Принципы и инструменты «партизан» от маркетинга

Екатерина Закомурная Начальник проекта, Москва

Изучите концепцию партизанского маркетинга, ориентированного на построение действенных стратегий при экономии бюджета, и оцените его пользу для вашего бизнеса.

Концепция партизанского маркетинга, в отличие от многих вторых маркетинговых теорий, зародилась не в Соединенных Штатах, а в Ветхом Свете. Ее основателем есть Джей Конрад Левинсон, а одним из главных теоретиков – Пол Хэнли, ведущий консультант и глава фирмы Guerilla Marketing в государствах Европы. Партизанский маркетинг был создан прежде всего для малого бизнеса, потому, что ориентирован на построение действенных маркетинговых стратегий при большой экономии бюджета.

Фундаментальный принцип, на котором базируется партизанский маркетинг, пребывает в убеждении в том, что нельзя строить маркетинг лишь на собственной действительности, по причине того, что любой человек (потребитель) владеет собственной, всецело хорошей от вторых, действительностью. Отсюда вытекает применение в партизанском маркетинге законов и психологии людской поведения. В намного меньшей степени «партизаны» применяют опыт в построении маркетинговых стратегий, потому, что уверенны, что никто не ориентируется на прошлое в собственных будущих поступках.

Теоретики партизанского маркетинга разглядывают маркетинг как круг, что начинается с идей чтобы получить прибыль и длится с целью повышения числа постоянных и лояльных клиентов.Принципы и инструменты «партизан» от маркетинга Наряду с этим они утверждают, что в случае если маркетинг не представляет собой круга, то он есть прямой линией, ведущей к банкротству компании. Единственный критерий, благодаря которому партизанский маркетинг оценивает собственную рентабельность, – прибыль, а не рост продаж.

Еще один принцип партизанского маркетинга – нацеленность на кооперацию, а не на борьбу с другими компаниями, это так называемый fusion marketing, и на выстраивание долговременных взаимоотношений с каждым клиентом. Помимо этого, теоретики партизанского маркетинга уверены в том, что рост за счет диверсификации бизнеса страшен для компании: нужно прежде всего отыскать собственную нишу – «стать громадной рыбой в мелком пруду».

Остальные правила партизанского маркетинга коротко возможно сформулировать следующим образом:

  • Нацеленность на каждого потребителя персонально, а не на группу (к примеру, при прямой рассылке не показывать в теме «директору по маркетингу», а обратиться по имени)
  • Приоритет личных взаимоотношений с клиентом (вы понимаете не компанию, а людей, трудящихся в данной компании)
  • Продумывание каждого слова в общении с клиентом (одной английской компании, принимавшей заказы по телефону, удалось вдвое сократить число претензий со стороны клиентов, вынудив менеджеров вместо фразы «Мы не сможем вам оказать помощь» сказать «Сейчас мы не сможем вам оказать помощь»)
  • Предоставление как возможно большего количества одолжений безвозмездно — к примеру, предложение той либо другой информации
  • Постоянное освоение новых разработок
  • Ориентированность на диалог с потребителем
  • Применение как возможно большего числа маркетинговых инструментов в один момент

Один из главных инструментов партизанского маркетинга – работа с подсознанием. «Партизаны» утверждают, что отечественную ретикулярную активирующую совокупность, трудящуюся фильтром для отечественного восприятия, возможно перепрограммировать, чем и занимается маркетинг, направленный на подсознание. В базе модели сотрудничества восприятий, мыслей, эмоций, мнений и поведения лежит предположение, что мнения воздействуют на все остальные элементы модели, среди них и на поведение.

В качестве модели, растолковывающей, как и из-за чего люди принимают решения, «партизаны» применяют хорошую иерархию потребностей – Пирамиду Маслоу. Наряду с этим они исходят из того принципа, что в то время, когда один пласт потребностей удовлетворен, ответ перейти на более большой уровень дается потребителю значительно легче.

100 орудий партизанского маркетинга

Партизанский маркетинг, как уже было упомянуто выше, исходит их убеждения, что действенно маркетинг будет трудиться лишь тогда, в то время, когда его инструменты употребляются в комплексе. Каждая компания располагает огромным числом маркетинговых орудий, большая часть из которых остаются не задействованы в маркетинговых замыслах. Теоретики партизанского маркетинга предлагают 100 орудий, из которых, по их утверждению, большинство есть весьма недорогими либо кроме того бесплатными.

Последнее утверждение, быть может, спорно, потому, что в приведенной таблице достаточно тяжело отыскать инструмент, не потребовавший бы затрат – если не финансовых, то человеческих. Однако, вот как выглядит перечень тех орудий, каковые должны по-максимуму применять настоящие «партизаны»:

100 орудий партизанского маркетинга

1. Замысел маркетинга

26. Бесплатные демо-версии

51. Взаимоотношения с медиа

76. Адресная рассылка писем

2. Календарь маркетинга

27. Бесплатные образцы

52. Онлайн-деятельность (сайт, форумы, почта)

77. Адресная рассылка поздравительных открыток

3. Рыночная ниша

28. Клиентоориен-тированность

53. Аккуратность

78. Постоянные клиенты (не = удовлетворенные клиенты)

4. Наименование компании

29. Автосообщения при ожидании и дозвоне на линии

54. Программы увеличения лояльности клиентов

79. Факс по запросу

5. Идентификация

30. Истории прошлых удач (разослать всем)

55. Гарантия

80. Особые мероприятия

6. Логотип

31. Одежда сотрудников

56. Сценарии телемаркетинга

81. Выставки

7. Фирменный стиль

32. Обслуживание

57. Подарочные сертификаты

82. Звуко-зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды)

8. Канцелярские принадлежности

33. Послепродажное обслуживание

58. Буклеты

83. Свободное время

9. Визиткой

34. Сотрудники (работа с персоналом)

59. Буклеты в электронной версии (в PDF)

84. Адресная база потенциальных клиентов

10. Внутреннее оформление

35. Подарки

60. Месторас-положение

85. Исследования рынка (включая личные)

11. Наружное оформление

36. Каталоги

61. Реклама (самое дорогое)

86. Маркетинговая разведка

12. Часы работы

37. Реклама в ‘Желтых страницах’

62. Тренинги по продажам и маркетингу

87. Оперативность

13. Дни работы

38. Колонка в печатном издании (может вести кто-то из топ-менеджеров)

63. Визитки (не раздать, а собрать как возможно больше)

88. Советы

14. Оформление окон и витрин

39. Статья в печатном издании

64. Уровень качества (но оно не может быть неповторимым предложением либо уникальным конкурентным преимуществом)

89. Плакаты

15. Гибкость

40. Доклады на конференциях

65. Наружная реклама

90. Энтузиазм и страсть (с вашей стороны)

16. Устная обращение

41. Информационные письма

66. Флипчарты

91. Доверие

17. Вовлечение в публичную судьбу

42. Вся аудитория

67. Возможности апгрейда (обновления версии)

92. Скрытое наблюдение (шпионаж)

18. Сотрудничество с соперниками

43. Список преимуществ и выгод

68. Конкурсы

93. Успешное сотрудничество

19. Членство в клубах

44. Конкурентные преимущества

69. Строчная реклама

94. Узнавание марки

20. Кредиты

45. Компьютеры

70. Реклама в газетах

95. Приверженец партизанского маркетинга (вы)

21. Благотвори-тельность

46. Ассортимент

71. Реклама в изданиях

96. Адресная база существующих клиентов

22. Стиль общения по телефону

47. Отношения с клиентами

72. Реклама на радио

97. Возможность делиться (информацией и т.п.)

23. Бесплатный телефонный номер – «горячая линия»

48. завершения разговора и Стиль приветствия

73. Реклама на ТВ

98. Репутация (имидж)

24. Бесплатные консультации

49. Связи с общественностью

74. Информеры (типично по большей части для США)

99. Конкуренто-свойство

25. Бесплатные семинары

50. Автоматизация бизнес-процессов

75. Реклама в кино

100. Удовлетворенные клиенты

Партизанский замысел маркетинга

Партизанский маркетинг отвергает маркетинговый замысел, воображающий собой документ на сто и более страниц. Его создатели предлагают маркетинговый замысел, складывающийся из семи предложений, потому, что, согласно их точке зрения, большее количество составляющих делает его менее ясным и ясным. Вот как они выглядят:

  • Первое предложение раскрывает цель маркетинга.
  • Второе говорит, как добиться поставленной цели, учитывая экономическую эффективность.
  • Третье обозначает целевую аудиторию.
  • Четвертое показывает, какой инструмент маркетинга нужно применять.
  • Пятое обрисовывает занимаемую нишу на рынке.
  • Шестое раскрывает отличительную изюминку компании.
  • Седьмое показывает маркетинговый бюджет в процентах от валовой выручки с продаж.

Партизанский маркетинг и НЛП

Существует пара моделей и инструментов, каковые партизанский маркетинг позаимствовал у НЛП и каковые используются в маркетинговых моделях. «Метамодель» — совокупность языковых моделей, каковые употребляются для более подробного описания события. Данной модели противопоставляется «Модель Милтона», ее пользователь способен умело внести неясность, запутать. «Партизаны» применяют обе модели с целью довести формулировки, каковые звучат специфично и довольно обще, до отметки, соответствующего свойствам читателей и слушателей. Инструменты, забранные партизанским маркетингом из НЛП, являются следующие:

  • Номинализация. Это те слова, каковые из процессуальных (глаголов) преобразовываются в существительные, но неосязаемые (любознательность, обучение и т.д.). Это слова-«действия», каковые скрывают часть информации. К примеру: «У Марии широкие познания» (но что она знает, и откуда она это знает?). Применение номинализаций разрешает скрывать намерения и заставляет слушателя/читателя искать в собственном личном опыте подходящее значение.
  • Неспецифические глаголы. Они оставляют неопределенность по поводу обрисовываемого переживания, другими словами существительное, о котором говорится, не выяснено: «Это возможно легко выучить» (что выучить?), «вы увидите явные трансформации» (какого именно рода трансформации?).
  • Упущение – отсутствие указаний, к чему относится сообщённое. Эта категория относится к предложениям, в которых отсутствует главное смысловое существительное: «Я знаю, что вам это весьма интересно» (предмет беседы отсутствует).
  • Чтение мыслей. Выговор на данной технике НЛП, согласно точки зрения основателей партизанского маркетинга, формирует риск сломать взаимоотношения. Это фразы типа «вы думаете о том, что я сообщу дальше».
  • Универсальные квантификаторы. Это такие слова как «все», «любой», «неизменно», «ни при каких обстоятельствах», «каждый», «никто» и т.п. В маркетинге они смогут быть убийственны. «Партизаны» советуют не применять эти термины , пока нельзя оправдать их потребление, предложив неопровержимое утверждение.
  • Модальные операторы необходимости. Это слова, каковые говорят о отсутствии выбора и требуют весьма осмотрительного потребления («вам направляться», «вы должны», «вы не имеете возможность», «это нужно» и т.п.).
  • следствие и Причина. Это предположение, что некое воздействие со стороны человека может вынудить другого человека функционировать в некотором роде либо пережить определенные чувства. Теоретики партизанского маркетинга утверждают, что это самая эффективная модель, потому, что ее возможно легко и незаметно применять в ходе переговоров, в письмах клиентам и т.д., и при грамотном подходе она не будет найдена. К примеру: «В то время, когда вы станете размещать заказ?» — предполагается, что заказ будет размещен; «Возможно, чашечку кофе, пока мы будем завершать контракт?» — внимание слушателя направляется на кофе, и предполагается, что контракт будет заключен; «Как полным будет ваше участие в проекте?» — предполагается, что слушатель уже участвует в проекте и вопрос лишь в том, как полно.
  • Отрицающие команды. Подсознание реагирует лишь на утвердительные формы.
  • Встроенные команды. Вместо того дабы давать команды открыто, «партизаны» встраивают распоряжения в предложения: «Вы имеете возможность посетить отечественную страничку в сети»; «Я бы желал, дабы вы нашли время позвонить мне».

Так кратко и схематично возможно изложить базы партизанского маркетинга, не смотря на то, что и сами его создатели во всем проповедуют краткость и простоту. На практике правила партизанского маркетинга много раз применяли как небольшие и средние компании, так и корпорации-монстры, а курс Guerilla Marketing включен во многие программы МВА.

В общем, даже в том случае, если в области маркетинга кто-то и не отыщет тут ничего нового, то отказать «партизанам» в следовании собственным заветам запрещено – ниша на рынке отыскана и занята, неповторимое предложение создано, инструменты продвижения задействованы по максимуму. Как бизнес это совершенно верно трудится.

Случайные статьи:

Как увеличить число клиентов, потратив минимум средств: инструменты партизанского маркетинга


Подборка похожих статей:

  • Общение – главный инструмент маркетинга

    Спросите любого предпринимателя в чем цель маркетинга и услышите классические составляющие – «продукция, место, продвижение и цена». А какое понятие тут…

  • Твиттер как инструмент маркетинга

    Павел Затрат Редактор, Москва Предприимчивые люди положили глаз на твиттер. Как грамотно применять новый маркетинговый инструмент и не появляться в…

  • Pokemon go как инструмент маркетинга

    За чемь дней с момента выхода игра Pokemon Go, в которой необходимо искать мнимых существ — покемонов, превратилась в большой маркетинговый инструмент в…

  • Основные принципы входящего маркетинга

    В то время, когда кто-нибудь из сотрудников либо клиентов задаёт вопросы вас: «Что такое входящий маркетинг?», совершенно верно ли вы понимаете, как…

admin