Особенности продаж технически сложного продукта

Павел Володин председатель совета директоров, Столичная область

Вы имеете возможность быть целеустремленным продавцом, но успех продаж технически сложных продуктов зависит от другого.

Проводя в разных компаниях тренинги в области продаж технически сложного продукта, мы практически в любое время встречаем одну и ту же картину: в большинстве собственном сотрудники отделов продаж таких компаний – целеустремленные, интеллектуально развитые люди. Видно, что люди приходят приобретать знания и отработать навыки работы в сложных проектах. Трудятся деятельно, с интересом.

Неизменно задают большое количество вопросов. Пробуют вникнуть и разобраться в изюминках продаж технически сложных продуктов. Что особенно полезно – видно, что разбирают собственные встречи, сопоставляя их с тем, что дается на тренинге.

Видно, что желают трудиться и развиваться.

Все это так. Но самое занимательное, что и пробелы, мешающие действенно трудиться в продажах технически сложного продукта, у большинства участников одинаковые. И связано это с отсутствием целостности компетенций.

Мы можем выделить две главные неприятности, мешающие действенной работе в аналогичных продажах (эти неприятности – не единственные из существующих, но, на отечественный взор, главные).

1. Необходимо развивать навыки проведения качественных изучений

Неумение проводить грамотные изучения – это бич продавцов сложного продукта.Особенности продаж технически сложного продукта Они сходу пробуют дать предложение со всеми вытекающими из этого последствиями. Сейчас умножьте эту проблему на огромное количество преимуществ и характеристик, сопровождающих сложные технические ответы.

Лишь представьте, какой «ушат позитива» выливается на голову бедного клиента!

Частенько сотрудники нам говорят: «Ну, как же – мы постоянно проводим изучение!». Но на первых же минутах деловых игр узнается: под изучением большинство участников осознаёт уяснение позиций! А это – стратегическая неточность, приводящая к тому, что на вопрос: «Что вы желаете определить на протяжении отечественного тренинга?» неизменно находится участник, что сообщит «Научите трудиться с тупыми клиентами!», либо: «Клиенты сами не знают, что им необходимо!».

Мы замечательно понимаем – это не вина продавцов. Они привыкли трудиться как раз так. Подобный способ работы прочно закрепился в их сознании.

Видно, что парни вынуждены трудиться способом ошибок и проб. Несложнее говоря, нельзя заставить человека «трудиться умнее», его возможно лишь научить этому. А в продажах технически сложного продукта «трудиться умнее» значительно ответственнее, чем «трудиться больше». Лучше пять встреч в неделю проводить результативно, чем делать 12 встреч впустую.

Исходя из этого мы постоянно рекомендуем начальникам отделов продаж обратить внимание на это событие. Особенно при внедрении наставничества.

2. Обращайте особенное внимание на знание продукта вашей компании

Причем увидьте: как раз продукта, а не одной только номенклатуры продукции! Как правило знания лишь номенклатуры не хватает. В случае если сотрудник отдела продаж не обладает приблизительно 30% знаний технических специалистов, то он кроме этого не сможет реализовать на практике навыки продаж полностью.

Наряду с этим, кроме знаний о продукте как таковом, необходимо включать в технический курс изюминки применения оборудования на объектах. И этому необходимо посвятить не меньше 50% времени на техническом тренинге, что мы особенно стараемся донести до людей, занимающихся техническим обучением. В случае если этому нюансу не уделяется должное внимание, то в продажах неизбежно пострадают две вещи:

— изучение,
— аргументация.

И подменить данный пробел навыками продаж ни при каких обстоятельствах не окажется. В случае если кто-то уверен в том, что для этого имеется технические специалисты, – мы вам ответим, что это страшное заблуждение. Так как сотрудник отдела продаж, не владеющий достаточными техническими знаниями, сорвет сделку уже на ранних этапах, а технический специалист об этом кроме того не определит.

Как же технический специалист спасет положение, кроме того не зная о нем?

Исходя из наблюдений и нашего опыта на тренингах, пункт №2 кроме этого во многом растолковывает важные пробелы в навыках проведения изучения и делается обстоятельством достаточно вялой аргументации. В случае если начальник отдела продаж не обратит на текущий момент самого внимания, результативность продаж не очень сильно подрастет, даже в том случае, если сотрудников деятельно обучать. Исходя из этого мы рекомендуем совершить работу по сращиванию технических и коммерческих компетенций.

Это разрешит сотрудникам отделов продаж взять практически готовый продукт. Да, эта сложная работа требует особенного погружения. Со стороны предприятия, кроме отдела продаж, пригодится задействовать отдел маркетинга и технический отдел.

Но мы и не предлагаем вам чудесной пилюли. Не секрет, что чудесные пилюли продаются лишь у шарлатанов.

Мы не будем продолжительно сказать о большом увеличении эффективности работы при внедрении аналогичного комплексного подхода. Предполагаем, что, в случае если ваш бизнес связан с реализацией сложных ответов, вы и без отечественных рекомендаций в далеком прошлом задумались над этим вопросом.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 18 июня 2010 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Источники фото: android-mafia.net, pixabay.com

Случайные статьи:

Продажа сложных продуктов и услуг по методу \


Подборка похожих статей:

admin