Как построить образ идеального покупателя вашего продукта?

Необходимость создания профилей потенциальных клиентов может повергнуть в ступор кроме того умелых маркетологов — и наглядно продемонстрировать, как мало им известно о собственной целевой аудитории. В случае если это описание подходит и к вам — не волнуйтесь. Если вы ни при каких обстоятельствах прежде не занимались созданием образа совершенного клиента, либо делали это редко, эта статья окажет помощь вам разобраться в ходе и даст необычное управление к действию.

Приступим.

  • Персона — как ориентир при разработке продукта

Начало: формирование базы

Самые первые шаги — это сбор главной информации о ваших клиентах. Такие параметры, как:

  • Пол;
  • Возрастной диапазон;
  • Занимаемая должность;
  • Рабочие обязанности.

Возможно, большинство данных на этом этапе возможно забрана из вашей CRM. Кроме этого рекомендуется применить «гуманизацию» персоны, наделив ее именем а также аватаром. Это привнесет больше чувств в образ потенциального клиента — персона не будет смотреться как «робот» с порядковым номером и занимаемой ячейкой в воронке продаж.

Разглядим на примере

Как пример разглядим персону «Люси». Она — директор по маркетингу, ей немногим меньше 50 лет. Ее работа прежде всего содержится в генерации лидов, управлении продажами и сборе информации о соперниках.Как построить образ идеального покупателя вашего продукта?

Она занимается организацией и приоритизацией кампаний. Она специалист в анализе и сборе информации о соперниках. Данные она применяет для клиентской лояльности и укрепления бренда на высококонкурентном рынке.

Из-за взрывного роста популярности социальных сетей, Люси ищет методы сотрудничества с аудиторией на этих площадках без утраты статуса бренда и узнаваемого лица. Она изучает рынок автоматизированных совокупностей и желает скоро принять оптимальное ответ.

Учитывая вышесказанное, профиль данной персоны на данном этапе будет смотреться так:

Сейчас, мы имеем отправную точку. Отечественная первая остановка в пути — потребности клиента. Требуются подробные изучения, чтобы выяснить, что кроется в том месте.

Если бы мы наблюдали на персону с классической точки зрения, то она на данный момент находится на стадии «сравнения приобретений». Ей нужно решить в скором будущем, и она ищет оптимальные варианты.

  • Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?

Познание потребности клиента

Клиенты с наслаждением сами растолкуют, что им необходимо. От вас требуется лишь задать вопрос. Но привычные вопросы, применяемые в выращивании и «привлечении» лидов, смогут практически не дать нужной информации. Простые опросы довольно часто способны пояснить очень многое касательно того, на каком этапе процесса клиент практически находится — и имеется ли у него острая потребность в вашем продукте, если сравнивать с очевидным любопытством.

Кроме того в случае если мы не знаем, что конкретно необходимо людям, то можем сформулировать кое-какие потребности и применить их к персоне. Что представителю данной должности в большинстве случаев необходимо от вашего решения?

Во-первых, клиент, возможно, испытывает недостаток в прекрасно документированном продукте. Люси руководит десятками либо сотнями сотрудников, и кое-какие из них смогут быть более подкованными технически, нежели их шеф. Одни сотрудники разберутся в ответе скоро, вторым потребуется больше времени.

Кроме этого необходимо добавить потребности и место персоны в ходе принятия ответов. Причем одна персона может иметь пара ролей в этом ходе — скажем, инициатор и пользователь.

Кроме этого ваш продукт должен быть адаптивным и эластичным, дабы его легко было приспособить к существующим в компании инструментам и платформам. Сама организация кроме этого точно имеет требования и собственные процедуры, каковые стоит добавить к сведению: облачный доступ, особенные протоколы безопасности и т. д. Такие факторы смогут оказывать влияние на принятие ответа — а также конфликтовать с жаждой потенциального клиента.

Не так принципиально важно, что подобные ответы довольно часто принимаются группой людей, тормозящих процесс и завышающих требования. Для начала вам нужна одна персона.

  • 3 обстоятельства, по которым любому бизнесу нужна количественная Buyer Persona

Работа с неспециализированными возражениями

Как и на многих вторых картах, на отечественной имеется границы с контрольно-пропускными пунктами, каковые ограждают клиента от принятия опрометчивых мер. У большинства имеется личный букет из ограничений, разочарований, обусловленности прошлым опытом и других неприятностей, воздействующих на решения. Вы имеете возможность совершить коллективное обсуждение таких препятствий и добавить их на карту, чтобы сформулировать пути разрешения главных возражений, перед тем как они станут «болевыми точками».

Вы кроме этого должны выяснить положение клиента на условной шкале принятия ответа. Он будет конкретно применять продукт? Либо данный человек воздействует на принимающего ответ?

Инициирует контакт с компанией? Либо сочетает все эти черты? Укажите место персоны в цикле принятия ответа, и возражения, ожидаемые от нее.

Развиваяусловную персону Люси, мы приобретаем следующее:

На финальной стадии создания персоны нужно заполнить приблизительно следующие характеристики:

  • Потребности;
  • Тревоги;
  • Фрустрации;
  • Временные рамки приобретения (как безотлагательно);
  • Место в цикле приобретения;
  • Требования.

Все типы информации, продвигающей продажи, должны быть основаны на возражениях, фрустрациях и беспокойствах, а сконцентрированы на потребностях, срочности и требованиях. Другими словами, мы узнали не только демографические эти потенциальных клиентов, но и триггеры, талантливые побудить их к действию либо продвинуть по воронке продаж.

Вспомните, в то время, когда в последний раз ваша личная компания делала большую приобретение. Это продолжительный процесс, со множеством подробностей, нюансов, компромиссов и обсуждений. При создании персон клиентов необходимо принимать в расчет и данный опыт.

  • Как вычислить и оптимизировать «жизненный цикл клиента»?

Вместо заключения

Необходимость разрабатывать портрет каждой персоны, с которой сталкивается ваша компания, может показаться нелогичной — так как через чур много людей вовлечены в данный процесс. Поставщики, оптовики, торговые посредники, помощники начальников — целая лавина персон. Но не паникуйте — приоритеты.

Сосредоточьтесь на собственных постоянных клиентах, отыщите, что их объединяет, и исходя из этого, вырисовывайте персоны.

И не забывайте, что настоящие клиенты — не схемы. Время от времени они принимают решения, идущие вразрез с самыми подробными персонами. Бывает и такое.

Но стоит не забывать, что путешествие так же принципиально важно, как и место назначения — и чем несложнее будет путь пользователя, тем более чувствительно он отнесется к целевому действию либо покупке.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.comImage source: Mar Garcia

Случайные статьи:

2 Урок. Кто ваш клиент? Портрет идеального клиента.


Подборка похожих статей:

admin