Почему лиды не конвертируются и что с этим делать?

28.09.2016 Маркетинг

Входящий маркетинг (Inbound Marketing) хорошо вошел в нашу жизнь, большая часть компаний сейчас уверенный в его пользе. Следствием этого есть непрекращающееся повышение контента. Казалось бы, все ясно: больше реализовывающего контента — больше лидов — больше клиентов.

Звучит заманчиво. Но сам по себе контент не несет какой-либо ценности, в случае если за ним не нужно конвертация, и не имеет значение, сколько упрочнений контент и ваша команда-менеджеры израсходовали на его создание.

В полной мере быть может, вы получите в качестве «бонусов» повышение показателей самых различных метрик и пополните собственную подписную базу. Само собой разумеется, все это потешит ваше эго, но, в случае если упрочнения не выливаются в прибыль, значит, вы что-то делаете не так. Чтобы максимизировать ROI контента, что вы создаете, установите более «финансовые» и осязаемые показатели эффективности контента.

Если вы определите просматриваете эту статью, вероятнее, с конвертацией ваших лидов имеется неприятности, но не следует огорчаться: вы не одиноки. Согласно данным изучения 2013 года, совершённого Content Marketing Institute и MarketingProfs, 93% маркетологов применяют контент-маркетинг, но только 9% из них считаюм, что это «весьма действенный инструмент». Так как же все-таки решить эту проблему?Почему лиды не конвертируются и что с этим делать?

Разглядим 6 обстоятельств и методы их устранить.

Просматривайте кроме этого: 75 ответственных статистических данных про контент-маркетинг

1. Вы трудитесь не с теми пользователями

Сотрудник компании, контактные эти которого вы взяли, может занимать самые различные позиции. Вы уверены, что говорите с нужным человеком и что он хоть как-то воздействует на принятие ответов в организации? Но кроме того в случае если ответ отрицательный, лид возможно разглядывать как пропуск к новым возможностям.

Это только вершина айсберга, что вам предстоит растопить, перед тем как ответ будет сделано. Вам нужно знать, кто принимает решения, а не предполагать, что это тот, кто подписался на ваш блог либо покинул контакты.

2. Вы не таргетируете визитёров на каждом этапе воронки продаж

Следующей неточностью возможно «неверный» контент. Дело в том, что для каждого этапа воронки свойственны собственные запросы и контент вы должны предлагать релевантный.

Пять этапов путешествия клиента: осведомленность — рассмотрение — конверсия — лояльность — расширение влияния (ваш клиент возможно заинтересован в приобретении дополнительных товаров, одолжений либо возможностей сервиса).

На каждом этапе путешествия клиенты ожидают различный контент!

Представьте: один пользователь только что определил о вашем бренде, а второй уже готов закрыть сделку. Это различные стадии, готовности и разные уровни осознанности к принятию ответа, согласитесь? Так из-за чего контент должен быть однообразным?
Убедитесь, что ваш контент «верный» и соотносится с потребностями пользователей в зависимости от их положения в путешествии.

3. Вы большое количество рассказываете, но не слушаете

Довольно часто происходит следующее: вы взяли контакты потенциального клиента, он показывает собственную заинтересованность в продукте, но через какое-то время исчезает. Одна из главных обстоятельств — бомбардировка его звонками и письмами прося приобрести прямо тут и по сей день. Любой менеджер вашего отдела продаж постоянно говоритизо дня в сутки, вместо того дабы узнать потребности и реальные проблемы потенциальных клиентов, выслушав их.

Если вы автоматическую рассылку «неправильного» контента, то вам не удастся выстроить доверительные отношения с лидами. У каждого пользователя, покинувшего вам контакты, смогут быть собственные вопросы, опасения «и» точки боли. Осознайте, какую проблему вам предстоит решить и продемонстрируйте, что именно ваш оффер/продукт примет решение ее наилучшим образом.

Просматривайте кроме этого: 9 кругов ада за маркетинговые неточности

4. Лид — еще не клиент

Через чур многие компании ошибочно считают, что, если они возьмут контакты визитёров сайта либо лендинга, позже настроят автоматическую рассылку, то сделки будут закрываться сами по себе. Нет, нет и еще раз нет!

