Комплексное продвижение интернет-магазина и перфоманс маркетинг

какое количество стоит комплексное продвижение вебмагазина? какое количество стоит SEO либо контекстная реклама? Почем у вас E-mail маркетинг?

Это вопросы, каковые наконец-то начали уходить в прошлое.

Совсем сравнительно не так давно прошла первая громадная конференция для рекламных агентств Яндекса. Что примечательно, были приглашены прежде всего региональные агентства. В регионах кроме этого очень много агентств говорит о Performance-based подходе. Performance-based – это маркетинг, что измеряется лидами либо продажами, соответственно и деньги вы платите за итог: обращения, заказы на сайте, а или реализацию (отгрузки).

Часть агентств стремиться прийти к такому формату оказания услуг, как главному, часть предлагает PBM в рамках опыта для себя. И это логично. Если вы – вебмагазин.

И многие ваши бизнес-процессы как на ладони, цикл сделки понятный и маленький, то с чего вы должны платить за трафик?

Мы решили написать эту статью и разложить по полочкам, что такое борьба за действенный интернет-маркетинг для eCommerce согласно точки зрения Тактики (прим. – компания Тактика – см. etaktika.ru, blog.etaktika.ru).

Тренды в продвижении вебмагазина

До тех пор пока что основной тренд остается прошлым – общая прокачка грамотности в интернет-маркетинге. Радует, что среди обладателей маленьких вебмагазинов чаще стали встречаться и те, кто думает не только о «e» из слова «eCommerce», но и о коммерции, финансах и бизнесе.

В случае если сказать про то самое «e», сдвиг содержится в том, что сейчас любой маломальский вебмагазин задаёт вопросы: «Что я возьму при работе с вами?», пробуя оценить результаты в финансовом эквиваленте. В интернет-маркетинге начал преобладать системный подход:

Производите ли вы ежемесячную оценку результатов эффективности вашей рекламы? Как довольно часто по окончании таковой оценки вы изменяете собственную активность уже в следующем месяце? Либо хотя бы в следующем квартале.

Благодаря чему продвигаем не все без исключение, как-нибудь и абы где, а продумываем:

  • что реализовывать, как реализовывать, какие конкретно товары прежде всего, какое допустимое CPO (Cost per order — цена оформленного заказа) для разных товарных групп,
  • какими товарами расширять ассортимент и как это отразится на текущей рекламе,
  • какие конкретно повлечет трансформации в бизнес процессах,
  • возможно ли применять трансформации товарной матрицы на благо повторных продаж, для увеличения среднего чека либо понижения доли неподтвержденных заказов.

Предлагаем вам разобрать системный подход в Performance-based маркетинге для вебмагазинов. Опираясь на отечественные процессы, мы выделили 7 главных этапов.

#1 Постановка задачи

Ну что же, начнем. Перед тем как ринуться в бой – необходимо подготовить замысел наступления, наточить саблю и отработать первые удары. В отечественном деле – это составление денежной модели доходов от расходов и маркетинга на него.

У каждого вебмагазина собственные задачи. К примеру, какие конкретно цели мы можем поставить:

  • Нужен постоянный и стремительный рост. Обладатели бизнеса смогут себе позволить трудиться в операционный минус в течение какого-либо разумного срока. Для тестирования бизнес-идеи, накопления клиентской увеличения и базы масштабов бизнеса.
  • Нужен экономичный рост, повышение продаж в веб-магазине. Значительно чаще, тут задача звучит так: вырасти в марже и обороте в несколько раз в ближайшие полгода. Наряду с этим бизнес обязан трудиться в режиме окупаемости. Другими словами все деньги на развитие и рекламу «выдергиваются» из оборота. Они должны скоро преобразовываться в новые продажи, поддерживая и увеличивая оборотные средства.
  • Необходимо повысить эффективность рекламы, так, дабы цена привлечения клиента уложилась в принятую бизнес-модель. К примеру, маржа, которую приносит любой клиент за средний срок судьбы образовывает 3 000 рублей. Наряду с этим привлечение клиента обходится в 1500 рублей. И бизнес балансирует на грани самоокупаемости. Клиент ставит задачу сохранить количество заказов в месяц, но скорректировать стратегию продвижения вебмагазина. И снизить цена привлечения клиента до 1000 рублей. А уже после этого думать о росте.

Это различные бизнес-задачи, соответственно их необходимо решать, используя хорошие друг от друга техники. По сути, от этого зависит количество используемых в работе рекламных источников, инструментов и как будут распределяться рекламные бюджеты. По каждому отдельному источнику нам необходимо выстроить прогноз, что будет в себя включать:

  • Цена визитёра с источника (к примеру, цена клика для CPC-каналов).
  • Рекламный бюджет на источник.
  • Суммарное количество визитёров, которое мы возьмём при данном бюджете.
  • Плановая конверсия в оформленные, подтвержденные и отгруженные заказы.
  • Количество заказов, которое мы возьмём в течение месяца с выбранного источника.
  • маржа и Оборот с источников по кассовому начислению.
  • Окупаемость рекламного источника (ROMI).
  • Динамика роста в будущем.

Кроме этого принципиально важно осознать, как повлияют на конверсию в реализации, средний чек и маржинальную прибыль мероприятия и отдельные инструменты, не связанные напрямую с рекламой.

По окончании просчета каждого источника по отдельности, определим, что на данный момент стоит применять, исходя из бизнес-задачи, а от какой рекламы лучше отказаться. Потом сложим их в единую картину. И возьмём конечные цифры по прибылям и продажам, каковые дадут ответ – приведут ли к основной цели те перемещения, каковые мы планируем производить.

Комплексное продвижение интернет-магазина и перфоманс маркетинг

В арсенале Тактики порядка 15 разных инструментов, каковые употребляется в комплексной стратегии продвижения вебмагазина. Для каждого из них, делается расчет: к какому росту продаж он приведет и выгодно ли на данный момент его задействовать.

Попытаемся это сделать!

Контекстная реклама

Превосходно прогнозируемый инструмент. Используем прогнозатор Яндекса, он нам дает прогноз цены клика. В Тактике имеется среднестатистический коэффициент, как в большинстве случаев фактическая цена перехода ниже прогнозируемой. Он учитывает работу как раз отечественных экспертов и подключение РСЯ.

Замечательно, в случае если ранее для вебмагазина реклама уже запускалась и имеется значение конверсии. Отталкиваясь от качества имеющейся рекламной кампании и снова же, средней динамики роста конверсии за счет работы отечественных экспертов, мы можем составить прогноз вперед на пара месяцев. Смотреться это может приблизительно так:

Необходимо понимать, сколько настоящих денег принесет этот источник, исходя из этого конверсию берем в конечные заказы. С учетом оформленных заказов на сайте и по телефону. Кроме этого не забываем про сезонность.

ROMI – это маркетинговый ROI, сколько денег приносит любой положенный в рекламу рубль.

Цифры приведены из настоящей судьбы. Но средняя удельная стоиость клика, рост конверсии и все вытекающее из них, смогут различаться в разы, в зависимости от того, что вы реализовываете, как вы реализовываете и кому реализовываете. В случае если желаете взять таковой прогноз – обращайтесь к нам, сделаем.

Пример хорошо демонстрирует, что время от времени не следует зацикливаться на прекрасной аналитике. Не обращая внимания на то, что в декабре конверсия и ROMI были ниже, суммарная маржинальная прибыль минус реклама опережает январь. Очевидно, имеется затраты по сопровождению заказа и этот расчет их никак не учитывает.

Для этого разумно применять 2 отчета: маркетинговый и управленческий, каковые разрешат конкретно заявить, что лучше – реализовывать больше с утратой эффективности рекламы, или меньше, но с более высоким коэффициентом возврата инвестиций. Но об управленческом учете чуть позднее. на данный момент мы перейдем к источнику, шагающим в ногу с контекстной рекламой.

Торговые площадки (прайс-агрегаторы)

Прогноз всецело подобен контекстной рекламе. За одним исключением. Ни одна торговая площадка не имеет инструментов для прогноза цены клика. Вариантов тут мало:

  • В случае если имеется история для конкретного вебмагазина, отталкиваемся от нее.
  • В случае если вебмагазин еще не трудился с Яндекс.Маркетом либо вторыми агрегаторами, наблюдаем не было ли схожей тематики в отечественной практике.
  • В случае если нет ни того, ни другого, берем среднее соотношение цены клика для вебмагазинов в Яндекс.Маркете и Яндекс.Директе.

Конверсия с торговых площадок кроме этого разнится, при первом расчете мы берем значение приблизительно в 2 раза выше, чем в контекстной рекламе. Тут, кроме цен на товары, оптимизации описаний товаров под разные поисковые запросы и рейтинга магазина, сильно воздействует на конверсию качество и количество отзывов. Исходя из этого в замысел комплексного продвижения вебмагазина в обязательном порядке включаем работу с отзывами.

Поисковое продвижение вебмагазина (SEO)

Канал, без которого никуда. Самый недорогой трафик, иногда конверсия выше, чем с контекстной рекламы, самая дешевизна привлечения нового клиента.

Не смотря на то, что, имеется на моей памяти пара клиентов, каковые утверждали, что не верят в него. Первый – из-за, что SEO казалось шаманством, а сам источник совсем неуправляемый. Второй клиент был жёсток во мнении, что в его премиум-сегменте люди больше верят рекламе.

Так как в ней находятся те, кто тратят деньги, соответственно, они не обманут. Но, как показывает опыт, все совсем не так 🙂

Весьма многие эксперты в области seo утверждают, что не готовы нести ответственность за продажи, установлено в личном опыте на собеседованиях. Максимум, на что готовы подписаться – метрические данные и трафик. А отечественные – смогут! Приходите к нам и удостоверьтесь в надежности 🙂

В SEO самое сложное в прогнозировании, конечно же, трафик. В частности – как он будет изменяться со временем. Тут у каждого собственные способы оценки, и безотносительными они быть не смогут. Но для нас с вами это не основное.

Как сказал Форд, не имеет значения какая совокупность – идеальная либо совсем нет, самое основное, дабы она трудилась. Для интересующихся, поделюсь как это делаем мы.

Исходим из следующих мыслей:

  • От количества страниц на сайте зависит какое количество трафика может собрать ваш вебмагазин.
  • Для каждого сегмента вебмагазинов имеется среднее значение – количество посещений на 1 страницу.
  • Применяя эти сведенья, оцениваем какой трафик достижим для вашего вебмагазина.
  • Мы можем посчитать, сколько будет стоить создание нужного количества страниц и оптимизировать всех их. Ко мне же добавляются затраты на ссылки, периодические работы (аудиты).
  • Сейчас, закладывая какой-то ежемесячный бюджет SEO мы можем сопоставить, какой объем работ будет выполнен и какой прирост трафика нам это даст.

Конверсия в SEO кроме этого величина управляемая. Для органического трафика спецы выполняют те же самые постклик-анализы, чтобы выяснить, какие конкретно типы запросов реализовывают лучше, а какие конкретно хуже. Семантика в ходе работы всегда растёт, и основное растить ее в верном направлении – прежде всего охватывать те группы запросов, по которым конверсия выше, учитывается сезонность.

Так, все старания сводятся не к безлюдной гонке за трафиком, а целенаправленно получаем заданного количества заказов с канала.

Так, для органического трафика кроме этого составляется замысел роста трафика, трансформации конверсии, какой оборот обязан снабжать этот канал.

Юзабилити и увеличение конверсии

Для чего вы думаете о юзабилити вашего вебмагазина? Чтобы пользователям было эргономичнее? Ответ неверный.

Юзабилити необходимо, дабы людям было эргономичнее брать. А в чем измеряется успех трансформаций на сайте, стало ли брать эргономичнее/надёжнее/менее страшно? Верно – процентом конверсии.

Из этого несложный вывод: в случае если мы закладываем работы по улучшению юзабилити, необходимо заблаговременно оценивать к каким трансформацией они приведут. При планировании, очевидно, задача ставится от обратного.

Сходу пример. Мы начинаем работу в ноябре и говорим, что в первоначальный месяц проработаем юзабилити сайта. Что это указывает? Что в следствии модификации сайта, в декабре мы должны взять прирост конверсии. Какой прирост? Все зависит, само собой разумеется, от текущего объёма работ и состояния сайта, что находится над ним совершён в ноябре. Но это не замысел.

А замысел будет звучать так: нам необходимо взять прирост конверсии в декабре на 5%. И уже, отталкиваясь от этого – планировать какие конкретно мероприятия пригодятся для этого в ноябре, какие конкретно ресурсы, а из этого и какое количество денег.

Потом – несложная счетная задачка. на данный момент конверсия в продажи 0,5%. Продажи на 2 млн. рублей, маржа наряду с этим 600 тысяч. За счет работы с юзабилити желаем повысить ее на 15%, т.е. дабы она стала 0,58%. Для этого необходимо совершить базисные работы, каковые обойдутся в 25 тысяч рублей.

Рост конверсии приведет к повышению маржи на 30 тысяч. Другими словами такое мероприятие, в случае если учесть затраты, которые связаны с сопровождением заказов, окупится в течение пары месяцев. Помой-му хорошо, удачнее сделать, чем не делать.

Независимо от того, трудимся мы с рекламой либо над сайтом, цель неизменно должна быть одна. Все мероприятия оцениваются с позиции к какому повышению заказов это приведет.

Сейчас несколько слов, чем в отечественном понятийном аппарате отличаются юзабилити-аудиты от услуги по увеличению конверсии. Юзабилити – это по громадной степени чек-страницы, в которых собрано как должно быть. Конечно же, чем больше испытаний будет проводится по чек-страницам, тем больше неточностей будет распознано.

И внедрять сходу все нереально, кроме того бессмысленно. В этом нам и оказывает помощь замысел – какой прирост конверсии необходимо взять и какой бюджет времени и денег на это заложен. Выбираем из долгого перечня пункты, каковые самый серьёзны на данный момент, и в бой!

Увеличение конверсии – более сложная услуга, базирующаяся на опытах. Для сайта составляются разные воронки переходов к приобретению, выявляются самые узкие места. Одна – в которой изучается соотношение визитёров, просмотров сайта, просмотров карточек и каталога товара. Вторая – начиная с нажатия кнопки «в корзину» и заканчивая страницей «благодарю за приобретение». Третья – влияние технических параметров сайта, срез по браузерам, разрешениям, устройствам.

Четвертый – по страницам выхода. И без того потом. Зная, что лечить, начинаем думать, как это сделать: строятся догадки, как направляться поменять те либо иные страницы чтобы больше клиентов переходило на следующий ход к приобретению.

Рассчитываем, на какое количество улучшения способны повысить конверсию, оцениваем эффективность в финансовом эквиваленте. По окончании того как догадки сформулированы, прошли защиту и внутреннюю защиту перед клиентом – создаются другие варианты страниц и запускаются A/B-тесты. Правильнее A/A/B, но это вторая история 🙂

Пример воронки переходов для составления догадок по увеличению конверсии.

И да, последнее. Мы так как говорим про Performance-маркетинг. Увеличение конверсии в лиды и в продажи – различные задачи. Не забывайте об этом неизменно. Иногда сталкиваюсь с обиженными людьми, говорящих: «Трудились мы уже по увеличению конверсии с ХХХХ.

Количество заявок выросло многократно, количество бесед на оператора возросло, а продажи и прибыль упали!». Несложный пример, часто в кейсах по увеличению конверсии рассказывается о том, что была установлена такая форма:

Количество обращений она вправду увеличивает. Но, в случае если у вас не 200 тысяч наименований, где вправду сложно что-то отыскать, то вероятнее вам будут оставлять заявки на то, чего у вас в действительности нет. Так, конверсию сайта такое ответ вероятнее повысит, а вот конверсию бизнеса может и снизить.

А вот в случае если делать это целенаправленно, дабы не приобретать «стремительных клиентов», но приобретать контакт «продолжительных», потенциальных клиентов – то уже может сработать. В случае если мы планируем потом поддерживать с ними контакт, к примеру, через E-mail.

E-mail

При планировании продаж с канала E-mail опираемся на количество подписчиков. В случае если в базе порядка 10 000 получателей писем и из них 10% перейдут из писем на сайт, это даст на 1 000 человек. При конверсии 2-5%, приобретаем 20-50 заказов в месяц.

В случае если база подписчиков на начало работы мала, в первые месяцы запускается ее сбор. При верном предложении мы можем рассчитывать, что на отечественную рассылку подпишутся 10-20% визитёров. Зная суммарный ежемесячный трафик, мы можем сообщить, сколько времени потребуется для комплекта для того чтобы количества подписчиков, в то время, когда трудозатраты по E-mail-рассылке начнут окупаться.

Соцсети

Сммщики, заблаговременно простите, и желаю заявить, что весьма верю в вашу работу. Имеется единичные случаи, в то время, когда SMM выстреливает и обгоняет все каналы. Но чаще, в случае если обращение как раз о начинающем, маленьком либо среднем интернет-магазине, то активность в не нерентабельна. Во-первых, ни один SMM-эксперт не смог дать какой-либо прогноз результатов в виде продаж.

Непременно, у нас в работе имеется проекты с собственными группами, в которых постоянная судьба. Количество переходов из них – до 10%, конверсия в заказы – 4%. При таком раскладе, дабы затраты на маркетинг в соцсетях перешли в доходы, необходимо не меньше года постоянной работы с группой.

Так сложилось, что до тех пор пока у отечественных клиентов не охвачены на 100% те источники, каковые начинают трудиться в плюс существенно стремительнее, они предпочитают отложить эти мероприятия в силу обрисованной выше обстоятельства.

Быть может, легко мы его не можем готовить и пока не виделось вправду сильных экспертов в данной отрасли. Если вы один из них, и у вас имеется конкретные кейсы с выкладкой затраты/доходы для вебмагазина – напишите нам, сразу же начнем сотрудничать 🙂

И напоследок про соцсети, сообщу все-таки, что не стану утверждать, что тут жизни нет. Видел весьма результативные группы, где солидную часть продаж генерируют как раз они. Но, их вели сами обладатели вебмагазинов, или штатный сотрудник.

Ретаргетинг

Прогнозируется подобно E-mail каналу. Для расчета, какие конкретно продажи он нам принесет, отталкиваемся от следующего:

  • В среднем на каждого визитёра, по окончании того как он ушел с сайта, приходится 15 показов баннера.
  • CTR – 0,4%.
  • Конверсия в среднем в 2 раза выше, чем по сайту.

Так мы можем поставить плановое значение продаж в веб-магазине, каковые должны взять с совокупностей ретаргетинга.

RTB, programmatic и другая медийка

Кроме этого не легко прогнозируемый канал, исходя из этого употребляется, в то время, когда у клиента появляется денежный жирок для опытов. Сложность в том, что это канал, что не рекомендован для стремительного получения клиентов. Он формирует спрос и ассоциирует его с определенным брендом, а не отрабатывает его.

какое количество мы не мучали Яндекс, что владеет статистикой по собственной RTB-сети, максимум, что они смогут дать – какой CTR в разных сегментах. Но кейсов с указанием сроков проведения мероприятий и на какие конкретно продажи удалось выйти, очевидно, Яндекс дать неимеетвозможности. Тестировать необходимо в обязательном порядке, но при ответе задач №2 и №3 (см. начало статьи) – не наилучшее ответ.

Запускаем, в то время, когда имеется возможность приобретать по каналу статистику в течение нескольких месяцев, не имея наряду с этим фактических продаж. Потом, в полной мере возможно учитывать в замыслах продаж, а также в связке с E-mail и ретаргетингом.

Работа с маржинальностью и средним чеком

При постановке задачи закладываем мероприятия по увеличению маржинальности и среднего чека. Зависит от того, что мы предлагаем клиенту и как это делаем. Затраты – на аналитика, программиста и маркетолога.

В то время, когда говорим об эффективности – рассчитывается, как это повлияет на неспециализированный оборот вебмагазина и соотносим к трудозатратам на достижение цели.

Приблизительно так мы чувствуем себя вместе с клиентом, в то время, когда удается повысить средний чек в веб-магазине. Приходите к нам.

Акции и неповторимые торговые предложения

И последнее, о чем хотелось бы написать в данном разделе – это разработка акций. Придумываем акцию и делаем расчет. Разглядим на несложном примере. При покупке дивана даем скидку 40% на столик. Пускай без скидки столик стоит 2000 рублей, цена – 1000 рублей.

Столик со скидкой 40% — 1200 рублей. Итоговая маржа со столика — 200 рублей.

В отечественном интернет-магазине продается 1 000 кроватей и средняя маржа корзины 2 000 рублей. В случае если в следствии акции 10% клиентов воспользуются ее условиями, то возьмём: 900*2 000 рублей + 100*2 200 рублей = 2 200 000 рублей. Маржа выросла на 10% (200 тысяч) при том же уровне продаж. Повысили средний чек, маржу.

Дополнительные затраты отсутствуют.

Так, уже на этапе постановке задачи делается расчет на какие конкретно продажи мы выйдем, в следствии каких затрат и мероприятий. Не обращая внимания на большое количество и сложный расчёт способов продвижения вебмагазина, итоговые цифры возможно представить в весьма лаконичной форме:

Так выглядит сводный расчет перед тем как приступить к работе в Тактике. Оговариваются условия, на которых мы трудимся, и каковые неизменно привязаны к тому, что считается и оценивается весьма легко – на какое количество в этом месяце реализовал ваш вебмагазин.

#2 Где деньги, Зин?

По окончании того, как цели высечены на камне, замыслы составлены, имеется суть задать друг другу еще один серьёзный вопрос. В то время, когда затраты на рекламу и маркетинг прекратят быть затратами, а станут статьей дохода? Это особенно актуально для начинающих вебмагазинов. Так как если он функционировал раннее недалеко от операционного нуля либо трудился в убыток, то дополнительные мероприятия повлекут новые затраты.

Какой бы «стремительной» реклама не была, вряд ли она начнет трудиться в прибыльный плюс с первого же месяца. Часть рекламных источников и инструментов (к примеру, SEO, E-mail) имеют отложенный эффект от 1 до 6 месяцев.

Исходя из этого, принципиально важно составить хотя бы несложную таблицу в 4 колонки:

Тут вот имеется некий недочёт Performance-маркетинга. Как говорится в ветхой поговорке «Правда глаза колет». В случае если раньше руководствовались принципом «вопремся, а в том месте разберемся», говорили о стоимости клика и какой громадный трафик на сайте будет через год, то никто не вспоминал о том, какие конкретно доходы возьмёт вебмагазин при аналогичных вложениях.

А вот в то время, когда все действия оцениваются в контексте какое количество израсходуем/какое количество возьмём, выясняется не все готовы на данной пойти. Бывает и так, что отказываются от работы по продажам и платят еще больше денег за трафик. Но не так страшно 🙂 Прогнозов так как никаких нет, а что если русский может быть сработает.И оценить, через какой временной отрезок нарастающий результат в четвертом столбце станет хорошим.

Но это не отечественный путь. Еще перед началом всех работ обсуждаем – устраивают ли такие скорость увеличения, сроки, в то время, когда инвестиции принесут доход. В случае если что-то не так, то лучше изначально скорректировать замысел действий.

И уже по окончании того, как картина сложилась, у всех выстроены единые показатели эффективности, возможно приступать.

#3 Как повысить конверсию вебмагазина в действительности?

Мы уже мало коснулись вопроса увеличения конверсии за счет работы с сайтом. Но буду должен разочаровать, магии в нашем мире не существует. Нереально поднимать конверсию в продажи вечно и лишь за счет улучшения сайта. Вебмагазин – это не сайт, это определенная бизнес-идея, которая обрастает разными бизнес-процессами.

И сайт – это всего одна составляющая. Для затравки имеете возможность поискать данные о конверсии западных вебмагазинов. В среднем она колеблется от 2% до 40%.

Хорошо, да? Что бы вы на данный момент делали, если бы в вашем интернет-магазине конверсия была 40%? 🙂

Скажем так, если не вмешиваться в бизнес-процессы, то за счет работы с сайтом, всеми способами возможно добиться 1-2%, в зависимости от сегмента. Обращение о конверсии визитёров в подтвержденные заказы. Это будет продолжительный и мучительный процесс, сопровождаемый огромным числом догадок, большинство из которых будет проваливаться.

А конверсия в продажи зависит во многом от бизнес-процессов. Начиная с технической части, к примеру, скорости обновления прайс-страниц, потом – как происходит принятие заказа и трудятся колл-центры, и заканчивая, как производится доставка товара. И вот тут не редкость различное.

Последняя пара-тройка примеров из судьбы.

Пример первый – звонок в вебмагазин, у оператора задают вопросы подробности про ванную, имеется ли она в наличии, сколько стоит, в то время, когда доставят. Оператор культурно отвечает на все вопросы. Клиент: благодарю, я поразмыслю. Как вы думаете, последовала ли какая-то работа с возражением? Сохранил ли оператор контакт и внес предложение ли оформить предварительный заказ?

Беда в том, что нет. И это несколько случайный звонок в данном интернет-магазине. У операторов в принципе не было руководств как необходимо трудиться.

Пример второй – клиент отказался от записи звонков, сославшись, что у них уж совершенно верно все превосходно. По факту, имеется подозрение, что он сам часто снимает трубку и ему было бы не очень приятно слышать замечания. Он бы их в собственный адрес, услышав «мы молодцы, а вы не хорошо трудитесь».

Пример третий – для одного из вебмагазинов стало известно, что солиднейшая часть обращений по телефону поступает от визитёров, пришедших из поисковых совокупностей. Причем, большинство вопросов было в том, что на сайте не нашли нужную запчасть для собственного автомобиля. Обстоятельство – что их вправду нет.

Таких звонков поступало сумасшедшее количество, при том что конверсия в продажи была очень низкой. Наряду с этим, для других источников 90% звонков преобразовывались в оформленный заказ. Как вы думаете, в случае если отдавать приоритет звонкам второй группе клиентов, вырастит ли конверсия?

Так, в случае если сказать про конверсию в конечные продажи, то сайт – это всего лишь один из процессов. И в случае если итог, на что мы нацеливаемся – рост продаж, то бизнес-аналитика никак не хуже инструмент, чем веб-аналитика.

#4 Кухня

Как строится работа. С вами в команде – начальник проектов. Он вместе с вами обсуждает движение работы, цели и планы, несёт ответственность за исполнение замыслов продаж со стороны экспертов.

Начальник проектов совместно с вами решает, что необходимо улучшить не только в рекламе и на сайте, но и в бизнес-процессах, обслуживании клиентов и т.д. Так, задача начальника проектов – на 50% трудиться со экспертами и 50% с вами, делая все возможное и нужное для исполнения роста замыслов.

Мы приверженцы еженедельного планирования. В определенный сутки, каждую семь дней, по вашему проекту проводится планерка. Планирует коммисия в полном составе, рассматривается порядка 6 главных показателей эффективности по каждому источнику:

  • Соответствие посещаемости замыслу.
  • Замысел/факт цены перехода.
  • Замысел/факт конверсии в оформленные заказы, в подтвержденные заказы.
  • Замысел/факт количества заказов.
  • Плановый/фактический расход бюджета.
  • Замысел/факт CPO.

Отслеживание исполнения замыслов в Тактике происходит в целом по проекту и по каждому отдельному источнику.

На планерке решаются задачи:

1) Отыскать самые узкие места по каждому из инструментов.

2) Обсудить с командой, что будет делаться исходя из п.1. Расставить задачи на текущую семь дней.

Так, основная задача на планерке – обозначить главные моменты, каковые трудятся оптимальнееи усилить их, и, что необходимо лечить. И кто это будет делать. По итогам планерки, начальник проекта ставит каждому эксперту (и вдобавок себе и клиенту) соответствующие задачи.

А с вами – обсуждаются замыслы на текущую семь дней, какие конкретно результаты были достигнуты на прошедшей.

Так, сотрудничество с клиентом складывается из 4 пунктов:

1) Обсуждение срочных вопросов и утверждение материалов (при необходимости) – в режиме real-time.

2) Обсуждение хода работы с проектом и замыслы на текущую семь дней – еженедельно.

3) Промежуточный отчет – раз в 2 семь дней.

4) Неспециализированное подведение итогов месяца и обсуждение стратегических вопросов – по окончанию отчетного месяца.

В конце месяца кроме этого составляются замыслы по продажам в следующем месяце. Это отдельный процесс. Сперва планирование происходит на уровне экспертов. Очевидно, производство пытается их занизить и обоснованно растолковать, из-за чего лучше и больше ну-никак-не-окажется.

Тут появляется конструктивный конфликт с начальником проекта, что заинтересован в максимально стремительном росте проекта. По окончании совместного рассмотрения замыслов начальником проекта с каждым экспертом, в большинстве случаев, все же изыскиваются возможности сделать их посильнее.

По окончании защиты замыслов в коммисии, они обсуждаются с клиентом на подведении итогов месяца. В случае если требуется, вносятся коррективы, и приступаем к работе.

#5 Сквозная аналитика

Данным термином уже никого не поразишь, но все же стоит мало остановится на его рассмотрении. Давайте сделаем это на примере контекстной рекламы. Для контекстной рекламы проводится сквозная аналитика по всей воронке продаж, на уровне каждой группы объявлений и отдельной кампании.

Значительно чаще, под работой с контекстной рекламой подразумевают создание солидного числа объявлений, составление текстов, заголовков и управление ставками. На деле, в этом содержится лишь 50-65% работы экспертов.

Кроме этого, работа с веб-магазином эксперта по контекстной рекламе включает в себя:

• Создание нужных выгрузок товаров, категорий и свойств, для запуска солидного числа объявлений.

• Сквозную аналитику, которая проводится в рамках постклик-анализа.

• Настройку дополнительных инструментов аналитики (отслеживание звонков, приобретений в оффлайне). • Внесение трансформаций по итогам постклик-анализа.

Так выглядит работа экспертов вне интерфейса контекстных совокупностей:

Работа по проекту ведется в Битрикс24, при жажде мы подключаем клиентов Тактики ко проекту, ставим совместные задачи.

Сквозная аналитика для контекстной рекламы проводится в рамках постклик-анализа. По его итогам выделяются кампании, каковые трудятся оптимальнее . Ими-то мы и займемся прежде всего.

Кампании, показывающие самый большой CPO, временно отключаются, позднее в них будут внесены кардинальные трансформации.

#6 Стратегия развития вебмагазина

Перед тем как перейти конкретно к обозначенной теме, разрешу себе сделать маленькое отступление.И поднять вопрос чем отличается бизнес-идея от «темы». Это различные понятия.

В первый раз я услышал рассуждения по этому предмету от Владимира Тарасова, основателя Таллиннской школы менеджеров. Что такое «Тема»? Предприниматель наблюдает, что с одной стороны будут вот такие затраты, иначе от ее реализации окажутся вот такие доходы:

Тема: все легко и прозрачно – в том месте приобрел, тут имеется спрос – реализовал.

Те, кто желает заниматься «темой», говорят: превосходно, отправимся в том направлении. Тут – говорящие хомяки, летающие феи, наклейки на номера машин, инновационные пленки на стекло айфона.

В бизнес-идее все напротив:

Бизнес-идея: затраты изначально существенно превышают доходы.

И те, кто желает заниматься бизнесом, говорят: вот мы в том направлении и отправимся. Из-за чего? А в том направлении никто не ходит. Но в случае если мы этим заниматься, то разоримся.

Значит прежде, чем заняться таким бизнесом, необходимо придумать что-то, сделать изобретение. Вот это изобретение и имеется бизнес-идея, то, что быстро увеличит отечественные доходы, или быстро снизит затраты.

В том месте, где тема – это легко работа, по сути, такая же, как и работа в второй организации наемным сотрудникам. Она не требует громадного изобретательства. Кроме этого тема имеет свойство «заканчиваться». А вот дабы пойти в бизнес, где уже все занято – нужна бизнес-идея.

Простое приобрети-реализуй тут не прокатит. Но его не так-то, его жизненный цикл может быть больше жизнь человека.

Итак, в случае если сказать о бизнесе, то основное, что его отличает от «темы» — это бизнес-идея. Бизнес-идея требует не только кратковременного планирования на ближайшие несколько месяцев, но и долговременное – стратегическое. Про стратегию вебмагазина мы кроме этого затрагивали вопрос в отечественном блоге.

Сейчас окинем взором, о чем мы рассуждали ваше. Все это относится к своевременной деятельности. К текучке. При долгой работе глаз замыливается, все трудятся, не поднимая головы. Вопросы, каковые обсуждаются: как побольше реализовать, какие конкретно инструменты трудятся, какие конкретно нет, какие конкретно новые источники рекламы направляться запустить. Как обрисовано в блоге, раз в полгода мы в Тактике разрываем данный порочный круг и уезжаем с главными лицами подальше от контор.

Чтобы выяснить, куда мы идем и чем будем заниматься дальше в стратегическом замысле.

Совершенно верно кроме этого мы переняли данную практику и в работе с клиентами: раз в полгода мы устраиваем встречу. Она посвящена росту и вопросу повышения количества продаж вебмагазина, но на которой не разрещаеться сказать о текучке.

Раз в полгода мы устраиваем с клиентами Тактики стратегические встречи. Мы обсуждаем глобальные цели и составляем долгосрочный план. Что нужно предпринять нам, совместно с обладателями вебмагазина, для их реализации.

самые популярные вопросы, каковые решаются на аналогичных встречах: сравнение отечественной стратегии с более развитыми вебмагазинами, а также на западе, как нужно расширять товарную матрицу, сотрудничество с другими игроками рынка, как взять повторные продажи в сегментах, где они не предусмотрены. Последние отечественные встречи включали кроме этого вопрос коммуникации с клиентами и продаж в оффлайне. На мой взор, последнее заслуживает отдельного внимания, поскольку на той же конференции Яндекса из 150 агентств при опросе «Кто предлагает услуги в онлайне и оффлайне» ни одно не подняло руку.

Резюмируя, при работе над исполнением ежемесячных замыслов принципиально важно помнить о стратегии. развитие и Рост – идут рука об руку, но требуют различных действий.

#7 Управленческий учет

Последний инструмент, о котором направляться тут поведать, и что недавно мы включили в комплексную работу над проектом. И он не относится к способам продвижения вебмагазина.

Все началось с того, что по многим отечественным клиентам повторялась одинаковая картина. Продажи растут, а перебоев с оплатой делается все больше. В большинстве случаев, это показывает, что в веб-магазине стали чаще происходить кассовые разрывы. В случае если обрисованные выше мероприятия направлены на достижение нужных продаж, то тут потребовалось сотрудничество уровнем глубже.

И создать такую услугу, которая бы повышала эффективность бизнеса при тех же продажах. Устранить кассовые разрывы, повысить рентабельность.

Мы заинтересованы в этом не меньше, чем отечественный клиент. Так как в случае если у него появляются деньги – значит имеется дополнительные возможности к новым опытам, понижается отечественная дебиторка.

В чем содержится отечественная работа, можно понять по маленькому промо-видео от начальника направления Артема Мелконяна:

Любой обладатель вебмагазина обязан осознавать, что происходит в его бизнесе, какие конкретно результаты приносит его дело и как на них воздействовать. Управленческий учёт от Тактики оказывает помощь достигать результатов.

Последние мысли про «продвижение» вебмагазина

Это те практики, каковые применяют отечественные спецы в Тактике. Неверно сказать, что работа, нацеленная на итог, есть каким-то ноу-хау. Скорее, это естественная эволюция одолжений интернет-маркетинга. Сперва раскрутка вебмагазина сводилась к трафику, после этого все пришли к тому, что следует сделать лиды.

Сейчас, в то время, когда стало ясно, что у кого-то только некая (самое печальное – в то время, когда меньшая) часть лидов преобразовывается в отгруженные заказы, и мы на это можем кроме этого воздействовать, настала пора переходить на следующую ступень развития. Трудиться по отгруженным заказам.

При неспециализированной стратегии развития вебмагазина и в то время, когда нам платят за то, сколько у клиента денег на расчетном счету, эта обстановка исключена.

Работа с оплатой за конечные реализации понуждает наблюдать шире. Выходить за пределы продвижения сайта вебмагазина, да и интернет-маркетинга в целом. Уже на данный момент со всеми клиентами мы включили в работу не только веб-, но и бизнес-аналитику. Совместно продумываем предстоящие развитие, составляем стратегию, совместно ее и реализуем. Один из следующих шагов, что, быть может, мы сделаем – начнем наблюдать в оффлайн.

Так как через чур уж eCommerce сконцентрировался в сети и полностью не наблюдает за его пределы. А без оффлайн-коммуникации с клиентами вряд ли нам удастся достигнуть заветных конверсий в 2-40% 🙂

И не смотря на то, что буду противоречить заголовку статьи, Pefrormance-подход не панацея, кому-то так же, как и прежде нужен трафик. К примеру, в случае если у вас в штате имеется маркетолог, на нем вся аналитика, и необходимы только подрядчики, кто будет приводить визитёров.

В случае если же вы пока не большой вебмагазин и желаете сосредоточится на бизнесе, думать, как поднять какие новые и прибыль направления запустить, и не думать, какие конкретно из рекламных кампаний дают необходимый CPO – постоянно можете обратиться к нам.

В Тактике в обязательном порядке найдется команда, которая захочет кратно вырастить ваш вебмагазин. Обращайтесь на почту clients@etaktika.ru либо по контактам на сайте etaktika.ru

Случайные статьи:

Комплексные стратегии интернет-продвижения. Покупайте клиентов, а не рекламу!


Подборка похожих статей:

admin