3 Причины, по которым любому бизнесу нужна количественная buyer persona

Posted on by riasevastopol

Buyer Persona, либо образ совершенного клиента, нужен чтобы вы лучше воображали, с кем имеете дело в ходе продаж. Портрет клиента в большинстве случаев включает в себя данные о возрасте, поле и других главных изюминках, благодаря которым вы имеете возможность осознать, что движет людьми и из-за чего они смогут заинтересоваться вашим продуктом.

Однако, многие компании подходят к созданию персоны не через чур без шуток — они придумывают поверхностные описания с примечательными именами и несколькими прилагательными, и очень редко углубляются в подробности. В следствии, для большинства маркетологов это делается скорее упражнением на креативность, нежели попыткой осознать целевую аудиторию, с которой им предстоит трудиться.

Если вы вправду желаете извлечь пользу из вашей buyer personа, вам нужно включить в нее количественные характеристики. Вы должны подкрепить ее цифрами — ценой привлечения клиентов (CAC — costumer aquisition cost), показателями их пожизненной ценности (LTV — lifetime value) и готовности к приобретению (willingness to pay), и некоторыми вторыми. Лишь так вам удастся конкретизировать образ вашего совершенного клиента и задействовать его для продвижения бизнеса.

  • Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?

3 Причины, по которым любому бизнесу нужна количественная buyer personaОбратитесь к вашим текущим клиентам

В бизнесе все держится на поддержании хороших долгих взаимоотношений с вашими текущими клиентами. По сути, ваш buyer persona — это максимально лояльно настроенный к вам клиент, так из-за чего бы вам не «клонировать» его? Обрисовать во всех подробностях, дабы после этого вовлечь похожих людей в вашу воронку продаж.

Успех возможно трактовать по-различному, но по сути, лояльными возможно назвать тех клиентов, для которых соотношение LTV к CAC равняется 3:1 либо выше. Выясните этих клиентов, и вы получите замечательный фундамент для успешных продаж. Крайне важно понимать, какие конкретно клиенты приносят вам прибыль, а с какими людьми кроме того не следует трудиться — но вы ни при каких обстоятельствах не определите этого, если не посчитаете индекс LTV/CAC для buyer persona.

Вычислите данный показатель для каждой персоны и включите его в портрет, дабы ваша команда учитывала его. Так, вы определите, где ваши упрочнения, направленные на привлечение клиентов, окупаются, а в каких случаях вам направляться пересмотреть собственную методику.

Применяйте buyer persona, дабы понизить CAC

Предположим, что ваше неспециализированное соотношение LTV к CAC равняется 3:1. Это показывает, что вы делаете все верно, и вам необходимо двигатьсяв данном направлении, применяя те же каналы и месседж. Но распределив индекс LTV/CAC между персонами, вы сможете разглядеть совсем иную картину.

При создании количественной buyer persona вы станете иметь дело с отдельными показателями LTV и CAC для каждой персоны, каковые покажут вам, эффективность работы с конкретным сегментом клиентов:

Соотношение LTV к CAC: средний клиент, маркетинг (Мэри), стартап (Стив)

Как видите, персона под кодовым заглавием «Marketing Mary» владеет более высоким соотношением LTV/CAC — 4:1. Это значит, что для привлечения потребителей данного типа вы должны задействовать еще больше ресурсов.

Одновременно с этим персона «Startup Steve» понижает ваш средний индекс LTV/CAC до 2:1, и следовательно, вам необходимо тщательнее поработать на удержанием этих клиентов, повышая их пожизненную цена. Иными словами, вам нужно найти менее затратные каналы для привлечения таких клиентов.

  • Персона — как ориентир при разработке продукта

Какие конкретно цены показывать в прайс-странице?

Оптимизация ценообразования есть одним из важнейших факторов в бизнесе. Вся ваша воронка продаж проходит через pricing page (страница с стоимостями), исходя из этого очень принципиально важно, дабы вы верно воображали себе разные персоны клиентов, каковые переходят на эту страницу.

Существует множество методик, разрешающих структурировать ваши цены. В большинстве случаев, маркетологи применяют ценообразование, основанное или на расходах, или на ценовой политике соперников. В первом случае вы устанавливаете цену, руководствуясь затратами, нужными для оказания вашей услуги, а во втором — отталкиваетесь от цены на продукт, установленной соперничающими компаниями.

Но, по сути, оба этих подхода являются ошибочными, поскольку ни один из них не учитывает персону ваших клиентов.

Крайне важно, дабы вы знали ваших клиентов: какие конкретно качества завлекают их в вашем продукте и какое количество денег они готовы заплатить. Это фундаментальный принцип ценообразования на базе потребительской сокровище — в то время, когда цена оффера формируется так, дабы она отражала представления клиентов о ценности продукта. Исходя из потребностей и реальных желаний ваших клиентов, и их готовности к приобретению (willingness to pay), вы сможете установить самые оптимальные цены на ваши услуги.

Определение готовности к приобретению — это главный момент при создании количественной buyer persona

Твитнуть цитату

Если вы не понимаете, сколько человек готов заплатить за ваш продукт, возможно, вам так и не удастся выстроить толковую стратегию ценообразования. Как раз исходя из этого подробный разбор персоны клиента так серьёзен для грамотного формирования стоимости.

  • 5 уроков ценообразования от известных SaaS-компаний

Применяйте buyer persona, дабы выяснить готовность к приобретению

Определяя готовность к приобретению ваших клиентов, вы имеете возможность дифференцировать цены, и это разрешит вам значительно повысить собственный доход:

Готовность к приобретению по отношению к цене

Вычисляя готовность к приобретению раздельно от цены продукта, вы открываете для себя хорошую возможность. Персона «Marketing Mary» готова заплатить 300$, тогда как предоставление услуги для нее обойдется всего лишь в 150$. Формируя цены на базе затрат, вы повышаете цена вашего оффера на 20-30%, но наряду с этим упускаете шанс получить на нем в 2 раза больше.

Помимо этого, возможно подметить, что цена услуги для «Marketing Mary», «Startup Steve» и «Entherprise Ethel» понижается линейно, в то время как их готовность к приобретению изменяется По другому принципу. Если вы не определяете готовность к приобретению ваших клиентов, такое постепенное понижение стоимостей может показаться вам в полной мере резонным. Но применяя ценообразование на базе потребительской сокровище, вы заметите, что в некоторых случаях готовность к приобретению ваших клиентов намного превышает фактическую цена продукта либо услуги.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Повышайте доход, разрабатывая количественные модели ваших клиентов

К сожалению, вы не имеете возможность в действительности клонировать ваших лучших клиентов. Но с каждым привлеченным клиентом вы определите что-то новое о вашей целевой аудитории и продукте, и эти сведенья возможно применять при моделировании buyer persona. Не забывайте, что кроме того те лиды, каковые не становятся клиентами, в конечном счете, чему-то вас учат.

За счет опросов и фидбека от ваших потребителей вы уточняете их характеристики и выясняете, к какому типу buyer persona относится тот либо другой клиент. После этого вы имеете возможность задействовать такие эти, как CAC, дабы укрепить определенную персону. Затем количественную buyer persona возможно применять для уточнения моделей ваших тестирования и покупателей новых идей, содействующих росту компании.

По сути, целый процесс обязан смотреться приблизительно так:

  1. Подсчитайте ваши buyer personas. Свяжите все ваши цифры с имеющимися типами клиентов. Добавьте для каждой отдельной персоны цены, показатели их LTV и CAC, и самые продуктивные маркетинговые каналы. Без данной информации все ваши действия будут основываться только на предположениях и догадках.
  2. Разглядите эти персоны более детально. Когда вы получите всю базисную данные, подробно изучите каждую модель клиентов, дабы собрать как возможно больше данных. Выясните неприятности, с которыми вы сталкивались при создании персоны клиента и выясните, что необходимо сделать, дабы применять buyer persona более действенно.
  3. Выясните направление для развития. Найдя неприятности, вы имеете возможность заняться ответом самые приоритетных вопросов и выяснить для себя критерии успехи успеха.
  4. Разработайте замысел. Когда вы получите представление о ваших текущих проблемах, применяйте эти, дабы узнать обстоятельства их происхождения, и создайте сплит-тест для проверки ваших поиска и гипотез оптимальных ответов.
  5. Повторите. Продолжайте данный процесс опять и опять, дабы улучшить познание ваших клиентов и проанализировать личный бизнес.

Во всем этом необходимо подчеркнуть один поразительно принципиальный момент: при разработке buyer persona речь заходит о продолжительном, неизменно развивающемся ходе — таком же, как и удержание клиентов (retention).

Большая часть компаний создают образ обычного клиента в на скорую руку, а после этого забывают обновлять его по мере проводимых трансформаций и более детального ознакомления с целевой аудиторией. Вы должны в любой момент пересматривать решения, касающиеся той либо другой персоны, применяя новую данные о вашем продукте, исследования и отчёты, дабы по максимуму приблизить ваши модели к настоящему положению вещей.

  • Как применять 4 типа клиентов для оптимизации конверсии на лендинге

Вместо заключения

Вы имеете возможность именовать вашего совершенного клиента как угодно. Вы имеете возможность придумать ему классный аватар, наделить определенными надеждами, страхами и мечтами. Таковой подход окажет помощь посмотреть на ваших клиентов как на настоящих людей.

Но подкрепив buyer persona цифрами, вы существенно улучшите познание собственных клиентов. Как раз за счет конкретных данных вам удастся перевоплотить расплывчатый образ в важное оружие, влекущее за собой немыслимый рост.

Высоких вам конверсий!

По данным: priceintelligently.com, image source dianakoehne

Случайные статьи:

#CMWorld 2016 — How Many Buyer Personas Do You Need? — Adele Revella


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts