com повысить LTV клиента на 416% всего за 14 месяцев.

Концентрация на автоматизированном персонализированном емейл-маркетинге разрешила повысить LTV клиента на 416% за 14 месяцев (с $90 до $375+).
Средний CTR — 41,28%.

Это некая дополнительная работа, но, если судить по ее итогам, как раз ей и стоит заниматься.

Просматривайте кроме этого: Как создать ориентированный на цель onboarding-процесс в 4 этапа?

Заключение

Выделить больше времени людям, каковые подписались на вашу рассылку, и персонализировать их опыт значит организовать связь между ними и вашей компанией и в итоге перевоплотить их в поклонников и ценных клиентов. Само собой разумеется, таковой подход требует дополнительных упрочнений, но он не только принесет вам дополнительную прибыль, но и разрешит реализовывать, делая вид, что вы ничего не реализовываете.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com.

Случайные статьи:

Как IT-стартапам получать прибыль и не «сливать» инвестиции? Мастер класс с Смоляновым Михаилом [БМ]


Подборка похожих статей:

admin