Примем за теорему: вы желаете получить большое количество денег, и это одна из основных обстоятельств, по которой вы основали бизнес. Реализовываете вы товары либо предлагаете услуги — вы делаете это, дабы получить. Но дабы получать достаточно, необходимо мочь верно устанавливать цены на собственные продукты, не так ли?
Процесс данный очень непростой, многие предприниматели не очень вникают в сущность дела и ставят цены наобум, отчего позже им чуть удается отбить затраты и что-то получить
Но понимаете ли вы о существовании таковой ценовой стратегии, которая не только поднимет вашу прибыль, но еще и увеличит число ваших продаж? Это так именуемые психотерапевтические тактики ценообразования, и как раз о них и отправится обращение в данной статье.
- Психология ценообразования: 5 действенных способов оптимизации продаж
В чем особенность психотерапевтической стратегии ценообразования?
Говорят несложным языком, психотерапевтическое ценообразование содержится в установлении на продукты таких стоимостей, каковые способны оказывать влияние на поведение людей, на процесс ответа о покупке.
Неясно, кто и как додумался до данной стратегии, но подобный способ известен уже с конца 19 века, и зародился он в среде издателей газет, между которым в тот период и разгорелась нешуточная борьба.
Сейчас громадные и малые компании стараются обзавестись подразделением, занимающимся целиком и полностью только вопросами ценообразования. В некоторых случаях данный процесс делается базисной частью маркетинга компании.
Разглядим пример Apple. Ценообразование тут есть частью неспециализированной маркетинговой и продуктовой стратегии и помогает успешной адаптации товара на рынке.
- 4 стратегии ценообразования на базе психологии
Психотерапевтическое ценообразование Apple
Цена продукции данной компании колеблется в районе $1,000, что характерно для всех линеек изделий. Исходя из того, что любой новый пример (будь то смартфон либо часы) делается культом среди поклонников бренда, его капитализация по некоторым оптимистичным прогнозам в недалеком будущем перевалит за немыслимую сумму в 1 триллион американских долларов, что сделает Apple первой в историикомпанией таковой стоимости.
Но как они этого получают? Как им удается быть впереди всей планеты, реализуя далеко не самую миролюбивую ценовую стратегию?
А секрет успеха в том, что на данный момент сначала позиционировали себя как компанию с твёрдой и агрессивной ценовой политикой. Они знали, что люди постоянно воспринимают что-то дорогое, как более качественное, и те, кому это принципиально важно, ни при каких обстоятельствах не будут опасаться переплатить.
В Apple знают, что люди принимают что-то дорогое, как более качественное, и потому не опасаются переплатить.
Твитнуть цитату
Это перекликается с идеями сооснователя Apple Стива Джобса, который считал, что стратегия компании держится на четырех столпах:
1. Компания предлагает маленькое число продуктов.
2. Фокус на высоких разработках.
3. Приоритет прибыли над долей рынка.
4. Создание результата ореола, заставляющего с громадным интересом ожидать новые продукты компании.
В действительности все происходит так, как и завещано Джобсом. По факту Apple реализовывает ноутбуки, смартфоны, плееры и часы.
Тим Кук (Tim Cook), председатель совета директоров Apple, по отношению к iPhone сравнительно не так давно заявил следующее: «У нас ни при каких обстоятельствах не было цели реализовывать недорогой телефон. Отечественная основная цель — реализовать хороший телефон и обеспечить красивый пользовательский опыт».
И в их случае такая стратегия сработала.
Apple весьма редко делает скидки на собственную продукцию (в случае если по большому счету делает). Самая узнаваемая скидка — студенческая, а также с ее учетом клиент побеждает всего-то около $100.
Эта ценовая стратегия используется во всех представительствах и торговых точках Apple. Ей следуют кроме того реселлеры. Вы просто не отыщете полностью новый, нераспакованный продукт Apple (не считая интернет-площадок типа eBay) за цену, меньшую, чем она имеется в официальных магазинах.
Посмотрим внимательнее на кое-какие примеры ценообразования Apple. Возможно, что-то вы сможете применять и в собственном бизнесе.
- Популярные опыты стратегий ценообразования
Эффект левостороннего сдвига
Имеется громадный суть в том, что на собственный лэптоп Apple устанавливает цену в $1299.99, но не $1300. Казалось бы, отличие между стоимостями всего 1 цент, но таковой маркетинговый движение ведет к ошеломляющим итогам.
Дело в том, что психологически цифра 1299.99 воспринимается ближе к 1200, чем к 1300. Другими словами цена продукта воспринимается ниже, чем она имеется в действительности. К тому же имеется изучения, каковые показывают на то, что цены с девятками на финише ассоциируются у потребителей со выгодными предложениями и скидками.
Получается, что таковой умный движение оказывает помощь значительно увеличивать продажи.
К слову, данный прием стоит на вооружении не только у Apple, но и у большинства вторых коммерческих компаний. В среде маркетологов он стал называться «эффект левостороннего сдвига» (left-digit-effect). Большая часть людей просматривают слева направо, из этого и такое наименование.
Что касается Apple, то в ассортименте их товаров вы не встретите ни одну позицию, которая бы предлагалась по круглой цене. Ни за что.
Вывод: опробуйте данный эффект при запуске нового товара. Совершите сплит-тест, в котором сравните эффект от «цены с девятками» и цены простой.
- 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи
Сравнение стоимостей — еще одна умная ценовая стратегия
Сравнительное ценообразование — это маркетинговый прием, в котором цена одного предложения напрямую контрастирует с ценой другого. Вот как это выглядит на сайте Apple:
Apple предлагает клиентам два варианта лэптопа MacBook Air. Цена первого — $899 (11-дюймовый экран), цена второго — $999 (13-дюймовый экран). Второй вариант на $100 дороже, следовательно — 13-дюймовый экран снабжает лучший опыт, чем 11-дюймовый.
И в большинстве обстановок это так.
Сравнительное ценообразование — прием, в котором цена одного предложения напрямую контрастирует с ценой другого
Твитнуть цитату
Нас интересует второе: какой вариант берут больше? В ситуации с Apple мы не знаем правильного ответа. Но разглядывая похожие ценовые стратегии, возможно сделать определенные выводы.
Заберём, например, компанию Williams-Sonoma (реализовывает кухонное оборудование). В изучении, размещённом в The Wall Street Journal, мы определим, что в прошлом у компании были неприятности с реализацией хлебопечки. Цена в $275 казалась клиентам неприемлемой.
Но в то время, когда они внесли предложение аудитории еще один пример хлебопечки, лишь уже за $429 (чуть лучше, чем первый вариант), и разместили ее в печатных материалах рядом с хлебопечкой за $275, продажи последней подскочили вдвое.
В чем секрет аналогичного финала? Все легко. Данный эффект носит название анкоринга.
При принятии ответа люди надеются на ту часть информации, которую взяли первой. Потому, что немногие из клиентов искушены в приобретении хлебопечек, возможно, большая часть сделала вывод, что в случае если имеется возможность купить прибор за маленькую сумму, по качеству чуть уступающую дорогой модели, то ее нельзя упускать.
Вывод: в случае если у вас уже имеется продукт, попытайтесь создать для него более дорогую версию. Предложите визитёрам сайта оба варианта и посмотрите, как изменится спрос на главный продукт.
- 5 новейших психотерапевтических изучений по ценообразованию. MUST READ!
В случае если дороже, значит лучше
Пожалуй, это лучшее описание ценовой политики Apple. Лишь представьте: еще недавно, встречая собственных привычных и друзей, тративших сумасшедшие деньги на приобретение ноутбуков либо смартфонов от Apple, вы, вероятнее, вычисляли их неисправимыми мотами. Но сейчас — в этом нет ничего необычного, многие берут и телефоны, и лэптопы от Apple.
И обстоятельством тому не только умная политика данной компании.
Имейте в виду, что в то время, когда вы платите за что-то, вы это цените. В то время, когда вы сравниваете Apple Watch за $20,000 с каким-нибудь подобным продуктом за сотню баксов, первое думается вам чуть ли не бесценным. И вы думаете: если бы их продукт не был так оптимален, они не попросили бы за него такую сумму.
Потребители отождествляют цену с качеством. Этот феномен подтверждается следующим изучением.
Две группы людей обедали в итальянской забегаловке. Наряду с этим для одних цена обеда была равна $4, а для других — все $8. В итоге те участники опыта, каковые израсходовали больше, признали еду более вкусной и сытной.
Каков вывод? Дорогой товар воспринимается более качественным. Эта ценовая стратегия возможно использована в любой бизнес-нише.
С одной только оговоркой: Apple устанавливает такие заоблачные цены на собственную продукцию, по причине того, что, в соответствии с собственной стратегии развития, предлагает лучший опыт сотрудничества. В случае если же вы обогатиться за счет плохих вещей, признания в обществе вам не достигнуть.
- Как применить динамическое ценообразование, не навредив имиджу бизнеса?
Заключение
Что же, сейчас у вас нет оснований считать, что вы ничего не понимаете о психотерапевтическом ценообразовании. Внедряйте эти правила в собственную ценовую политику и в обязательном порядке проводите тесты, дабы верить вэффективности способов.
Высоких вам конверсий!
По данным shopify.com
Случайные статьи:
Ценообразование и упаковка. Урок № 9
Подборка похожих статей:
-
5 Уроков ценообразования от известных saas-компаний
Прайс — это ваша «линия фронта». Главная точка, в которой визитёр принимает ответ о покупке. Мы вкладываем столько времени, любви и сил в собственные…
-
Источник изображения Следующие пара лет будут очень увлекательными для Apple. Скорость увеличения инноваций замедляются, а потребители становятся все…
-
3 Урока ценообразования в сфере услуг
Грамотное ценообразование в сфере одолжений — задача не из несложных. Особенную сложность процесс формирования ценовой стратегии воображает для сферы…
-
В первой части этого гайда мы познакомились с самыми популярными моделями ценообразования, характерными для SaaS-индустрии. Перейдем к следующему…