21 Правило продающей рекламы для малого и среднего бизнеса

30.10.2015 Маркетинг

Александр Трапезников Нач. отдела, зам. начальника, Краснодар

В отличие от грандов, у вашей компании нет права на неточность. Но для того, что удачно реализовывать, не необходимы миллионы на рекламу, необходимо знать простые правила.

1. Исключите брендовую рекламу

Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMWтак для чего вы копируете этих титанов рынка? Никому не увлекательны ваши логотипы и маркетинговые слоганы на полстраницыони не реализовывают. Наименование вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе также не увеличит продажиуберите его.

В среднем и малом бизнесе желание бить по площадям и копировать гигантов обходится через чур дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой имеется у этих компаний. И главноеу вас нет права на неточность, это может стоить вам бизнеса.

Тогда какую рекламу применять?

2. Стройте собственную рекламу по принципу маркетинга прямого отклика

Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетингеэто контроль и замеры. Вам нужно знать, каков ROI (return on investmentsвозврат инвестиций) по каждому сообщению.21 Правило продающей рекламы для малого и среднего бизнеса

Если вы вкладываете американский доллар, а извлекаете десятьэта реклама трудится. Если вы вкладываете десять американских долларов, а извлекаете дваэту рекламу нужно исключить из вашего маркетингового арсенала. Громадная неточность многих компаний пребывает в том, что они кроме того не знают, какая реклама у них трудится, а какаянет.

3. Одно сообщениеодна мысль

Приведу показательный пример из судьбы того, как не нужно делать. Сравнительно не так давно по радио услышал рекламный ролик: Компания РогаКопыта предлагает услуги по установке спутниковых антенн Триколор ТВ. Требуются монтажники, "стаж работы", заработная плат высокая.

Кроме этого сдается офисное помещение по адресу…. Телефон: …

Возможно поразмыслить, что компания участвует в конкурсе Отыщи самый посредственный метод выкинуть рекламные рубли на ветер.

Не пробуйте впихнуть в собственный рекламный блок больше, чем одну идею! Сформулируйте одно примечательное маркетинговое послание для вашей целевой аудитории и попытайтесь донести его максимально сочно в вашей рекламе. Пробуя убить одним сообщением сходу пара зайцев, вы распыляете собственные маркетинговые упрочнения.

В следствии таковой экономии эффективность вашей рекламы падает нелинейно, и вы теряете деньги.

4. В случае если ваш рыноквсе, то ваш рынокникто

Не пробуйте реализовать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые упрочнения именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному клиенту идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении.

Реакция, которую обязана вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: О! Да это же про меня! Тогда и реализовывать вам будет намного легче. Я сообщил реализовывать? Прошу прощения.

Тогда и брать вашему потенциальному потребителю будет существенно проще. Так как люди не обожают, в то время, когда им продаютлюди обожают брать.

5. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа

Громадная неточность многих предпринимателей, которым внезапно приспичило порекламироватьсяконцентрация на рекламном канале. Где бы мне еще порекламироваться? — обычный вопрос обычного предпринимателя. Если вы не понимаете, кому как раз вы реализовываете (целевой рынок) и в случае если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынкалучше израсходуйте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты либо на игру в карты.

6. Применяйте двухшаговую рекламу

Представьте себе, что вы заметили в газете простую рекламу простой химчистки. И наряду с этим ваш костюм чист. Запомните ли вы координаты и название данной компании?

И каковы шансы на то, что в то время, когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь как раз в эту химчистку, а не в одну из десятков либо сотен вторых в вашем городе? Неприятность в том, что простая реклама в 90+% случаев не сходится по времени с потребностью клиента. Простая реклама реализовывает лишь одному-двум процентам потенциальных клиентов, в частности тем, у кого по счастливой случайности костюм был испачкан как раз в тот момент, в то время, когда вы дали рекламу.

Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс 9 практических уроков по уходу за костюмом от DG ? и предоставляйте эти сведенья в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы станете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в важный момент, в то время, когда его костюм потребует чистки.

7. Забудьте о дизайне… пока не напишите текст!

Где бы вы ни размещали рекламув газетах, в изданиях, на ТВ, в интернетене разрешайте дизайнерам диктовать вам, что делать, а что нет. Особенно остро данный вопрос стоит при создании рекламы-и веб сайтов в печатных СМИ. Реализовывает текст, а не дизайн. И до тех пор пока у вас не будет четко сформулированного и выплеснутого на бумагу маркетингового сообщения для вашей целевой аудитории в текстовом видене думайте о дизайне.

Цель дизайнапривлечь внимание читателя к реализовывающему элементу, другими словами к тексту. В случае если вам для повышения продаж требуется фраза Позвоните прямо на данный момент на полстраницы отраслевого издания, написанная левой ногой, а ваш дизайнер говорит, что это не будет работатьнапишите как раз такую фразу и как раз левой ногой. В итоге, вы так как понимаете, что трудится в вашей рекламе, а что нет, не правда ли?

8. Если вы рекламируете то же самое, на чем получаете,вы нехороший продавец

Случалось ли вам ехать в машине мимо баннера IKEA, рекламирующего какую-нибудь мелочевку за копейки и спустя несколько часов найти себя выходящим из магазина с полной тележкой ненужных вам вещей и забывшим ту самую мелочь, в результате которой вы изначально в том направлении зашли?

Да, IKEA рекламирует полотенца по себестоимости, а получает на тумбочках с высокой маржой. Торговая сеть Магнит рекламирует сосиски по 99 рублей, а получает на алкоголе, прочих товарах и сладостях с высокой наценкой. В то время, когда вы берёте принтер, вы фактически не берите прибыли производителю принтеров.

Но в то время, когда вы берёте картриджиони купаются в ваших деньгах. Игровая приставка X-box продается с убытком более ста американских долларов, но диски для нее стоят значительно выше их себестоимости. McDonald#39;s рекламирует гамбургеры фактически по себестоимости, но вам любой раз предлагают кока-колу, картошку фри и другие продукты с высокой наценкой.

Моделируйте.

9. Применяйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению

Основная цель заголовкапобудить читателя прочесть следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед ? моделируйте заголовки рекламных текстов, каковые уже реализовали разных услуг и товаров на миллиарды долларов в мире.

Заголовки наподобие

Лишь у нас!,
Лишь для вас!,
Хорошее уровень качества!,
Осенняя распродажа,
Приходите к нам,
Самые низкие стоимости и тому подобные…

в далеком прошлом прекратили трудиться.

Попытайтесь

12 проверенных способов…,
Секреты, о которых молчат…,
7 запрещенных приемов,
Ужасная тайна о…,
Вся правда о…,
Определите как……

и взглянуть на реакцию рынка. Скорее всегоесли лишь вы не реализовываете марсианам акваланги для плавания в раскаленной лавеотклик увеличится.

10. Применяйте Irresistible offer ? предложение, от которого нереально отказаться

Из трех дешёвых способов повышения количества продаж (количество клиентов, средний чек и количество покупок), привлечение клиентовсамый дорогой.

Большая часть рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской обстоятельства для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением. Если вы не имеете возможность убедительно продемонстрировать, из-за чего он обязан обратиться как раз к вам и как раз на данный момент, а не уйти к одному из ваших соперников либо по большому счету пройти мимо и сэкономить собственные кровно заработанные деньгивы деньги на ветер и убиваете все шансы на успех.

Хороший ходпостроить собственные продажи так, дабы на первой вы практически не получали. Цель первой продажи ? приобрести клиента. После этого, перевоплотив его в постоянного клиента, вы сможете реализовать ему значительно больше, взяв больше прибыли.

11. Применяйте ограничения

No deadlineno offer. Dan Kennedy

Без ограничения ваше предложение будет трудиться в разы хуже. В случае если у вашего потенциального клиента будет возможность отложить принятие ответа на позже, то как правило он у вас не приобретёт. Такова людская натура.

Секрет успеха ограничений в том, что они воздействуют на одно из самых сильных эмоций человекастрах утраты. Ужас утратить возможность приобрести по низкой цене и утратить деньги, ужас лишиться дополнительных бонусов, ужас по большому счету успеть у вас что-то приобрести.

Лучший метод вынудить клиента забыть о вашем предложенииэто дать ему возможность поразмыслить и отложить ответ на позже.

Не давайте клиентам таковой возможностиставьте дедлайн. Ограничение возможно по времени, по количеству дешёвых бонусов. Дедлайн возможно в виде тающей скидки либо возрастающей ценыкогда клиент видит, как с каждым днем скидка значительно уменьшается либо цена возрастает.

Вы имеете возможность сформулировать ограничение в виде Лишь первые X клиентов возьмут Y. Дедлайн возможно по количеству товара. Но имейте в виду: для для того чтобы дедлайна у вас должно быть веское и логичное объяснение, из-за чего количество товара ограниченоиначе вам не поверят.

В большинстве случаев, ограничения по времени трудятся оптимальнее . Дедлайн бельше семи дней практически не работает. Дедлайн в 3-4 дня трудится значительно лучше.

Значительно лучше трудится дедлайн в 24 часа.

12. Применяйте в рекламе призыв к действию прямо на данный момент

Не обольщайтесь, думая, что ваш потенциальный клиент совершенно верно знает, какое воздействие вы ожидаете от него на следующем шаге вашей маркетинговой коммуникации. Если он прочёл ваше объявление, где указан ваш телефон либо адрес, то не факт, что он додумается позвонить вам либо прийти к вам в офис. Не заставляйте клиента додумыватьскажите, что он обязан сделать прямо на данный момент. Позвоните прямо на данный момент, Прямо на данный момент заполните данный купон и пошлите его в течение 24 часов по адресу … — для получения специального бонуса, Закажите бесплатную консультацию, Зайдите на отечественный сайт, заполните форму и получите ваш купон на скидку ? и без того потом.

Попытайтесь данный метод и посмотрите, как изменится отклик.

13. Переместите собственную рекламу из плоскости бюджетирования в плоскость инвестирования

Звучит сложно? В действительности все достаточно легко.

Для этого вам необходимо знать две главные цифры в вашем бизнесе: цена привлечения одного нового клиента и пожизненную сокровище клиента. Первая цифра складывается из всех затрат (включая рекламу), которую вы израсходовали на привлечение одного нового клиента. Вторая цифра показывает, сколько денег принес вам средний клиент за все время сотрудничества с вами: с момента первой транзакции до последней.

Если вы понимаете, что для привлечения одного нового клиента вам необходимо израсходовать $100 и в течение года (не за раз!) вы получите на нем $10 000, то реклама преобразовывается в предсказуемый и извлечения прибыли привлечения и измеримый способ клиентов.

Что делает большая часть малых бизнесов, в то время, когда падают продажи? Они урезают затраты на рекламу. Это происходит вследствие того что их реклама не работает.

Вернее, они не знают, какая как раз реклама у них трудится, а какаянет.

В действительности на протяжении спада затраты на рекламу необходимо увеличивать. Но это при условии, что ваша реклама трудится, и вы понимаете ее ROI.

14. Реализовывайте не свойства, а пользы вашего продукта

Люди берут вещи не для самих вещей, а для того, что эти вещи им дают. Дэн Кеннеди.

Многие знают пример из маркетинговой библии Котлера про дрели и дырки. В то время, когда люди берут дрель, им не нужна сама дрель. Им необходимы дырки в стенке.

Итог, а не сам инструмент.

Не забывайте, когда-то были счёты и логарифмические линейки? С возникновением калькуляторов они провалились сквозь землю с рынка. Оказалось, что людям вовсе не необходимы логарифмические линейки либо счеты.

Им нужна возможность скоро вычислять.

Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Би отвоевала собственный кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не реализовывают юридические консультацииони реализовывают самообладание. Успешные продавцы охранных совокупностей реализовывают безопасности и чувство защищенности. То же самое реализовывает Volvo.

А что реализовываете вы?

15. Применяйте отзывы

Отзывы ваших радостных клиентов сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сообщено о вас вторыми людьми многократно посильнее, чем тому, что вы сами о себе рассказываете.

Дисней: Наилучший метод быть успешным в собственном продвижении, сделать так, дабы люди постоянно, говорили о вас вторым.

Дэн Кеннеди: То, что другие поведают о вас, будет в 1000 раза больше приводить к у публики, чем, если вы сами о себе поведаете.

Отзывыодин из самых стремительных способов собрать кредит доверия. Исходя из этого вы легко обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Основная цель отзывовзакрытие типовых возражений клиентов. В то время, когда вы реализовываете что-то лицом к лицу либо по телефону, то посредством определенных разработок вы имеете возможность распознать каждые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, фальшивые и подлинные. У вашего рекламного текста таковой возможности нет!

Исходя из этого в совершенстве на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, дабы отзывы были с фото. Помимо этого полезно показывать контактную данные автора отзыва: телефон либо email.

Звонить/писать будут весьма немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

16. Бесплатный пиар в отраслевых СМИ

Что бы вы ни реализовывали, в вашей отрасли в обязательном порядке имеется специальные СМИ. В большинстве случаев это издания. Ко мне же возможно отнести газеты, электронные издания, сообщества и профессиональные форумы. Обычно подобные издания испытывают дефицит качественного контента. Исходя из этого если вы станете присылать им собственные статьи, обзоры, изучения, публикации, то во многих случаях они разместят вашу данные безвозмездно. Более того, кое-какие издания будут вам кроме того доплачивать за публикации.

Не упускайте эту красивую возможность заявить о вашей компании.

17. Дайте гарантию либо гарантии

Если вы не даете 100% гарантию на собственный продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, в случае если у вас самих таковой уверенности нет?

В большинстве случаев гарантия увеличивает продажи. Само собой разумеется, наилучшая гарантияэто полный возврат денег. Известны кроме того случаи, в то время, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент израсходовал на приобретение.

Само собой разумеется, у вас будут такие клиенты, каковые приобретут ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но как правило прирост прибыли за счет данной гарантии в разы перекрывает утраты от возвратов.

Само собой разумеется, имеется рынки, где moneyback неосуществим в силу объективных обстоятельств. Но вам все равно необходимо давать какую-то гарантию. Это возможно гарантия на дополнительный сервис.

К примеру, бесплатное обслуживание и научно-техническая поддержка в течение трех лет с момента приобретения. Поразмыслите, какие конкретно гарантии вы имеете возможность давать клиентам в собственном бизнесе, и начните их предоставлять.

18. Выделитесь из неспециализированного рекламного шума

Сейчас на любого из нас обрушиваются тысячи рекламных сообщений каждый день. Они сыпятся на нас со страниц газет, изданий, мониторов, экранов телевизоров, наружных рекламных поверхностей, радио, рекламных листовок и т.д.

В случае если ваша реклама сливается с неспециализированным потоком, то вы станете приобретать такие же средненькие результаты, как у всех. Выделяйтесь! Чем больше ваша реклама отличается от других, тем больше у нее шансов быть увиденной вашими будущими клиентами.

19. Рассказываете не о себе, а о том, что тревожит ваших клиентов

Большая часть компаний в рекламных сообщениях говорят о себе и о собственном товаре. О том, что Копыта и компания Рога Лимитед основана в тысяча семьсот лохматом году. О том, что ее производственные мощности находятся на территории 99 квадратных километров.

О том, что за период своего существования она завоевала заслуженное признание у собственных клиентов, которых насчитывается уже более миллиарда человек.

И ни слова о том, что тревожит потенциального клиента. Ни слова о том, какие конкретно неприятности потенциального клиента вы планируете решать, как это будет происходить, что в следствии возьмёт клиент, и что для этого ему нужно сделать.

Сконцентрируйтесь в собственной рекламе на том, что тревожит вашего потенциального клиентаи ваши продажи машинально начнут расти.

20. Реализовывайте на чувствах, а не на логике

Сухая реклама никому ничего не продаетразве что таким же сухарям.

Кроме того если вы реализовываете промышленное оборудование для нефтедобывающих компаний (что возможно неинтереснее и жёстче), не забывайте, что ответ о покупке принимают люди, а не безликие компании. К тому же люди с только техническим, аналитическим складом ума, каковые принимают решения, основываясь лишь на логике (в случае если такие по большому счету существуют), ни при каких обстоятельствах не занимают главные позиции в том месте, где принимается ответ о покупке. На руководящих, главных постах сидят совсем другие личности.

Кроме того в самых технических бизнесах, в то время, когда речь заходит о купле-продаже, вы сталкиваетесь с в полной мере простыми людьми, каковые, как и все обычные люди, подвержены чувствам.

Я поведаю вам занимательную историю от Дена Кеннеди про одного человека из компании, которая занималась поставками полупроводниковых устройств для производителей электроники.

Лишь представьте себе огромные прайс-страницы с нескончаемыми перечнями резисторов, транзисторов, микросхем, конденсаторов, переполненные сложными описаниями и техническими характеристиками. Это весьма неинтересный, однородный и жёсткий рынок, где клиента интересует лишь цена и, быть может, своевременная доставка.

По окончании прохождения семинара по копирайтингу у Дена он разослал своим потенциальным клиентам реализовывающее письмо (Sales Letter), заголовок которого гласил: 69 вещей, которыми вы имеете возможность заняться по окончании работы, в то время, когда ваша голова совсем свободна от неспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ на следующий день своевременно либо нет. В первом абзаце собственного трехстраничного Sales Letter он кратко поведал о его огромном производстве, круглосуточной работе обработки заказов, курьерсокй авиадоставке и гарантированном выполнении сроков поставок.

Другая часть письма, как вы догадываетесь содержала перечень тех самых 69 способов совершить вечер менеджеру, свободному от указанных выше забот. Кое-какие из них были забавными, кое-какие простыми, но приятными, кое-какие были вызывающими, и пара из них со странностями. В конверте с этим письмом лежал их простой каталог радиоэлектронных компонентов, на котором красовалась светло синий печать НЕИНТЕРЕСНОЕ, НО НУЖНОЕ.

Итог? Он разослал 100 таких писем, взял 22 звонка от заинтригованных клиентов, и взял 18 заказов от компаний, с которыми он раньше не трудился, любая из которых конвертировалась в постоянного клиента! В тот год в следствии таковой рассылки он получил дополнительно $200 тыс.

21. Обучитесь копирайтингу

Копирайтингэто не создание слоганов, не написание контента для сайтов а также не красочное описание продукта. Копирайтингэто мастерство написания реализовывающих текстов. Реализовывающее письмо, о котором я поведал в прошлом пункте, именно было составлено правильно хорошего копирайтинга. Долгие реализовывающие тексты постоянно работают лучше, чем коротенькие маркетинговые фразыпотому что долгое реализовывающее письмо способно заменить продажи лицом к лицу.

Практикуя индивидуальные продажи, вы не имеете возможность в один момент говорить с глазу на глаз с сотнями либо тысячами потенциальных клиентов в один момент. Реализовывающее письмо (Sales Letter) разрешает вам клонировать себяведь вы имеете возможность разослать его по сколь угодно громадному перечню получателей.

В итоге, нет ни одной неприятности в бизнесе, которую не было возможности бы решить посредством хорошего Sales Letter (кто-то из великих копирайтеров).

Случайные статьи:

\


Подборка похожих статей:

  • Что может дать скандальная реклама вашему бизнесу

    Мы сосем уже 50 лет!, ChupaChups Всем предпринимателям хочется, дабы их товар был популярным, известным, и, как следствие – прекрасно продавался. Всех…

  • Чек-лист продающего сайта для бизнеса

    При продаже любого товара, или услуги существует метод презентации, что разрешает сконвертировать как возможно больше людей в клиентов и покупателей….

  • Реклама, которая продает

    Татьяна Марченко Директор по маркетингу, Москва Стремясь к громаднейшей эффективности, рекламодатели уходят в Интернет. О чем направляться не забывать…

  • Как сделать сайт для малого бизнеса

    Александр Родионов Директор по формированию, Краснодар Восемь советов, каковые окажут помощь сберечь деньги и приспособить ресурс под задачи бизнеса….