На сегодня существуют три стратегии ценообразования для стартапов: максимизация, скольжение и проникновение.
Максимизации (Maximization) значительно чаще отдают предпочтение представители крупного бизнеса и среднего — данный подход нацелен на предельное увеличение дохода в короткие сроки. Стратегия проникновения (penetration) содержится в установлении низкой цены на продукт с целью захвата громадного рыночного сегмента. Она практикуется в основном на SMB рынке.
Что же касается скольжения (Skimming), то в соответствии с данной тактике, компании вначале реализуют собственный продукт по большой цене, а после этого неспешно расширяют сегменты рынка и клиентскую базу, занижая цена оффера.
Но выбрав для себя самая подходящую стратегию, вам кроме этого необходимо выяснить, как конкретно стоит взимать плату с клиента? За пользователя? За 60 секунд?
С учетом тарифа платформы либо без? Современная поведенческая экономика изучает три разные структуры ценообразования, и по сей день мы сравним их для гипотетического поставщика веб-аналитики.
Линейное ценообразование (LP) — каждое аналитическое воздействие обходится в 10 центов.
Двухступенчатый тариф (2PT) — платформа с аналитическим программным обеспечением имеет базисную цена $10 000, и каждое последующее воздействие, обрабатываемое совокупностью, стоит еще 10 центов.
Трехступенчатый тариф (3PT) — снова же, платформа с аналитическим софтом имеет базисную цена, но она образовывает $25 000, так как первые 150 000 действий в совокупности предоставляются безвозмездно. Каждое предстоящее воздействие стоит еще 15 центов.
Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии HubSpot
Какая структура оптимальнееподходит для софтверных компаний?
в течении первых 10 лет в SaaS-сегменте преобладала линейная модель ценообразования. Двухступенчатый подход в данной сфере начали использовать совсем сравнительно не так давно, но все же происходит это достаточно редко. Однако, кое-какие ученые утверждают, что именно 3PT-модель может стать оптимальной стратегией для аналогичных стартапов, в особенности если они трудятся в низкоконкурентной нише.
Доктор наук Юн Чао (Yong Chao) создал игровую теоретическую имитацию двух соперников и протестировал все три стратегии ценообразования: «Мы видим, что трехступенчатый подход постоянно является более удачным инструментом, чем LP либо 2PT, для главной компании, которая борется со собственными соперниками, как с совершенными, так и с неидеальными субститутами».
Еще один неожиданный вывод из его анализа содержится в том, что 3PT сокращает борьбу на товарных рынках, но повышает ее на рынках с дифференцированным продуктом в его пользу. Это разъясняется тем, что трехступенчатая ценовая политика приносит больше пользы от клиента.
SaaS стартапы с дифференцированными продуктами смогут усилить собственную конкурентную стратегию посредством ценообразования, согласовав между собой 4 наиболее значимых маркетинговых фактора: цена, специфику продукта, позиционирование бренда и размещение товаров.
Трехступенчатые стратегии приносят больше пользы, потому, что клиенты склонны выбирать более широкие тарифные замыслы, каковые значительно чаще превосходят их потребности. Из изучения клиентов мобильных тарифов: «Потребители выбирают трехступенчатые либо фиксированные замыслы с лучшими возможностями, кроме того не обращая внимания на то, что они обходятся дороже, чем тарифы с меньшим комплектом функций».
Но деньги не обязательно расходуются зря — в конечном итоге клиенты начинают пользоваться сервисом более интенсивно. «Клиенты, перешедшие на трехступенчатый тариф, увеличили применение предоставляемых возможностей на 15%, тогда как для людей, оставшихся на 2PT тарифе, данный показатель вырос всего лишь на 0,9%». И данный прирост неимеетвозможности учитываться в классической модели спроса.
Один из самых действенных советов для основателей стартапов — это увеличение цены их софтверных ответов. ПО подвержено так именуемому эффекту Веблена, в соответствии с которому увеличение цены на товар ведет к повышению спроса на него. В глазах потребителей сокровище продукции напрямую обуславливается ее ценой, но очевидно, такая зависимость остается честной только до определенного момента.
4 шага к совершенной стратегии ценообразования SaaS-продукта
Вместо заключения
Современная поведенческая экономика считает, что лучший метод поднятия стоимостей содержится в построении логического трехступенчатого тарифа. Вдобавок к достижению более действенного ценообразования на базе потребительской сокровище, 3PT-замысел усиливает конкурентное преимущество компании и в возможности повышает удовлетворенность клиентов, каковые смогут применять больше шансов продукта.
Высоких вам конверсий!
По данным: tomtunguz.com, image source: Jan van der Wolf
Случайные статьи:
- Как перестать думать и начать действовать, или сила практики
- Как использовать принцип единства чалдини?
Стратегия голубого океана. ТОП 5 примеров стартапов
Подборка похожих статей:
-
Основные ценовые стратегии для интернет-магазина
Серьёзный элемент работы ритейлера — выбор таковой стратегии ценообразования, которую возможно действенно применять в привлечении покупателя и…
-
3 Стратегии ценообразования для вашего стартапа
Ценообразование Имеется ли в бизнесе более таинственное слово? «Как вы вывели вашу стратегию ценообразования?» — вопрос, по сакральности для многих…
-
Стратегия ценообразования стартапа: комплекс 4р
Какова оптимальная стратегия ценообразования для стартапа? Она зависит как минимум от трех переменных: продакт-плейсмента, позиционирования и конкретно…
-
Топ-3 стратегии лидогенерации для стартапа
Конверсионное трение — это психотерапевтическое сопротивление, которое испытывают пользователи при попытке совершить целевое воздействие. Такие трения…