3 Причины для создания образа идеального покупателя, или buyer persona

Вы любите общаться по телефону с незнакомыми людьми? Вряд ли вас приводят в восхищение кроме того самые простые коммуникации (к примеру, активация кредитной карты либо консультация со экспертом технической поддержки), а все вследствие того что любой раз вы не понимаете, с кем рассказываете. Максимум, что вам известно — это имя.

В сфере inbound-маркетинга в далеком прошлом и удачно употребляется дополнительная информация о клиентах. Она нужна для ведения успешных переговоров на разных стадиях. Осведомленность менеджера разрешает избегать неловких моментов и предугадывать реакцию потенциальных клиентов, доводя их до сделки.

Предотвращён — значит вооружен. Незаменимым ассистентом в этом деле станет составление совершенного образа клиента, либо Buyer Persona.

  • Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?

Buyer Persona для всех и каждого

Без составления подробного портрета клиента ваш маркетинг будет напоминать броуновское перемещение. Быть может, какие-то шаги и будут в целом успешны, но вам не удастся создать прочную сообщение с потенциальными клиентами.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona формирует дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не смогут грамотно вести сделку (и тем более закрыть ее), и растолковать пользователю, из-за чего как раз ваш продукт избавит его от «боли».3 Причины для создания образа идеального покупателя, или buyer persona Кроме того лучшие продавцы вследствие этого смогут потерять клиентов.

В данной ситуации стоит взять на вооружение подход, названный «помощь продаж» (Sales Enablemen). Он предполагает, что компания снабжает сотрудников самые качественными маркетинговыми инструментами и всей нужной информацией для ведения действенных диалогов с клиентами. У этого термина много определений, но принципиально важно одно — Sales Enablement разрешает вашему отделу продаж трудиться лучше.

И одним из пунктов уже на начальной стадии разработки стратегии входящего маркетинга станет составление портрета клиента.

Ниже мы перечислим 3 обстоятельства, по которым вы должны начать составлять Buyer Persona уже сейчас.

  • Как выстроить образ совершенного клиента вашего продукта?

1. Образ совершенного клиента окажет помощь создать реализовывающий контент для верхней части воронки продаж, либо TOFU (Top of the funnel)

Верные продажи начинаются с верного контент-маркетинга. В то время, когда у пользователя появляется «боль», он входит в Яндекс либо Гугл, пробуя отыскать ответ на вопрос, решить проблему либо улучшить обстановку. В совершенстве, сейчас обязан показаться ваш контент (релевантный запросу пользователя), дабы положить начало вашим отношениям.

Прочтя статью в блоге и реализовывающий текст на сайте, человек решает, надежен ли этот источник информации. В случае если сомнений не появляется, он подписывается на рассылку, соглашается на оффер, делается лидом и приобретает какое-то вознаграждение. Так визитёр попадает в воронку продаж.

Ваша задача — стимулировать его к совершению всех последующих целевых действий и довести до приобретения (тут в игру вступает ваш отдел продаж).

Но еще до того момента, как потенциальный клиент, либо лид, пообщается с менеджером в первоначальный раз, он, в полной мере быть может, уже организует собственный вывод о вашем бренде, опираясь на контент (качественный/некачественный, релевантный/нерелевантный), что он заметил на странице. Фундамент уже заложен, и первое чувство будет играться большую роль в его предстоящем сотрудничестве с отделом продаж.

Релевантный контент

Качественный и релевантный контент нереально создать без опоры на правильный образ клиента. Само собой разумеется, технически это вероятно. Но создать материал, что практически влюбит в себя целевую аудиторию вашей компании — нереально, если вы не понимаете, кто ваш совершенный клиент.

Да, возможно наполнить блог либо сайт, опираясь на главные слова либо изучая текущие тенденции. Оба подхода имеют место быть. Но стоит не забывать, что контент рекомендован для людей: роботы удостоверятся в надежности ваш ресурс на соответствие запросам, но приобретение будет делать живой человек.

Реализовывающий контент обязан делать пара функций:

  • Отвечать на вопросы визитёров в ходе продажи
  • Помогать клиенту совладать с болевой точкой (либо подсказывать верное ответ)
  • Демонстрировать преимущества и ценность вашего бренда
  • Давать максимально полное представление о конкретных продуктах/одолжениях

Перед разработкой контента поразмыслите, на какие конкретно вопросы вы станете отвечать, с какими проблемами трудиться? Вы имеете возможность опираться на "стаж работы", мнения лояльных клиентов (они составляют базу вашего образа совершенного клиента). Выяснив цели пользователей и общие задачи, вы сможете привлечь больше лидов благодаря релевантному контенту.

Закрытый контент

Закрытый контент довольно часто более большого качества, чем простые статьи блога либо другие материалы на сайте в свободном доступе. Данный тип контента предоставляется через лид-магниты: визитёр оставляет собственные контактные эти, а вместо приобретает вознаграждение в виде доступа к закрытой информации. Как правило стоит создавать пара офферов для разных категорий визитёров либо для клиентов на различных стадиях продаж.

Закрытый контент, ориентированный на образ совершенного клиента, дает вам сходу пара преимуществ:

  • Формирует взаимность между клиентом и компанией
  • Формирует предварительное хорошее чувство. Пользователь думает: в случае если бесплатные материалы компании для того чтобы большого качества, то что уж сказать о платных!
  • Оказывает помощь собрать нужную информацию для оценки заинтересованностей клиентов
  • Содействует получению квалифицированных лидов.

Чтобы эта схема трудилась и приносила собственные плоды, ваш закрытый контент должен быть создан с опорой на образ совершенного клиента.

Email-контент

Если вы привыкли делать однообразную рассылку каждому клиенту сходу, то умелые маркетологи в один голос сообщат — это громадная неточность. Грамотная email-стратегия предусматривает настройку контента для каждого типа Buyer Persona. Ваши письма, само собой разумеется, смогут быть всецело автоматизированы, но в глазах клиента они не должны смотреться, как посланные программой.

Универсальная рассылка воспринимается как спам и злит ваших клиентов. Подобное неумелое применение данного инструмента только додаёт работы вашему отделу продаж совершает процесс сотрудничества более затруднительным. Но в случае если письма «говорят» с клиентами на одном языке, помогая им наряду с этим решать неприятности, либо отвечают на вопросы — вы создаете прочную сообщение, которую в будущем смогут применять ваши менеджеры для заключения сделки.

2. Образ совершенного клиента окажет помощь отсеять лиды

Процесс квалификации лидов разрешает расставить приоритеты и выяснить, какие конкретно клиенты целевые, а какие конкретно — нет. Без Buyer Persona ваш отдел продаж не будет иметь четких параметров, дабы сделать верные выводы. Экспертам придется, кому вправду стоит уделить время.

Такое гадание приведет в итоге к потерянному времени как менеджера, так и клиента.

Созданный образ совершенного клиента облегчит жизнь вашему отделу продаж, даст четкое познание главных черт и продемонстрирует тот метод, которому необходимо направляться для верной квалификации.

  • 21 показатель того, что клиент вам не подходит

3. Buyer Persona окажет помощь составить документацию для технической (клиентской) помощи

Создание обучающих и информационных материалов — это один из самых серьёзных элементов тактики Sales Enablement. Но необходимо принимать в расчет, что их сокровище будет напрямую зависеть от того, как они соответствуют образу совершенного клиента.

В зависимости от специфики вашего бизнеса, такими документами смогут выступать презентации, кейсы, отраслевые отчеты и т.д. Как и при с рассылкой, стоит иметь пара вариантов для разных типов Buyer Persona. Так вы сможете вести диалог с потенциальным клиентом с учетом его целей и индивидуальных потребностей, достижению которых будет содействовать применение вашего продукта/услуги.

Маленькая предварительная работа по составлению нужных материалов в будущем окупиться сполна: ваши менеджеры готовьсяк действенному сотрудничеству с любым типом клиентов.

  • Как осознать клиента? Ответьте на 3 несложных вопроса, дабы распознать болевые точки

Как создать образ совершенного клиента

Не следует думать над этим вопросом в одиночку: пригласите на мозговой штурм всю команду отдела продаж. Так как как раз им нужно будет работать с тем, то вы получите в итоге.

Для Buyer Persona ответьте на последовательность вопросов о ваших клиентах:

  • Какую они занимают должность?
  • Являются ли они лицом, принимающим решения в компании?
  • Как велика их организация?
  • Их пол и возраст?
  • Каков средний доход их семей?
  • С какими проблемами они сталкиваются неизменно, а с какими — прямо на данный момент?
  • Чего бы они желали достигнуть в следующем году?

Лучший метод узнать ответы — задать эти вопросы вашим настоящим клиентам. Помимо этого, вы имеете возможность применять соцсети и изучить изучения на эту тему. Будьте уверены, этот подход окупится сполна!

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.comimage source electronicpineapples

Случайные статьи:

Портрет покупателя в интернете


Подборка похожих статей:

admin