Как провести конкурентный анализ за шесть шагов

Андрей Гавриков Директор по маркетингу, Москва

Андрей Гавриков предлагает комплект аналитических инструментов интернет-маркетинга, каковые окажут помощь прояснить картину на рынке.

Конкурентный анализ в интернет-маркетинге нужен фактически любой компании – и той, которая уже заняла собственную нишу на рынке, отладила процессы по интернет-маркетингу, стабильно приобретает прибыль, и той, которая лишь собирается выходить в интернет.

В случае если разглядывать анализ соперников в общей схеме процессов электронного маркетинга, то он находится на уровне разработки стратегии. Это значит, что проводить анализ нужно лишь по окончании того, как компания четко организовала бизнес-цели, проработала торговое предложение и позиционирование. Кроме этого необходимо понимать, как будет происходить коммуникация с каждым из сегментов целевой аудитории.

В интернет-маркетинге не существует типового изучения соперников, подходящего каждой компании. В каждом случае это личный комплект параметров, каковые исследуются у соперников. Не обращая внимания на это, я предлагаю структуру изучения, которая подойдет для большинства и закроет большую часть вопросов по конкурентному анализу.

Ход 1. Выбор соперников для анализа

Выяснить соперников для изучения (как прямых, так и косвенных). Так как для клиента серьёзна реализация его потребности, а не сам инструмент по ее реализации.Как провести конкурентный анализ за шесть шагов направляться отыскать разумный баланс по количеству направлений и конкурентов, каковые нужно изучить прежде всего.

Ход 2. Неспециализированный маркетинговый анализ

На этом этапе будем изучать неспециализированную данные по маркетингу соперников – их другие точки и сайт контакта.

отстройка и Позиционирование от соперников

Позиционирование – это образ компании, ее восприятие в глазах потенциальных клиентов; черта самой компании, а не ее продуктов. Формулируется в одном предложении.

Примеры видов позиционирования:

  • отличительные характеристики;
  • концентрация на пользах/ответе неприятностей, приобретаемых потребителем;
  • необыкновенный метод применения продукта;
  • под узкий сегмент;
  • сравнение с соперником.

Исследуем слоганы компании, заголовки на сайте и описание продуктов компании, примеры работ, описание процесса производства продукта и т.д., и неспециализированную данные о компании – год создания, история, соучредители, ценности и миссия.

Фактически неизменно все сводится к тому, что выбирается один либо пара элементов бизнес-модели, и доносится до клиента – из-за чего компания необыкновенна как раз в этом нюансе, и как за счет этого она может приносить пользу клиенту.

1) Продуктовая линейка. Разбираем, какие конкретно продукты соперники предлагают рынку. Какие конкретно неповторимые характеристики компания присваивает собственному продукту (УТП).

2) Цены. Фиксируем цены на продукты соперников.

3) Клиентский портфель. Изучаем клиентов отечественных соперников по реализованным кейсам, отзывам, логотипам на сайте.

4) География. Изучаем, на какую территорию распространяется сфера их влияния.

5) Целевая аудитория. На базе изученных на сайте данных формируем догадки о сегментах целевой аудитории, на которую направлен маркетинг компании-соперника.

6) Проверки агента. В сети существуют различные сервисы, каковые разрешают проверить разные денежные и другие отчетности по агентам. Их возможно применять и для изучения соперников.

7) Фишка. Что предлагали раньше? Возможно отследить то, как изменялось позиционирование, продуктовая линейка, цены и другие параметры у соперника посредством ресурса, где сохраняются ветхие предположения большинства сайтов.

Полученные эти окажут помощь при общении с потенциальными клиентами.

8) Условия продажи. В этом случае действенно использовать методику тайного клиента, поскольку на сайте не всегда возможно представлена актуальная информация.

9) Анализ качества сервиса. Довольно часто на конкурентных рынках принципиально важно не количество завлекаемых потенциальных клиентов, а уровень качества сотрудничества с ними. Исходя из этого принципиально важно разбирать по таким параметрам, как:

  • скорость реакции на обращение в компанию;
  • соответствие указанных условий на сайте настоящим;
  • манера общения менеджеров;
  • соблюдение графика работы;
  • уровень качества коммерческих материалов.

Ход 3. Анализ инструментов коммуникации с аудиторией

На этом этапе определим, какие конкретно каналы коммуникации с ЦА применяют отечественные соперники.

1) SEO-продвижение – разбираем запросы, уровень качества текстового наполнения и другие параметры посредством инструментов: ru.semrush.com, www.yazzle.ru, megaindex.ru, RDS-bar, Solomono, key-collector.ru, page-weight.ru, xenus-link-sleuth и других.

2) Контекстная реклама – выявляем запросы, по которым соперники ведут собственные рекламные кампании, применяя сервисы advse.ru и spywords.ru.

3) Email-маркетинг – подписываемся на рассылку соперников, дабы выяснить ее периодичность выхода, тип контента, их ЦА и др.

4) Блог компании – исследуем его тематику, количество и качество контента, периодичность выхода материалов и пр.

5) SMM. Разбираем наполнение групп в соцсетях, периодичность выхода постов, качество и тип контента (и не забываем о Youtube и Slideshare). В этом нам окажут помощь сервисы: youscan.ru, iqbuzz.ru, wobot.ru, babkee.ru.

6) PR-активности. Ищем по заглавию компании, торговых марок, бренда, товаров, одолжений, применяя nigma.ru, irecommend.ru, yell.ru и др.

Ход 4. Сайт и аналитика соперников

Сайт – место, где в большинстве случаев происходит финальная конверсия ЦА.

Нужно проанализировать сайт с позиций юзабилити.

  • Комфортно ли продумана совокупность навигации: логика, размещение, выделение активных элементов?
  • Качественная верстка контента?
  • Ясно ли при заходе на сайт, чем занимается ее позиционирование и компания?
  • Адаптируются ли сайт под мобильные устройства либо имеется отдельная мобильная версия сайта?

типы контента и Механизмы вовлечения на сайте:

  • текстовый контент (статьи, обзоры, блог, новости);
  • графический контент (фото, инструкции, инфографика, white-paper, презентации);
  • видеоконтент (обзоры, обучающие видео, презентации);
  • интерактивные элементы (персональный кабинет, каталог продукции и т.д.).

Лиды захватывают при помощи:

  • телефона;
  • формы заказа;
  • формы обратной связи;
  • заказа обратного звонка;
  • страницы «Контакты»;
  • онлайн-консультанта;
  • коллбэкхантера либо др.

Дизайн сайта:

  • Неповторимый и современный?
  • Единый стиль оформления на всех страницах сайта?
  • Вызывает ли доверие среди целевой аудитории?

1) Доверительные элементы.

2) Возможность советовать.

3) Интеграция с внешними сервисами.

4) Все, что «выбивается» из неспециализированного тренда.

Об трансформациях на сайте соперников возможно машинально выяснять посредством сервиса changedetect.com.

Ход 5. Аналитика

направляться определить статистику посещаемости сайта. Нельзя исключать, что ваши соперники не закрыли счетчики (но в большинстве случаев это исключение из правил). Определить посещаемость сайта со счетчиком Liveinternet.ru – не неприятность (кроме того в случае если на счетчике не отображаются цифры либо он запрятан в коде сайта).

Для этого направляться воспользоваться counter.yadro.ru, добавив в строчок сайт соперника.

Расширение для браузера RDS-bar позволит найти, какие конкретно совокупности веб-аналитики установлены на сайте.

Дабы определить прогноз посещаемости, время нахождения на сайте соперников, возможно применять сервис similarweb.com.

Ход 6. Подведение итогов анализа

На этом этапе разбираем собранную данные и приобретаем картину стратегии интернет-маркетинга соперников, что позволит найти, какие конкретно цели они преследуют в сети, как строят коммуникацию со собственными клиентами, на какой продукт делают упор и т.д.

Для обнаружения типа конкурентной борьбы, которого придерживаются соперники, я в большинстве случаев использую модель Майкла Портера. Модель Портера гласит, что имеется три типа борьбы:

1) Стратегия разделения – создание неповторимого продукта в отрасли.

2) Стратегия лидерства в издержках – достижение компанией максимально низкого уровня затрат и создание самой удачной цены для клиента.

3) Стратегия фокусирования – выбор узкой ниши и работа лишь в ней.

Компания, которая не в состоянии определиться с типом борьбы и применяет сходу пара стратегий, застревает и неимеетвозможности действенно развиваться.

Отмечаем сильные и не сильный стороны соперников с позиций электронного маркетинга. Затем выбираем соперников, которых будем:

  • «нападать»;
  • избегать;
  • брать в «союзники» (объединяться).

В будущем, мы должны будем проанализировать реакцию соперников на отечественные маркетинговые активности и сегментировать их по типу поведения.

Неторопливый соперник – компания, которая по большому счету игнорирует действия сотрудников, либо от них приходится весьма долго ожидать ответной реакции. Обстоятельства – недостаточность ресурсов для ответной реакции, уверенность в лояльности собственных клиентов, незнание обстановки на рынке.

Разборчивый соперник – их реакция выборочна; они уделяют внимание лишь отдельным нюансам маркетинговых активностей соперников.

Враждебный соперник – компания, владеющая всеми ресурсами для постоянного мониторинга рынка и скоро реагирующая на каждые действия со стороны соперников.

Непредсказуемый соперник – не придерживаются ни одной из перечисленных выше моделей, их реакцию угадать не легко.

Результат: документ (необычное досье), где выписаны инсайты, составлен перечень вероятных работ в рамках маркетинга, подведены итоги конкурентного анализа, простроена разделение между конкурентом и компанией.

Подводя итоги, обратим внимание на следующие моменты:

1) Запрещено единоразово совершить изучение соперников. Это должно быть периодическое маркетинговое мероприятие. Изучения по некоторым нюансам смогут проводиться с различной периодичностью (все зависит от бизнес-модели).

2) Чтобы получить точные эти, проанализировать и составить на их основании действенные советы, проводить изучения должны умелые эксперты, у которых имеется программы и собственные наработки. В некоторых случаях информация, полученная из разных сервисов и без привлечения эксперта, будет ненужной.

3) Необходимо помнить, что эти изучения ни при каких обстоятельствах не дадут стопроцентной картины всех действий соперников, но разрешат организовать неспециализированный вектор их перемещения.

4) Соперники – также люди, и они не всегда все делают верно. Исходя из этого не следует сразу же внедрять «подсмотренные» у соперников новшества. Лучше выделить больше внимания данной информации и подробнее изучить ее.

5) Конкурентные изучения – не самоцель. Основное – построение действенной совокупности электронного маркетинга, а изучение – это всего лишь одно из маркетинговых мероприятий.

Вероятнее, пока вы просматриваете эту статью, на вашем сайте находится соперник, и изучает вас.

Случайные статьи:

Конкурентный анализ и построение стратегии продвижения. Елизавета Лавриенко.WebPromoExerts SEO Day


Подборка похожих статей:

admin