Никто из нас не застрахован от неточностей. Все мы иногда принимаем неверные ответа и наступаем обычно на одинаковые грабли. Вы имеете возможность заявить, что не ошибается лишь тот, кто ничего не делает.
Это правильно, но самое страшное, что имеется такие неточности, которых весьма тяжело избежать.
Эксперты именуют такие неточности когнитивными искажениями, и они осуществляют контроль нашу жизнь в основном, чем мы привыкли думать. На этом месте необходимо осуществить паузу, поскольку подобные искажения оказывают яркое влияние и на коэффициент вашей конверсии. И в тот момент, в то время, когда к вам придет познание сути этих ментальных неточностей, вы сможете применять знания в собственных целях.
По факту, мы говорим о совершении неких манипулятивных действий.
Манипуляции чреваты разоблачениями, исходя из этого рекомендуем не злоупотреблять взятой информацией.
К тому же, заставляя людей функционировать против их жажды, вы не сможете выстроить крепкий и уверенный бизнес. Вы сможете добиться от клиента совершения конверсионного действия, но это будет последнее, что вы от него получите.
- Когнитивные искажения, каковые ведут к неверным ответам
Оптимизация конверсии и когнитивные неточности
Познание содержания когнитивных их влияния и искажений на группы и отдельных индивидуумов окажет помощь вам укрепить доводы, предвидеть реакцию на ваши действия и строить коммуникацию в более удачном ключе. Это может всецело преобразить как жизнь, так и бизнес, не смотря на то, что многие не отделяют одного от другого.
Оптимизация конверсии — это изучение психологии поведения людей: их мотивов, потребностей, желаний и целей; это осознание того, что нравится вашей целевой аудитории, а от чего они воротят шнобель. И в то время, когда потенциальные заказчики заходят к вам на посадочную страницу либо просматривают очередной выпуск email-рассылки, они смогут попасть под воздействие одного либо нескольких когнитивных искажений, каковые приведут их к совершению неочевидных на первый взгляд действий. В этом и кроется ваше преимущество.
Ниже представлен перечень из 67 когнитивных установок, умело применяя каковые, вы сможете добиться поставленных целей.
1. Эффект неоднозначности: содержится в том, что малоизвестное отталкивает нас. В случае если визитёр не осознаёт ваш продукт, или ему непонятны какие-то нюансы его применения, он откажется от приобретения. Следовательно, если вы не желаете появляться в ловушке данной ментальной программы, всецело информируйте вашу целевую аудиторию обо особенностях и всех сторонах оффера.
2. Анкоринг: содержится в том, что люди при принятии ответа склонны надеяться на ту часть информации, которую взяли первой. В маркетинге это возможно применять следующим образом: цена, которую клиент заметит сперва, окажет действие на его ответ в будущем. К примеру, в случае если первая цена сумки равнялась $90, а после этого клиент заметил, что цена снижена до $45, то возможность приобретения значительно вырастет.
3. Отклонение внимания: проявляется в том, что отечественное восприятие в основном определяется повторяющимися мыслями (образами). К примеру, чем чаще человек видит вашу рекламу, тем выше возможность, что он станет вашим клиентом. Как вывод: применяйте различные виды ретаргетинга, пишите больше постов в блог, размещайте CTA-кнопки в течении всего лендинга.
4. Эвристика доступности: склонность переоценивать значение вещей либо событий, каковые прекрасно запомнились, запали в память. Если вы сделаете собственный лендинг броским и необыкновенным, то скорее люди, каковые на нем уже побывали, возвратятся и совершат приобретение.
5. Каскад доступности: самоусиливающийся процесс, на протяжении которого объект коллективной веры делается все более правдоподобным методом многократного его повторения в публичном дискурсе (иначе говоря в случае если повторять что-то достаточно продолжительно, это станет правдой). В случае если на ваш сайт либо продукт будут ссылаться множество авторитетных источников, люди будут склонны принимать его как раз так, как обрисовывают. Чем больше таковой молвы, тем лучше.
6. Эффект обратного результата: обстановка, в то время, когда опровергающие доказательства лишь подкрепляют веру в противоположное. Вы не имеете возможность поменять убеждения людей, так что кроме того не пробуйте. Ваши контраргументы окажутся бессильны перед укоренившейся верой.
Вместо того, дабы функционировать с позиции логики и разума, попытайтесь оказать влияние на собственную потенциальную аудиторию на уровне чувств.
7. Эффект победившей стороны: склонность людей верить (либо делать) в те вещи, в каковые верят остальные. Имеет большое количество неспециализированного с этими понятиями, как групповое поведение либо групповое сознание.
Если вы имеете возможность создать чувство, что все, все, берут ваш продукт, то скоро все так и случится.
8. Неточность оценки базисной информации: склонность людей проигнорировать неспециализированную данные (какие-либо неспециализированные сведения) и заострять внимание на информации своеобразной (относящейся к определенному делу). В то время, когда вы говорите о продукте, не увлекайтесь изложением неспециализированной, стандартной информации (это скучно, и люди пропустят все мимо ушей). Лучше покажите, как трудится ваш продукт в конкретных обстановках.
Применяйте отзывы и кейсы людей, уже приобретших ваш продукт.
9. Предвзятость подтверждения: эффект, в то время, когда сила довода определяется правдоподобностью итогового вывода (иначе говоря человек принимает те доводы, каковые не противоречат его убеждениям). В то время, когда вы станете убеждать клиента купить ваш товар, продемонстрируйте, как как раз продукт ему окажет помощь, какие конкретно неприятности сможет решить и т. д. Персональный хороший итог применения станет вашим козырным доводом в ходе продажи.
10. Слепое пятно предвзятости: склонность людей думать, что они мыслят менее предвзято, чем остальные, либо привычка подмечать когнитивные искажения у других, но не в себе. Стоит запомнить, что люди, в большинстве случаев, слепы к собственной глупости. С этим вам нужно будет смириться.
11. Эффект болельщика: люди склонны верить, что в составе группы они выглядят более привлекательно, чем раздельно от кого-либо. Исходя из этого ни при каких обстоятельствах не обходитесь лишь одним социальным доказательством. Неизменно применяйте группу кейсов и отзывов.
12. Неточность «помощь выбора»: привычка не забывать и оценивать личные ответы, сделанные в прошлом, более успешными, чем они были в действительности.
Когда ваш клиент сделает определенный выбор, не забудьте похвалить его: так он окончательно запомнит принятое ответ как полностью верное.
13. Иллюзия кластеризации: склонность видеть закономерности и паттерны в том месте, где их нет. Если вы желаете убедить целевую аудиторию приобрести ваш продукт, ориентируйтесь на те закономерности, каковые представят ваш товар либо услугу в лучшем свете.
14. Предвзятость подтверждения: люди предпочитают выбирать уже привычные им вещи, а не поменять собственный вывод на основании новых фактов. Как уже было сообщено выше, пробовать поменять чьи-либо предубеждения и установки — безнадежное дело. Вместо этого постарайтесь достучаться до ваших целевых клиентов через эмоции.
15. Неточность конъюнкции (неточность связывания): тенденция предполагать, что своеобразные условия (черты, показатели) более возможны, чем неспециализированные, главные. И это искажение еще один предлог применять социальные доказательства. Конкретные примеры мотивируют и убеждают значительно с большей эффективностью, чем статистические показатели.
16. Консерватизм: новой информации не всегда оказывается достаточно, дабы люди пересмотрели собственные взоры на что-либо. Исходя из этого поодиночке все ваши доводы в пользу продукта окажутся неэффективны. без сомнений, диаграммы, статистические выкладки и пр. сослужат вам хорошую работу, но позаботьтесь о том, дабы подкрепить собственную аргументацию эмоциональными аргументами и некоторыми вторыми формами убеждения.
17. Эффект контраста: усиление либо уменьшение значений, характеризующих предмет, при сравнении его с прошлым замечаемым объектом. Дабы не появляться в проигрышном положении, попытайтесь, дабы ваш продукт максимально выделялся на фоне конкурентных предложений. Будьте неожиданны, в чем-то, возможно, эпатажны, неординарны: ваш продукт запомнят и, вероятнее, приобретут.
18. Эффект приманки: предпочтения в отношении товаров А либо В смогут измениться в пользу последнего, в случае если к этому последовательности будет добавлен вариант С, что будет подобен варианту В, но никак не лучше. Как это применять? Все достаточно легко.
Допустим, у вас имеются две вариации одного и того же продукта, но один из них значительно дороже. Дабы реализовать более дорогой вариант, придумайте третью опцию, которая будет как бы компромиссным ответом и выставит первый (недорогой) вариант совсем невыгодным.
Первый вариант — подписка на цифровую версию газеты, второй вариант — подписка на печатную, третий — подписка на цифровой и печатный вариант по цене печатного. Очевидно, третий вариант самый удачный, а первый — безлюдная трата денег.
- Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга
19. Неточность распознавания: тенденция оценивать два варианта ответа как непохожие друг на друга при одновременном рассмотрении в отличие от рассмотрения их по отдельности. Дабы взять на вооружение это когнитивное искажение, вам нужно установить на собственный сайт плагин, что разрешит визитёрам напрямую онлайн сравнить ваши продукты с продуктами соперников и заметить все преимущества и недочёты того и другого.
20. Эмпатический разрыв: склонность к недооценке влияния чувств на себя или других. Эмоциональная аргументация есть замечательным орудием, но люди склонны недооценивать ее силу. Чем более проработанно и технично ваше действие, тем убедительнее вы станете смотреться.
21. Эффект фокусировки: склонность придавать через чур большое значение одному нюансу события. Либо одной стороне вашего продукта. Вы, само собой разумеется, желали бы, дабы клиенты были осведомлены обо всех хороших сторонах вашего предложения, но, увы, они сосредоточатся лишь на чем-то одном.
Исходя из этого нет потребности распылять внимание аудитории долгим перечнем преимуществ вашего продукта — выберите какое-то одно основное свойство, что значительно улучшит жизнь вашего клиента.
22. Эффект Барнума: наблюдение, в соответствии с которому люди склонны давать высокую оценку тем описаниям их личности, каковые, якобы, созданы специально для них, не смотря на то, что на деле являются весьма пространными и неспециализированными. Это искажение лишь подтверждает правило: персонализация маркетинга — ключ к продажам.
23. Фрейминг: обстановка, в то время, когда одинаковая информация ведет к различным выводам в зависимости от того, как либо кем эта информация представлена. От того, как вы представите собственный продукт, зависит то, как к нему в итоге отнесется клиент. Будьте осмотрительны и предусмотрительны.
24. Функциональная закрепленность: человек применяет объект лишь так, как это традиционно принято. В случае если ваш продукт требует иного подхода, вас ожидают тяжёлые времена.
25. Эффект враждебных СМИ: склонность людей вычислять новостные репортажи пара предвзятыми в силу предвзятого к СМИ отношения. Знайте собственную аудиторию и не пробуйте навязать собственный вывод. Если вы все же так поступите, к вам будут относиться с подобным скептицизмом.
26. Эффект тёплых рук: это фальшивое убеждение, что человек, что уже достиг успеха в чем-либо, имеет больше шансов на предстоящий успех при совершении дополнительных попыток. В персональном брендинге вы имеете возможность улучшить публичное вывод о себе, обратив внимание публики на перечень собственных удач. В маркетинге продуктов напомните клиенту о том, что он уже неоднократно делал верный выбор, исходя из этого и сейчас неточности будет.
27. Гиперболизация предоставленных скидок: тенденция отдавать предпочтение моментальной пользе, а не отдаленной в будущем, причём тенденция тем посильнее, чем ближе к настоящему находятся обе категории барышов. Гиперболическое дисконтирование ведет к выбору вариантов, каковые несовместимы с течением времени — люди делают таковой выбор, что в будущем они бы не сделали, наряду с этим цепочка рассуждений одинаковая.
Как применять? Согласитесь, что ваши клиенты жаждут и скидок, и результатов. Разрешите себе увеличить цену на продукт и дать пользователям продукт сходу, предложив оплатить продукт позднее.
28. Эффект опознанной жертвы: риск, которому подвержен один человек, воспринимается более остро, нежели тот же самый риск, но для группы людей. Исходя из этого в собственных рекламных материалах делайте упор не на статистику, а на конкретные примеры (к слову, информация о том, что 85% американских домохозяйств подвержены деструктивному влиянию термитов, воспринимается менее болезненно, нежели история бедного Томми, чей дом пропал из-за своры прожорливых насекомых.
29. Эффект IKEA: склонность людей высоко ценить вещи, каковые созданы при их частичном участии, независимо от качества конечного результата. Предоставьте людям возможность работы (участия) в создании продукта, и тем самым сделаете ваше предложение более личным для каждого, кто приложит к нему руку.
- Точка рациональности: секреты поведенческой психологии от лауреатов Нобелевской премии
30. Иллюзия контроля: людская склонность верить в то, что возможно осуществлять контроль либо по крайней мере оказывать влияние на результаты в то время, как со стороны совсем ясно, что сделать это нереально. Людям нравится думать, что все находится под их контролем. И если вы сможете дать пользователю некую свободу действий (в ходе лидогенерации), он будет склонен принимать эту свободу более обширно, кроме того не подозревая, что это всего лишь манипуляция: человек совершит целевое воздействие, честно полагая, что это он так решил, а не по причине того, что вы подвели его к этому.
31. Неточность действия: распространенная тенденция переоценивать интенсивность и продолжительность будущих чувственно-эмоциональных состояний. Вы легко обратите это искажение себе на пользу, в случае если выделите в собственных рекламных материалах, как продолжительно приобретённый у вас продукт будет приносит хорошие чувства своим хозяевам. Люди склонны переоценивать значение получаемых ими вещей, исходя из этого ни приобретённый дом, ни автомобиль не будут приносить радость так продолжительно, как это казалось в начале.
32. Информационная неточность: тенденция искать данные кроме того тогда, в то время, когда она никак не повлияет на действия. Перед совершением приобретения люди вычисляют необходимым совершить собственного рода маркетинговое исследование, дабы изучить все имеющиеся варианты, собрать максимум информации по каждому экземпляру.
Покупать товар, о котором известно мало, отважится далеко не все, одновременно с этим, если вы не поленитесь и предоставите потребителям максимум информации о продукте, вы завоюете их доверие и развеете сомнения. Правило простое: чем больше информации о продукте, тем лучше.
33. Невнимание к размеру выборки: проявление отклонения, позванного консерватизмом восприятия, в то время, когда происходит недооценка новых событий, не вписывающихся в прошлый опыт. Этому искажению подвержены и сами CRO-оптимизаторы. Будьте внимательны к тем итогам, каковые вы взяли, изучая маленькие выборки.
34. Нерациональная эскалация: тенденция принимать иррациональные ответы, основываясь на рациональных ответах в прошлом либо с целью оправдать предпринятые действия. Кроме этого известно как заблуждение невозвратных издержек. Если вы желаете, дабы люди пользовалисьодолжениями вашего сервиса либо брать ваш продукт, напомните им, сколько они уже его берут и какое количество израсходовали.
35. Ужас проигрыша (отвращение к потере): обстановка, в то время, когда отказ от приобретения продукта сулит меньше польз, чем его приобретение. Люди ненавидят расставаться с вещами, каковые им принадлежат. В случае если вам удастся убедить их сделать хотя бы одно воздействие в направлении вашего продукта, вычисляйте, что вы ведете в игре.
К примеру, когда вы заявите о завершении периода пробного применения продукта либо закрытия доступа к бесплатным материалам, их желание применять ваш продукт либо услугу мгновенно возрастет.
36. Иллюзия денег: тенденция людей зацикливаться на стоимости по номиналу денег вместо того, дабы видеть в деньгах их покупательную свойство. Исходя из этого простое перечисление цен на товары либо услуги будет достаточным.
37. Склонность к негативизму: феномен, при котором люди уделяют больше внимания и имеют склонность думать больше о негативном опыте, чем о каком-то втором типе информации. Имейте в виду, что контент негативного содержания имеет больше шансом стать вирусным, чем каждый. Таковой материал провоцирует сильный эмоциональный отклик, что и снабжает его вирусное распространение.
38. Пренебрежение возможностью: склонность людей всецело отбрасывать возможность чего-то при принятии ответа в условиях неопределённости. Обратите особенное внимание на этап принятия ответа воронки продаж. В случае если клиент не не сомневается в том, каким будет следующий ход, либо ему неясно, на какой стадии оформления приобретения он находится, вероятнее, акт продажи сорвется.
Исходя из этого одна из ваших основных задач — сделать и процесс принятия ответа, и любой этап оформления приобретения максимально прозрачным и понятным.
39. «Изобретено не тут»: обстановка, в то время, когда продукты либо услуги отвергаются легко вследствие того что их производитель думается клиенту враждебным либо чужим. Это искажение связано с эффектом IKEA. Что возможно сделать?
Если вы стартапер либо обладаете брендом, что еще не очень сильно раскручен, попытайтесь связать его с известными марками, которым доверяют ваши потенциальные клиенты. Один из самых несложных способов — указать в перечне собственных клиентов эти компании.
40. Эффект исследователя: обстановка, в то время, когда исследователь, ожидая конкретного результата, бессознательно манипулирует либо неправильно интерпретирует эти, чтобы получить его. Это выражается в том, что ваши клиенты будут видеть и делать то, что они желают видеть и делать. Убедитесь, что вы понимаете их наклонности и стремитесь укрепить их, в один момент продвигая вниз по воронке.
Не пробуйте поменять их убеждения либо поведение, в противном случае вы сорветесь целый цикл лидогенерации.
41. Оптимизм: тенденция выдавать желаемое за настоящее, чрезмерная уверенность в финале рассчетных действий. Клиент, что находится на оптимальной стадии воронки продаж, испытывает склонность к оптимизму. Сделайте все возможное, дабы сохранить такое отношение.
Что может нарушить это состояние? Неисправный процесс оформления приобретения либо отправления платежа, дополнительные платежи и т. д.
42. Пессимизм: склонность некоторых людей, в особенности страдающих от депрессии, драматизировать обстановку и преувеличивать возможность наступления негативных последствий. Необходимо понимать, что таких людей весьма и довольно много, поскольку куда несложнее думать, что может произойти что-то нехорошее. Но вы имеете возможность применять это искажение во благо.
Данный пессимизм обнажает главные страхи человека, его боль. Когда вы поймёте боль собственных клиентов, вы имеете возможность так предложить собственный продукт, что он будет решать как раз эту «боль», эту проблему. К примеру, в случае если человек опасается насильственного вторжения в его дом (а вы понимаете об этом), то вы имеете возможность решить эту проблему, так и презентовав собственный продукт: охранная совокупность, которая не разрешит войти в дом никого, не считая вас.
43. Пост-покупная рационализация: тенденция уговаривать себя при помощи рациональной аргументации, что вещь стоила тех денег, каковые были за неё заплачены. Простая обстановка, в то время, когда по окончании приобретения люди испытывают угрызения совести. Дабы как-то нейтрализовать это, попросите их поделиться новостью о покупке в соцсетях: так вы подкрепите их рационализацию.
После этого пошлите им электронное послание, где еще раз подтвердите, что они сделали верный выбор.
44. Эффект псевдо-определенности: тенденция избегать риска, в случае если ожидается, что итог от предпринятых шагов будет хорошим, но в то же самое время стремиться к риску с целью избежать негативных результатов. Если вы реализовываете при помощи хороших чувств, избегайте мельчайшей толики риска. В случае если же вы реализуете товар посредством негативных чувств (ужас, боль и т. д.), то имеете возможность подключить фактор риска.
В некоторых случаях вы имеете возможность оправдать большую цену собственного продукта тем риском, что несет клиент, если он не купит ваш продукт.
45. Реактивное сопротивление: рвение сделать противоположное тому, чего от вас кто-то желает, из-за сопротивления кажущейся попытке сократить вашу свободу выбора. Люди ценят возможность выбора. А выбор, со своей стороны, ассоциируется со свободой.
Потому, что это так и имеется, вы ни при каких обстоятельствах не должны оспаривать предварительный выбор клиента. Для этого поделите всю вашу целевую группу на сегменты по отношению к тому, какое место они занимают в воронке продаж. Из всей совокупности выделите тех, кто еще не попал в воронку, и создайте для них личную форму аргументации.
Она обязана кардинально различаться от аргументации для тех, кто уже находится на том либо другом этаже воронки.
46. Неточность «сдержанности»: тенденция преувеличивать собственную свойство показать сдержанность перед лицом соблазна. Люди склонны верить, что способны обуздать инстинктивные порывы и собственные эмоции, но это далеко не так. Давите на эмоции, и у вас все окажется.
47. Эффект «рифмы»: рифмованные заявления кажутся более правдивыми. Верите вы либо нет, но это так. И данный эффект подтверждается тысячами успешных рекламных джинглов.
Они как будто бы песни залипают в память вашим клиентам, а те повторяют их, время от времени кроме того неосознанно. Вывод несложной: придумайте броский и запоминающийся слоган для вашего продукта. Лучше, если он будет рифмованный.
48. Компенсация за риск (эффект Пельцмана (Peltzman)): люди готовы идти на больший риск, если вы обеспечите им громадную безопасность. К примеру, когда вы сделаете собственный сайт полностью надёжным для пользователей, они не будут опасаться у вас брать. Как это сделать?
Применяйте защищенное соединение, отзывы вторых клиентов, символы доверия.
49. Избирательное восприятие: обстановка, в то время, когда ожидание чего-либо в итоге воздействует на само восприятие. Целый ваш маркетинг зависит от того, как вы принимаете собственного клиента и что от него ожидаете. Убедитесь, что вы правильно осведомлены о целях и потребностях собственной аудитории.
50. Склонность к сохранению status qou: людская привычка выбирать такое положение вещей, при котором всё максимально остаётся таким, как оно имеется. Снова же не следует поменять мировоззрение ваших клиентов либо как-то оказывать влияние на него. В случае если им нравится определенный образ мыслей, то лучше все покинуть как имеется.
А новая информация может поставить и вас, и ваших клиентов в тупик, из которого лишь один путь — назад.
51. Неточность выживших: излишняя концентрация внимания на объектах либо людях, каковые пережили что-либо. Вот вам один верный совет: в случае если желаете убедить клиентов в совершенстве собственного продукта, поведайте о тех нечеловеческих условиях, в которых были протестированы ваши изделия. К примеру: «Мы реализовываем лишь те кейсы для iPhone, каковые прошли Monster Truck Test.
Из 92 экземпляров, по которым проехался многотонный грузовик, опробование выдержали лишь 4, каковые мы и реализовываем на отечественном сайте».
52. Неточность нулевого риска: предпочтение уменьшать небольшой риск до нулевого, но в то же самое время не преуменьшать значимость громадных рисков. Теория риска есть огромной частью оптимизации конверсии. И вот что вам необходимо знать в отношении этого когнитивного искажения: исключите любой риск из вашей воронки.
53. Эффект Даннинга–Крюгера (Dunning–Kruger effect): эффект, при котором некомпетентные люди не поймут, что они некомпетентны, по причине того, что им не достаточно умения различать некомпетентность и компетентность. Имейте в виду, что ваши клиенты смогут не знать многого, но наряду с этим кроме того не будут осознавать этого. Вы, как продавец, должны быть всецело осведомлены обо всех пробелах клиентов.
Чем больше вы понимаете, тем в более действенной позиции для продаж вы находитесь.
54. Неточность эгоцентрика: эта неточность появляется, в то время, когда люди приписывают себе громадную ответственность за результаты совместной работы, чем это имеется в действительности. Подтверждайте выбор клиента неизменно и везде. Фразы типа «вы сделали верный выбор» и «таковой проницательный человек, как вы» смогут показаться поверхностными и лестными и все будут действенными.
55. Эффект ореола: тенденция, при которой отдельные хорошие либо негативные черты человека воздействуют на то, как его принимают другие в целом. Иначе говоря если вы желаете реализовать собственный продукт, презентуйте его в связке с авторитетной персоной, фаворитом мнения.
56. Склонность к внутригрупповой предвзятости: тенденция отдавать предпочтение и лучше относиться к тем, кого мы вычисляем участниками отечественной собственной группы. Если вы желаете, что люди пользовались вашими одолжениями либо брали у вас товары, они должны идентифицировать вас как собственного. Как это сделать в маркетинге?
Добавьте на сайт отзывы от фаворитов точек зрения: не просто каких-нибудь звезд либо знаменитостей, а от тех, к кому прислушиваются ваши клиенты.
57. Неточность привычной информации: тенденция для групп тратить больше времени и энергии на дискуссию тем, с которыми привычны все члены группы, и уделять меньше времени вопросам, с которыми осведомлены лишь пара человек. И эта неточность — хорошее подспорье для контент-маркетологов. Из-за чего эксперты по маркетингу, включая, конечно же, и оптимизаторов конверсии, любой раз обсуждают одинаковые вопросы? По причине того, что в этом имеется некое социальное наслаждение.
Мы предпочитаем сказать о привычных вещах. Вот из-за чего все блоги со временем начинают звучать одинаково. Если вы желаете запостить что-то вправду занимательное и новое, опубликуйте материал на тему, на которую еще мало кто высказался.
58. Эффект дикости (причудливости): необычный, причудливый материал запоминается куда лучше, чем простой, обычный. Сделайте собственный продукт либо услугу чуточку необычными, и вы в обязательном порядке запомнитесь. Очевидно, необходимо быть пара осмотрительным, дабы не появляться в отчуждении.
59. Консерватизм либо неточность регресса: привычка запоминать громадные значения заниженными (к примеру, большой процент чего-либо запоминается не таким высоким), а мелкие — завышенными. Это когнитивное искажение обусловлено погрешностями отечественной памяти. Исходя из этого, если вы желаете, дабы эти статистики либо какие-либо показатели запали в память вашим целевым клиентам, демонстрируйте лишь те значения, каковые шокируют и удивляют.
Подходите к выбору доводов ответственно и с пониманием данной неточности.
60. Правило пика-финиша: в большинстве случаев, из всей совокупности информации люди лучше запоминают позиции максимума да и то, чем все завершилось. Это выражается в том, что ваши клиенты запомнят только то, как хорошим либо нехорошим был "стаж работы" с вами. А что воздействует на эту оценку?
В случае если процесс сотрудничества завершился на хорошей ноте, то они сохранят хорошие воспоминания, в случае если же на негативной — отрицательные. Убедитесь, что в вашей работе по оптимизации конверсии учтены все подробности и что финал сотрудничества с клиентом постоянно будет лишь хорошим.
61. Эффект превосходства изображений: статистика, дополненная иллюстрациями и изображениями, запоминается лучше, чем если бы она изложена лишь посредством цифр и слов. А потому дополняйте все собственные текстовые материалы красочными и запоминающимися иллюстрациями, дабы люди не просто знакомились с вашей информацией, но еще и запоминали ее. А вместе с ней вас и ваш продукт.
К тому же иллюстрации благотворно воздействуют и на коэффициент конверсии.
62. Эффект позитива: старшие по возрасту люди лучше не забывают хорошие моменты собственной жизни. Не обращая внимания на то, что очень плохо окрашенная информация владеет большей степенью вирусности, при общении со старшей аудиторией стоит воздержаться от для того чтобы рода информации. Пожилые люди лучше реагируют на хорошую данные.
63. Эффект первичности: лучше запоминаются первые и последние элементы последовательности. В случае если у вас три ценовых опции, лучше всех, возможно, продается средний вариант. Но в случае если у вас число опций больше трех, то значительно чаще будут выбирать первые либо последние тарифы.
64. Эффект трудности обработки: информация, которая требует большего когнитивного напряжения, запоминается лучше.
65. Эффект собственной актуальности: воспоминания, относящиеся к собственной личности, запоминаются лучше, чем подобные сведения, касающиеся вторых. Все, что вы рассказываете потенциальному клиенту, должно относиться лишь к нему. Когда вы переключитесь на что-то второе, он прекратит вас слушать.
66. Эффект Фон Ресторффа: тенденция, которая гласит, что что-то, выбивающееся из последовательности вон, запомнится лучше, чем всё другое. Главные моменты в описании продукта либо услуги лучше выделить графически. Применяйте броские цвета, экспериментируйте с размерами букв, пробуйте различные CTA-кнопки — все это сделает ваш продукт незабываемым.
67. Эффект Зейгарник: незавершенные задачи лучше закрепляются в памяти, нежели те, каковые были полностью закончены. Применяйте эту особенность людской психики, дабы продолжительнее оставаться в сознании потенциального клиента. Поделите контент на пара частей, пронумеруйте и подавайте по отдельности — желание прочесть все от начала и до конца будет держать вашу аудиторию в напряжении и не позволит им забыть о вас.
Применяйте таковой действенный инструмент, как шкала прогресса, дабы продемонстрировать своим клиентам, сколько им еще осталось сделать (к примеру, протестировать демо-версию продукта) и какое количество они уже сделали.
Заключение
Познание сущности когнитивных искажений полезно вдвойне: дабы не попадаться в эти ментальные ловушки самим и дабы действеннее влиять на собственных клиентов. Только одна ремарка: не перешагивайте границу этики, в противном случае игра примет совсем другой оборот.
Высоких вам конверсий!
По данным neurosciencemarketing.comImage source: Erdem Civelek
Случайные статьи:
- Какие цвета лучше всего подойдут вашей посадочной странице?
- Путеводитель по человеко-компьютерному взаимодействию: визуальная репрезентация
Как создать лендинг с высоким конверсионным потенциалом? Часть 1
Подборка похожих статей:
-
5 Способов повысить конверсию с помощью динамического контента
Приводить онлайн-опыт клиентов в соответствие с их предпочтениями и нуждами — это цель большинства разработок, формирующих современный ландшафт…
-
Как повысить продажи с помощью психологии?
Каким бы всемогущим ни был человеческий разум, он то и дело выдает совсем нелогичные результаты, основанные на иррациональных догадках. Дело в том, что…
-
Как повысить эффективность onboarding-процесса с помощью видео: кейс от wistia
Сущность onboarding-процесса содержится не в том, дабы продемонстрировать новым клиентам, как необходимо применять ваш продукт, а в том, дабы совершить…
-
10 Способов превосходить ожидания клиентов с помощью ботов
Сейчас ведутся активные споры по поводу того, принесут ли боты трансформации в концепцию маркетинга либо нет. До тех пор пока еще рано сказать о…