Конвертация лидов, или как создать продающий call-скрипт?

Источник изображения

Здравствуйте, глубокоуважаемые пользователи LPgenerator!

Создать лендинг, настроить рекламу и взять первые заявки — это еще пол-пути!

Сейчас я предложу вам пара базисных рекомендаций по обработке либо, более совершенно верно выражаясь, прозвону входящих заявок (лидов) с вашей целевой страницы, дабы добиться громадных показателей конверсии в продажи.

Существуют не так много правил обработки лидов, каковые необходимо выполнять, в не зависимости от того реализовываете вы товары либо услуги:

  • правило 5 мин. — полученная заявка должна быть обработана в большое маленькое время. Если вы перезваниваете позднее, то ваш потенциальный клиент может забыть про вас либо воспользоваться предложением вашего соперника;
  • правило уточняющих вопросов либо форма диалога — разговор обязан строиться в форме диалога. Вы должны узнать, что именно требуется вашему клиенту, какая как раз комплектации, куда как раз доставить либо куда выехать на замер. Уточните все нужные характеристики его заказа. Все параметры, каковые разрешат вам дать клиенту максимально качественный итог;
  • вежливость — я намерено выделил это правило, поскольку вежливое общение оставляет приятное чувство и оказывает помощь в продаже. Никаких грубостей, никакого хамства либо некорректных формулировок. Общение по телефону обязан создавать квалифицированный эксперт по вашему продукту либо услуге.

Конвертация лидов, или как создать продающий call-скрипт?p
Сейчас мы разглядим саму структуру беседы либо call-скрипта как именуют его маркетологи:

1. Приветствие

Содержит в себе представление самого специалиста и компании:

— Хороший сутки, меня кличут Баженов Даниил, эксперт по маркетингу, компания LPgenerator. (маленькая пауза, разрешите осмыслить услышанное) Могу я услышать Михаила? (Имя в заявке)

Применяйте имя и фамилию. Раскрывая себя вы даете клиенту осознать, что вы публичная организация и вам нечего скрывать.

2. Обстоятельство звонка

Обозначьте обстоятельство, по которой вы звоните:

— Михаил, вы оставляли заявку на расчет/подбор/выезд замерщика и т.п. На сайте moisait.ru Верно я осознаю? (задаете вопрос, дабы услышать “Да”, создаете диалог)

Поясняя обстоятельство звонка, вы снимаете напряжение от звонка незнакомого человека и задаете вектор беседы. Вы задаете вопросы, клиент на них отвечает.

3. Обнаружение потребности

В данном блоке ваша задачи узнать нужные характеристики заказа. Так как это входящая заявка (лид), трудиться с ней несложнее нежели с “холодными звонками”. Выясните какая комплектация нужна, в то время, когда и где произвести замер, куда и кому выслать образцы, какой метод доставки клиенту более эргономичный. Применяйте данные, которую он вам уже предоставил на целевой странице

— Как я осознаю вам нужен автокредит на срок 24 года. Михаил, сообщите прошу вас, страховка вам кроме этого нужна? / вы желаете отдохнуть с семьей в Турции в ноябре, и вам бы такое место, где мельче туристов?

Уточняете данные и переходите к дискуссии условий сделки.

4. Условия сделки/презентация

В данном блоке вы озвучиваете каким-образом будет происходить осуществление заказа и подтверждаете сам заказ.

— Михаил, смотрите что у нас оказалось — путешествие на 7 дней, 6 ночей, вы, ваша супруга, и ваши красивые детишки. 5-звездочный отель, номер с видом на море, имеется аниматоры для детей, сможете сами отдохнуть и детишек покинуть под квалифицированным присмотром. Экскурсии вам никакие делать не будем, бронируем машину на ваше имя, сможете сами все места взглянуть (и т.д.)

— Мы все учли?

— Да

— Превосходно, оформляем бронь либо что-то смущает?

И вот тут вы или закрываете сделку, или всплывает возражение либо кроме того пара. Поднимается вопрос как с ними трудиться. К счастью, имеется масса действенных примеров как трудиться с возражениями различного характера, вы их имеете возможность обнаружитьпросторах интернета полна безвозмездно.

Перед применением смоделируйте обстановку продажи опробуйте любой прием. Ниже 12 примеров обработки возражений:

1. Способ первый — «Да, но…»

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, но получая отечественный товар вы прежде всего решаете все неприятности, каковые мы на данный момент обсудили! Это же стоит того?

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».

Вы: Да, но хороших отзывов от довольных клиентов значительно больше. Я прямо на данный момент вам выслал ссылку на нескольких отечественных клиентов с кем мы трудились.

Клиент: «Продолжительно доставляете».

Вы: Да, но это обычный формат доставки, мы можем подобрать для вас более стремительный, но он будет различаться по цене .

Клиент: «Нет денег».

Вы: Да, но у нас вы имеете возможность внести предоплату.

Клиент: «У ваших соперников дешевле».

Вы: Да, но давайте сравним…

Так трудится способ «Да, но…».

2. Второй способ — «Как раз исходя из этого…»

Клиент: «Я поразмыслю».

Вы: Как раз исходя из этого я желаю с вами обсудить все нюансы прямо на данный момент, дабы вы не тратили собственный время. Какие конкретно у вас остались вопросы?

Клиент: «Не желаю вносить предоплату».

Вы: Как раз исходя из этого у нас имеется масса обеспечений, каковые разрешат вам быть уверенным на 100 процентов

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Как раз исходя из этого я и желаю, дабы вы забрали лишь пробную партию. Дабы сами смогли убедиться, что отечественный товар стоит этих денег.

Так трудится способ «Как раз исходя из этого…».

3. Третий способ — «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого».

Вы: С чем вы сравниваете?

Вы: Из-за чего вы так решили?

Вы: Что для вас дорого?

Вы: какое количество для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».

Вы: Что вы имеете в виду?

Вы: А в то время, когда раскрывается бюджет?

Вы: А в то время, когда мы сможем с вами встретиться чтобы познакомиться на возможность?

Клиент: «У соперников дешевле».

Вы: Как вы определили, что у нас однообразный товар?

Клиент: «Хорошие индивидуальные отношения с другими».

Вы: Из-за чего это мешает вам отечественное предложение?

Это выясняющие вопросы. Возможно задать вопрос, что вынудит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос».

Это вопрос, что содержит скрытое утверждение. Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами много лет не трудилось бы столько клиентов. Как вы думаете, из-за чего они у нас берут?

В прошлом примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением в.

Таковой вопрос заставляет клиента задуматься.

4. Способ четвертый — «Давайте сравним»

Таковой подход отлично подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».

Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой количество партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка?

Какова величина товарного кредита? Какое уровень качества товара? Кто производитель? С какого именно склада отгружается? Имеется ли в наличии?

Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете кроме этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как скоро они возвращают при брака? Какие конкретно гарантийные условия они дают?

Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Как давно эта компания на рынке, дабы обеспечивать выполнения тех обязательств, каковые она на себя берет?

Вот как много имеется параметров для сравнения способом «Давайте сравним», в то время, когда клиент говорит, что у вас дорого. Дело в том, что в то время, когда клиент начинает говорить, что у вас дорого, он пробует вынудить вас поверить, что товар у всех однообразный, а у вас он просто дороже. Ваша задача, применяя способ «Давайте сравним», продемонстрировать потребителю, что нет однообразных вещей.

5. Способ пятый — «Подмена»

Еще время от времени его именуют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на удачное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я верно вас осознал(а)?», «Как я осознал(а)…», «Другими словами вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Поменяйте возражение на удачное вам утверждение: «Я верно осознал(а), если вы убедитесь, что отечественный товар более качественный, вы готовы приобрести его?»

Клиент: «У вас нет в наличии». Вы: «Я верно осознаю, что в случае если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас брать?»

Клиент: «У нас нет денег». Вы: «Как я осознаю, в случае если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?»

Так трудится способ подмены возражения. Не забывайте, что вы с одного ответа на возражение не убедите человека сходу, вы стенке возражения в его голове и продвинетесь на ход ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6. Способ шестой — «Деление»

Поделите цену вашего товара на пользу, которую приобретает клиент. Хороший пример с дорогим артопедическим матрасом цена 40 000 рублей.

Клиент: “Для меня это весьма дорого”

Вы:”В случае если наблюдать на эту сумму с позиций сегодняшнего дня, то это не такая объективная позиция. Гарантия на отечественный матрас 20 лет. То естьвы приобретаете гарантированно приятный и оздоровительный сон за 5 рублей в сутки в течении 20 лет.

Я думаю ваш здоровье стоит 5 рублей в сутки?

7. Следующий способ — «Сведение к вздору»

Вы берете возражение потенциального клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. К примеру:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не трудилось людей много лет.

8. Способ «Ссылка в прошлое»

Дабы данный способ сработал, отыщите в прошлом опыте клиента такие действия, каковые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче дать согласие на ваше предложение.

Вы: А у вас был в жизни таковой случай, что вы приобрели более недорогую вещь, а позже все равно приобрели дорогую, по причине того, что недорогая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, каковые вы израсходовали на недорогую?

Само собой разумеется, таковой случай был. Кроме того в случае если клиент этого не сообщит. Подобный опыт имеется у многих людей, исходя из этого, не ждя ответа, вы имеете возможность подытожить: «Быть может, тут так же.

Давайте совместно посмотрим, устроит ли вас тот более недорогой вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

9. Способ «Ссылка в будущее»

Весьма хороший способ чтобы разговорить потребителя. В случае если клиент у вас еще до тех пор пока ничего не берёт, вы имеете возможность сообщить: «А что бы вы выбрали, если бы решили брать? Что бы вы стали покупать?»

В случае если у вас хороший психотерапевтический контакт с клиентом, то он начнет говорить. А если не начнет, то вы имеете возможность еще самую малость подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Быть может, вы бы стали брать вот это, по причине того, что вот так. По причине того, что вам нужно вот это».

В случае если человек начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность осознать, чего он желает, и выстроить верную аргументацию, отыскать верные зацепки чтобы продолжить продажу.

10. Способ «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совсем нормально…». Так, я утверждаю, что имеется некая норма поведения.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».

Вы: Для компании вашего уровня совсем конечно покупать более дорогие, но более качественные вещи.

Так трудится способ «Ссылка на нормы».

11. Способ «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Частенько менеджер, говорит о том, как он трудится с более большой компанией и приобретает в ответ возражение: «Ну, это большая компания, а мы-то мелкие. Мы не можем».

Исходя из этого не говорите клиенту о более большой компании, поведайте лучше о более сложном случае и о более мелком клиент.

Клиент: «Вы на большом растоянии находитесь».

Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас весьма специфичный бизнес».

Вы: Вы понимаете, я с вами согласен. Но мы трудились кроме того с компаниями, где такой специфический бизнес, что никто не считая нас не имел возможности им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и без того потом. В том месте, где специфика была очень важна, и в том месте, где она была кроме того более важной, чем у вашего клиента.

12. Способ «А что имело возможность бы вас убедить, не обращая внимания на…»

Данный способ — палочка-выручалочка. Кроме того в случае если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему

Клиент: «У вас дорого».

Вы: А что имело возможность бы вас убедить в необходимости приобретения, не обращая внимания на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».

Вы: Что имело возможность бы вас убедить заключить контракт, в то время, когда покажутся деньги?

Источник методик

По окончании обработки возражений возвращайтесь к оформлению заказа и закрытию сделки.

Заключение

Уделите мало времени для подготовки и обдумывания call-скрипта, в последствии протестируйте его сами и уже затем передавайте в работу секретарю либо менеджеру. Как и с целевыми страницами call-скрипты возможно а также необходимо тестировать, чтобы выяснить какой из них в конечном итоге конвертирует лучше.

Применяйте облачный либо каждый софт для осуществления исходящих звонков, дабы записывать общение менеджера с клиентами, применяйте KPI по продажам, таким образов мы мотивируете и осуществляете контроль собственную команду.

Применяйте CRM LPgenerator, дабы более действенно и комфортно трудиться с заявками.

Сохраняю надежду эти советы окажут помощь вам в обработке входящих заявок с вашей целевой страницы.

Высоких вам конверсий!

Плосконосов Максим,

директор по маркетингу LPgenerator

Случайные статьи:

Битрикс24. Конвертация лидов, создание контактов и компаний


Подборка похожих статей:

admin