Как увеличить продажи на 332%, или эффект срочности вашего оффера

25.11.2015 Маркетинг

Обладатель маркетингового агентства Markitekt, американец эстонского происхождения Пип Лайя (Peep Laya), посты которого мы публикуем с завидной регулярностью, детально поведал в собственном блоге о том, из-за чего принципиально важно ограничивать УТП во времени: для продаж данный прием может иметь важное значение.

УТП, неповторимое торговое предложение либо попросту оффер — это то, что вы предлагаете на своем лендинге. Как рекламировать офферы?

Пип продвигал инфопродукт собственного авторства в нише музыкального бизнеса и решил воспользоваться самым большим купонным сервисом Groupon для повышения интереса к собственному продукту. Номинально любой из 5000 наборов одолжений для записи музыки стоил $1250 и было выставлен за $69, другими словами кроме того 1% конверсии в продажи был очень критичен, ставя под угрозу всю прибыльность бизнеса.

Предложение было вправду всего в течение 100 часов, и с ним должны были ознакомиться тысячи потребителей. Результат кампании следующий: конверсия выросла с 2.5% до 10.8%, и важную роль в этом, по словам маркетолога, сыграло как раз ограничение УТП во времени, либо эффект ограниченного выпуска.

Как получить деньги на офферах? Для оптимизации конверсии в продажи оптимальнееподходят следующие 6 приемов:

  • Расширить ясность предложения;
  • Максимально расширить релевантность оффера потребностям целевой аудитории;
  • Сделать предложение по-настоящему полезным, либо включить дополнительные услуги по той же цене;
  • Укрепить доверие к вашему продукту, снизив беспокойство пользователя;
  • Убрать помехи на лендинге;
  • Сократить оффер во времени.

pСодержание

Назовите ваш продукт тем, чем он есть
Сопоставьте продукт и аудиторию либо принцип релевантности
Как велика сокровище продукта?
Как повысить доверие к продукту?
Уберите отвлекающие элементы
УТП должно быть ограничено во времени
Скрытая и подлинная срочность
Применяйте срочность в заголовках
СТА — совершенное место для срочности УТП
Напомните, что товар дефицитный
Счетчик обратного отсчета
Красный цвет
Вместо заключения

Назовите ваш продукт тем, чем он есть

Как увеличить продажи на 332%, или эффект срочности вашего оффера

Пример УТП протестировали на форуме для музыкантов и по фидбекам стало ясно, что под таковой безобидной формулировкой, как «пакет контрактов на звукозапись» кое-какие музыканты осознали оплаченные услуги студий звукозаписи либо кроме того договора с лейблом, тогда как подразумевались «образцы стандартных контрактов со студиями на услуги звукозаписи». Это уточнение разрешило избежать неясности, лишних вопросов и, в итоге, недовольства клиентов.

Сопоставьте продукт и аудиторию либо принцип релевантности

Не следует пренебрегать изучением собственной аудитории: оно может привести вас к необычным выводам. Анализ трафика лендинга посредством Гугл Analytics продемонстрировал, к примеру, что гитаристы интересовались оффером куда чаще, чем ударники, а география все больше замыкалась на Австралии и Великобритании.

  • 11 шагов оптимизации посадочных страниц

Как велика сокровище продукта?

Быть может, стоит дать собственному клиенту все лучшее, что лишь возможно; но принципиально важно своевременно отыскать в памяти слова выдающегося британского писателя Гилберта Кита Честертона (Gilbert Keith Chesterton) «Парадоксом есть истина, поднявшаяся с ног на голову только чтобы привлечь отечественное внимание».

На своем лендинге Пип уже предлагал решения суммарной ценой $1250 за $69, повышение пакетов лишь стало причиной понижению коэффициента конверсии. Попытайтесь уменьшить количество офферов в пакетном предложении, тем самым снизив его сокровище.

Результат: конверсия возросла. Страно?

Окинув взором библиотеку в 1 000 000 томов, сообщите, вы предпочтете ей хрестоматию в 3 тома? Вот и ответ на вопрос: дайте целевой аудитории сокровище, но не пробуйте объять необъятное.

  • 5 неточностей ценообразования, либо Как убить прибыльность бизнеса

Как повысить доверие к продукту?

Продажи в сети стали вероятны лишь благодаря росту доверия пользователей, и одна из задач продавца — снизить беспокойство клиента перед приобретением. какое количество раз люди не решаются на приобретение, увидев устаревший дизайн либо отсутствие эргономичных форм оплаты!

Прекрасно трудится гарантия возврата денег, секция FAQ и живой чат для всех вопросов: так как стоит не забывать золотое правило — в случае если нашелся хотя бы один человек, задающий вопрос, значит, имеется 100 человек, постеснявшихся это сделать.

Уберите отвлекающие элементы

Устранение всех отвлекающих элементов — это базисное правило оптимизации конверсии. Многие специалисты считают, что на посадочной странице не должно быть ничего, не считая CTA-элемента, дабы не отвлекать внимание пользователя.

  • Визуальные помехи Vs. коэффициент внимания

УТП должно быть ограничено во времени

Использование этого триггера подобно дрожжам в тесте: без него УТП не «взойдет» и не позволит таких взрывных продаж, не смотря на то, что, непременно, все прошлые подходы являются главными компонентами оптимизации воронки. Ограничение во времени не сработает, в случае если ваш оффер нерелевантен целевой аудитории.

Вашему вниманию предлагаются 2 варианта лендинга в ходе сплит-теста:

Вариант А

Вариант В

Конверсия варианта В была в 3 раза выше, чем вариант А, и вот как вырос коэффициент с момента применения варианта В как главного (с 3.5 и до 10%).

Срочность — это фактически безотказный психотерапевтический подход, верное применение которого в большинстве случаев сопровождается повышением конвертации входящего трафика.

Скрытая и подлинная срочность

Существует два вида ограничения во времени — настоящее и скрытое. Примером настоящей срочности помогают фразы «предложение вправду лишь 24 часа», «остался последний экземпляр», «срок предложения истекает» и тому подобное.

К скрытому виду срочности относится использование слов «приобрести на данный момент» и «сейчас», подразумевающих немедленное воздействие и побуждающих приобрести как возможно стремительнее.

В большинстве случаев, настоящая срочность более действенна, чем скрытая, но ее нереально применить везде и неизменно, и для этих случаев употребляется скрытые ограничения по времени. Как же выжать из этого приема максимум? Вот пара советов.

Применяйте срочность в заголовках

Как получить на офферах? Замените во всех заголовках слово «сейчас» на «на данный момент».

CTR заголовка со словом «на данный момент» составил 3.94% если сравнивать с кликабельностью контрольного заголовка 0.7%. Но, как вы имеете возможность видеть, у срочности имеется и собственный предел: CTR у предложения совершить воздействие «сейчас» выше, чем совершить воздействие «на данный момент», но ниже, чем у призыва сделать это «на этой неделе» либо еще позднее.

Иную картину мы можем видеть с заголовками поста блога, обращенными к чувствам человека: скажем, люди охотнее откликались на предложение повысить посещаемость блога до 100 тысяч подписчиков «на данный момент», нежели «сейчас».

Одним словом, лишь сплит-тестирование в этом случае приведет вас к нужным выводам о том, какой тип срочности применить к вашему УТП.

  • Заголовки: власть, действие, влияние

СТА — совершенное место для срочности УТП

CTA (на следующий день to action) элемент — это место, где скрытое упоминание о срочности напрашивается само собой. Ниже итог сплит-теста, где сравниваются фразы «загрузить пример договора» и «загрузить пример договора на данный момент» с обратным отсчетом времени действия предложения. Итог: повышение конверсии на 147% если сравнивать с контрольным вариантом.

Напомните, что товар дефицитный

Во времена недостатка на товары создается преувеличенный ажиотаж — помните об этом. Лучше всех, пожалуй, ажиотаж формирует booking.com, напоминая о номерах, спрос на каковые повышен, что побуждает визитёра стремительнее принимать ответ о заказе, словно бы он стоит в мнимой очереди.

Счетчик обратного отсчета

В условиях ограниченного времени все людские существа ведут себя особым образом: большая часть впадают в панику и начинают функционировать. На данной слабости играется прием «обратный отсчет», что так же, как и прежде весьма действен. Amazon, Groupon и TicketMaster в далеком прошлом применяют счетчики:

  • Таймер обратного отсчета — новый виджет в редакторе LPgenerator

Красный цвет

Неудивительно, но красный цвет традиционно увеличивает их внимание и беспокойство посетителей к срочности предложения. Проводилось много опытов с зеленым, оранжевым и красным цветами, отмечающими сообщение об ограниченном количестве товара, и тут первенство с уверенностью держит красный.

Не забывайте поп-апы на протяжении скидок в вебмагазинах? Красный выбран не просто так.

Вместо заключения

Ограничение во времени — весьма сильный и фактически безотказный инструмент оптимизации конверсии лендингов, контекстной рекламы либо заголовков постов блога, но злоупотреблять им не следует! Трезво оцените аудиторию и совершите сплит-тестирование.

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.com

Случайные статьи:

Как сформировать offer, который будет работать всегда


Подборка похожих статей: