Хорошим методом увеличения эффективности продаж стартапов считается повышение показателей на всех этапах воронки конверсии: улучшив обстановку в каждом секторе, возможно добиться больших результатов в целом. Так как вся прибыль проекта зависит от конечной суммы закрытых сделок, и не имеет значение, как вам удалось к этому прийти.
Но так ли все легко в действительности?
Оказалось, что нет. С позиций таких метрик, как CAC и PP — цена приобретения клиента (cost-of-customer acquisition) и срок окупаемости проекта (pay-back period) — не все трансформации одинаково сказываются на неспециализированном результате. По-настоящему действенным есть апдейт лишь самой верхней части воронки, либо TOFU (Top of the funnel), в то время как улучшение средней и нижней ее частей уже не столь принципиально.
Из-за чего? Просматривайте в сегодняшнем посте.
- Рекомендации маркетологу: как настроить воронку конверсии?
Различные этапы воронки конверсии
Большая часть стартапов применяет четырехэтапную воронку конверсии: визитёр — лид — оффер — клиент. В большинстве случаев, контактной информацией есть email и телефон потенциального клиента, но чаще email. Поддержанием заинтересованности в продукте и превращением контактов в лиды занимается отдел маркетинга, а менеджеры по работе с клиентами, вкупе с менеджерами по продажам, конкретно заключают сделки и ведут проекты.
«Урожайность» каждого звена довольно часто зависит от характера самого стартапа, основного деятельности способа и сферы компании привлечения клиентов. Само собой разумеется, громадную роль тут кроме этого играется борьба в секторе, но все-таки первостепенное значение имеет эффективность управления проектом.
Сравним для примера 3 разных стартапа, воронка конверсии которых начинается с 1 000 контактов и заканчивается 125 клиентами. Первой компании удается «протолкнуть» на любой следующий этап 50% лидов, вторая — отсеивает 70% потенциальных клиентов еще на этапе лидогенерации, в то время как менеджеры по работе с клиентами последнего проекта сводят на нет солидную часть работы прошлых команд.
Чтобы оценить эффективность каждой воронки, совершим апдейт разных ее этапов: в компании (1) улучшим показатели TOFU на 10% и на такую же величину — показатели MOFU и BOFU компаний (2) и (3) соответственно. Вот что окажется в итоге:
В соответствии с закону коммутативности умножения, во всех трех случаях неспециализированная прибыль проекта выросла на 10% независимо от этапа, на котором были произведены трансформации.
В теории все стратегии равны, но так ли это в действительности?
- Комплексный вебинар “продвинутая кратный рост и веб аналитика” от LPgenerator
SC CAC и PP
В то время, когда речь идет о прибыльности бизнеса, громадное значение имеет время. Как говорится, время — деньги, и в этом случае это не просто прекрасное выражение. Предположим, что на определение качества контакта у SDR (Sales Development Rep, эксперт по привлечению клиентов) в среднем уходит 5 мин., квалификация его в лиды занимает 30 мин., а конвертация лида в клиента — 4 часа.
Представим эти по трем воронкам во временном эквиваленте (ч):
Общее число времени, нужного для прохождения всех этапов воронки продаж, в третьем варианте выяснилось большим: на конвертацию 137,5 лидов экспертам потребовалось 1583 часа — практически в 2 раза больше, чем во второй компании.
В итоге, общая сумма затрат на привлечение новых клиентов (SC CAC, sales-contribution to the cost-of-customer acquisition) для третьей воронки существенно превзошла две другие — $543 (3), $403 (1) и $229 (2) соответственно. Иначе говоря время напрямую оказало влияние на количество денег, вырученных компанией.
Чем ниже SC CAC, тем стремительней быстрее отдача и рост от стартапа (PP, payback period), так как на получение тех же результатов уходит меньше времени и средств.
Как раз исходя из этого самые эффективными являются инвестиции в TOFU, либо верхнюю часть воронки продаж: тщательный отбор полезных контактов и грамотная квалификация лидов разрешают сохранить ресурсы компании и существенно улучшить денежные показатели.
Высоких вам конверсий!
По данным tomtunguz.com
Случайные статьи:
- Стартап taxify: противник uber из маленькой прибалтики
- Почему 73% маркетологов считают пользовательский опыт главной проблемой отрасли?
БМ Мария Солодар Стратегия автоматизированной воронки продаж для бизнесов 300+
Подборка похожих статей:
-
Оптимизация ценности клиента как основная стратегия увеличения продаж
В отечественной сегодняшней статье мы желаем представить вашему вниманию краткое изложение интервью известного маркетолога Райана Дайса (Ryan Deiss) для…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
Как оптимизировать посадочную страницу для посетителей различных этапов воронки продаж?
Каждому интернет-маркетологу как мы знаем, что чем больше людей приходят на посадочную страницу, тем больше глаз заметят оффер и в конечном итоге больше…
-
Оптимизация воронки продаж: фактор срочности
самоё мощным оружием в продажах есть познание того, как ваши потенциальные заказчики принимают время. Имеется ли у компании, которой пригодился…