Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator

16.11.2015 Маркетинг

Любой бизнес, независимо от того, новый ли он либо уже пара лет как существует, неизменно испытывает недостаток в продажах. Продажи — это основополагающий элемент, мотор рабочий активности, и умение выстраивать продажи — повышать колличество приобретений, цена среднего чека и т. д., есть главным в развитии и построении безотносительного любой компании.

Не можете реализовывать? Что ж, или займитесь чем-то вторым, или отыщите тех, кто это делать может и обожает.

Процесс лидогенерации (от англ. lead — в интернет-маркетинге — подписчик, человек, показавший интерес к бизнес-предложению и покинувший собственные контактные эти на целевой странице) конкретно связан с работой в данной области. Лидогенерация — это процесс построения базы подписчиков, другими словами перечня лиц, каковые заинтересованы в получении оффера (от англ. offer — деловое предложение, товар либо услуга).

Сейчас это маркетинговое положение набирает популярность в рабочий среде России. Но тех, кто светло и четко воображает о том, что такое лендинг пейдж, уже давно возможно было пересчитать по пальцам. К слову, эти статистики поисковых совокупностей Яндекс и Гугл демонстрируют, что пользователи всемирной сети начали чаще искать такие понятия как «лендинг пейдж», «подписная страница», «лидогенерация» и другое лишь в начале 2013 года.

  • Конверсия либо смерть: новейшие тренды В2В-лидогенерации в 2014 году

В базе лидогенерации лежит следующая модель:

Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator

Имеется некоторый оффер, другими словами неповторимое торговое предложение (УТП). Это то, что вы реализовываете. Оффер при помощи посадочных страниц, трафика (от англ. traffic — поток, в интернет-маркетинге — визитёры сайта), лид и коммуникаций-менеджмента конвертируется в деньги либо продажи.

Эта модель не обременена лишними подробностями и представляет собой несложную и понятную схему организации процесса получения заявок.

Русский реальность, но, показывает стабильный тренд, что данную модель стремятся применять не всецело, а в неком экспресс-режиме, другими словами пропуская один либо пара элементов. Стоит выделить, что отсутствие хотя бы одного из элементов ведет к неэффективной работе всей стратегии.

К примеру, если вы не хорошо настроили трафик (другими словами посещаемость вашего интернет-ресурса низкая), либо он некачественный, то каким бы превосходный дизайн сайта у вас не был, коэффициент конверсии будет на низком уровне. В случае если у вас некорректно сформулированное торговое предложение для целевой аудитории, то никакой трафик вас не спасет, не будет лидов и соответственно продаж. А продажи, как мы узнали, это база любого бизнеса.

Неповторимое торговое предложение

Целый маркетинг начинается с неповторимого торгового предложения. К сожалению, об этом большое количество говорят, но крайне мало кто задействован в разработке УТП. Большая часть русских компаний не имеют четкого представления о собственной целевой аудитории: они трудятся для всех.

В это же время, наличие УТП подразумевает конкретные целевые сегменты, для каждого из которых создается собственный оффер. Неточность на этапе генерирования оффера — это одна из немногих неточностей, способные привести к провалу компании в целом.

Не умея различаться от соперников и не владея навыком выделять для клиентов изюминки предложения, вы станете ограничиваться очень скромным потоком лидов и продаж. Рынок не сходит до нуля мгновенно, и брать у вас все-таки будут какое-то время.

Чтобы получить нужную привычку генерировать неповторимые торговые предложения различным целевым аудиториям, применяют таковой инструмент, как матрица офферов.

Пример матрицы офферов для турагентства.

Вверху — ваши офферы, слева — сегменты целевой аудитории. Для каждой из аудиторий вы конкретизируете торговое предложение. Обычный оффер имеет следующую структуру: заголовок, дескриптор (с англ. description — описание) и буллеты (с англ. bullet — пуля, в интернет-маркетинге — конкретные пользы торгового предложения).

Формулируя для каждой из целевых аудиторий конкретный оффер, вы значительно повышаете шансы на заключение и конверсию сделки.

В матрицу офферов возможно включать и другие параметры, и уже с учетом новых параметров вырабатывать новые офферы. Основное не забывать, что:

1. Оффер должен быть максимально конкретным — к примеру, вариант «Надёжный отдых на Черном море для ваших детей» будет более предпочтительным, чем легко «Немыслимый отдых на Черном море». У каждого собственный познание «немыслимого», исходя из этого очень принципиально важно опираться на объективные представления людей. И оффер должен быть лаконичным: если вы доносите идея скоро и доступно — ваш маркетинг уже успешен.

2. Клиенты берут не товары либо услуги, они берут решения собственных неприятностей. Клиенту необходимо реализовывать итог. Туристу не нужен Египет сам по себе. Ему ответствен увлекательный и надёжный отдых в Египте.

Об этом и стоит сказать.

3. Существует пара промежуточных стадий неприятности. Принципиально важно отыскать ту проблему, которая цепляет потенциального клиента за нерв, и решать как раз ее. К примеру, удовлетворение сексуального жажды — одна из самых древних неприятностей всего человечества.

Мужчина, подготавливаясь к романтическому свиданию (первая неприятность), запускает цепочку интерпретаций. Первое, к чему он приходит — это цветы (вторая неприятность). Ему необходимо взять цветы, и это уже задача. В то время, когда он решает эту проблему, то он отвечает на вопросы “где”, “как” “за какое количество” (третья неприятность). И обращается он в цветочные агрегаторы как раз с этими вопросами.

Да, базисно в нем таится неприятность неудовлетворенного сексуального жажды, но самая острая неприятность для него сейчас — это где и за какое количество приобрести цветы. Исходя из этого именно на эту проблему и необходимо показывать в оффере.

На лендинге смогут быть указаны такие преимущества, как бесплатная доставка, накопительная совокупность а также ведение карточек тех девушек, которым вы собираетесь дарить цветы: в них будет указано, кто и какие конкретно цветы обожает. Для заядлых пикаперов возможно кроме того наладить автоматическую рассылку букетов по праздникам либо, например, раз в 14 дней.

  • Как создать реализовывающий оффер?

Лендинг пейдж

Лендинг пейдж (с англ. landing page — посадочная страница) — это виртуальная визитка вашего оффера, его интернет-представительство. Посадочная страница имеет такое наименование, по причине того, что клиенты, переходя по внешней ссылке, как бы совершают посадку на странице, которая максимально соответствует их запросу.

Лендинги возможно поделить на четыре вида:

  1. конверсионный путь (страница сегментации);
  2. лидогенерирующий лендинг;
  3. реализовывающий лендинг;
  4. подписной лендинг.

Страница сегментации — это посадочная страница, на которой размещено всего пара кнопок выбора. Цель страницы в том, дабы предложить максимально релевантный вашим запросам продукт. Релевантность — это соответствие между ожиданиями пользователей и тем, что вы ему предоставляете.

Клиент отвечает на один вопрос, позже выбирает подходящий вариант на второй странице и без того потом, пока ему не предложат конкретную модель продукта и не попросят его покинуть контакты либо сходу заказать товар.

Страница сегментации турагентства. Всем визитёрам предлагается выбор: отдых с детьми либо отдых без детей.

направляться упомянуть, что страница сегментации решает одну из главных задач всего маркетинга — доставить клиенту самоё релевантное предложение. Также, именно на странице сегментации происходит вовлечение пользователя в процесс общения с компанией. Человек, уже совершивший какие-то действия на странице, как правило оставляет собственные контакты.

Лидогенерирующий лендинг. Задача для того чтобы лендинга — забрать лид, другими словами собрать контактные эти у визитёра, показавшего интерес к вашему предложению. В Российской Федерации, но, данный тип посадочной страницы лишь начинает собственный путь, потому как «совершить продажу» и «забрать лид» — это две различные вещи. Получение лида — это одно из звеньев в цепи продажи, но для русских предпринимателей это представляется одним и тем же.

И в то время, когда на выходе они приобретают отсутствие продаж, это их сильно смущает.

Дело в том, что продажа в большинстве случаев совершается в том месте, где она имеет больше шансов состояться — при личной встрече. Другими словами, по окончании того, как был взят лид либо заявка, необходимо позвонить клиенту, назначить встречу либо проконсультировать.

Это дополнительный барьер, что не все в состоянии преодолеть.

Необходимо помнить, что лид проявляет интерес, но пока еще не желает приобрести. Тяжело вынудить визитёра приобрести что-то дорогое прямо на сайте (конверсия в этом случае в большинстве случаев образовывает 0.1-3%). Значительно легче попросить его покинуть контакты (10-30%).

Трудится правило: чем меньше мы просим, тем больше приобретаем.

Лидогенерирующий лендинг употребляется для повышения определенного звена в воронке продаж для максимизации прибыли. Но без активных продаж по телефону эффект будет маленьким.

Реализовывающий лендинг. Эта товарная страница подразумевает под собой оплату. Ее основная задача — реализовать. Данный тип лендинга пользуется большим спросом у нас и трудится на мелких чеках.

Из-за чего он популярен в Российской Федерации? По причине того, что русские предприниматели по большей части не желают заниматься бизнесом (личным контактом), но желают иметь стабильный доход.

Реализовывающий лендинг — это независимая страница с кнопкой приобрести либо же хорошая товарная страница интернет магазина.

Подписной лендинг. Как вы понимаете, целевой трафик обычно стоит баснословных денег. Тратить огромные бюджеты на рекламу легко неэффективно. Подписная страница придумана чтобы значительно уменьшить эту строчок издержек.

При подписной страницы трафик на нее привлекается не целевой, а около-целевой.

К примеру, при вебмагазина, реализовывающего коляски, целевые запросы – это «приобрести коляску», «приобрести коляску недорого» и без того потом. без сомнений, эти запросы высококонкурентны и стоят дорого.

Иначе, околоцелевые запросы, такие как «уход за мелким ребенком», «неточности молодых своих родителей» и другое смогут привести на сайт трафик, что отвечает его требованиям. В большинстве случаев им предлагается некоторый бесплатный продукт, к примеру, электронная книга, бесплатный обучающий курс либо бесплатный вебинар на одну из интересующих тем. Визитёр вводит собственные контактные данные в обмен на данные, а мы приобретаем лид, с которым строим работу дальше на протяжении email-рассылки.

При целевого запроса цена для того чтобы лида была бы многократно выше.

направляться осознавать, что любой лендинг нацелен на конверсию. Визитёр обязан совершить целевое воздействие: в этом случае можно считать, что посадочная страница выполнила собственную роль.

  • Наука о создании высококонверсионной лендинг пейдж

Структура трафика

Классическая модель воронки продажи в интернет-среде следующая:

По каждому из этих каналов мы приобретаем трафик, другими словами целевых визитёров. Наряду с этим любой канал имеет последовательность изюминок, каковые, очевидно, сказываются и на чёрте трафика. На базе матрицы офферов мы выбираем профили целевых аудиторий, каковые «вылавливаем» из каждого канала.

К примеру, студентов несложнее отыскать в соцсетях, бизнес-аудиторию — в Гугл.

При контекстной рекламы в большинстве случаев мы имеем пара групп запросов по отечественной тематике. Под любой из запросов создается отдельная посадочная страница, которая содержит стандартное для данной целевой аудитории предложение. Иерархия запросов в большинстве случаев строится от высокочастотных запросов к низкочастотным.

Мы определяем особый заголовок: он обязан соответствовать тому запросу, по которому человек и пришел на страницу.

Все это делается чтобы пользователь всемирной сети, попадая на целевую страницу, сразу же осознал, что он попал в том направлении, куда и желал.

Главный момент в организации трафика: сперва создать структурное древо трафика, выяснить рекламные сети, целевые запросы, и уже позже создавать посадочные страницы. Чаще, но, происходит напротив, что противоречит здравому смыслу.

Трафик из социальных сетей завлекать несложнее в том замысле, что в том месте присутствует соционика, другими словами мы можем выбрать поло-возрастной параметр, увлечения аудитории, географический фактор.

Все эти сведенья позволяют лучше таргетировать аудиторию и отправлять более релевантные сообщения. Но социальный трафик поразительно велик, и если не мочь с ним верно трудиться, возможно вмиг исчерпать целый рекламный бюджет.

При организации рекламного трафика принципиально важно грамотно сформулировать цепляющий призыв, что серьёзен этой целевой аудитории. Не забывайте, что вещи, каковые выходят за рамки шаблонного мышления, трудятся действеннее.

Четкая структура трафика разрешает более действенно его преобразовать.

  • Целевые страницы, конверсионные дороги, микросайты – что по-настоящему трудится?

Коммуникация и лид-менеджмент

По окончании того, как человек покинул собственные контакты, с ним устанавливается коммуникация. Но в случае если проводить продажу сходу, то человек просто не осознает вас. Существуют горящие запросы, средней теплоты и имеется холодные. Нужно осознавать, на какой стадии воронки продаж находятся ваши клиенты, желают ли они приобрести у вас что-либо прямо на данный момент.

Исходя из этого строится цепочка коммуникации, которая реализуется или на странице, или через email, или через телефонные звонки.

Параллельно происходит процесс лид-менеджмента, что по собственной сути есть сортировкой лидов. К примеру, в случае если человек отказался от предложения, он попадает в одну группу, в случае если его не устроила цена — в другую и т. д. Наряду с этим в каждом сегменте имеется выхода и возможности входа. Так и создается карта лид-менеджмента, по которым трудятся и менеджеры по продажам, и сами маркетологи.

Процесс lead nurturing

Итогом всей данной работы делается продажа. А по окончании продажи — работа с базой, апсэлл (с анг. Upsell – продажа более дорогих вариантов оффера, апгрейдов, дополнительных опций), субсегментация.

  • Базы капельного маркетинга, либо Lead Nurturing

Вместо заключения

По сути, процесс лидогенерации — это процесс взращивания клиента, lead nurturing. Вы не приобретаете клиента, готового к приобретениям. Вы трудится с ним, вкладываете в него те знания, что имеется у вас, доводите его до собственного понимания предмета, что предлагаете, и лишь тогда намекаете на приобретение.

Чем ближе и продолжительнее ведете клиента — тем больше шансов того, что он приобретёт продукт либо услугу.

Высоких вам конверсий!

Максим Плосконосов,
директор по маркетингу LPgenerator

Случайные статьи:

LPgenerator Интенсив по лидогенерации — Высшая Школа Экономики и LPG


Подборка похожих статей: