Как определить готовность лида к покупке без надоедающих телефонных звонков

Один из клиентов «Конгру» реализовывает громадной и дорогой продукт (мебель премиум-класса). Продолжительность продажи может составлять от 3 недель и до 1.5 лет.

Обычный сценарий сделки:

  1. Входящее обращение с сайта (звонок либо заявка)
  2. Первый разговор менеджера по продажам с потенциальным клиентом
  3. Договорённость о следующем контакте (звонок, письмо, встреча)
  4. n-ное количество контактов
  5. Заключение сделки

Главная неприятность на промежуточных этапах сделки — невозможность связать эти между онлайн-общением посетителей и активностью сайта c менеджером по продажам. Это и стало основной задачей.

В психологии имеется понятие «язык телодвижений» — наука о том, как осознать состояние человека по его внешним проявлением (выражение лица, поза, жесты).

В интернет-маркетинге также имеется «цифровой язык телодвижений» — персонифицированная аналитика. Вы оцениваете интересы каждого пользователя, его готовность и мотивы к приобретению.

Осознать это возможно по следующим данным (по тексту будет более детально):

  1. Количество посещений сайта конкретным пользователем;
  2. Источники посещений (из каких каналов он приходил на сайт);
  3. активность и Маршрут пользователя на сайте (какие конкретно страницы и какое количество раз он посещал перед тем, как обратиться в компанию).

Как определить готовность лида к покупке без надоедающих телефонных звонков

Яндекс.Метрика и Гугл.Analytics дают лишь неспециализированные эти (все клики, просмотры, визита) —они нам не окажут помощь. Нужна как раз персонифицированная аналитика по каждому визитёру.

Плюс, к задаче добавлялась одна сложность: 80% обращений в компанию — это звонки, а не заполнение форм на сайте. Для получения информации о визитёрах, каковые совершили звонок, требовалась интеграция с русским совокупностью колл-трекинга (в компании уже 1.5 года употребляется сервис Alloka).

Интегрировать западную совокупность с русским колл-трекингом — это очень трудоёмкая задача. Исходя из этого нашлась альтернатива — русскоязычный сервис персонифицированной аналитики Carrot Quest, что обеспечил интеграцию с Alloka.

Кроме сбора информации о пользователях, в CarrotQuest имеется инструменты, каковые оказывают помощь как машинально, так и вручную вести пользователя к приобретению (онлайн-чат, email-рассылки, всплывающие окна).

Итог интеграции: когда поступает обращение от лида (звонок по телефону либо заполнение формы на сайте), то сходу отображается все данные по этому лиду.

Принцип работы интеграции продемонстрирован ниже:

Главная польза: из всех лидов возможно выделить сегмент тех, кто возвращается на сайт (или самостоятельно, или по окончании звонков и писем от менеджеров компании). По окончании действий пользователя, эти из CarrotQuest загружаются еще и в личную карточку в CRM.

Так, из всей базы лидов возможно выделить самая заинтересованную аудиторию. Это повышает эффективность отдела продаж — эксперты трудятся с уже «подогретой» аудиторией, не растрачивая время на тех,кто еще не готов к приобретению (данный сегмент еще предстоит вовлечь и довести до приобретения).

По каждому лиду ведется персональная работа, основанная на взятых данных. К примеру, один из пользователей всегда приходил на сайт компании с сайта по продаже машин представительского класса. В переписке с ним менеджер применяла сравнения с приобретением дорого автомобиля, это принесло итог.

Вот как выглядит карточка пользователя с подробной информацией:

Итог: из 400+ лидов, каковые собирались делать ремонт и заказывать мебель в 2016 году, за первый месяц применения данной совокупности было распознано 70 лидов, каковые вправду проявляют интерес к совершению сделки.

Наряду с этим без анализа активности лида на сайте распознать данный интерес куда сложнее — клиенты довольно часто не берут трубку либо просят перезвонить позднее (семь дней.к. им некомфортно говорить). А предложение о покупке, в то время, когда пользователь к ней еще совсем не готов, может лишь оттолкнуть. многократное посещение и Чтение писем определенных страниц сайта говорит об интересе к приобретению в целом, и к самой компании.

К примеру, благодаря Carrot Quest был распознан лид, что планировал посетить офис компании, но на встречу так и не приехал.

Ему было послано письмо, которое он открыл и перешёл на сайт по ссылке в. Через 15 мин. менеджер позвонил ему, но клиент не забрал трубку. Однако, клиент продолжил изучать сайт и в сутки звонка, и на следующий сутки.

Так, был подтверждён его интерес.

Затем была совершена личная работа — были подготовлены письма с кейсами, каковые отвечают потребностям данного клиента. Письма отправлялись с промежутком в 4-5 дней. По статистике посещений сайта и открытий писем стало ясно, что у данного лида имеется громадный интерес к сделке.

Уже по окончании таковой «арт-подготовки» было послано спецпредложение — предлагали как раз ту коллекцию мебели, которую он систематично наблюдал на сайте.

Итог — через день после получения письма лид самостоятельно позвонил менеджеру и попросил оформить контракт. От момента первого звонка и до заключения сделки прошло 2 месяца, наряду с этим главная коммуникация велась через e-mail-рассылку, которую просматривал потенциальный клиент (на телефонные звонки он отвечал редко и нехотя).

Принципиально важно: в то время, когда вы выявите определенные закономерности — коммуникации и какие сценарии оптимальнеедействуют на определенный сегмент (конверсия в приобретение высокая), то сможете автоматизировать целый процесс. В Carrot Quest возможно делать триггерные сообщения с узкой настройкой аудитории, тогда сервис будет сам машинально доводить до приобретения кое-какие сегменты.

Случайные статьи:

Как избавиться от навязчивых мыслей? Протоиерей Артемий Владимиров


Подборка похожих статей:

admin