Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator, часть 2

Резюмируя опыт прошлой лекции, которая, к слову, была посвящена рассмотрению баз процесса лидогенерации, возможно заявить, что работа по созданию посадочных страниц не имеет стопроцентно готовых ответов. Нет ни совершенной формулы, ни образцов, каковые бы доходили каждому бизнесу и решали все неприятности сходу.

Любой случай сугубо личен, и требует отдельного рассмотрения в разрезе конкретной маркетинговой обстановке.

Это что может значить? Опираясь на имеющуюся у нас данные о целевой аудитории, специфике продукта, тематике, трафике и многих вторых факторах, каковые будут оказывать влияние на всю цепочку генерации лидов, мы и принимаем решения о том, каким будет отечественный лендинг в итоге.

Очевидно, определенные наработки, схемы и шаблоны уже имеются. По окончании долгих опытов ясно, что может сработать, а что — совершенно верно нет. Но выход за рамки готовых ответов постоянно приветствуется, не смотря на то, что и может привести вас к непредсказуемым результатами.

Это риск, но риск очень оправданный, потому как перемещение по проторенной дорожке в итоге выясняется не столь действенным. Многие техники и приёмы, каковые были действенны в маркетинге уже давно, сейчас в некоторых нишах уже не срабатывают.

Медийная реклама уже так приелась, что стала причиной такого явления, как «баннерная слепота»: баннеры уже так привычны, что сознание пользователя не цепляется за них так, как было раньше.Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator, часть 2 Исходя из этого свежий подход к маркетингу незаменим и серьёзен.

  • Дизайн Landing Page: с чего начать?

С чего направляться начать разработку целевой страницы?

Первое, что обязан мочь делать маркетолог — сформулировать оффер, его преимущества и выяснить целевую аудиторию для него. Маркетинг — это коммуникация между вашим продуктом и аудиторией, и вам необходимо мочь связывать оба этих главных звена. реклама и Маркетинг не всегда имеется агрессивные продажи и навязывание.

В совершенстве интернет-маркетинг — это в то время, когда вы как следует доносите преимущества собственного продукта либо услуги до вашей аудитории. Посадочная страница и имеется то самое место, куда вы приводите потенциальных клиентов и знакомите с оффером.

Необходимо понимать, что посадочная страница – это пункт целевого назначения. Другими словами перед лендингом стоит конкретная задача. Неизменно цель — это исполнение визитёром конверсионного действия. Это возможно заполнение формы, звонок, переход на другую страницу, загрузка демо-продукта и т. д.

Это обязан осознавать визитёр, но прежде всего эту цель должны осознавать вы. Должны осознавать и реализовывать.

Не требуется насыщать лендинг ненужными действиями. Исходя из этого самый первый вопрос, на что вы должны ответить при разработке посадочной страницы, звучит так: для чего вам, фактически, она нужна?.

Существует 3 типа целевых страниц, и направляться выбрать самый подходящий для ответа ваших задач: страница подписки, лидогенерирующий лендинг, реализовывающая либо товарная целевая страница.

Из-за чего это принципиально важно сделать на начальной стадии?

По причине того, что все остальные инструменты и модули, каковые мы будем подключать потом, и целый дизайн макета, будут заточены как раз под специфику изначально выбранного вами типа лендинг пейдж. Ваш дизайн — это необычный язык, на котором вы станете говорить со своим целевым сегментом опосредованно через посадочную страницу.

И следующий вопрос, что разрешит нам понять, какой как раз веб-дизайн направляться смоделировать — кто таргет-группа, для кого мы готовим целевую страницу, кто эти визитёры?

Составьте профиль целевой аудитории и уже ориентируясь на данный профиль, выяснить, какую цветовую гамму страницы выбрать, какой текст разместить, какого именно стиля, о чем сказать и т. д.

В эру развития Интернета дизайн превратился из легко коммуникативного средства в средство манипулятивное. Это что может значить? Появление online гипертекстовой разметки и среды разрешило маркетологам связывать в единую сеть сходу пара материалов посредством ссылок.

Так и стало возмможно общаться с клиентами, давать им возможность выбрать, на какую веб-страницу перейти дальше.

С этого момента веб-дизайн стал коммуникативным, и такая черта как юзабилити — это, по сути, то, как грамотно выстроен диалог на вашей странице с ее гостями.

Манипулятивный дизайн показался позднее, в частности — в то время, когда простые сайты-визитки стали эволюционировать и показались веб-магазины, лендинги. В случае если первоначально страницы несли в себе только представительскую функцию («Это моя компания и мой бизнес»), то сейчас включают в себя более конкретное назначение, не столь размытое.

Сейчас посредством интернета возможно получать настоящие и в полной мере большие деньги. В игру вступили предприниматели, маркетологи, и совместно они выяснили предстоящее развитие сети, как реализации товара и средства продвижения, как средство ведения бизнеса.

Раньше была в основном баннерная реклама, на данный момент — RTB-технологии, нативная реклама, изучение конкретного представителя целевой группы через анализ его активности в сети, анализ предпочтений и другое.

Возможно заявить, что интернет из легко инструмента продвижения товара, превратился в источник ранее недоступной информации о людях.

Посредством данной информации, как легко додуматься, интернет и предприниматели-маркетологи и строят собственные рекламные кампании, предлагая услуги и товар лишь заинтересованным людям. В полной мере без шуток возможно сказать, что сейчас уже не вы исследуете интернет, а интернет исследует вас, и такие гиганты, как Яндекс и Гугл уже несколько год трудятся в этом направлении и имеют досье на каждого из пользователей.

Неужто вы способны потерять такую возможность для развития собственного собственного дела?

  • Познание целевой аудитории — единственный ключ к реализовывающим текстам посадочных страниц

Основное — это оффер!

Одна из основных задач при создании лендинга — это написание текста, а вдруг быть еще конкретнее — генерация вашего торгового предложения, оффера либо УТП.

Принцип построения оффера прекрасно известен и звучит как ODC, в частности: Offer — Deadline — Call to Action (с англ. — предложение — ограничение по времени — призыв к действию). Самый несложный пример для того чтобы оффера звучит следующим образом: «Шуба из норки за 19,973 р. до конца февраля. Купите прямо на данный момент!»

Очень принципиально важно завершить оффер призывом к действию, потому, что кроме того в случае если визитёр примет ваше предложение, он не сходу сообразит, что следует сделать. Мы все привыкли подчиняться командам, исходя из этого в обязательном порядке дайте своим пользователям команду, и часть из них в обязательном порядке среагирует на нее. Маркетологи именую это конверсией.

ODC — это хороший пример, что значительно чаще употребляется для маленьких и действенных офферов и подходит для маленьких тех случаев и посадочных страниц, в то время, когда интерес к предлагаемому продукту «тёплый».

«Тёплый» тут – это степень востребованности продукта либо услуги. К слову, имеется 3 вида спроса: «тёплый», «теплый» и «холодный». В первом случае достаточно легко кратко написать сущность предложения: люди, которым реально нужен товар, отозваться на него сразу же. «Тёплый» спрос имеется во многих нишах, но количество его сугубо личен.

Имеется области, каковые трудятся лишь с тёплыми клиентами.

Пример: мы реализовываем хлеб, и тёплый клиент для нас тот, кто весьма голоден. Оффер следующий: «Свежий хлеб. Вкусно и недорого».

При с теплым клиентом нам необходимо израсходовать больше времени на его убеждение и конвертацию. Его потребность уже не так очевидно выражена. И в случае если в первом случае хватает формулы ODC, то во втором случае нужен элемент убеждения, необходимы более развернутые модели.

При с нашим примером, теплым клиентом будет человек, что покушал часа два назад. Он еще не голоден, но уже не сыт.

В третьем случае мы идем еще дальше и говорим уже о том, как продукт создавался, и из чего и какова история компании, которая формирует хлеб и другое. Мы говорим о том, какой хлеб витаминизированный, предлагаем приобрести хлеб не на данный момент, а доставить его позднее. Сейчас включаются манипулятивные стратегии и тактики убеждения.

Потенциальный клиент только что покушал и не испытывает острой потребности в товаре, но мы все же желаем реализовать его ему.

Для двух последних видов спроса продукта прекрасно подходит модель, которая выглядит так:

PainMore PainHopeSolutionClose (ПроблемаУсиление проблемыРешениеТорговое предложениеЗавершение сделки).

Pain в данной формуле — это боль человека, его неприятность. При создании оффера прежде всего мы отталкиваемся от нее. Чтобы понять, что именно тревожит целевую аудиторию, мы разбираем как самих визитёров (общаемся с ними, выявляем их болевые точки), так и качества товара, в частности то, какие конкретно неприятности товар может решить.

По окончании того, как определим проблему, с ней мы и обращаемся к клиенту.

Необходимо не забывать, что существует иерархия неприятностей, и нам принципиально важно выбрать как раз ту, которой озабочен отечественный пользователь. К примеру, ноутбук решает для человека множество самых различных задач. Кто-то берёт его в качестве рабочего инструмента, кто-то для развлечений.

Но при выборе ноутбука любой руководствуется определенным комплектом черт. В большинстве случаев это такие характеристики, как надежность, вес, производительность, батарея, дизайн и другое.

Знание шкалы заинтересованностей каждого потребителя разрешает компании делать более удачное предложение и обращаться с конкретным предложением к конкретному клиенту, предлагать то, в чем он совершенно верно заинтересован.

Посредством совокупности главных статистики и слов запросов мы легко можем определить, чем человек руководствуется при выборе продукта, что для него принципиально важно. На базе данной информации можем сделать релевантное предложение (оффер) и запустить рекламную кампанию.

Потенциальный клиент вводит запрос «недорогие ноутбуки», и мы ведем его с баннерной либо контексной рекламы «Недорогие ноутбуки» на лендинг, что предлагает недорогие ноутбуки.

С описания боли, т. е. неприятности клиента мы начинаем собственный оффер. К примеру, так: «Желаете недорогой ноутбук?».

Потом направляться процесс гиперболизации, другими словами преувеличение спроса. Никто не требует вас раздувать из мухи слона: нужно только сконцентрировать большое внимание человека на проблеме, продемонстрировать те ее неприглядные стороны, каковые он еще не успел подметить.

Уже после этого на лендинге направляться таковой блок, как «Hope» (ответ), за которым логично идет блок вашего конкретно оффера.

Close — это заключение сделки. Тут, конечно же, не обойтись без CTA-элемента (с англ. Call-To-Action — призыв к действию).

Без четкого призыва к действию возможно легко сорвать конвертацию, и обычно именно на этом этапе многие компании упускают громадные доходы.

Еще одна модель создания привлекательного торгового предложения — уже всем знакомая AIDA, расшифровывается, как Attention — Interest — Desire — Action (с англ. Внимание — Интерес — Желание — Воздействие).

Сущность всех моделей построения УТП одна — мотивировать визитёра совершить целевое воздействие. В этом сущность и всего маркетинга — создать и удовлетворить потребность.

  • Как создать реализовывающий оффер?

Лид-форма — главной элемент лендинг пейдж

Несомненно, лид-форма — это центр любого лендинга. Отметим, что посадочная страница создается для какой-то одной единственной цели, и эта цель в большинстве случаев — заполнение лид-формы. Все что мы делаем — получаем, дабы визитёры ввели собственные данные в особую форму и послали ее нам.

Лид-форму традиционно размещают на первом экране либо выше линии сгиба, но в случае если ваш товар требует пояснения либо попросту сложен, то размещать его направляться существенно ниже.

Это логично: до тех пор пока визитёр не раскроет преимущества ответа, пока не осознает его сущность и назначение, пока не поймёт его пользу для себя, он не станет ничего заполнять, да и по большому счету тратить собственный время.

Для «тёплого» спроса лид-форма на первом экране (выше линии сгиба) необходима.

У начинающих интернет-предпринимателей довольно часто появляются вопросы о том, какой как раз делать лид-форму — что задавать вопросы у потенциального клиента. Статистика свидетельствует, что маленькие формы дают отличных показателей, чем долгие, но существует и обратные примеры.

  • Желаете повысить конверсию? Приведите лид-форму в порядок!

Однако, при разработке лид-формы нужно учитывать собственную обстановку, осуществлять контроль интенсивность входящего потока и оптимизировать его характеристики под реалии вашей организации.

К примеру, вы занимаетесь реализацией путевок, но в вашей команде отсутствуют хорошие продавцы. В этом случае работу по продаже продукта будет реализовывать лендинг, вы имеете возможность сделать количество полей больше и так квалифицировать входящий трафик.

В другом случае достаточно будет разместить маленькую форму, дабы лишь взять телефон клиента, а все другое уже сделают умелые продавцы, которыми вы располагаете.

направляться не забывать, что лид-форма должна быть однообразной в течении всей целевой страницы. В случае если у вас долгий лендинг и пара лид-форм, каковые отличаются друг от друга различными призывами к действию (к примеру, «заказать консультацию», заказать звонок эксперта» и т.д.), то для визитёра, кроме того при хорошего решения относительно вашего товара, будет не совсем ясно, что именно следует сделать, на какую кнопку кликать. На опытном жаргоне это явление носит название «беличий транс».

Дабы привлечь интерес к лид-форме в большинстве случаев применяют дизайнерские ответы (направляющие стрелки, инкапсуляция и т.п).

Сейчас в процесс управления вниманием имплементируют техники, основанные на практической психологии. К примеру, изображение лица человека, наблюдающего на конверсионный элемент, машинально приведёт к желанию у визитёра взглянуть в том же направлении.

  • Смотри за моим взором, либо Проверенный способ оптимизации конверсии посадочных страниц

Что еще?

До тех пор пока визитёр не добрался до лид-формы, необходимо успеть проработать все его возражения, так возможно оптимизировать конверсию. Беседуйте с клиентами, и не так долго осталось ждать вы осознаете, что у них приводит к, вопросы, и дайте им ответы еще на посадочной странице.

Все решения люди принимает эмоционально, а позже логически обосновывают себе данный выбор. Дабы упростить им задачу, на лендинге должны быть размещены блоки, повышающие доверие человека к вашей компании. Это так именуемые социальные доказательства (social proof).

Блок с отзывами от клиентов, всевозможные грамоты, ваши конкретные результаты работы (кейсы) — все это итог вашего профессионализма, а клиентам не необходимы любители.

Также, направляться довести до целевой аудитории то, как как раз трудится ваша компания. Вам необходимо ответить на вопрос, что случится по окончании заполнения лид-формы. Для этого в большинстве случаев помещают блок, что так и именуется — «Как мы трудимся?».

Еще один серьёзный нюанс, что вы должны учитывать при создании лендинг пейдж — это идентификация. Это что может значить? Попадая на посадочную страницу, визитёр обязан в течение первых секунд осознать, что он попал в том направлении, куда и собирался, куда вела его ссылка. Дабы это реализовать, достаточно емко и кратко сформулировать сферу деятельности компании и в паре слов выразить продукт, разместить логотип и снабдить его дескриптором (описанием).

Если вы не могут поведать о собственной компании и продукте кратко, у вас будут значительные неприятности с конверсией.

  • 10 проверенных способов завоевать доверие визитёров целевой страницы

Заключение

Развитие интернет-маркетинга стало причиной тому, что дизайн стал замечательнейшим инструментом не только в сфере продаж и идей и продвижения товаров, но и в управлении. По-настоящему красив дизайн тот, что способен оказывать влияние на визитёра, руководить его вниманием а также манипулировать им.

без сомнений, подобный потенциал не имел возможности уйти от маркетологов владельцев и внимания бизнесменов, каковые во многом и развивают эту область. направляться осознавать, что дизайн ресурса — это не только прекрасная картина и пара трудящихся триггеров.

Дизайн – это и имеется ваш бизнес, от того, как он коммуницирует и достигает поставленных конверсионных целей и зависит эффективность и результат продаж online канала в целом.

Высоких вам конверсий!

Максим Плосконосов,
директор по маркетингу LPgenerator

Случайные статьи:

Интенсив по лидогенерации — ВШЭ и LPG (часть 2)


Подборка похожих статей:

admin