Одним из наиболее значимых этапов работы с подписными страницами есть оптимизация конверсии, другими словами улучшения и процесс тестирования каждого элемента лендинга с целью увеличения показателя конвертации. По сути, по окончании создания целевой его запуска и страницы все, что остается вам с ней делать — это, говоря на языке метафор, подкручивать гайки и смотреть за тем, дабы давление в шинах было оптимальным.
К сожалению, большая часть предпринимателей грешат тем, что кроме того не добираются до процесса оптимизации и выгорают уже на старте. Другими словами они запускают целевые страницы, приобретают неудовлетворительные результаты и вместо того, дабы искать обстоятельство неполадки, вовсе отказываются от данной стратегии, предпочитая функционировать по старинке: звонить по холодной базе, назначать встречи и сохранять надежду на сарафанное радио.
В действительности, главная работа в лидогенерации именно и начинается по окончании запуска. Угадать успех того либо иного лендинга заблаговременно фактически нереально. Запрещено дать какие-то гарантии.
Процесс оптимизации — это совсем логичный и неизбежный этап, на протяжении которого промахи, допущенные при проектировании лендинг пейдж (непонятный оффер, нечеткая лид-форма и т. д.) ликвидируются.
А промахи эти станут явными лишь по окончании того, как вы протестируете собственную страницу на настоящей аудитории и начнете оптимизировать собственный лендинг, другими словами методично, друг за другом контролировать его элементы на прочность, настраивать их.
Наряду с этим регулировать придется целый цикл лидогенерации: страницы, трафик, торговое предложение и другое.
По времени процесс настройки может занимать около месяца. Но данный период может и затянуться, по причине того, что принципиально важно не только то, сколько трудится ваша страница, но и какое количество действий по ее оптимизации вы уже совершили. Если вы сделаете достаточно, то достаточно скоро сможете осознать, где были ваши проблемные территории, и устраните их.
Определить, где находится неточность в маркетинговой стратегии, вам окажет помощь последовательность показателей, каковые мы и разглядим ниже.
- Оптимизация целевых страниц в цифрах
Главные показатели лидогенерации
Представьте себе обстановку, при которой у вас имеются много показов, но мало кликов. Либо большое количество кликов, но еще меньше конверсий. О чем может свидетельствовать подобная обстановка? Первое, о чем вы должны поразмыслить в этом случае — а являются ли ваши визитёры целевыми?
Релевантность — это и имеется тот самый главный показатель, что демонстрирует нам низкий процент переходов. Это несоответствие заявленного, ожидаемого — настоящему.
К примеру, в случае если человек делает запрос «детские коляски», а вы предлагаете ему «детский магазин», то его ожидания не соответствует тому, что вы показываете. Из этого и низкая статистика переходов. Люди желают видеть то, что они ищут.
И ваша неприятность, в действительности, совсем не в странице, а в релевантности вашего трафика, и вам необходимо поразмыслить над правильностью того, как вы позиционируете собственный продукт либо услугу.
К примеру, реализовываемый вами товар вправду дорог, и не все смогут позволить себе купить его. В этом случае намеренное понижение числа переходов — это обычная тактика, на протяжении которой вы нецелевой сегмент. Частенько лучше сообщить «нет», чем позже трудиться с нецелевыми визитёрами.
Следующий показатель, что вы имеете возможность применять для обнаружения самоё подходящего для вас канала коммуникации (рекламы) — это ROI (от англ. return on investment – окупаемость инвестиций). Относительный показатель ROI показывает, сколько рублей вы получаете с каждого положенного рубля. К примеру, если вы положили в контекстную рекламу Яндекса и Гугл однообразные суммы, но с Яндекса взяли больше прибыли, значит, данный канал для вас более предпочтителен, возврат инвестиций выше.
- Оптимизация конверсии: От CTR до ROI
Но, как и при с относительными показателями, ROI показывает только часть неспециализированной картины. направляться не забывать, что любой канал владеет определенным количеством, шириной, и аудитория конечна. Вкладываться в какой-то один, пускай и с громадным ROI, источник не совсем правильно, потому как сверх определенного лимита вы не сможете привлечь клиентов.
