31 Урок из практики запуска и развития saas-компании

Posted on by riasevastopol

Во глобальной сети столько постов о ведении бизнеса, что отыскать воистину полезный инсайт весьма сложно — многие авторы или публикуют плохие, обобщенные рекомендации, или собирают материалы по частям с вторых источников.

Но рекомендации основателя KashFlow (облачная платформа бухучёта для малых бизнесов) Дуэйна Джексона (Duane Jackson) — совсем вторая история. По словам Дуэйна, он стал предпринимателем легко вследствие того что у него не было другого выхода — пометка о сроке заключения за транспортировку наркотиков стала пятном в его биографии, которое отталкивало работодателей.

Джексон начал работату фрилансером в сфере веб-разработки, но столкнувшись со сложными, неюзабельными и полными непонятного жаргона ответами для ведения бухучёта, он решил создать качественное облачное ПО и реализовывать его по SaaS-модели. Взяв грант от благотворительной организации The Prince Trust, бывший наркокурьер принялся за работу.

Сейчас KashFlow есть одним из топовых ответов в собственной нише со штатом в 40 сотрудников и клиентской базой в 20 000 малых фирм.

Но думается, настало время выяснить, что такое saas сервис, и дать слово самому стартаперу.

  • 4 основных принципа успешного SaaS-бизнеса

Клиенты

31 Урок из практики запуска и развития saas-компании

Ранний процесс привлечения пользователей не должен быть масштабным

Я завлекал первых клиентов за счет живой коммуникации на нетворкинг-мероприятиях. Да, для сервиса ценой в 15 фунтов в месяц таковой подход не практичен в долговременной возможности, но я смог привлечь ранних пользователей и установить с ними личную сообщение, что разрешило приобретать честные отзывы о ответе.

Освойте цена приобретения новых клиентов

И знайте как оптимизировать данный показатель, поскольку на его базе принимается множество ответов. Но учтите, что пройдет много времени, перед тем как у вас покажется минимальное представление о потребительской ценности клиента в бизнесе с моделью подписки.

Выясните целевую аудиторию

Как я не забываю, мы так и не решили, оптимален ли отечественный продукт для бизнесов, каковые ни при каких обстоятельствах не трудились с облачными площадками, либо для компаний, каковые уходили с платформ, других отечественной. Если бы мы это выяснили либо, по крайней мере, ориентировались на определенный сегмент целевого рынка, KashFlow развивался бы значительно стремительнее.

Установите близкий контакт с ранними пользователями и делайте все возможное для их удовлетворения

В отличие от больших компаний, вы имеете возможность скоро додавать новые функции, дабы удовлетворять клиентов и предоставлять максимально качественный и личный пользовательский сервис. Применяйте эти преимущества по максимуму.

Делать вещи, каковые завлекают и удовлетворяют ранних пользователей, но не маcштабируются по мере развития компании — это верный подход.

Продукт и сайт

Устраните все источники трения с процесса подписки

Понаблюдайте за тем, как кто-то подписывается на ваш сервис: как довольно часто пользователю приходилось вспоминать над заполнением поля (причем не только о том, какую данные ввести, но и том, стоит ли ее вводить по большому счету), либо, быть может, ему много раз приходилось выбирать (оптимальный тарифный замысел, к примеру)?

Не давайте потребителям шанс поменять собственный ответ по окончании того, как они кликнули на кнопку «Пройти регистрацию» — вы должны заполучить их адрес электронной почты как возможно стремительнее.

Создайте «персону» вашего продукта

SaaS-продукты весьма неинтересны. Мы, к примеру, были облачной платформой бухучёта — ничего более нудного и не придумаешь. Но мы придумали, как создать приложение saas и сделать его увлекательным, разбавили эту серость, добавив мало информативности.

Кое-какие вычисляют это неумелым, но слушать их не следует. Вы имеете возможность пойти на ход дальше и создать персонажа, что будет воображать ваш продукт: Mailchimp (провайдер email-одолжений), к примеру, создали мартышку Фредди, что запомнился многим пользователям интернета.

Создайте API

Отсутствие API равносильно отсутствию SaaS-платформы.

Тестируйте

Систематично проводите сплит-тесты, но не допускайте неотёсанную, часту ошибку — не останавливайте тест, в случае если результаты, полученные в первые пара дней, являются неудовлетворительными.

Не изобретайте колесо

Сейчас если сравнивать с 10 годами ранее, облачному бизнесу доступно множество сторонних ответов, каковые разрешают сэкономить затраты и время на разработку: к таковым возможно отнести биллинг-совокупности, решения для email-рассылки и т. д.

Не забывайте: чем меньше кода необходимо писать, тем меньше кода необходимо оптимизировать и редактировать.

Отметим, что для качественной, привлекательной и высококонверсионной посадочной страницы для вашего SaaS-сервиса вы имеете возможность воспользоваться одолжениями LPgenerator.

Предоставьте сокровище как возможно стремительнее

Главная задача маркетолога содержится в том, дабы оказать помощь клиенту максимально скоро взять сокровище от пользования сервисом. Эта сокровище зависит от назначения вашего продукта: в нашем случае, к примеру, стояла задача привлечения потенциального клиента к созданию счета-фактуры либо просмотра отчетов, основанных на импортированных им данных.

  • 6 шагов к повышению коэффициента активации облачного сервиса

PR и маркетинг

Разглядите вариант закрытой бета-версии оффера, доступ к которой предоставляется только по приглашению

Не обязательно делать платформу столь эксклюзивной, но создать подобный образ стоит, поскольку это повышает привлекательность оффера — кто бы не желал стать участником закрытого клуба, в который возможно попасть лишь по приглашению? Сделайте так, дабы текущие тестеры имели возможность легко отправлять инвайты своим приятелям и привычным — это привлечет их к постингу о вашем сервисе в социальных медиа.

Применяйте соперников для привлечения внимания

Ваша saas компания — маленькая мышь, которую мало кто подмечает. Исходя из этого, дабы завоевать внимание, вам необходимо залезть на пояснице громадного слона и усердно махать своим флагом.

Мы взобрались на пояснице Sage (совокупность компьютерной алгебры) и говорили о том, что функционал отечественного решения превосходит возможности их платформы. Но не делайте необоснованных заявлений — потребители осознают, что вы блефуете.

Помимо этого, выбирайте соперника, за счет которого планируете пиариться, с опаской — кое-какие большие и устоявшиеся на рынке компании полюбились широкой аудитории, посему отображение их в негативном свете может обернуться против вас.

Относитесь к аналитикам равно как и к журналистам

В случае если ваш слон — публичная компания, вы должны получать внимания аналитиков ровно в такой же степени, как и внимания прессы. Аналитики желают осознать, из-за чего продукт большой компании уступает вашему, а ваша задача — оказать помощь им в этом. Но будьте максимально честны и беспристрастны.

Я израсходовал большое количество времени, говоря одному аналитику все о saas: что это такое, чем отличается данный бизнес и из-за чего я считаю, что Sage не работает и не будет трудиться по данной модели верно. Но игра стоила свеч — отечественную компанию упомянули в исследовательской работе, что разозлило Sage, повысило отечественный профиль среди потенциальных клиентов и инвесторов и существенно усилило отечественный авторитетный имидж.

Будьте личностью, не только представителем компании

Мало кому весьма интересно взаимодействовать в социальных медиа с представителями корпораций. В управлении редко присутствуют те, кто возможно привлекателен широкой общественности, выступая от имени бренда (исключения имеется, но видятся редко).

Вы — это ваш бизнес. Вы живите и дышите им, поскольку так? Исходя из этого вы должны продвигать не только лендинг вашей компании, но и собственную личность, общаясь с клиентами на различные темы.

Интенсивно применяйте ретаргетинг

Если вы платите за клики, а не показы, из-за чего бы не применять возможности ремаркетинга? Ваша реклама будет отображаться текущим клиентам на всех просторах интернета — это создаст чувство благосостояния компании, что, со своей стороны, положительно повлияет на восприятие и отношение пользователей.

Я кроме этого полагаю (но не могу заявить с уверенностью), что данный эффект увеличивает результативность маркетинга и показатель удержания «из уст в уста».

Пересмотрите потребность в PR-агентстве

Что для вас делает PR-агентство? В случае если у вас нет четкого ответа на данный вопрос, откажитесь от его одолжений.

Установите контакт с мастерами слова и пера

Познакомьтесь с журналистами и будьте неизменно готовы оказать им услугу, прокомментировав их статью. Если вы обучитесь сказать то, что они желают, возможность того, что вас много раз процитируют либо обратятся за экспертным мнением будет значительно выше.

Возможность публично упомянуть собственный бизнес и партнеров — хороший и бесплатный пиар.

Цели и главные показатели эффективности

Убедитесь в том, что вы измеряете верные эти, логи и метрики

Основываясь на собранных данных, имеете возможность ли вы сообщить, сколько раз тот либо другой пользователь заходил 30 дней назад? Если вы не ведете учет аналогичных показателей уже на данный момент, вычислить их позднее на базе связанных между собой метрик будет очень сложно. Помимо этого, это не только контрпродуктивно, но и злит аналитиков базы данных.

Устанавливайте цели, даже в том случае, если в начале они являются произвольными

На вопрос «какое количество пользователей вы собираетесь привлечь в текущем году?» я продолжительное время отвечал «Как возможно больше!», и это был неверный ответ.

Поставьте в цель определенную цифру, которая думается самая правильной, и выясните метод ее успехи (какое количество визитёров вам необходимо завлекать каждый месяц и при помощи каких каналов). Внедрите замысел в воздействие, отследите результативность и внесите корректировки, в случае если полученные результаты покажутся нецелесообразными.

Если вы не имеете конкретной цели, выяснить эффективность кампании по привлечению клиентов в последних месяцах года будет невозможно.

Отчет перед инвесторами/правлением не должен воображать сложности

В случае если подготовка данных и новостей для ежемесячного отчета забирает у вас большое количество времени и нервов, значит вы делаете что-то неправильно. Презентация является сочетаниеминформации, взятой на базе анализа KPI, и объяснения обстоятельств, по которым поставленные цели не были достигнуты. Следовательно, это не должно воображать никакой сложности, поскольку информация, требуемая для отчета, обязана планировать систематично.

Мой мир изменился, в то время, когда я начал собирать необходимые эти на постоянной базе.

  • Как преобразовать лиды в настоящих клиентов

Соперники

Смотрите за ними

Но не будьте ими одержимы.

Установите с ними контакт

Мы ни при каких обстоятельствах не нападали отечественных главных соперников, а они ни при каких обстоятельствах не нападали нас. Более того, многих основателей конкурентных бизнесов возможно было довольно часто встретить за кружкой пива в пабе, в то время, когда их компании пребывали на ранних этапах существования. Само собой разумеется, дезинформация имела место быть, но прямая коммуникация была нужной.

Не рекламируйте их

Мы отображали сравнения отечественных стоимостей со ценой продуктов легендарныхкомпаний, но не прямых соперников. Я бы заплатил хорошие деньги за то, дабы привлечь потенциальных клиентов так. Говорить целевым клиентам о конкурентном бизнесе, о существовании которого они смогут не знать — громадная неточность.

Не опасайтесь их копировать

В случае если соперники добавили в собственную платформу нужную функцию, вам стоит последовать их примеру — в этом нет ничего постыдного.

  • Изучи собственную ЦА и масштабируй бизнес посредством поведенческой аналитики

Второе

Убедитесь в том, что ваша ценовая политика дает возможность приобрести прибыль

Неизменно будут существовать пути выхода на рынок, каковые потребуют жертвования маржинальностью. Посему убедитесь в том, что уровень прибыли разрешит удовлетворить денежный интерес всех заинтересованных в бизнесе лиц кроме того при сокращении финансовых поступлений.

Будьте осмотрительны с громадными возможностями

Особенно в случае если таковые не связаны с вашими главными целями. Трудясь с громадной компанией над особым проектом, вы рискуете утратить большое количество времени — длительность партнерского соглашения обратно пропорциональна его шансам на успех.

Будьте максимально честны и прозрачны

В частности, в то время, когда речь заходит о ответе неприятностей. Не оправдывайтесь, воображая клиентам искаженную версию правды. В случае если по вашей вине был потерян громадный количество пользовательских данных — признайте это, извинитесь и сообщите, что неточность исправлена и больше не повториться.

Все мы иногда совершаем неточности, но принципиально важно только то, как мы справляемся с их последствиями.

Вы станете поражены, сколько лояльности, понимания и уважения данный подход вызывает у клиентов.

Будьте решительны

Лучше принять 3 решения за сутки, одно из которых будет неправильным, чем принять одно лучшее решение. Вы постоянно сможете поменять собственный выбор, в случае если что-то отправится не так.

Не увлекайтесь «сценой»

В случае если вас завлекает возможность ежедневного визита конференций, бизнес-встреч и ужинов, имеется возможность, что эта деятельность будет ложно оценена вами как настоящая работа.

Многие знаменитости не достигли фактически ничего, не считая известности. Не повторяйте их неточность и беритесь за работу — вам предстоит сделать многое!

Высоких вам конверсий!

По данным businessofsoftware.org

Случайные статьи:

Урок по созданию сайта для бизнеса №3: Обзор SAAS сервисов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts