Как использовать принцип единства чалдини?

31.12.2015 Маркетинг

Точно вы слышали о шести правилах убеждения Чалдини. В книге «Пре-убеждение: Революционный метод воздействовать и убеждать» Роберт Чалдини знакомит читателей с новым, седьмым принципом — единство (Unity). Принцип единства отражает неспециализированную идентичность.

Чалдини прослеживает его с доисторической эпохи — в то время, когда для выживания было нужно придерживаться племени. К счастью, существуют и другие методы создания единства, кроме принадлежности к одной этнической либо религиозной группе.

симпатии и Принципы единства: в чем отличие?

Многие спросят: принцип симпатии и принцип единства к привычному — не одно да и то же? Они вправду схожи, но отличие — в интенсивности. В случае если вас объединяет с другим что-то, с чем вы не через чур идентифицируете себя, то это симпатия.

К примеру, в случае если у вас обоих имеется собаки, либо вы оба из Сибири, но вы не жестко позиционируете себя как обладатель собаки либо сибиряк, то такое сходство приведёт к симпатии, не более.

Единство же — что-то более глубокое, что-то, с чем вы вправду себя ассоциируете. Так, во многих американских университетах существуют достаточно развитые сообщества выпускников, и многие люди постоянно чувствуютсебя частью того либо иного учебного заведения кроме того спустя десятилетия по окончании выпуска.Как использовать принцип единства чалдини? К примеру, в городе Ноксвилл штата Теннесси расположен наибольший студенческий городок Университета Теннеси, студенческое объединение которого именуется The Big Orange.

Многие местные компании применяют соответствующие мотивы в рекламе, показывая потенциальным клиентам: мы все — часть группы The Big Orange.

единство и Симпатия — собственного рода континуум. На одном (не сильный) финише спектра стоит симпатия. Это — что-то общее между вами и вторым.

Иначе — единство, вызывающее чувство сильной неспециализированной идентичности.

Просматривайте кроме этого: 7 принцип убеждения Чалдини: применение единства в онлайн-маркетинге

Работа с принципом единства

Узнаваемые работы по неспециализированной идентичности принадлежат французскому психологу Генри Тэджфелу (Henri Tajfel). Он понял, что отношения «собственный-чужой» формируются кроме того при символической разнице между группами. Генри разделял незнакомых людей на 2 группы, а после этого создавал между ними незначительное различие.

В следствии за маленькое время ему получалось сплотить участников одной группы и позвать в них неприязнь к второй группе. Чалдини показывает, что объединять смогут простые вещи: совместное хобби, любовь к определенной музыке и т. д.

Сильнейшей формой единства Чалдини вычисляет семью, либо домашнее единство. В книге приводится хороший пример манипуляции этим принципом. в один раз Чалдини попросил, дабы родители его студентов заполнили анкету.

В итоге, только 20% своих родителей сделали это. Тогда Чалдини решил совершить маленький опыт. Он заявил, что студент возьмёт 1 дополнительный балл на тесте, в случае если принесет заполненную родителями анкету.

С позиций настоящей сокровище, 1 балл из 100 ничего не означает и не воздействует на оценку. Но, сейчас практически все родители заполнили анкету.

Второй метод привести к чувству единства — применять лексику, связанную с семьей. Пример: известное письмо Уоррена Баффета (Warren Buffett) к акционерам, где он затронул вопрос преемственности в Berkshire Hathaway. Вот отрывок письма: «Я сообщу вам то же, что сообщил бы собственной семье, спроси они меня о будущем Беркшир».

Запрещено утверждать, что именно эта фраза стала решающей, но это письмо вошло в историю.

Вероятный связующий фактор — принадлежность к одному географическому месту. Чалдини приводит занимательный пример из Второй мировой войны: немцы склоняли японцев к истреблению иудеев — и практически добились собственного. Но на решающей встрече Раввин сказал фразу, переломившую обстановку.

Он сообщил японцам: «Вы не должны этого делать, по причине того, что мы азиаты, как и вы». Этого краткого заявления, выстроенного на принципе единства, хватало, дабы японцы выбрали добрую политику.

Второй метод передачи единства — то, что Чалдини именует сотворчеством, либо разделением опыта. Вспомните эффект IKEA: вы высоко цените те товары, в создании которых принимаете участие. В собственной книге Чалдини приводит пример ресторана Splash.

Маркетологи обрисовали концепт заведения потенциальным клиентам, а после этого попросили поделиться советом, мнением либо ожиданием. Оказалось, что те, кого молили о совете, впоследствие чаще утверждали, что посетят данный ресторан. Легко они почувствовали, что смогут оказывать влияние на процесс.

Мораль данной конкретной истории — постоянно обращайтесь за советом, а не просто мнением. В случае если удастся внушить людям, что они участвуют в создании продукта — вы получите лояльность и интерес аудитории.

Пожалуй, лучший пример применения принципа единства — история Стива Джобса (Steve Jobs) и компании Apple. Десятилетиями Стив манипулировал эмоциями «отечественные против ваших», противопоставляя обладателей Mac и ПК. Так, в рекламе 1984 года обладатели ПК — это люди в однообразной серой одежде, загипнотизированные огромной головой мужчины на экране, а обладатель Mac — смелая юная дама, разбивающая данный экран молотом.

В другом ролике, «я iMac, а я ПК» iМаc — юный актуальный юноша, а ПК — старомодный и обыкновенный. Неявный вопрос: вы желаете быть с «крутыми» обладателями iMac — либо с этими «вторыми юношами»?

А как вы используете принцип единства в собственной маркетинговой стратегии? Поделитесь в комментариях к этому посту.

Высоких вам конверсий!

По данным: rogerdooley.com. Источник картины: werner_schnell_images

Случайные статьи:

Р Чалдини Психология влияния


Подборка похожих статей: