Нейромаркетинг: 17 малоизвестных методик убеждения

Быть может, вы уже привычны с ключевыми принципами убеждения в интернет-маркетинге, но так как существует множество вторых, менее известных методик, талантливых влиять на вашу целевую аудиторию и повышать уровень продаж и конверсии вашего продукта. В сегодняшней статье мы перечислили кое-какие из них.

1. Эффект Йеркса-Додсона

Эффект Йеркса-Додсона — это эмпирическая зависимость между мотивацией и высокой продуктивностью, которая была создана психологами Робертом Йерксом и Джоном Додсоном (Robert M. Yerkes и John Dillingham Dodson) в 1908 году.

Данный закон гласит, что продуктивность человека увеличивается с повышением физиологической либо психотерапевтической мотивации, но лишь до определенного момента. В то время, когда интенсивность стараний делается через чур высокой, результаты ухудшаются.

Иными словами, стимулирование поведения может сработать, но вы должны проводить тесты, дабы как возможно стремительнее выяснить границу, по окончании которой лишние стимулы окажут негативный эффект.

2. Мимикрия

Мимикрия относится к модели поведения, которая выражается в имитации перемещений вторых людей. Вы зеваете, в то время, когда кто-то рядом зевает. Вы качаете ногой, в то время, когда визитёр за соседним столиком делает то же самое.Нейромаркетинг: 17 малоизвестных методик убеждения

Имитируйте ваших визитёров: задействуйте разговорный стиль и манеру общения, применяйте главные слова, каковые они привыкли видеть в текстах, размещайте на сайте снимки вторых клиентов.

Демонстрируя изображения и видео с другими людьми, каковые уже приобрели вашу продукцию, размещая отзывы около призыва к действию, применяя соцсети, дабы продемонстрировать, кто уже отозвался на ваше предложение, вы провоцируете подобное поведение.

  • Секреты невербалики: Притворяйся, пока не окажется!

3. «Эффект Хобсона +1»

Широкий ассортимент усиливает пользовательский опыт, но одновременно с этим заставляет нас испытывать отрицательные эмоции, поскольку соглашаясь на приобретение одного товара, мы сомневаемся в правильности собственного выбора и думаем, что потеряли множество вторых удачных предложений.

Барри Шварц (Burry Shwartz), создатель книги «Парадокс Выбора» (The Paradox of Choise), применяет нижеприведенный график, дабы показать данный эффект:

Реакция на возрастающий выбор. Ось Y — Хорошие/Отрицательные эмоции, Ось Х — количество вариантов

Предлагайте пользователям, каковые в первый раз были на вашем ресурсе, на выбор два варианта в момент принятия ответа (к примеру, два CTA-элемента), кроме того если они оба ведут к однообразному результату (приобретение продукта, подписка на сервис).

  • Влияние «результата Хобсона + 1» на мотивацию к целевому действию

4. Неточность базисного рейтинга

Неточность базисного рейтинга (base направляться fallacy) — это когнитивное заблуждение. В то время, когда мы сталкиваемся с неспециализированной информацией, касающейся частоты определенного события, и своеобразными сведениями об этом событии, отечественный мозг склонен проигнорировать первое и фокусироваться на втором.

Визитёры будут проигнорировать базисную данные о вашем продукте, исходя из этого значительно повысить ваши показатели вы сможете лишь методом перечисления неповторимых преимуществ.

5. Эвристика доступности

Эвристика доступности (availability heuristic) — это склонность человека надеяться на первые примеры и мысли, каковые приходят ему на ум, при дискуссии конкретной темы, концепции, способа либо решения. Это когнитивное искажение ведет к тому, что в случае если мы отыскали в памяти что-либо на протяжении дискуссии, этот довод думается нам более значимым, чем аргументы, каковые всплывают в отечественной памяти позднее.

Под действием эвристики доступности люди склонны выстраивать собственные суждения и искажать новые мнения, опираясь на первую взятую данные.

6. Эффект чирлидера

Эффект чирлидера, он же феномен привлекательности группы (group attractiveness effect) — это когнитивное искажение, в результате которого люди, пребывающие в определенном коллективе, кажутся нам более привлекательными. Происхождение данного результата разъясняется тем, что при виде группы объектов отечественный мозг склонен учитывать средние изюминки каждого из них.

Создавайте стратегические партнерства (вебинары, eBook, партнерские программы, сообщесва) с неконкурентными компаниями. В альянсе с несколькими организациями вы сможете привлечь намного больше потенциальных клиентов.

  • «Концепция ежа», «Принцип буррито» и 12 вторых неповторимых практик интернет-маркетинга

7. Неточность тёплой руки

Феномен тёплой руки (hot hand fallacy) — это ошибочное убеждение, в соответствии с которому человек, испытавший успех в случайном событии, имеет более высокие шансы повторить собственный итог в второй области.

Предложите пользователям решить несложную задачу перед тем, как они совершат конверсионное воздействие либо в начале onboarding процесса. Это мотивирует их на предстоящие шаги.

Кроме этого вы имеете возможность выделить удачи вашей компании (к примеру, упоминания в прессе, отзывы довольных клиентов, полученные призы и другое).

8. Эффект IKEA

Эффект IKEA — это предубеждение, побуждающее людей высоко ценить те вещи, в создании которых они принимают яркое участие. Наименование данного феномена происходит от шведского производителя и реализатора мебели IKEA, поскольку эта компания реализовывает большое количество продукции, требующей сборки.

Предлагайте пользователям широкий комплект настроек для вашего продукта. Разрешите им выбирать размеры, цвет либо стиль, дабы они почувствовали себя частью процесса разработки.

Поощряйте помощь клиентов в улучшении продукта. К примеру, 15Five — совокупность налаживания коммуникаций между руководством и сотрудниками — время от времени требует пользователей предлагать разные варианты вопросов, каковые стоит задать работникам компании, и тем самым оказывает помощь урегулировать вопросы многих вторых подписчиков.

  • Кейс от Evernote: несложная, но нужная onboarding рассылка

9. Лицевое отвлечение

В то время, когда мы подмечаем лица людей в собственном окружении, мы склонны, первым делом, изучать как раз их, а уже после этого обращать внимание на все другое.

В случае если у вас имеется узнаваемые клиенты либо приверженцы, применяйте их фотографии в рекламных материалах. Но в то время, когда вы уже привлекли визитёров на сайт, не применяйте лица. Либо, если вы все же размещаете такие снимки, позаботьтесь о том, дабы они «наблюдали» на ваш призыв к действию.

  • Из-за чего изображения лиц смогут пессимизировать конверсию?

10. Боязнь неопределенности

Боязнь неопределенности (ambiguity aversion) — это склонность человека отдавать предпочтение известным рискам перед неизвестными. Под влиянием данного результата мы скорее выберем вариант, в котором возможности всех вероятных результатов будут известны, чем применим незнакомый подход.

Обрисовывайте ваш продукт, конверсионное воздействие да и то, что случится дальше, как возможно подробнее. Удалите все неоднозначные и неясные элементы вашего сайта. Забудьте об общепринятых правилах, касающихся линии сгиба, и других аналогичных нюансах, в случае если того требует обстановка.

Применяйте купоны и конкретные скидки, вместо того, дабы предлагать клиентам «шанс» победить приз. Предоставьте гарантии: политика возврата, сервисное обслуживание и т. д.

  • 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

11. Феномен Итена-Розена

Эффект рифмованности (либо феномен Итена-Розена) — это когнитивное искажение, в результате которого рифмующиеся афоризмы и поговорки кажутся нам более правильными и правдоподобными.

Хороший слог может убедить ваших визитёров в том, что ваш продукт — это вправду стоящий вариант. Применяйте рифмованные строчки в вашем слогане, оффере, CTA-элементе, перечне преимуществ, обеспечений и т.д.

12. Эффект Барнума

Эффект Барнума — это неспециализированное наблюдение, в соответствии с которому люди высоко ценят описания личности, созданные, как они предполагают, специально для них, не смотря на то, что в действительности такие характеристики достаточно обобщены, дабы их возможно было применить к широкому кругу читателей.

В четвертом издании книги «Психология в действии» (Psychology in Action) Карен Хаффман, Марк Верной и Джудит Верной (Karen Huffman, Mark Vernoy и Judith Vernoy) показали феномен Барнума. В первую очередь, они просили прочесть данный гороскоп:

«Вы свободолюбивый и наглый человек. В то время, когда кто-то пробует спустить вас на землю при обязанностей и помощи аргументов, вы очень сильно сопротивляетесь. Ваши харизма и остроумные ответы довольно часто приходят к вам на помощь.

Вашей силой и упорством восхищаются окружающие, а осмотрительный темперамент оказывает помощь вам продвигаться по служебной иерархии.

Вы не имеете возможность представить романтический вечер без бутылки вина, теплого пледа, камина и, конечно же, любимого человека. Не смотря на то, что ваш партнер в полной мере может разделять ваши вкусы и сдержанную натуру, попытайтесь не через чур много думать о затратах. Купите бутылку хорошего вина».

Обрисовывает ли данный гороскоп вашу личность? Не смотря на то, что большая часть людей сможет отыскать тут что-то похожее на себя, в действительности, это придуманный образ, но как и все псевдо-личностные тесты из Интернета.

Обращайтесь к проблемам и общечеловеческим слабостям (к примеру, «Вам надоело выполнять ненужные приобретения? либо «Желали бы вы на данный момент появляться на залитом солнцем пляже?»)

Обрисовывайте ваш продукт «как совершенный для типа личности X». Убедитесь в том, что X — это личность, с которой возможно идентифицировать любого представителя вашей целевой аудитории. А значительно лучше — задействуйте в описании продукта личность известного и успешного человека, дабы у ваших клиентов был пример для подражания.

  • Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?

13. Эффект контекста

В соответствии с этому феномену, чем лучше вы сможете воссоздать контекст, в котором было организовано воспоминание, тем несложнее вам будет отыскать в памяти его.

Пробуя «реанимировать» подписчика, напомните ему о прошлых приобретениях («Прошло уже 6 месяцев, как вы прошли регистрацию в отечественной совокупности») либо выполненных им задачах («Вы поделились этим снимком со вашими приятелями ровно 3 года назад»).

Если вы желаете, дабы визитёр выполнил определенное воздействие, которое связано с его работой, попросите его указать рабочий email, продемонстрируйте релевантное изображение, применяйте опытную терминологию, отображайте ретаргетированные объявления в рабочее время и т.д.

14. Pick-end правило

Pick-end правило — это психотерапевтическая изюминка, которая заставляет людей оценивать приобретённый опыт по кульминационному моменту и концовке, а не по неспециализированным впечатлениям. Этот эффект появляется независимо от того, хорошим был опыт либо негативным.

Совершите количественные и качественные изучения, дабы выяснить пики (к примеру, ответ о покупке, первые впечатления) и осознать, как ваши клиенты чувствуют себя в эти моменты. Таких пиков будет пара, но один из них будет более интенсивным, чем другие.

Устраните каждые неприятности, каковые смогут ухудшить впечатления на протяжении этих пиков. Применяйте поощрения и геймификацию, дабы приводить к позитивным переживаниям.

  • Первое чувство имеет значение, либо Из-за чего ответствен качественный дизайн

15. Розовая ретроспекция

Розовая ретроспекция — это наблюдение, в соответствии с которому люди принимают прошедшие события лучше по окончании определенного срока. Этот эффект проявляется более выражено, в то время, когда мы вспоминаем умеренно приятные события, и в большинстве случаев, это разъясняется тем, что негативные моменты стираются из отечественной памяти намного стремительнее, чем воспоминания о хороших обстановках.

Задействуйте ностальгию (ветхие фотографии, в далеком прошлом забытые фразы, настоящие и воссозданные видео), дабы поднять настроение вашим визитёрам либо создать ассоциативную связь между счастливым периодом и продуктом их жизни. Обращайтесь к хорошим воспоминаниям из определенного времени (90-е, студенческие годы, дни школьной поры), дабы пользователи испытывали хорошие чувства.

16. сигнализация и Секс

Довольно часто отечественным поведением движет желание выделить качества и важные особенности для потенциального партнера, союзника либо соперника. На какие конкретно черты человек желает обратить внимание окружающих при покупке продукта?

Совершите качественное изучение, дабы узнать, с чем клиенты ассоциируют ваш оффер. В большинстве случаев люди стремятся показать вторым собственный денежное благополучие, ум, доброту, хорошую физическую форму и др.

17. Статус-кво отклонение

«Статус-кво отклонение» — это склонность человека отталкиваться от текущего положения дел в собственных предстоящих суждениях. Нынешние события являются исходной точкой, а любое отклонение от данной базы воспринимается с определенной долей негатива.

Пишите тексты, формулируйте вопросы и создавайте призывы к действию так, дабы вашим клиентам не требуется было ничего делать. К примеру, возможно предлагать им вероятные варианты ответов либо заблаговременно заполнять пункты в формах.

В то время, когда вы все-таки вынуждены нарушить статус-кво ваших клиентов, позаботьтесь о том, дабы эти трансформации были малыми.

  • Как оказывать влияние на иррациональное поведение клиентов?

Вместо заключения

Любой элемент интернет-ресурса в той либо другой мере воздействует на поведение ваших визитёров. Как раз исходя из этого для оптимизации конверсии вы должны не только знать как возможно больше методик убеждения, но и осознавать, какое действие они оказывают на вашу аудиторию.

Теория убеждения не сводится к нескольким фундаментальным правилам. Вышеперечисленные 17 техник — это только вершина айсберга. Любой человек мыслит по-своему, и различные способы не будут срабатывать одинаково прекрасно на всех клиентах — определяйте оптимальный подход экспериментальным методом.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com, image source kheelcenter

Случайные статьи:

Психология общения. Передача 13. Методы убеждения


Подборка похожих статей:

admin