Материал данной статьи есть продолжением постов «Ты — это не твой лендинг», «10 правил генерации лидов» и резюмирует опыт команды LPgenerator в области интернет-маркетинга.
1. Performance marketing
Наступающий год будет сложным, и потому потребует нового, более осмысленного подхода к стратегиям привлечения и маркетинговым бюджетам клиентов в целом.
Чудесная пилюля именуется performance marketing. Да, все правильно, пришло время измерить эффективность каждого главного слова либо медийного креатива. Ваш бизнес испытывает недостаток в сквозной аналитике, и не только с позиций конверсии на лендинге, но и ROI.
Если вы не измеряете KPI-метрики, то уже проигрываете соперникам.
Цель контекстной рекламы — это не CTR рекламного объявления либо коэффициент конверсии на посадочной странице, это ROI (возврат инвестиций с каждого положенного в приобретение трафика рубля).
Начало перемещения в сторону performance-маркетинга — это маркировка всех переходов на ваш ресурс посредством UTM-меток.
2. Сплит-тесты платных каналов трафика
Любой существующий платный канал входящего трафика испытывает недостаток в сплит-тестировании. Представьте, что вы имеете возможность уменьшить рекламный бюджет на 20%, сохраняя количество переходов.
Дабы добиться этого, необходимо для каждой раздельно забранной рекламной кампании запустить пара вариантов объявлений с целью оптимизации CTR — этого не делают 90% рекламодателей, будьте исключением из правил.
3. Тестируйте около-целевые запросы, более недорогие новые и ключевые слова источники привлечения клиентов
В полной мере возможно, что в скором будущем встанет цена клика контекстной рекламы (CPC), т.к большие торговые марки частично отключат наружную рекламу, ТВ, радио и перейдут на измеримые источники трафика в сети. Повышение борьбы (спрос) закономерно увеличит цену.
История 2008–2010 годов говорит о том, что в начале финансового кризиса наблюдалась стагнация в 15% и оттекание рекламодателей в сети, но весьма скоро предприниматели, тестирующие новые ниши, и те, кто оперативно распределил бюджет, заполнили медиа-пространство сети и стали причиной росту индустрии интернет-рекламы в целом за указанный период.
Мобильный сегмент все еще не заполнен и есть актуальной альтернативой высококонкурентным нишам SMB-сектора в классическом поиске. дисплейная реклама и Социальные сети конкретно должны занять собственный место в перечне тестируемых площадок.
4. Контент-маркетинг как стратегия привлечения лидов
Это еще одна возможность для вашего бизнеса диверсифицировать (сделать более устойчивым) процесс лидогенерации. Посты (гостевые либо в собственный блог), White paper, eBook, видео, подкасты, вебинары — не имеет значение, какую форму вы выберете, основное — это давать вашим потенциальным клиентам нужный материал совсем безвозмездно.
Наличие контента в сети формирует ауру около бренда, формирует ядро лояльных к вам клиентов, и самое основное, генерирует новый трафик. Преимуществ применения контента для любого бизнеса очень много.
Методом размещения призывов к действию (номера телефонов, лид-форма либо ссылка на лендинг) вы превращаете читателей либо потребителей вашего контента в лиды.
Прямо на данный момент посмотрите направо , видите в сайдбаре баннеры? Лишь посредством этого канала отдел дизайна LPgenerator генерирует примерно 300 лидов каждый месяц.
5. Сплит-тестирование — не ядерная физика, а настоящий путь к уменьшению цены лида
Откажитесь от тестирования раздельно забранных элементов лендинга в пользу комплексной проверки идей, в особенности на начальной стадии оптимизации конверсии.
Мы именуем таковой подход дедуктивным тестированием офферов, где сравниваются варианты лендинга полностью не похожие друг на друга, что разрешает осознать, какое как раз предложение «цепляет» вашу целевую аудиторию.
В случае если вам совсем лениво разрабатывать новый концепт шаблона посадочной страницы, начните с тестирования заголовков. В соответствии с многим маркетинговым изучениям, это самый ответственный конверсионный элемент любой веб-страницы.
Составлять заголовки советую по формуле 4U, которая доказала собственную эффективность на практике.
6. Откажитесь от креатива в пользу функциональности
Поверьте, в большинстве сфер бизнеса креативный дизайн лишь мешает конвертации. Люди не знают, как трудится то, что они ранее не видели и не пробовали.
В этом смысле прототипичность лендингов намного более действенна, чем параллакс, от которого кружится голова и что по большому счету не осознаёт аудитория старше 40 лет.
Сосредоточьтесь на соблюдении правила правильного вхождения и минимализации коэффициента внимания (количество призывов к действию) на ресурсе.
7. Начните действеннее применять страницу признательности
Представьте: вы заплатили за клик в контексте, удачно преобразовали визитёра на лендинге, за что также, кстати, заплатили, и взяли лид ценой в 250 р. И по окончании столь продолжительного пути вы сообщите очевидное «Благодарю за заявку»?
В случае если это так, то вы не используете огромные возможности данного инструмента по усилению оффера, борьбе с возражениями и повышению среднего чека посредством разработки апсейлов.
Продемонстрируйте на странице признательности цены, обрисуйте, чем вы отличаетесь от соперников, ответьте на довольно часто задаваемые вопросы, предложите дополнительные услуги — словом, сделайте все, дабы подогреть и квалифицировать лид перед звонком менеджера по продажам.
8. Оптимизируйте работу с подписной базой
Как вы обрабатываете лиды? Лишь при помощи телемаркетинга? Что происходит дальше?
Все пользователи, сконвертированные на вашей посадочной странице, должны попадать в подписную базу — а с базой, как мы знаем, необходимо трудиться.
В соответствии с маркетинговой статистике, в лучшем случае около 35–50% лидов вы сможете закрыть в сделки, но что будет с остальными?
Не имеете возможность реализовать — предложите образование. Быть может, данный лид находится не в той стадии потребительского цикла: условно говоря, на данный момент ему не требуется ваше предложение, а по большому счету он тестирует цены на рынке.
Устанавливая контакт с целевой аудиторией, вы имеете возможность посредством email-маркетинга генерировать поток заявок для вашего бизнеса.
Что для этого необходимо:
- 10–15 образовательных писем для тех, кто не конвертировался в продажи, с последующим предложением модифицированного оффера;
- постоянная сообщение с теми, кто приобрел, с целью воспитания лояльности (80% образовательной рассылки), и апсейлов (20% коммерческих предложений).
9. Уменьшайте когнитивную нагрузку через автозаполнение форм
Применяйте функцию автозаполнения лид-форм на лендинге, которая разрешает передавать дополнительные параметры в URL-ссылке, ведущей на вашу посадочную страницу. Так вы уменьшите когнитивную нагрузку визитёра, оптимизируя коэффициент конверсии.
Посредством таковой несложной технологии мы смогли оптимизировать конверсию в лиды на 15%.
Автозаполнение употребляется в стратегиях email-маркетинга, где эти подписной базы на страницу в поля лид-формы. Пользователю только остается надавить на кнопку.
10. Тестируйте все — кроме того собственных менеджеров
Хотите преобразовать еще больше лидов в чеки? Совершите сплит-тестирование менеджеров по продажам. Не обращая внимания на то, что все сотрудники общаются по одному созданному и регламентированному call-скрипту, у каждого человека будет различная конверсия.
Логично, правда. С чем это связано?
Мы увидели, что в отечественном отделе продаж, волатильность коэффициента конверсии зависит от менеджера, при условии одного и того же скрипта. Тут появляются нематериальные составляющие маркетинга, такие как интонация и тембр голоса, неспециализированное настроение, умение слушать и т.д.
Простое перераспределение заявок на более реализовывающих экспертов увеличит ваш доход и средний чек в целом.
Вместо заключения
До тех пор пока соперники быстро уменьшают маркетинговые бюджеты в ожидании будущего кризиса, вы имеете возможность как последовать за ними (и, быть может, похоронить собственный бизнес), так и завоевать новые рынки. Но для этого хозяину бизнеса необходимо быть хоть мало маркетологом.
Надеюсь, блог отечественной компании вам в этом окажет помощь ;).
Высоких вам конверсий!
Артем Кабалкин,
основатель LPgenerator
image source facebook.com/FightClub
Случайные статьи:
- Персонализация и опросы на службе оптимизации продаж
- 4 Стратегии создания лояльных клиентов от disney
10 ошибок лидогенерации
Подборка похожих статей:
-
10 Правил генерации лидов от lpgenerator
Данный материал есть продолжением поста «Ты — это не твой лендинг» и резюмирует практику и теорию интернет-маркетинга в области генерации лидов команды…
-
Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator, часть 2
Резюмируя опыт прошлой лекции, которая, к слову, была посвящена рассмотрению баз процесса лидогенерации, возможно заявить, что работа по созданию…
-
Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator
Любой бизнес, независимо от того, новый ли он либо уже пара лет как существует, неизменно испытывает недостаток в продажах. Продажи — это…
-
Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator, часть 3
Одним из наиболее значимых этапов работы с подписными страницами есть оптимизация конверсии, другими словами улучшения и процесс тестирования каждого…