Неизменно необходимо выбирать пара входящих каналов, каковые и по охвату аудитории более удачны, и могут доставлять вам релевантную публику в громадных количествах.
Кроме этого для выбора канала используются такие показатели, как валовая прибыль (общая сумма дохода, которая была взята) и фактор времени. Очевидно, предпочтение отдается тому каналу, что приносит больше валовой прибыли за меньший временной отрезок.
Эти 3 показателя (ROI, валовая прибыль, время) рассматриваются маркетологами сначала анализа. Если они будут удовлетворительными для канала, то все остается так, как имеется. В случае если же они не так хороши, то мы начинаем искать проблему в цепочке.
В более сложной схеме лидогенерации, куда вплетены еще рассылки писем (любая из которых есть звеном микроцепочки лидогенерации), построение email-базы, направляться изучать такие параметры как открываемость писем (open rate), число переходов (click-through rate), отписка. Как раз они смогут дать познание того, где сбой.
Работа с email-базой, построение email-базы — это неповторимый процесс, что предполагает, что мы будем всегда предлагать услуги и товары конкретному человеку. Продажи идут неизменно, и в этом случае измерить неспециализированную эффективность проводимой работы уже тяжелее. Чтобы оценить итог, вводится такая черта, как ARPU (от англ. average revenue per user — средний чек), другими словами показатель, что обрисовывает нам, на какую сумму конкретный клиент у нас берёт в один месяц.
К примеру, мы имеем базу в 1000 email-адресов, мы делаем 4 рассылки в месяц, каковые дают нам оборот в 100 000 руб. Так, ARPU будет равна 100 р.
Также, вводится и таковой индекс, как LTV (от англ. lifetime value — жизненный цикл клиента). Он показывает нам, сколько в среднем «живет» отечественный клиент, его жизненный цикл. Посредством LTV мы можем посчитать, сколько мы можем получить на клиенте в течение всего периода контакта с ним. Это со своей стороны дает познание того, по какой цене брать лид: зная, сколько нам принесет клиент, мы можем выяснить большую цена лида.
Показатель LTV оптимален для таких бизнесов, чьи услуги клиент оплачивает систематично. В случае если же у вас исключена возможность абонентской платы, то вы вычисляете, сколько клиент в среднем делает приобретений. LTV в этом случае считается по формуле:
LTV = клиент х число приобретений х средний чек
Для чего разбирать все эти показатели? В действительности, анализ этих данных в итоге приведет вас к пониманию того, что вся ваша клиентская база и все ваша линейка товаров подчиняется распределению по принципу Парето 80/20, другими словами 20% базы делает 80% приобретений, и 20% ваших товаров составляют 80% вашего товарооборота.
Заметив это, вы уже сможете скорректировать вашу предстоящую стратегию ведения бизнеса.
По большому счету, в течение всего настройки процесса и периода организации лидогенерации, вам необходимо выявлять промежуточные показатели и сравнивать их с безотносительными. Лишь постоянный мониторинг окажет помощь вам наладить высококонверсионную и, в большинстве случаев, высокодоходную воронку продаж.
- Как трудиться меньше, а получать больше, либо Закон Парето в маркетинге
Сплит-тестирование
Назначение сплит-тестирования, как и его концепт, достаточно несложны для понимания. Мы проводим тест, дабы оптимизировать рассмотренные выше показатели. Как мы это делаем?
У нас имеется исходная позиция А и догадка B, которая в теории усиливает показатель А. Мы готовим 2 варианта (исходный и с догадкой B), настраиваем распределение трафика на любой вариант и наблюдаем на показатели.
В случае если изменение случилось в хорошую сторону, то мы фиксируем эту догадку, внедряем ее. Изменяем исходное положение на догадку B. В случае если же догадка не дала тот итог, на что мы рассчитывали, либо дала отрицательный итог, мы сохраняем прошлый вид цепочки. Наряду с этим в один момент тестировать возможно сходу пара догадок (B, С, D, E и т.д.).
Посредством сплит-тестирования возможно проверить любой элемент процесса лидогенерации на предмет ее рациональности и эффективности. Это и ваш оффер, и цвет лид-формы, призывы к действию, формы и виды заголовков и другое. В хорошей модели сплит-теста за один раз тестировать необходимо лишь что-то одно.
Затевать сплит-тест необходимо с постановки вопроса, для чего мы тестируем. Что мы желаем взять, заметить, сделать, какая отечественная конечная цель. Уже дальше ставим догадки: что необходимо поменять, что необходимо поменять, что возможно привести к улучшению исходной позиции.
Следующий ход — это составление матрицы сплит-теста. Эта матрица окажет помощь нам четче видеть результаты оптимизации.
Что необходимо тестировать?
- Оффер (заголовок, подзаголовок, центральная часть страницы). Изменение оффера способно принести до 80% трансформации эффективности страницы.
- Картины, образы.
- Лид-форма.
- CTA-элемент (от англ. call-to-action — призыв к действию).
- Тексты (контент). Наряду с этим тестируется не только суть написанного, но и форма подачи: цвет шрифта, размер, вид шрифта и т. д.
- Размещение элементов.
- Цветовая гамма и неспециализированный макет.
Нужно не забывать, что тестировать необходимо не только элементы целевой страницы, но и сам трафик. В полной мере настояща обстановка, в то время, когда трафик с одного источника лучше реагирует на введенные вами трансформации, а трафик с другого источника, наоборот, показывает негативную тенденцию.
Что делать, по окончании того, как выяснили самые успешные варианты? Правильно ли внедрять их все сходу? В действительности, сотрудничество элементов между собой также вариативно, другими словами кроме того если вы выберете самые успешные варианты, нет уверенности, что вы получите суперэффективную страницу.
В этом случае, эксперты рекомендуют поступать следующим образом: сперва тестируете один элемент, выбираете самый успешный вариант. Внедряете его. Позже на данной странице тестируете второй элемент и без того потом.
- 11 результатов сплит-тестов, либо интуиция vs. правила
Заключение
В теории проведение последующая-настройка и сплит тестирования целевой страницы выглядит весьма тяжёлым и достаточно замороченным процессом. Возможно, вследствие этого многие предприниматели и маркетологи бросают дело на старте. На деле же вы не станете разбирать все элементы, а станете, опираясь на опыт и вашу интуицию, пробовать лишь кое-какие.
Заниматься сплит-тестом для теста также не следует. Число вариантов вечно, и дабы проверить все — уйдет целая судьба, в противном случае и больше. Пробуйте отыскать и протестировать те самые 20%, каковые дадут вам 80% результата.
Дабы минимизировать время отведенное на оптимизацию лендинга — особенно с низким количеством входящего трафика — в современном интернет-маркетинге употребляется так называемый дедуктивный принцип либо подход к сплит-тестированию.
При таких условиях тестируется не отдельный элемент, а оффер в целом. Действуйте способом «от общего к частному»: от тестирования реакции целевой аудитории на неспециализированное предложение — к тестированию заголовков и цвета кнопок лид-формы.
Высоких вам успехов и конверсий!
Максим Плосконосов,
директор по маркетингу LPgenerator
Случайные статьи:
- Топ 7 маркетинговых трендов 2016 года
- Как оптимизировать сайт, на котором нет четкого понятия конверсии?
Программа двух дипломов НИУ ВШЭ и Лондонского университета «Международные отношения»
Подборка похожих статей:
-
Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator, часть 2
Резюмируя опыт прошлой лекции, которая, к слову, была посвящена рассмотрению баз процесса лидогенерации, возможно заявить, что работа по созданию…
-
Интенсив по лидогенерации — высшая школа экономики и lpgenerator
Любой бизнес, независимо от того, новый ли он либо уже пара лет как существует, неизменно испытывает недостаток в продажах. Продажи — это…
-
14 Шагов к эффективной целевой странице лидогенерации
Источник изображения Создание целевой страницы для генерации лидов – это не просто направление лид-трафика и добавление формы. В случае если вам…
-
10 Правил антикризисной лидогенерации в 2015 г. от lpgenerator
Материал данной статьи есть продолжением постов «Ты — это не твой лендинг», «10 правил генерации лидов» и резюмирует опыт команды LPgenerator в области…