Юнит-экономика интернет-магазина. часть 2

Posted on by riasevastopol

В далеком прошлом хотелось решить задачу построение калькулятора эффективности экономики в веб-магазине (ИМ), которая бы учитывала бы кое-какие особенности интернет торговли, конечно затраты на работу с текущими клиентами. Применяя хороший подход Красинского этого не получалось сделать, поскольку его формулы были вычислены на виральные экономики в области мобильных приложений.

Но, в реальности ИМ вынуждены тратить дополнительные средства для ответа задачи удержания клиентов, конечно повышения продаж, такие как email-маркетинг, сервисы персонализации, сервисы работы с клиентами (чаты и тп). Верный учет затрат на удержание клиентов разрешит вычислить прибыльность бизнеса и осознать, над чем нужно сосредоточиться в работе.

Главный подход к юнит-экономике просматривайте в статье Экономика магазина и в работах Ильи Красинского.

Введем определения, каковые нам пригодятся в калькуляторе:

  1. Revenue — доход, что мы приобретаем в когорте (про когортный анализ просматривайте в статье Когортный анализ в GA и в работах Алексея Куличевского). Вычисляется по формуле Revenue = UA x (ARPU — CPA — ARC).
  2. ARPU — Доход с одного неповторимого визитёра сайта, вычисляется по формуле ARPU = ARPPU x C1.
  3. ARPPU — Доход с одного платящего клиента за время судьбы когорты. Необходимо понимать, что это не доход от клиента за месяц, даже в том случае, если мы собираем месячные когорты. Это доход, что приносит клиент, в первый раз пришедший в определенном месяце на сайт ИМ, за все время взаимоотношений с ИМ, к примеру за целый год либо за все время судьбы ИМ. Вычисляется по формуле ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS.
  4. Av.Price — Средний чек в ИМ. Наряду с этим, специально для ИМ предлагаю разглядывать эту величину как составную и вычисляемую по формуле Av.Price = AGPrice x AGCount.
  5. AGPrice — средняя удельная стоиость товара в ИМ, что покупается клиентами
  6. AGCount — среднее число товаров в корзине ИМ
  7. COGS — цена затрат на обеспечение продажи, в нашем случае это так же составная величина и складывается она из затрат на приобретение товара (себестоимость, NetCost), доставку (Delivery) и второе (Other), к примеру затраты на комплектацию отгрузки. Вычисляется по формуле COGS = NetCost + Delivery + Other.
  8. ARC — Средние затраты на удержание клиента, вычисляется по формуле ARC = RC x C1 / Buyers = RC / UA, где UA — число привлеченных пользователей в когорте. RC — бюджет на удержание пользователей, ваши затраты на email маркетинг, персонализацию и тп.

Юнит-экономика интернет-магазина. часть 2

Так мы приобретаем чуть более расширенный калькулятор, чем в базисном подходе, что разрешает руководить такими параметрами интернет торговли, такими как число товаров в корзине, цена доставки и тп.

Как видим, отечественный калькулятор стал пара дольше простого. Для удобства расчета экономики в ИМ мы расширили поле COGS.

Конечно добавили учет затрат на удержание пользователей. Причем, расчет на получение пользователя ведется исходя из бюджетов израсходованных за время существование когорты на формирование когорты — AC и удержание клиентов когорты RetBuget.

Как трудиться с данным калькулятором и как вычислять экономику, это возможно основной вопрос, что задают предприниматели.

Для начала, нужно, дабы вы обучились собирать данные в собственном ИМ и разделять их на когорты. После этого для каждого канала привлечения пользователей в когорту и товарной группы в когорты создаем отдельную строке. Смотреться это будет вот так:

Для каждой канала и товарной группы вносим все необходимые нам эти, а это UA, Buyers, AGPrice, AGCount, APC, AC, RC. Потом по формулам мы вычислим экономику каждой когорты для каждой канала привлечения и товарной группы.

На что стоит обращать внимание? Во-первых, величина ARPU должна быть больше суммы CPA+ARC, оптимально, дабы соотношение ARPU к CPA+ARC было больше 3, эта отличие нужна чтобы ваша экономика оставалась в плюсе при колебаниях параметров вашей модели.

Этот калькулятор разрешает отслеживать влияние следующих характеристик на экономику ИМ: C1, AGPrice, AGCount, COGS, APC, CPA и ARC.

К примеру, вы желаете осознать, как воздействует на рентабельность цена доставки и желаете сравнить платную и бесплатную доставку.

Мы выписываем в две строки все отечественные эти, и выделяем тот параметр, что для нас очень сильно серьёзен, в частности, цена рублей 250 и доставки 0 рублей. Как видим из примера экономика изменяется драматически, с — 1 566 000 рублей до 234 000 рублей. Разглядим второй пример, как воздействует число товаров в корзине на экономику отечественного магазина.

Тут прекрасно видно, что при 10 товарах в корзине мы имеем 234 000 рублей доходу, а при 6 товарах −54 000 рублей, так мы понимаем, на каком уровне нужно держать число товаров в корзине.

В целом вы имеете возможность играться с любыми параметрами и изучать влияние этих параметров на вашу экономику.

Разобравшись с тем, как трудится экономика, давайте разберемся с тем как этим всем пользоваться в реальности.

Для начала, как уже говорилось, нужно наладить сбор данных, к примеру, настроить Гугл Analytics с модулем расширенной электронной коммерции.

Помимо этого необходимо обучиться записывать эти полученные от когорты, вести учет того, сколько неповторимых продаж в когорте было, сколько затрат на удержание и т.д. Причем необходимо понимать, что целый данный учет нужно вести как раз по когортам. Скажем вы делаете email рассылку для собственных клиентов, у вас имеется затраты и список рассылки, скажем 10 000 рублей, наряду с этим в этом перечне, пускай 20 000 получателей, из которых 7 000 относятся к одной когорте, 5 000 к второй и 8 000 к третьей.

Соответственно затраты на RC относятся к трем когортам как 3 500 рублей к первой, 2 500 рублей ко второй и 4 000 к третьей когорте.

Так же необходимо понимать, что такое расчет вы делаете на сутки среза данных и практически все величины у вас будут изменяться с возрастом когорты, не считая одного, числа пользователей в когорте UA — так как это база когорты, а вот конверсия у вас будет расти, но так как это конверсия в первую приобретение, она неимеетвозможности быть больше 100%.

Ну и напоследок, предлагаю вам калькулятор о котором шла обращение в данной статье. Калькулятор сделан на базе разработок Гугл, по этому имеете возможность копировать его к себе и применять в собственной работе.

Случайные статьи:

«Unit-экономика проекта (Даниил Ханин)


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts