С дисконтом по жизни: нужны ли скидки в b2b?

Сезонные скидки, две по цене одной, перечеркнутые ценники и другие промо-акции — стандартные инструменты ритейла. Вопрос, необходимы ли они розничным магазинам, кроме того не обсуждается. К примеру, 47% россиян в принципе не берут продукты без скидки (согласно данным РБК). Хватает охотников за дисконтом и в других товарных категориях.

Но, в то время, когда речь идет о продажах в сфере автоматизации бизнеса, — необходимость скидок уже менее очевидна.

Компания Wrike разрабатывает облачный сервис для управления проектами, и фактически 100% ее клиентов — корпоративные пользователи. Сервис предлагает пара тарифов с платной подпиской по окончании двухнедельного пробного периода и трудится на весьма конкурентном рынке. О тонкостях работы со скидками мы вспоминаем довольно часто, и кое-какие из рассуждений представлены в данной статье.

Cкидки убивают ваш бизнес: опасность дисконтирования в B2B-продажах

Что нехорошего в скидках?

Существует и довольно популярен радикальный подход с недопустимостью скидок в принципе. И аргументы приводятся в полной мере разумные. Во-первых, в то время, когда вы убеждаете клиента скидкой, вы нивелируете функциональные преимущества собственного продукта и смещаете фокус на цену.

Пользователь уже не будет сравнивать вас с соперниками по наличию эргономичной диаграммы Ганта, возможности настраивать рабочие процессы под специфику компании либо учета рабочего времени.С дисконтом по жизни: нужны ли скидки в b2b?

Вы сами подтолкнете клиента к сравнению по одному единственному параметру, даже в том случае, если другие варианты значительно не сильный и не смогут обеспечить сравнимую отдачу на вложения. Имеется изучения, каковые говорят о том, что чем дешевле вы предлагаете продукт, тем с меньшей эффективностью он будет употребляться и с громадным скепсисом его воспримет потребитель.

Помимо этого, любая скидка — это может и небольшой, но сложно поправимый удар по сокровищу вашего продукта в глазах пользователя. В случае если ваши «-50%» уже год как вшиты в дизайн основной страницы сайта, стандартную цену неспешно прекратят принимать как обычную. Попытайтесь позже растолковать клиентам, что вы готовы были на год забыть о прибыли и подемпинговать для доли рынка, но сейчас желаете вернуть все как было.

Ну и наконец, цена все-таки формируется не на ровном месте. В ней учтены затраты на маркетинг и разработку, затраты на обслуживание клиентов, прибыль, которая будет инвестирована в рост компании. От цены в конечном счете отталкивается все прогнозы и планирование.

Скидка — это важный ход, что при с ошибочным предположением о росте спроса, может оказать весьма негативное влияние на показатели бизнеса.

Скидки не убивают LTV на целых 30%: это делают люди!

Последний довод

Все перечисленные выше аргументы имеют суть, но они честны в том случае, если вы не трудитесь с аудиторией прицельно, раздавая скидки всем подряд. Мы в Wrike не так радикальны и не наводняем интернет баннерами и объявлениями с месседжами в духе «распродажа века» либо «дешевле лишь бесплатно».

Скидки используются более точечно, для ситуаций и конкретных людей. Так, к примеру, в течение 14 дней пробного периода мы предлагаем некоторым пользователям скидку по email.

Ежедневно пробный период в сервисе начинают тысячи компаний, исходя из этого отечественная совокупность выстраивает приоритетную «очередь» для каждого сотрудника отдела продаж, квалифицируя потенциального клиента по десятку показателей. Это возможно наличие корпоративного адреса почты, номера телефона, должность контакта и т. д. Так мы можем обеспечивать, что менеджеры по продажам тратят собственный рабочее время с большой отдачей.

Скидка же предусмотрена для людей, каковые не пообщались с нашим сотрудником, но, однако, совокупность по поведению на сайте идентифицирует интерес к продукту. Довольно часто это значит, что человек находится в ходе выбора ответа, уже воображает отечественную функциональность и примерил ее для собственной команды, но и ему не достаточно финального аргумента «за Wrike». Отечественный email со скидкой делается таким итоговым причиной, что перевешивает чашу весов.

14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли

Точечные ответы

Многие из отечественных спецпредложений таргетируются по государствам. Кроме другого геотаргетинг оказывает помощь нам трудиться в государствах с высокой волатильностью локальной валюты. Цены в Wrike до тех пор пока номинированы в долларах, исходя из этого в периоды падения бразильского реала либо рубля мы можем предложить пользователям из этих государств обратиться к менеджерам за особой скидкой.

Кроме этого нам кажутся в полной мере допустимыми скидки в рамках пакетных предложений вместе с одолжениями либо продуктами партнера. К примеру, клиенты смогут со скидкой заказать разработку нового сайта для компании и в один момент совокупность управления проектами для собственной команды. Такие предложения занимательны тем, фактически не каннибализируют выручку.

Вы предлагаете скидку новой аудитории через партнера, соответственно шанс, что спрос компенсирует недополученную от скидки прибыль, делается выше.

Помимо этого, любой сервис, трудящийся по подписке, предпочитает ежегодные платежи ежемесячным. Исходя из этого мы, как и многие другие, готовы предложить скидку в 30% при оплате за год.

Персональный интерес

B2B-рынок увлекателен тем, что решения о покупке сервиса довольно часто принимают одни люди, а преимущества от его применения другие. Это особенно актуально сейчас, в то время, когда комплект приложений для повышения продуктивности и совместной работы начинают определять не только CEO и ИТ-работа, но и начальники команд, и отдельные сотрудники. Эта тенденция известна как BOYA (Bring Your Own Application).

Это привносит в B2B-маркетинг такую B2C-особенность, как работа с интересами и личными предпочтениями. Сравнительно не так давно мы попытались в Российской Федерации предлагать iPhone, iPad и другие подарки при покупке либо расширении аккаунта Wrike на определенное количество рабочих мест. Для этого предлагается послать письмо отечественным менеджерам по продажам на особый адрес.

Это в громадной степени опыт, что до тех пор пока длится.

Как пользоваться скидками, дабы приобретать еще больше прибыли?

Личный подход

Основная изюминка B2B — маленькое количество (если сравнивать с массовым рынком) продаж при высокой средней сумме сделки. Это указывает, что любая сделка в той либо другой степени неповторима, а к каждому клиенту возможно отыскать особенный подход.

К примеру, мы можем продолжить бесплатный пробный период в тех случаях, в то время, когда речь заходит о большой компании. Ответ о приобретении продукта в том месте, в большинстве случаев, принимается широким кругом лиц, и употребляться сервис кроме этого будет в нескольких департаментах. Стандартных 14 дней дней на ознакомление может просто не хватить.

Пара бесплатных дней сверху — маленькая жертва, в случае если в следствии клиент примет решение подключить не только собственный департамент маркетинга, но, к примеру, и разрекламирует сервис сотрудникам из отдела дизайна.

Кроме этого при с самым продвинутым тарифным замыслом Wrike Enterprise, что в большинстве случаев применяют большие клиенты, мы не показываем цену на сайте. Вместо этого пользователям предлагается связаться с менеджером по продажам чтобы получить оптимальное предложение. Я знаю, что многие не обожают таковой подход.

Критики вычисляют это некой разновидностью рынка азиатских, где все торгуются, а товар стоит столько, сколько может заплатить клиент. Но в этом случае мотивация другая.

Мы вправду готовы сделать довольно много шагов навстречу клиенту. Менеджер идет на уступки, в то время, когда видит громадной размер команды, желание оплатить долгий срок применения, возможности подключения дополнительных отделов в компании, перспективную отрасль и/либо регион и учитывает множество вторых факторов, впредь до сезонности.

Теоретически, мы имели возможность бы попытаться реализовать всю эту логику и прямо на сайте. Но это был бы долгий ветвящийся тест из множества вопросов, по результатам которого выдавалась бы цена. Покинуть запрос значительно несложнее.

Данный подход трудится, и продажи Wrike Enterprise растут стремительнее любого другого тарифа — за 2015 год они удвоились.

Кстати, об личных скидках, читатели блога LPgenerator — непременно, целевая аудитория Wrike. Так что, если вы на данный момент в отыскивании хорошего сервиса для организации работы в собственной команде, напишите мне на почту и укажите LPgenerator в теме письма. -20% на годовую подписку будут ожидать вас следующие 30 дней (с другими скидками традиционно не суммируется).

Высоких вам конверсий!

Создатель этого поста:

Родион Насакин, Wrike — сервис управления проектами и совместной работы

» Все статьи автора

Случайные статьи:

Ступенчатные скидки в Excel (ВПР в помощь)


Подборка похожих статей:

admin