Как пользователи принимают решения о покупке? Выбирая конкретный продукт либо услугу, они тратят время, дабы убедиться, что это верное ответ в необходимое время. Лид останется лидом, пока не надавит кнопку «Заказать». Лид — это потенциальный клиент, но не настоящий.

Ваша задача — подтолкнуть его к данной трансформации. Что не всегда легко: обычно на протяжении анализа рынка клиенты исследуют сходу пара соперничающих вариантов и, в случае если пользователь был в вашей воронке продаж, в полной мере быть может, он находится на той же стадии в воронке соперника.

Во многом от вашей тактики будет зависеть, опустится ли он дальше либо распрощается с вами окончательно. Как это сделать? Предоставьте лиду нужную информацию, которая содействует упрочнению конфиденциальных взаимоотношений.

Ни при каких обстоятельствах не упускайте возможность закрыть сделку!

Люди редко возвращаются к себе по окончании первого свидания с осознанием того, что это тот самый, один-единственный партнер на всю оставшуюся судьбу. Для принятия серьёзных ответов требуется информация и время. В соответствии с изучению Джеймса Олдройда (Dr James Oldroyd), по окончании того, как пользователь покинул собственные контактные эти, требуется 8-12 сотрудничеств в течение 10-14 дней, дабы максимизировать доходность сделок.

5. Вы не используете ремаркетинг

Один из самых несложных способов вернуть клиентов — ремаркетинг (либо ретаргетинг).
Представьте, что в ваш магазин пришел клиент, походил около витрин, взглянул товары, но ушел без приобретения. В ближайшие несколько недель он видит изображение вашего бренда пара раз и волей-неволей вспоминает о магазине. В оффлайн-режиме этого практически нереально достигнуть, но в онлайне данный инструмент выясняется весьма действенным (подтверждено изучениями компании comScore).

Более того, в случае если в целом в баннерной индустрии Click-Through-Rate (CTR) образовывает 0.07%, то в ремаркетинге данный показатель на порядок выше — 0.7%.

Кроме того если вы пока не готовы тратить большое количество денег на онлайн-баннеры, имеет суть, по крайней мере, начать отслеживать данный тип данных посредством Гугл Adwords pixel и Facebook tracking pixel.

Ларри Ким (Larry Kim) из Adwords именует ремаркетинг такой эффективной маркетинговой тактикой, что кроме того неимеетвозможности поверить, что кто-то еще не применяет ее: «Это такая халатность, как словно бы вы не просто оставили деньги на столе и не закрыли дверь кабинета, а как будто бы выкинули их!».

Просматривайте кроме этого: 9 способов применения разработки ремаркетинга в вашем бизнесе

6. Клиент может подождать

В случае если желаете перевоплотить потенциальных клиентов в настоящих, они должны ощущать сообщение с вашим брендом, доверять вам, а вы, соответственно, должны оказывать им помощь любой раз, в то время, когда они в ней нуждаются. Тут нет никаких исключений: в случае если клиенту нужна помощь либо консультация, он обязан ее взять, в противном случае вы утратите его окончательно.

Если он отыскал время в собственном плотном графике, дабы задать вам вопрос, значит, появились какие-то сомнения еще до приобретения. Это работа и ваша работа всей вашей команды. Более того, чем продолжительнее вы «тянете» с ответом, тем больше возможность, что он перейдет к сопернику. Как возможно стремительнее отвечайте на запросы и учитывайте два серьёзных фактора:

1. Ваш потенциальный клиент, вероятнее, будет на протяжении отправки сообщения сидеть за компьютером. Если вы уделите ему внимание сразу же, он не сможет в один момент искать другие, соперничающие ответы.

2. Потенциальные заказчики будут ощущать себя особыми, если вы отреагируете срочно: значит, их ценят. Это содействует построению долгосрочных, конфиденциальных взаимоотношений.

Входящий маркетинг не приводит клиентов, он приводит лиды. Это лишь первый «звоночек» в дверь клиента. Все больше компаний начинают пользоваться данной тактикой, так уменьшите шансы соперников и примените эти рекомендации уже на данный момент!

Высоких вам конверсий!

По данным: inboundrocket.co. Источник картины: Sonny Abesamis

Случайные статьи:

От лида до сделки в Битрикс24. Управление продажами


Подборка похожих статей: