4 Причины, по которым лиды не конвертируются в покупателей

21.12.2015 Маркетинг

Представьте следующую обстановку: вы сидите за столиком в кафе и внезапно вам звонит приятель и информирует, что мало задержится. Вы не понимаете, чем занять себя в ожидании собственного товарища, и, оглядываясь, подмечаете магазин одежды. Вы идете в том направлении, но не с целью купить какую-то обновку, а просто дабы убить время.

Но в магазине вас тут же атакует очень назойливый продавец, что так и сыплет выражениями типа «примерьте это», «попытайтесь то».

Очевидно, вы уйдете оттуда сразу же, толком ничего и не заметив.

Сейчас вообразите следующую обстановку: вы опаздываете на ужин в ресторане со своей супругой. Более того — сейчас вы отмечаете годовщину и вам необходимо по дороге успеть приобрести цветы. Вы забегаете в один из супермаркетов, что встретился на пути, но не имеете возможность отыскать ни одного консультанта.

Вы не забывайте, что произошло в прошедший раз, в то время, когда опоздали на обед, исходя из этого вынуждены уйти с безлюдными руками.

Не обращая внимания на то, что ситуации, представленные выше, совсем различные, итог одинаковый: продажа не состоялась из-за ошибочных действий продавцов (кто-то переусердствовал, кто-то, наоборот, не показал должного внимания). Но, нужно подчернуть, что это далеко не единственные методы утратить клиента.4 Причины, по которым лиды не конвертируются в покупателей Существует миллион дорог сорвать сделку, и лишь один ведет к ее успешному закрытию.

Если вы заинтересованы в том, дабы выявить те подводные камни, в следствии которых страдает ваш бизнес, предлагаем 4 обычные обстоятельства утраты клиентов.

  • 25 распространенных неточностей лидогенерации в B2B-секторе

1. Никто не осуществляет квалификацию лидов

Благодаря формированию разработок, современному бизнесу куда несложнее организовать поток лидов, чем это было раньше. Сейчас данный поток не только шире и полноводнее, но и стремительнее. Но, в то время, когда вы начинаете генерировать лиды так скоро, что не успеваете их квалифицировать, начинается беспорядок.

Так много заявок, но так мало времени.

Дабы совладать с этим и привести все в порядок, необходимо прийти к пониманию, что не все «лиды» нужны и одинаково равны перед стоящей конверсионной целью (чем раньше вы данной осознаете, тем лучше).

Дабы ваши менеджеры по продажам не теряли напрасно времени на болтовню с малоперспективными клиентами, вам необходимо наладить надежную и качественную связь между отделами маркетинга и продаж и выяснить главные параметры (чёрта) качественных «лидов».

Процесс ранжирования лидов (lead scoring) — это конечно нужный процесс расстановки приоритетов. В большинстве случаев он сводится к определению того, как перспективным для продаж есть тот либо другой «лид». Это сможет избавить вас от ненужных многочасовых бесед по телефону и нерезультативных презентаций для людей, каковые все равно у вас ничего не приобретут.

2. Люди вам не доверяют

При беседе с потенциальным клиентом многие менеджеры по продажам стараются как возможно больше поведать о собственной компании и о продукте, не смотря на то, что обычно более выгодно заняться вторым делом, в частности — послушать то, что поведает сам клиент, прислушаться к его словам, осознать, в чем содержится неприятность и как компания может поспособствовать в ее ответе.

Полученная на протяжении для того чтобы беседы информация разрешит менеджерам предложить потенциальным клиентам такое ответ, которое будет полностью учитывать особенности их проблемной ситуации. Это разрешит клиентам почувствовать себя осознанными компанией (что со своей стороны ведет к лояльности и доверию).

В итоге, настоящее познание того, что именно ищет клиент и для каких целей желает применять ваш продукт, куда более полезно, чем продажи по скриптам.

Второй метод завоевать доверие потенциальной аудитории — показать результаты тематических изучений, каковые конкретно показывают на вашу свойство достигать заявленные цели.

  • Как поднять бизнес на новый уровень, решая неприятности собственных клиентов?

3. Клиенты застряли в верхней части воронки продаж

Ваш отдел маркетинга проделал впечатляющую работу, создав такой убедительный контент, что он с легкостью конвертирует новых визитёров сайта в потенциальных клиентов. Но это еще не финал лидогенерации. Итоговая результативность зависит от того, что происходит дальше.

Без контента, что подхватывал бы «лиды» и в середине воронки, и на ее финале, вы рискуете лишиться части заинтересованных на начальной стадии потенциальных клиентов. Дабы избежать этого, вам направляться заняться ничем иным, как взращиванием либо выращиванием «лидов».

Lead Nurturing — это и имеется процесс постепенного продвижения потенциального клиента к финальному этапу продаж, это увеличение его квалификации, готовности к заключению сделки. Без аналогичного механизма вы просто-напросто упустите тех визитёров, каковые сейчас по различным обстоятельствам не готовы стать полноценными клиентами, но в будущем — в полной мере на это способны. Не без вашего участия, конечно же.

Материал, что вы станете предлагать своим «подопечным», обязан учитывать их положение в воронке, их заинтересованность в продукте. К примеру, тем, кто только-только определил о вашем продукте, будет полезно познакомиться с лучшими материалами корпоративного блога, а более «продвинутые» пользователи оценят всевозможные отраслевые изучения, статистические выкладки, вебинары, видео-презентации а также пробные бесплатные предположения вашего продукта.

  • Создаем контент для генерации лидов

4. Ваши лиды не уполномочены принимать ответ о покупке

Такое не редкость, и частенько. Вы пробуете десятки различных методик, каковые уже давно бы преобразовали вторых «лидов» в настоящих клиентов, но на определенную категорию ничего не действует. Вероятнее, ваши менеджеры по продажам ведут дело с теми людьми, которыми в собственной компании ничего не решают.

А потому и вам ничего конкретного сообщить не смогут.

Вам же необходимы те, кто принимает решения. Важные люди. В то время, в то время, когда ваш менеджер добьется личной встречи с аналогичной персоной, он обязан показать всю интеллектуальную мощь вашей компании. Для этого:

  • докажите сокровище компании: не беритесь за проблему, пока не готовы предложить ответов;
  • оперируйте правильными данными: цифры куда красноречивее самых изысканных выражений;
  • делайте «домашнюю работу», другими словами готовьсяответить на все встречные вопросы о вашей компании и ее продукте.

Высоких вам конверсий!

По данным impactbnd.comImage source: Ian Sane

Случайные статьи:

Подростки на стероидах. Реальные последствия. Мозг, яички, половая функция.


Подборка похожих статей: