Почему мы поступаем иррационально?

Во второй половине 70-ых годов XX века, тогда еще неизвестный психолог Эллен Лангер (Ellen Langer), с группой собственных учеников из Гарвардского университета проводила изучение мотивации людской поведения. Все началось, в то время, когда Лангер попросила собственных помощников проскользнуть вперед в очереди на ксерокопирование в библиотеке.

Опыт у копировального аппарата

Опыт проводился следующим образом. Участник доходил к различным людям у библиотечного ксерокса и просил уступить копировальный аппарат вне очереди. Наряду с этим он сказал одну из следующих фраз:

  • Вариант 1 (вопрос): «Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»
  • Вариант 2 (вопрос с настоящей обстоятельством): «Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, по причине того, что весьма тороплюсь?»
  • Вариант 3 (вопрос с надуманной обстоятельством): «Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, по причине того, что мне необходимо сделать копии?»

В конечном итоге третий вариант не имеет смысла. Под фразой «по причине того, что мне необходимо» смогут подписаться все люди в очереди. Заявление не содержит никакой новой информации, но участники опыта пробовали применять его, дабы формально оправдать пользу ожидаемого действия.

Страно, но тщетная формулировка прекрасно сработала!Почему мы поступаем иррационально? На протяжении опыта были взяты следующие эти:

  • Вариант 1: 60% пропустили просителя вперед.
  • Вариант 2: 94% людей пропустили просителя.
  • Вариант 3: 93% людей пропустили просителя.

Полученные Лангер результаты были размещены в издании «социальная психология и Личность» (Journal of Personality and Social Psychology) и стали легендарныкак «Опыт у копировального аппарата».

Успех опыта заключался в том, что было найдено одно из самых замечательных слов, воздействующих на отечественное поведение — «по причине того, что». Работа Лангер доказала, что до тех пор пока мы можем отыскать чему-либо рациональное оправдание («я делаю это, по причине того, что…»), мы можем оказывать влияние на собственный поведение, даже в том случае, если обстоятельство в конечном итоге не имеет смысла.

В бестселлере называющиеся «Влияние» (Influence) Роберт Чалдини (Robert Cialdini) растолковал данный феномен так:

«Интересный принцип людской поведения содержится в том, что прося кого-нибудь сделать нам одолжение, мы возможнее добьемся успеха, в случае если назовем для этого обстоятельство. Легко людям нравится знать мотив того, что они делают».

На картине приведены эти из «Опыта у копировального аппарата» и цитата Роберта Чалдини.

  • Психология продуктивности: как сделать больше в сжатые сроки?

Из-за чего мы делаем то, что делаем?

Узнаваемый блогер Джеймс Клир (James Clear) каждый год проводит семинар, посвященный формированию привычек. По собственному признанию Джеймса, данное мероприятие проходит так редко лишь вследствие того что большая часть людей приступает к созданию новых привычек в начале года.

Не известно почему Клир был твердо не сомневается в этом, пока не начал систематично приобретать письма с предложениями и вопросами в стиле: «Из-за чего бы вам не проводить семинары каждые полгода — это было бы значительно нужнее». Так Джеймс осознал, что продолжительное время руководствовался ошибочным мнением, которое шло вразрез как с действительностью, так и с заинтересованностями его аудитории.

Возможно утверждать, что заблуждения и ошибочные принципы воздействуют на многие сферы нашей жизни:

  • Фитнес: Как вы оправдываете себя, не делая упражнения последовательно и систематично?
  • Писательство: Какова обстоятельство, по которой вы не имеете возможность писать каждый день?
  • Бизнес: Что мешает вам достигнуть большего успеха?

Обстоятельства, растолковывающие подобное поведение — всего лишь сказки, каковые мы говорим сами себе. Как правило — но время от времени такие истории бывают правдивы и правильны.

Вправду, у каждого из нас смогут быть веские обстоятельства, в следствии которых «тут и по сей день» — не самое подходящее время для совершения какого-либо храброго шага. Так как отечественное поведение возможно обусловлено как иррациональными обстоятельствами, так и логикой. Отделить одно от другого — вот в чем основная задача.

  • 10 ключей к достижению неосуществимого

Вместо заключения

Имеется два ответственных урока, каковые стоит извлечь из опыта Лангер.

  • В случае если планируете просить об одолжении, в обязательном порядке применяйте фразу «по причине того, что», растолковав человеку, из-за чего к вашей просьбе стоит прислушаться. Кроме того в случае если объяснение не будет выдерживать никакой критики, наверное оно сработает.
  • Для оправдания собственного поведения мы используем обстоятельства как логичные, так и не весьма. Разбирайте мотивы собственных действий, и вы много удивитесь тем байкам, каковые довольно часто выдаете за рациональное обоснование собственных поступков.

По данным: jamesclear.com, image source: karrah kobus

Случайные статьи:

Как контролировать эмоции в отношениях.


Подборка похожих статей:

admin