Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Независимо от индустрии, в которой вы трудитесь, предлагаемых одолжений либо целей, все успешные маркетинговые стратегии строятся на одном главном параметре — знании аудитории. Не зная собственной целевой аудитории, вы не сможете создать действенное сообщение, привлечь интерес и втянуть нужных лидов в воронку конверсии, дабы закрыть больше сделок.

Любой маркетолог знает, как серьёзен проработанный образ клиента (Buyer Persona). А как по поводу людей, каковые вам не необходимы? Тех, кто, на первый взгляд, отвечает всем параметрам вашего образа клиента, но позже оказывается далек от идеала?

Цифровой рынок уже переполнен, энергия и время полезны, очень, и маркетологам необходимо пользоваться ими с большой эффективностью. Исходя из этого их упрочнения должны концентрироваться на самых качественных, самых прибыльных лидах.

Дабы не тратить ресурсы впустую на работу с низкокачественными лидами , вам необходимо не обновить образ клиента, а овладеть совсем новым ресурсом — негативным образом клиента (Negative Buyer Persona). Само собой разумеется, нужно знать, каких потребителей вам необходимо привлечь, но не менее важно понимать, кого направляться обходить стороной. Как раз для этого и нужен негативный образ клиента.

Просматривайте кроме этого: 21 показатель того, что клиент вам не подходит

Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Что такое негативный образ клиента?

Образ клиента оказывает помощь вам лучше представить себе собственного совершенного клиента, а негативный образ клиента, он же исключающий образ (exclusionary persona), оказывает помощь идентифицировать тех, кому не подойдет ваш товар либо услуга. Негативный образ клиента — это совокупность моделей поведения, демографических данных и жизненных сценариев, на основании которых направляться дисквалифицировать некоторых лидов из вашей группы радостных клиентов.

Характеристики для негативного образа клиента

Обстоятельства, по которым вы относите определенные характеристики к негативному образу клиента, смогут быть различными: они смогут вытекать только из теории либо из опыта работы с настоящими клиентами, что ваша команда не желала бы повторять.

В число таких сценариев смогут входить:

  • Тревожные сигналы, каковые оказались у ваших самых проблемных клиентов и не были выявлены сходу.
  • Потенциальные заказчики, каковые на большом растоянии ушли по воронке продаж, но так ничего и не приобрели (либо цена их привлечения была через чур высока).
  • Поведение, которое заставляет вашу команду всегда тратить на этого клиента больше времени и денег, чем планировалось.
  • Клиенты, каковые по той либо другой причине были невыгодны компании.
  • Цели, которых ваша команда неимеетвозможности достигнуть при нынешних сервисных предложениях.

Само собой разумеется, отношения с каждым клиентом личны, но между проблемными случаями довольно часто обнаруживаются сходства. Из них возможно сделать вывод, что такие клиенты не подходят вашей компании по той либо другой причине. Это не означает, что эти люди либо компании нехороши сами по себе: это просто не ваши клиенты — из-за менталитета, целей либо по какой-нибудь второй причине.

Из-за чего негативный образ клиента ответствен для маркетинговой стратегии

Как и образ совершенного клиента, негативный образ клиента оказывает помощь маркетологам лучше таргетировать собственные сообщения — либо, в этом случае, держаться подальше от некоторых людей. Зная характеристики клиентов, каковые вам не необходимы, отдел продаж и ваши маркетологи смогут легко определить тех, кто не подходит вашей компании. Так вы скоро увидите тревожные сигналы и сфокусируетесь на том, дабы завлекать нужных лидов, соответствующих образу совершенного клиента.

К тому же, продуманный негативный образ клиента окажет помощь маркетологам выстроить собственные сообщения и стратегию так, дабы большая часть лидов, попадающих в воронку конверсии, было большого качества. Следовательно, отдел продаж израсходует меньше времени на отсев нехороших лидов.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего SaaS-компании применяют Buyer Persona неправильно?

Как создать негативный образ клиента?

Первый ход — проработать образ совершенного клиента. Это думается очевидным, но вы не имеете возможность совершенно верно обрисовать, кто вам не нужен, если вы не понимаете точно, какие конкретно клиенты вам требуются.

В остальном негативный образ клиента создается практически равно как и образ совершенного, вам только пригодится обращать внимание на другие качества. Как уже было сообщено выше, поразмыслите, какие конкретно люди вам не необходимы. Каковы они? Какие конкретно у них цели и болевые точки?

В случае если у вас имеется таковой опыт, то как сложно либо дорого завлекать таких клиентов и трудиться с ними?

Вот рабочий лист от Kissmetrics для негативного образа клиента:

Ответьте на вопросы ниже, дабы создать негативный образ клиента. Отыщите закономерности, в особенности связанные с проблемными клиентами, каковые у вас уже были, и выделите их неспециализированные черты (к примеру, индустрия, размер компании, точка контакта, болевые точки, цели и т.д.). Так вы осознаете, с кем не следует иметь дела в будущем.

В отыскивании закономерностей опирайтесь на информацию о прошлых клиентах и проводите новые изучения.

  • С какими клиентами вашей команде меньше всего нравилось трудиться? Из-за чего?
  • какое количество времени ушло у вас на то, дабы закрыть сделку с самым нелюбимым клиентом?
  • Какие конкретно клиенты у вас не задержались? Из-за чего?
  • Какие конкретно клиенты пишут нехорошие отзывы либо говорят вторым людям не обращаться к вам?
  • Какие конкретно клиенты принесли вам меньше всего выручки и дохода?
  • Привлечение каких клиентов обошлось вам дороже всего?

В то время, когда вы соберете все эти сведенья, останется лишь объединить их равно как и при работе над образом совершенного клиента. Негативный образ клиента должен быть таким же реалистичным и детальным, но необходимо, в первую очередь, акцентировать качества, в следствии которых эти люди не подходят вашей компании, дабы таких лидов было легко идентифицировать.

Иногда обновляйте негативный образ клиента, дабы он отражал уникальных нужд и изменения рынка вашей организации: в следствии этих трансформаций люди, каковые прежде вам не доходили, смогут в один раз стать как раз вашими клиентами.

Просматривайте кроме этого: какое количество Buyer Persona вам необходимо?

Заключение

Само собой разумеется, на создание негативного образа клиента пригодится некое время, но он весьма понадобится вам в маркетинге и продажах. Негативный образ клиента оказывает помощь маркетологам создавать хороший контент, завлекающий верных лидов. Вы определите собственную целевую аудиторию значительно лучше, осознаете ее неповторимые цели да и то, как ваш продукт либо услуга оказывает помощь их достигнуть.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com.

Случайные статьи:

№39. ЗАЧЕМ вам нужны ПРОБЛЕМЫ и НЕГАТИВНЫЕ события? Урок 39 из 52.


Подборка похожих статей:

admin