5 Уроков ценообразования от известных saas-компаний

Posted on by riasevastopol

Прайс — это ваша «линия фронта». Главная точка, в которой визитёр принимает ответ о покупке. Мы вкладываем столько времени, любви и сил в собственные продукты, но в то время, когда приходит время устанавливать цены, целый энтузиазм куда-то улетучивается, делая нас сторонними наблюдателями.

Большая часть SaaS-компаний испытывает проблемы с разработкой и ценообразованием дизайна прайс-страниц. Не смотря на то, что выбор цены может показаться непосильной задачей, это простой бизнес-процесс. В отечественном сегодняшнем посте мы разберем пара действенных ценовых стратегий на примере 5 известных брендов.

  • 4 основных принципа успешного SaaS-бизнеса

1. Salesforce.com: Один тарифный замысел для каждой категории клиентов

Независимо от того, как вы относитесь к ценообразованию — данный процесс постоянно начинается с образа клиента (buyer personas). Обращение тут идет не просто о нескольких красивых слайдах с надписью «клиент», а о настоящих клиентах, каковые прошли количественный и качественный анализ.

Цель таковой оценки пребывает в том, дабы сориентировать любой из ваших тарифных замыслов на определенную категорию клиентов с позиций комплектации и стоимости. Целый воронка продаж и ваш маркетинг должны строиться около одного принципа — вы предлагаете необходимый товар по нужной цене нужному человеку.5 Уроков ценообразования от известных saas-компаний

Если вы взглянуть на прайсинг компании Salesforce.com CRM, то вы заметите, как тарифы различаются между собой функционально. Совокупность ценообразования обозначена предельно четко, так что перед клиентами не появляется задачи «Какой пакет выбрать?»:

Поразмыслите о всем спектре ваших потенциальных клиентов. Только у немногих компаний с отделом продаж численностью менее 5 человек появляется необходимость в создании громадного количества адресов электронной почты. А компания, нуждающаяся в интеграции API, возможно, достаточно большая, дабы позволить себе заплатить более большую цену за личное ПО, подключаемое к совокупности Salesforce.

Само собой разумеется, неизменно имеется пара «пограничных» клиентов, испытывающих проблемы с выбором тарифа, к примеру: «У нас маленький отдел продаж, но нужна интеграция API», но пользы в любом случае превышают издержки — в случае если цены приведены в соответствие с категориями клиентов.

Так, ценообразование на облачный-продукт начинается с ваших клиентов.

  • Мудрость великого Питера Друкера

2. HubSpot и Insightly: Ценообразование через показатель сокровища

Когда вы сделали первые шаги в сторону ориентации на клиентов, применяйте второй наиболее значимый фактор успешного ценообразования — показатель сокровища (value metric), либо то, за что платит ваш клиент — за каждого пользователя, за Гб и т. д.

Тогда как клиенты только серьёзны для вашей ценовой стратегии, показатель сокровища нужен для увеличения прибыли и правильной дифференциации цен. Лишь так вы имеете возможность обеспечивать, что в то время, когда клиент приобретает больше пользы от вашего продукта (за счет повышения количества пользователей, окупаемости инвестиций и др.), вы перехватываете часть данной возросшей ценности. Вряд ли вы желали бы приобретать от Disney с отделом продаж в 500 человек ту же сумму, что и от команды локального бизнеса из 3 человек, не так ли?

Проиллюстрируем это на кривой спроса, представленной ниже. Прелесть SaaS-модели содержится в том, что установив разные цены на продукт в зависимости от функционала, вы больше не должны ограничиваться прибылью при цене в $25, вместо этого распределив значения цены в течении всего участка под кривой спроса:

Не смотря на то, что это думается страно несложным приемом, весьма многие компании применяют предоставит шанс неправильно: или не определяя надлежащим образом, какую в действительности пользу клиенты извлекают из продукта, или делая показатели сокровища такими туманными, что клиенты не смогут их осознать.

Две компании, удачно воплотившие эту концепцию — HubSpot (платформа для автоматизации маркетинга) и Insightly (CRM для малого бизнеса). Ценовая стратегия HubSpot, в которой цена на продукт зависит от количества контактов, максимально прозрачна:

Это наглядный пример показателя сокровища, другими словами какую пользу приобретают клиенты от продукта. Теоретически, совершенным показателем тут имела возможность бы стать часть выручки, взятой от тех, кто привел в компанию новых клиентов, но это сложнее осознать и отследить.

