Почему традиционная воронка продаж неэффективна?

Большая часть советов, касающихся интернет-маркетинга, сводятся к описанию техник по созданию действенной воронки продаж. В соответствии с им, вы должны подталкивать клиентов к конечной цели, наподобие повышения продаж либо регистрации.

Но весьма редко в них говорится, что делать после достижения данной цели.

Неприятность в том, что 80% всех советов по оптимизации воронок конверсии обрисовывают те из них, в которых четко выяснена конечная цель. Маркетологи приобретают от клиента то, что им необходимо, а после этого забывают про него, пока им опять что-то не пригодится. После этого целый цикл повторяется — с новыми воронкой и целями.

Это утомительно. Бизнес не создается методом соединения воронок продаж различными умными методами. Бизнес процветает благодаря целостному, ориентированному на клиента подходу.

Прохождение пользователя по воронке продаж может иметь два результата: оно либо увеличит конверсию либо нет. Но это не означает, что аудиторию направляться поделить на две части: игнорируемую половину, которая уже дала то, что вам необходимо, и ту половину, на которой направляться сосредоточить все свои силы.

Воронка продаж была и будет неотъемлемым элементом оценки сотрудничества клиентов с брендом, но ее успешное завершение не свидетельствует финиша этого сотрудничества. Завершение — это всего лишь еще один ход в осуществлении целостной стратегии.

Удержание клиента дешевле, чем приобретение нового, и оно дает значительно больше преимуществ с позиций прибыльности.

Сосредоточение внимания только на успешном завершении воронки продаж есть простым подходом в онлайн-бизнесе. Распространение советов, пропагандирующих такие простые воронки, стали причиной весьма печальным итогам.

Бесчисленные безлюдные рекомендации

Большая часть рекламных объявлений сейчас соответствуют базисному шаблону, что предполагает, что некое воздействие, осуществленное в маленький временной отрезок, может дать немыслимый итог.

Вот обычный пример:

«Два года назад я был неудачником, не талантливым оплатить собственные счета. Но за 18 месяцев я получил миллиард долларов. Желаете выяснить, как я это сделал?

Надавите тут либо пройдите регистрацию на веб-семинар прямо на данный момент.

Ваши подписчики являются самым серьёзным элементом вашего бизнеса. Изучите проверенные способы, каковые окажут помощь вам приобретать 300 новых подписчиков в сутки».

Ленты соцсетей подобными сообщениями. И многие люди, к счастью, знают, как они страшны:

Почему традиционная воронка продаж неэффективна?

Суть рекламы: каким я был каким богатым и бедным стал. Если вы мне заплатите, то повторите мой успех.
Комментарий: Безрадостно, но правда. Интернет-маркетинг во многом превратился в сетевой маркетинг.

Эрик (комментатор) прав: интернет-маркетинг стал похож на новую форму сетевого маркетинга. Никто не обучается верно делать бизнес — все заняты созданием рекламирующих продукт воронок. Продукт, не имеющий ценности, но создающий еще больше маркетологов, каковые дают те же самые унылые обещания.

Если вы подпишетесь на какую-нибудь подобную образовательную рассылку либо пройдете вебинар, вы найдёте, что они не несут никакой реально нужной информации.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего классическая воронка продаж уже не так актуальна?

Из-за чего это неприятность?

есть ли продажа информации либо продуктов в сети проблемой? Нет. Может, неприятность в несложных воронках? Также нет. Быть может в том, что все это похоже на сетевой маркетинг?

Только частично.

Неприятность вот в чем: вам внушают, что для успешного бизнеса необходимо осуществлять одну и ту же последовательность действий по созданию воронки продаж. Вам говорят, что создание веб-семинара, запуск платных объявлений и внедрение автоматических email-рассылок — это секрет долговременного успеха.

Само собой разумеется, главная цель бизнеса — повышение конверсии. Но сосредоточенность на одних только продажах имеет негативные последствия. Это вывод мало популярно среди современным маркетологов, в особенности среди экспертов по CRO.

Но воронка продаж сама по себе не есть бизнес. Несложный переход от первичного контакта с клиентом к приобретению — только часть дела. Когда эта приобретение сделана, пользователь в большинстве случаев исчезает, по причине того, что главное внимание уделяется заполнению верхней части воронки и продвижению людей к приобретению.

Да, так вы получите деньги, но не обеспечите стабильный доход в будущем.

Что, если не воронка?

Посмотрите на схему классической воронки продаж:

3 уровня классической воронки продаж:
Таргетирование
Вовлечение
Конверсия

У данной модели имеется огромная неприятность — «тяжелые» начало, конец и середина.

Неудивительно, что так много современных маркетинговых советов сводятся к преобразованию и простому привлечению пользователей их в клиентов. В данной модели больше ни для чего нет места.

Но попытайтесь поразмыслить над следующими вопросами:

  • Что происходит, в случае если кто-то прошел через вашу воронку?
  • Как вы взаимодействуете с людьми, каковые уже стали клиентами?
  • Провалились сквозь землю ли они из вашего поля зрения либо вы работаетес ними?

Если вы следуете классической модели, знайте: не все ваши лиды входят как раз в верхнюю часть воронки и проходят предписанный им путь, дабы стать клиентами.

Нелинейная модель продаж

Что, в случае если попытаться завлекать клиентов на различных стадиях их кроссплатформенного сотрудничества? Это модель нелинейного подхода к продажам.

Давайте сперва разглядим этапы узнавания пользователем вашего бренда. В общем, данный путь складывается из пяти шагов:

5 уровней опознания бренда (слева направо):
Полное познание (цена и продукт), ознакомление с продуктом (скидочные предложения), ознакомление с ответом (доказательства и утверждения) выгоды проблемы (и понимание беспокойства), секреты (и незнание истории).

Да, мы опять видим линейную модель преобразования клиента. Но современные потребители поразительно разборчивы — они выполняют тщательное изучение компании перед тем как принимать какие-либо решения и применяют для этого огромное количество источнико информации.

И исходя из этого мы, как маркетологи, должны создавать контент для привлечения различных пользователей на различных стадиях преобразования и, следовательно, на различных этапах воронки продаж.

Согласитесь, эта мысль уже отрицает линейный подход, в котором привлечение есть только первым шагом. На более поздних этапах классической воронки продаж у нас появляется новые мини-воронки, кроме этого рассчитанные на привлечение пользователей.

Помимо этого, необходимо учесть то, что лиды применяют каналы и разные устройства. В соответствии с Comscore, кроссплатформенная активность сейчас есть нормой для пользователей.

Процент пользователей в различных государствах, пользующихся лишь компьютерами, лишь мобильными устройствами либо всем сходу.

Люди всегда переходят с телефона на компьютер, после этого что-то делают на планшете, позже снова на компьютере.

Это особенность поведения пользователей говорит о том, что в действительности не существует линейного пути для клиентов. Исходя из этого не следует стремиться четко разбить их опыт на стадии. Пользователи приходят из различных источников и на различных стадиях воронки.

Но самое основное, это то, что кое-какие из них совершают повторные приобретения, каковые никак не представлены в классической воронке продаж.

Как перейти к современной воронке продаж?

Сперва необходимо осознать, как трудится современная воронка продаж. оптимальнееее идею обрисовал Брайан Кларк на eConsultancy:

Подписчики в соцсетях
Визитёры из поисковых машин
Неспециализированная аудитория контента
Узкая email-аудитория
клиенты и Покупатели
клиенты и Повторные покупатели

Самое увлекательное в визуальной схеме Брайана — то, что в ней нет финиша путешествия клиента.

Ошибочно вычислять, что в случае если лид не переходит с одного этапа на другой, он вылетает из воронки. Представьте, вы приобрели несколько новых кроссовок. Вы предпочитаете Adidas, по причине того, что в один раз вы забрали обувь Nike, и она скоро развалилась. Однако, вы как потенциальный клиент еще не утрачены для Nike.

Легко вы сделали пара шагов назад в воронке продаж.

Если бы компания Nike попыталась вернуть потерянное доверие, она в полной мере имела возможность бы это сделать. По причине того, что вы не имеете возможность порвать окончательно с брендом, что везде рекламирует собственные товары. В течение последних нескольких лет постоянное присутствие компании в поле отечественного зрения, бессчётные отзывы спонсоров и игроков медлительно будут трудиться над восстановлением вашего доверия.

И через некое время им это удастся.

Как говорит Брайан Кларк, «Конверсия — это постоянный процесс перехода от внешних кругов к внутренним. Любой ход вовнутрь свидетельствует громадную степень убежденности человека в том, что компания может удовлетворить его жажды. Успешный опыт усиливает доверие, которое ведет к началу нового цикла».

Просматривайте кроме этого: Линейная воронка vs. Торнадо-воронка: в чем отличие?

Вместо заключения

Ваши клиенты — это люди, каковые доверились вам. Но доверие будет держаться лишь , пока вы служитеим на каждом этапе сотрудничества с вами — кроме того по окончании приобретения.

Если вы решаете их неприятности на всех этапах цикла, а не только до приобретения, вы не только привлечете больше новых пользователей, но и сохраните текущих для повторных приобретений.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com

Случайные статьи:

Зачем нужна воронка продаж. Сложное — простыми словами


Подборка похожих статей:

admin