Apple попал на первые полосы газет, заявив, что цена на новый iPhone X (пафосное наименование для 10-й модели) будет варьироваться от $999 до $1149. Эта цена существенно выше, чем у двух вторых моделей iPhone, о которых кроме этого было заявлено: 8 ($699) и 8 Plus ($799). Цена на X кроме этого хороша внимания и вследствие того что она приближается а также превышает порог в 1000$.
Увеличение цены до отметки четырехзначного числа разламывает серьёзный психотерапевтический барьер клиентов.
Отчего же Apple изменяет политику ценообразования и повышает цену на таковой долгожданный продукт? Главная причина в том, что большая цена формирует у клиентов образ совершенства.
Такая ценовая политика похожа на ту, что была удачно применена Eagles. Популярная группа из Южной Калифорнии, альбом которой The Greatest Hits 1971—1975 занимает второе место среди самых реализовываемых альбомов всех времен и народов, распалась в первой половине 80-ых годов двадцатого века. Спустя 14 лет несколько снова собралась, выпустила новый альбом и отправилась в мировое турне.
Отличительная изюминка этого тура с позиций цены на билет заключалась в том, что Eagles первенствовалиизвестной рок-группой, билет на концерт которой стоил больше $100. Они преодолели критический ценовой порог.
Для меня, как для преданного фаната данной группы (их песня «Отель Калифорния» звучала на радио каждые 15 мин., в то время, когда я рос в Цинциннати), такая цена в $100 за билет была в полной мере оправдана.
долгое отсутствие и Вечные хиты на музыкальной арене подогревали спрос. В соответствии с закону предложения и спроса, известного из вводного курса по экономике, это предопределяет более большие стоимости.
Дабы подтвердить собственные предположения, я позвонил Ирвингу Азоффу, глубокоуважаемому в музыкальной индустрии менеджеру. Eagles была его давешним клиентом, и эту ценовую стратегию придумал именно он. Азофф растолковал, что вопрос ценообразования касался не только предложения и спроса, это было декларацией качества. «Мы установили такую цену, дабы разрешить фанатам понять, что они заметят величайшую американскую рок-н-ролльную группу, а не какую-то всеми забытую соединившуюся команду», — вспоминает Азофф.
Какой неординарный подход к цене! Благодаря Eagles роль ценовой политики изменилась: прекратив помогать лишь цели увеличения прибыли, она превратилась в инструмент создания образа совершенства. Конечно же, приведя к высоким ожиданиям, они должны были выполнить собственные обещания.
Их трехчасовой, наполненный хитами концерт взял статус и блестящие отзывы критиков самого прибыльного в 1995 году. Возможно заявить, что the Eagles перевыполнили собственный обещание.
Подобно Eagles, Apple пытается создать у клиентов образ непревзойденного совершенства. В сообщении о выпуске iPhone X председатель совета директоров Apple Тим Кук без доли стеснения заявляет: «Это отечественный самый громадный прорыв со времен первого iPhone». Храбрые маркетинговые заявления звучат красиво, но клиенты довольно часто видятся с потоком безлюдных обещаний, каковые позже не выполняются.
В следствии мы цинично фильтруем достоверность таких громких заявлений. Столь большая цена как бы есть клятвой, которую дают, прямо смотря в глаза: «Это обойдется тебе в копеечку, но поверь мне, оно того стоит».
На мой взор, Apple потеряла возможность применять цену для демонстрации уверенности. В случае если быть более конкретным, ей следовало бы избежать трюка с цифрой 9 в конце для iPhone X. Товары, цена которых оканчиваются на 9, в большинстве случаев воспринимаются клиентами как намного более недорогие, чем те, что стоят на одну финансовую единицу больше и оканчиваются на ноль (сравните: 99 центов и $1, $99 и $100, $999 и $1000). В случае если iPhone X — вправду революционный продукт, как утверждает Кук, он должен был твердо сообщить: «Мы не играем в игры: цена — $1000».
Ценообразование — это значительно больше, чем механизм управления предложением и спросом, тут большое количество нюансов. Но, как и при с Eagles, думается, что до тех пор пока ценовая политика Apple трудится. В массмедиа отмечается ажиотаж по поводу большой цены на X. Джин Манстер, ведущий аналитик Apple, говорит, что 30 — 40% клиентов продукции Apple готовы заплатить 999$ за новый iPhone.
Посмотрим, оправдаются ли ожидания СМИ и клиентов и сможет ли Apple удержать собственные флагманские позиции.
Об авторе. Рафи Мохаммед, консультант по ценовым стратегиям и создатель книги «The 1% Windfall: How Successful Companies Use Price to Profit and Grow».
Случайные статьи:
\
Подборка похожих статей:
-
Почему произведения искусства так дорого стоят?
Во второй половине 90-ых годов XX века арт-дилер по имени Гларифа Розалес (Glarifa Rosales) обратилась к Энн Фридмен — директору Нью-Йоркской галереи…
-
Время — деньги, или сколько на самом деле стоит ваше время?
Согласитесь, не всегда удается расходовать время с однообразной пользой, но в случае если это понять, то возможно существенно поменять собственную жизнь….
-
Почему вам стоит отказываться от сотрудничества с плохими клиентами
Так как мне было нужно побывать по обе стороны баррикад: как фрилансером, так и клиентом, я довольно часто даю инсайдерские рекомендации дизайнерам для…
-
Чему копирайтерам стоит поучиться у фильма «матрица»?
Что в случае если вам сообщат, словно бы всю землю — не что иное, как неправда, которая все это время держала вас в неведении и ослепляла вас? Что вы…