Почему традиционная воронка продаж уже не так актуальна?

Казалось бы, что возможно несложнее и понятнее всем известной воронки продаж (sales funnel)? Однако, классическая воронка чуть ли обрисовывает сегодняшнюю действительность. Такие вещи, как пропаганда бренда (brand advocacy), социальные медиа и клиентский опыт (customer experience) заметно поменяли подход к продажам.

Из-за чего мы тогда должны и дальше придерживаться данной негибкой и устаревшей структуры воронки?

В соответствии с Harvard Business Review, сейчас существует множество способов, как люди смогут определить о вашем продукте. Бывают кроме того случаи, в то время, когда клиенты попадают сразу же в среднюю часть воронки, минуя ее начальные этапы.

Предположим, вы подыскиваете себе новые кроссовки, и именно сейчас ваш приятель в соцсетях рекомендует вам конкретный бренд и делится ссылкой на него. Перейдя на сайт этого бренда, вы видите бессчётные комментарии и пользовательские отзывы. Так, вы только что всецело прошли этапы воронки «Осведомленность» (Awareness) и «Обнаружение» (Discovery) и перешли к «Вовлечению» (Engagement) и волне кроме того возможно к «Приобретению» (Purchase), потому, что вывод вашего приятеля есть полезным для вас.

В связи с популярностью социальных сетей классическая воронка продаж делается все больше похожей на крендель с характерными для него завитками, нахлестами и изгибами.Почему традиционная воронка продаж уже не так актуальна?

  • Как ускорить конверсионный путь либо воронку продаж?

Смещаем фокус внимания

По словам Антонио Лусио (Antonio Lucio), PR-директора компании Visa, современным маркетологам нужно сместить собственные приоритеты от сделки на отношения с клиентом. Так, Visa создала «Карту путешествия потребителя» (Customer Experience Journey), разглядывающую процесс с позиции «сделка как часть взаимоотношений с клиентами».

Как пример Visa наметила путь клиентского опыта для семьи, планирующей поездку из америки в Мексику :

  • Посредством сервиса TripAdvisor семья определяется с направлением поездки.
  • Общаясь с приятелями на Facebook, они приобретают от них различные советы.
  • Для оплаты такси снимают наличные деньги в банкомате.
  • Оплату за проживание в гостинице создают пластиковой карте Visa.
  • Возвратившись к себе, семья делится с приятелями фотографиями собственного путешествия в Instagram.

Вы вероятно поразмыслите: «Но Visa есть только одним из этапов этого пути», — и станете правы, но только тогда, в то время, когда смотрите на любой из этих этапов как на сделку.

Поменяв собственный фокус внимания, вы заметите, что любой ход содействует укреплению и построению взаимоотношений с клиентом. Сделка сама по себе — только маленький кусочек пазла, а не конечная цель. По словам Лусио, в то время, когда вы переключаетесь с решения на сотрудничество, вы меняете всю модель полностью.

  • Все, что вам необходимо знать о «карте путешествия потребителя»

коэффициент конверсии и Традиционная воронка продаж

Тут все подобно: если вы смотрите на воронку лишь с позиций выручки и большое количество времени тратите, фокусируясь на цифрах и сделках, то клиентский опыт просто-напросто «затеряется».

Посмотрите на страницу Tesla Motors на Facebook, имеющей практически 1 500 000 подписчиков:

Как вы думаете, все эти подписчики являются их клиентами?

Конечно же нет. До тех пор пока что нет. Но эти люди восхищаются тем, что компании удалось создать, ее сокровищами.

Все это со своей стороны «подпитывает» бренд и формирует клиентский опыт. Кроме того сервисы и такие продукты, как SaaS и мобильные приложения, смогут извлечь пользу из данной скорректированной воронки. Как говорится в статье Harvard Business Review, при классических воронках маркетинг выступает как независимая структура.

С SaaS и другими платформами сервис и маркетинг идут рука об руку.

  • Умные воронки продаж — будущее интернет-маркетинга

Маркетинг с SaaS

К примеру, сервис AppExchange (каталог партнерских приложений), принадлежащий Salesforce, наблюдает на процесс не с позиций «как мы реализуем это приложение?», а скорее «как мы добавим ему ценности, дабы оно реализовывало за нас?». Salesforce и приложения, с которыми он трудится, образуют такие отношения, где в выигрыше оказываются обе стороны.

Сервис AppExchange

Вторым примером есть Гугл. То, что начиналось только как поисковая совокупность, со временем разрослось в работу электронной почты, текстовый процессор, хранилище данных и очень много вторых сервисов под одним брендом. Все они прекрасно взаимодействуют между собой, облегчая и ускоряя процессы создания, совместного использования и общения.

Само собой разумеется, имеется и другие поисковые совокупности, имеющие не меньшее влияние. Но ни одна из них не снабжает для того чтобы клиентского опыта, как Гугл.

  • Стратегия оптимизация воронки продаж для облачных стартапов

Вместо заключения

Как говорится в статье Harvard Business Review, классическая воронка продаж в скором будущем не прекратит собственного существования — до тех пор пока еще имеется услуги и продукты, приобретающие новых клиентов так. Но использовать ее к более открытому миру интерактивного общения — значит не признавать очевидного: такая схема просто не работает.

Посмотрев на маркетинг как на многогранное понятие, и вы сможете создать собственную «дорожную карту», которая будет включать все нужные шаги для привлечения клиентов и наряду с этим любая из сторон останется в выигрыше.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.com

Случайные статьи:

Зачем нужна воронка продаж. Сложное — простыми словами


Подборка похожих статей:

admin