Insightly сталкивается с мало другой задачей, нежели HubSpot. Тогда как доход HubSpot растет, в то время, когда их клиенты увеличивают количество контактов, целевая аудитория Insightly — предприятия малого бизнеса, имеющие довольно мало клиентов и маленький отдел продаж.

Но кроме того в случае если это выглядит проблемой, в действительности они так же, как и прежде смогут применять совокупность оплаты «за пользователя» (per user) в качестве главного показателя сокровища. Одновременно с этим имеется возможность установить кое-какие ограничения по количеству и функционалу контактов/лидов на бесплатный и главные тарифные замыслы.

Это оказывает помощь умелым пользователям, выбравшим бесплатный пакет, осознать, какой тариф принесет им громадную пользу. Ценообразование платных тарифов кроме этого поразительно простое и ориентировано на один тип клиента, которому на выбор предоставляется два варианта — Standard и Enterprice.

Прежде, чем переходить к следующему шагу, убедитесь в том, что вы смогли организовать в себе «мультиценовое» мышление, регулирующее цена методом извлечения пользы из уровня сокровища.

  • Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии HubSpot

3. UserVoice и DocuSign: Не скупитесь на дизайн и юзабилити

Приведение в образа показателя покупателей и соответствие ценности лежит в базе успеха вашего ценообразования, но удобство и дизайн прайс-страницы кроме этого крайне важны. Мы живем в динамичном мире, где у вас имеется практически 30-60 секунд (либо меньше), дабы произвести хорошее впечатление на визитёра.

В случае если потенциальные заказчики не смогут осознать ваш прайс либо не ощущают, что вы заслуживаете доверия из-за неудачного оформления, необходимо задуматься над тем, что роль дизайна выходит за рамки эстетики.

UserVoice и Docusign — хорошие примеры успешного дизайна в области ценообразования. Совсем не обязательно создавать большой, причудливый интерфейс пользователя либо приобретать приз за фирменный стиль. Но четкие, лаконичные страницы обоих сервисов разрешают потенциальному клиенту изучить все подробности интересующего его тарифа.

Так, прайс UserVoice содержит более 40 черт продукта, многие из которых дифференцированы между тарифными замыслами. Обратите внимание, что сперва клиент видит лишь главные отличия, но громадная кнопка «Взглянуть целый перечень опций» предлагает определить больше:

Docusign кроме этого направляться весьма похожей стратегии, прежде всего предоставляя основные данные о тарифах «выше линии сгиба» и чуть ниже — возможность детально ознакомиться с функционалом.

Примечательно, что Docusign когда-то пребывал в перечне «Самых унылых SaaS-прайсов» (Saddest SaaS Pricing Pages), так как в нем употреблялось много галочек, но новая версия выполнена отлично:

Отнеситесь к дизайну страницы с стоимостями без шуток. Убедитесь, что вы не просто «сбросили» все в один огромный перечень, а выделили главные различия между тарифами — в момент принятия ответа о покупке вашего клиента не интересует 80% возможностей продукта. В большинстве случаев, люди ориентируются на базисные функции и на 1—3 своеобразные изюминки.

Разглядывайте прайс как одну из самые ключевых точек конверсии, его цель — максимально ясно передать данные от цены и подтолкнуть клиентов к стремительной приобретению.

  • 4 шага к совершенной стратегии ценообразования SaaS-продукта

Вместо заключения

Ценообразование — это процесс. Кроме того вышеперечисленные компании так же, как и прежде совершают кое-какие неточности. Но, если судить по итогам, делается разумеется, что их ценовая политика существенно изменилась с момента начала деятельности, дополнившись новыми функциями и более правильным портретом потенциального клиента.

Верная ценовая стратегия особенно ответственна в таком переменчивом секторе, как SaaS. Совершенствуйтесьи вы заметите, как ваш бизнес неспешно растет и приносит все громадную прибыль.

Высоких вам конверсий!

По данным priceintelligently.comimage source shenghan

Случайные статьи:

Cloud Computing — Computer Science for Business Leaders 2016


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts