Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший привычный разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. Пару дней назад он говорил, как сложно реализовывать докторам. Обычный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и позже платить» не работает.

Дело не в качестве реализовывающего текста, трафика либо продукта.

руководители и Врачи клиник «уже 30 лет трудятся с тетрадками, и все прекрасно». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, затраты, риск.

Дабы клиника приобрела продукт, необходимы ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? какое количество стоит?

Это лучшее ответ на рынке? Как сложно настроить? Еще потребуется время, дабы все взвесить.

Как реализовывать таковой продукт? Представим как будут трудиться ветхие хорошие прямые продажи: засылаем крутого продавца, он пара раз видится с клиентами, растолковывает пользу, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются.

Кроме того одного хорошего сейла сложно отыскать, а нам пригодится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, лишь продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее ответ, но трудится не на всех рынках. К примеру, Битрикс реализовывают студии веб-дизайна, Гугл Analytics Premium — громадные рекламные агентства.

А кто имел возможность бы быть партнером моего привычного с его медицинским сервисом?

В итоге я дал совет привычному контентный многоступенчатые продажи и маркетинг.

Посмотрим как данный способ трудится для сложных продуктов в сети. Сперва поделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не поймут проблему, исходя из этого не знают для чего им по большому счету таковой вид продуктов. «Для чего автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все прекрасно».
  2. Холодные. Поймут проблему, но не знают потребностей. Попытались пара бесплатных продуктов. Пробуютна успех — подключаются, наблюдают приживется ли.
  3. Утепленные. Превосходно воображают собственные требования к продукту. Готовы платить за подходящее ответ.

Как продавать сложные продукты в интернете

Сейчас ясно, из-за чего не работает подход с рекламой, про что я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается лишь последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не понимаете что это.

Попытаемся выделить основной вопрос каждой группы:

  1. Для чего по большому счету необходимы такие продукты?
  2. Нужен ли таковой вид продуктов нам?
  3. Из-за чего мы должны приобрести как раз у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не подмечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор главных продуктов, включая личный. Поведайте как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, второе — внедрить его, сделать частью работы, научить персонал, научить приемам извлечения пользы. Тут «затухает» большая часть клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу реализовывайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых приобрести.

* * *

Поведаю как данный прием трудится в аналитическом сервисе KISSmetrics. Реализовывать веб-аналитику маленьким бизнесам сложно, по причине того, что большая часть потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Прекрасные графики — сильно, а что с ними делать? Как расширить продажи? И вдобавок, у нас имеется бесплатный Гугл Analytics с этими же графиками.

За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про повышение продаж посредством интернет-маркетинга. Люди приходят из социальных сетей и поисковых систем, просматривают, обучаются, используют. Подписываются на рассылку, дабы приобретать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, благодаря которому компания приобретает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, очевидно заинтересованы.

Им уже возможно предложить продукт.

Но, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, дабы не тревожить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Лишь сейчас подключается продавец, что, при успехе демонстрации, заключает контракт.

Попытайтесь самостоятельно додуматься как маркетологи KISSmetrics определят кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics получает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на тайную. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи показывают место и должность работы. Этого достаточно, дабы выделить тех, для кого рекомендован продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Случайные статьи:

Сервис для людей. Продажи сложных продуктов в эпоху цифровизации


Подборка похожих статей:

admin