Ожидания vs реальность: 9 ценных уроков для стартапа

Воображаем вам перевод статьи Дармеш Шаха (Dharmesh Shah), автора бестселлера «Маркетинг в сети: как привлечь клиентов посредством Гугл, социальных сетей и блогов». В данной статье он раскроет кое-какие таинства таковой непростой должности как CEO стартапа.

Дармеш Шах заступил на эту должность в Foundersuite (облачная совокупность тестирования идей) в конце 2012, а в начале следующего года проект уже готовьсяпредставить рынку минимально жизнеспособный продукт (так называемый MVP). В работе со стартапами у Шаха уже имелся некий опыт (10 лет консультирования проектов с позиции других направлений и финансового директора), исходя из этого он сделал вывод, что имеющихся мотивации и знаний окажется достаточно, дабы совладать с запуском проекта с высоты председателя совета директоров.

Но Дармеш очень сильно заблуждался. Дабы предостеречь таких же честолюбцев, он сформулировал 8 главных моментов, в которых ваши ожидания смогут быть разбиты жёсткими реалиями действительности. Итак, слово маркетологу.

  • С чего начинается технологический стартап? Интервью Максима Чеботарева. Часть 1

1. Обнаружение потребностей — только часть процесса формирования продукта

Я являюсь поклонником линейной модели развития стартапа, исходя из этого в собственной деятельности мы стараемся предлагать то, в чем у людей имеется интерес, что они желают.Ожидания vs реальность: 9 ценных уроков для стартапа Но, как выяснилось, обнаружение клиентских потребностей и разработка ответов под конкретные неприятности — это только часть неспециализированной головоломки. Второй компонент — это шлифовка выбранного ответа под реалии рынка.

Вам необходимо преодолеть одну преграду и тысячу, дабы довести начатое дело до готового продукта, за что уже возможно просить денег.

К примеру, мы запустили CRM для ответа задач в области фандрайзинга — отечественный инструмент разрешал упорядочивать общение с инвесторами, посредством него возможно было навести порядок в том месте, где в большинстве случаев царит хаос. Разработка пребывала на стыке таких программных достижений, как AngelList, LinkedIn, Гугл Calendar и другие. Сначала отечественная совокупность взяла массу хвалебных отзывов, но предстоящее развитие отчего-то не заладилось.

И мы не могли определить причину таковой реакции, пока не стали детальнее изучать любой отзыв. В итоге нашлись кое-какие недочеты, каковые и не разрешали совокупности приспособиться к потребностям клиентов. К примеру, многие из клиентов уже имеют организованную базу инвесторов, заботливо упакованную в Exсel.

Но неприятность в том, что в отечественной совокупности не было функции импорта данных. Вторым препятствием стало непонимание пользователей, не имеющих ни одного инвестора, как пользоваться совокупностью, с чего направляться начать. Это предопределило отечественные предстоящие действия: мы спроектировали и внедрили особый «стартовый пакет», что разрешал стремительнее освоиться в совокупности.

Процесс адаптации продукта постоянен, но когда мы обнаружили и ликвидировали очередной препятствие, очередной недочет, мы тут же приобретали ощутимый фидбэк, всплеск активности — и это по-настоящему воодушевляло.

2. Как бы ни был оптимален ваш продукт, его все равно никто не увидит

На мой взор, определенная категория нынешних предпринимателей твердо уверенный в том, что хороший продукт реализовывает себя сам. Это полная чушь. Само собой разумеется, существуют такие по-настоящему вирусные продукты, как Mailbox либо Pebble, но это скорее исключения из правила, чем норма.

Практически всем начинающих проектов приходится создавать большое количество рекламы и шума, дабы привлечь хоть чье-нибудь внимание. Основатели Xobni несколько лет назад выразились по этому поводу совсем совершенно верно: «Никому нет дела до вашего мелкого глупого стартапа».

Честно сообщу, в эту ловушку попались и мы сами. Сначала мы были полностью уверены в «вирусности» отечественного решения. Он был неповторим.

Отечественный стартап заключался в продаже софта для стартаперов, разве это звучит не перспективно и многообещающе?

Мы сделали настоящий прорыв, в то время, когда начинали на Launch.co, и о нас писали в VentureBeat. Но всплеск был недолгим, и как случается у большинства стартапов, нам необходимо было затевать настойчиво и хладнокровно трудиться, делать вещи, каковые не подлежат масштабированию, выстраивать маркетинговую стратегию по кирпичику.

В нашем случае это означало строить партнерские отношения с бизнес-инкубаторами, обладателями коворкинг-пространств, хакатонами и многими вторыми. Такая работа потребовала квалифицированного подхода и растягивала цикл продажи в среднем на 2-3 месяца. Но эти упрочнения заложили прочный фундамент для будущего роста.

  • Маркетинг на протяжении финансового кризиса: как обратить рецессию на благо бизнеса?

3. Ранние евангелисты — в 3 раза дороже золота

Имеется красивая цитата за авторством Брайана Чески (Brian Chesky) из Airbnb (сервис бронирования отелей): «Лучше сделать что-либо, что полюбит сотня людей, чем что-то, что миллиону». Это хороший совет, на что, но, в первые дни мы не обратили ни мельчайшего внимания. Я был занят контролем таковой «ванильной» чёрта, как количество просмотров отечественного сайта.

Так отчего же столь ответственны ранние приверженцы вашего продукта? Кое-какие из обстоятельств достаточно очевидны: эти люди поведают о вас вторым (бесплатный маркетинг) и дадут качественный и очень полезный для вас отклик о продукте. Но подлинная обстоятельство, которая совершает их столь полезными для вас, содержится в том, что их хорошие отзывы будут держать вас в тонусе всегда, в то время, когда Вселенная будет преподносить вам очередной «презент» (а их произойдёт много).

В итоге: запуская стартап следующий раз, я буду одержимо посвящать 75% собственного времени на развитие взаимоотношений с ранними евангелистами, выясняя их лучше и делая их радостными.

4. Кое-какие люди просто не для вас

Жёсткая действительность: многим из тех, кого вы так старательно пробуете очаровать и были бы рады видеть в рядах собственных клиентов, вы ни при каких обстоятельствах не понравитесь. Это событие привело меня в шок, потому, что на моем прошлом месте работы в качестве консультанта, я по-настоящему наслаждался родными отношениями со собственными клиентами и заключал сделки с 75% новых клиентов (возможно, мне на стол попадали лишь квалифицированные для продажи лиды).

Но маркетинг консалтингового продукта весьма отличается от маркетинга SaaS-решения, и нам потребовалось некое время, дабы привыкнуть к такому уровню отказов. Но мне повезло достигнуть уровня в 25-30% (на 7 из 10 писем моей рассылки или приходил отрицательный ответ, или по большому счету никакого ответа не следовало).

Сначала было очень тяжело принимать подобные ответы и совладать с соблазном идти до победного. В итоге получалось, что напрасно я тратил через чур много энергии. К примеру, как-то мы вели переговоры с инкубатором в Palo Alto, и уже чуть было не достигли положительного ответа, как они прекратили выходить на контакт.

Не обращая внимания на то, что настойчивость и упорство — это отличительные черты любого успешного предпринимателя, в какой-то момент вам стоит забрать их под уздцы и не разрешать себе тратить усилия и время попусту, на те задачи, каковые в редком случае стали бы выполнимы. Не все связи дают стопроцентный итог: это необходимо осознавать и принимать.

  • Психология продаж: из-за чего люди становятся фанатами брендов?

5. Полная воронка продаж — средство от всех бед

Со временем я осознал, что лучший метод совладать с прошлой несправедливостью — это иметь достаточно лидов и наладить здоровый процесс лидогенерации. Иначе говоря это всего лишь игра чисел.

Сравните поиск клиентов с поиском вашей второй половинки. Логично высказать предположение, что во всем мире куда больше претендентов, чем вы имеете возможность определить за всю собственную жизнь. Исходя из этого ваша цель — не стучаться в одну и ту же дверь, в то время, когда около открыты много.

Непременно вам откроют.

6. Не реализовывайте продукт — реализовывайте то, что клиенты смогут сделать с вашим продуктом

Это утверждение пришло от Стива Джобса, и его я повторяю ежедневно. В противном случае возможно сообщить: реализовывайте пользы, а не характеристики; либо реализовывайте «из-за чего», а не «что» и «как».

Данный принцип красноречиво иллюстрирует сцена из фильма Jobs, в котором храбрец Эштона Кетчера (Ashton Kutcher) в собственной мотивационной речи раскрывает секреты успеха Apple: «Вы имеете возможность создать лучший во всех отношениях продукт, но вам потребуется убедить в этом вторых людей. Мы реализовываем не компьютеры; мы реализовываем то, что возможно делать вместе с отечественными компьютерами. Возможности. И они, дамы и господа, бесконечны.

Люди ни при каких обстоятельствах не прекратят верить в то, что они смогут достигнуть вправду чего великого; не имеет значение, о чем вы грезите, вы сможете это сделать. И Mac окажет помощь вам в этом».

  • Тайный секрет от ProcterGamble — делайте жизнь лучше, не реализовывайте

7. Фавориты точек зрения как супермодели — здорово познакомиться хотя бы с парочкой из них

Отечественный уникальный маркетинговый замысел основывался на концепции, которую Крис Диксон (Chris Dixon), инвестор интернет-и известный предприниматель, именует «стратегия кеглей»: главное упрочнение вы направляете на захват фаворитов точек зрения, другими словами тех людей, каковые смогут оказывать влияние на всю нишу, а после этого целый другой рынок уже потянется к вам. Это звучит здорово в теории, но на деле добраться до влиятельных персон и убедить их протестировать ваш продукт, внедрить в собственный бизнес и говорить о нем не так уж и просто, а обычно и вовсе нереально.

И не смотря на то, что нам удалось наладить партнерство с этими грантами, как TechStars, Launchrock and Startup Weekend, во-первых, нам стоило это попрошайничества часов и десятков нытья, а во-вторых, эти отношения все равно сложно назвать продуктивными.

Вместо того, дабы зацикливаться на этом, мы направили внимание в второе русло, в частности — начали предлагать отечественные услуги бизнес-инкубаторам, обладателям коворкингов и столкнулись с искренним интересом к нашему продукту. Дюжина предпринимательских сообществ готовьсяотозваться на отечественную просьбу протестировать отечественный продукт. Урок, что мы уяснили из всего этого, достаточно несложен: мысль сделать своим клиентом какую-нибудь знаменитость думается привлекательной, но значительно рациональнее израсходовать силы и время для продвижения товара тем, кто в нем вправду испытывает недостаток.

8. Разработка продукта — дело по-настоящему радостное

В моем следующем перерождении я желал бы быть продакт-менеджером. Я ни при каких обстоятельствах не считал, что продакт-менеджеры заняты так увлекательным делом, пока мне самому не было нужно взяться за эту область.

Метод, по которому действуют все продакт-менеджеры, следующий: сперва создается прототип, после этого его тестируют и приобретают обратную сообщение, трудятся над совершенствованием, приобретают готовый продукт, запускают в продажу, опять собирают отзывы, совершенствуют. Вся прелесть в том, что он приводит к привыканию. Заниматься доработкой продукта, собирать обратную сообщение, дорабатывать и опять тестировать продукт и видеть заметное изменение в конверсии — одно наслаждение.

Чем-то напоминает игровой автомат.

  • 7 показателей того, что вы готовы основать стартап

9. Люди вас удивляют

Если вы дочитали до этого места, то, возможно, уже успели поразмыслить, что большая часть озвученных уроков посвящены верным действиям в условиях недостаточного внимания клиентов, отказов, сильной конкуренции и т. д. Но неизменно необходимо не забывать, что вы трудитесь с людьми, а их поступки, как и они сами, смогут быть необычным источником воодушевления. Это по-настоящему радует.

Совсем сравнительно не так давно мне написал один из отечественных клиентов, что решил поделиться восторженным отзывом о работе отечественного сервиса со собственными сотрудниками в социальной сети. А ведь это сообщение затронет тысячи активных предпринимателей.

Подобное вас может очень сильно поразить, но это в действительности рядовая обстановка. В то время, когда вы делаете что-то нужное для людей, в то время, когда вкладываете в собственный продукт душу, в то время, когда у вашего продукта имеется верная цель (отечественная цель — оказать помощь предпринимателям добиться успеха) — люди сами потянутся к вам и по личной инициативе будут говорить вторым, потому как посчитают своим долгом поведать миру о вас.

Высоких вам конверсий!

По данным onstartups.com, Image source: Ville Miettinen

Случайные статьи:

Ожидание VS Реальность: ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ | Приколы | Света Кемер


Подборка похожих статей:

admin