Фримиум или free trial: методы ценообразования в «облаках»

Posted on by riasevastopol

Начнем отечественный новый пост с рассмотрения кейса из практики специалиста по стратегическому формированию стартапов американского маркетолога Джессики Райли (Jessica Riley).

Прошлым летом она встретила сотрудника, неожиданно провалившегося сквозь землю с горизонта на пара месяцев для запуска собственного стартапа. Новый бизнес только что перешагнул двенадцатимесячный предел, сотрудник-маркетолог пребывал в немного поднятом настроении, не смотря на то, что в соответствии с его собственным словам «ощущал себя пара сюрреалистически».

Обстоятельством аналогичного состояния был свежеприобретенный практический опыт, противоречащий всем сведениям о бизнесе и стартапах, почерпнутым из книжек. Сотрудник согласился, что он совершил неточность, поменяв режим лидогенерации для собственного облачного сервиса с модели бесплатного ознакомления при ограничении дешёвого функционала (Feature-limited free trial) на Фримиум-замысел.

Начальный Free Trial-режим разрешал визитёру пройти регистрацию и разбирать 5 главных слов безвозмездно, по окончании чего «бесплатное угощение» заканчивалось. Новый замысел (Freemium) сохранил начальный оффер (бесплатный анализ 5 «ключевиков»), но к нему была добавлена «приманка» — возможность дополнительно разбирать еще 2 слова каждый день.Фримиум или free trial: методы ценообразования в «облаках»

Маркетолог-стартапер считал, что подобное предложение разрешит пользователям тщательнее протестировать SaaS-ответ перед тем, как перейти на полноценные тарифы.

Эффект от принятого ответа был неожиданностью — конверсия заметно упала.

А сейчас попытаемся обучиться чему-нибудь нужному на чужой неточности, воспользовавшись «разбором полетов», произведенным Джессикой Райли.

Для начала напомним кое-какие определения.

Что такое Freemium?

Freemium — это вольный замысел доступа к офферу при ограничении функционала цифрового продукта (облачного сервиса, устанавливаемого ПО и т.д.). Маркетинговая мысль содержится в том, что пользователь отыщет такую версию неповторимого товарного предложения такой полезной и незаменимой, что соблазнившись обещанием подключения дополнительных функций перейдет на полный тарифный замысел (Premium).

Что такое Free Trial?

Free Trial — бесплатная пробная версия продукта. Существует пара подвидов маркетинговой модели Free Trial, но главная мысль этого способа продвижения офферов содержится в том, что пользователь приобретает полноценный продукт с неограниченным функционалом, но на строго оговоренный временной период либо для совершения заблаговременно оговоренного количества определенных действий.

Ограничения смогут формулироваться примерно так: «У вас осталось 7 дней доступа к Free Trial-аккаунту», «Вы имеете возможность запустить пробную версию программы еще 22 раза» и т.д. Кое-какие компании машинально переключают пользователя на полные предположения продукта по окончания периода действия предложения Free Trial, если вы не отмените это воздействие, но это личный момент данной практики.

Сущность же способа содержится в том, что воздействие Free Trial-версии продукта в определенный момент времени заканчивается окончательно. Иначе говоря вы не сможете пользоваться бесплатной пробной версией до скончания столетий.

Дисклеймер

советы и Выводы, базирующиеся на анализе всех кейсов, упомянутых в этом посте, не являются универсальным средством ответа всех вероятных маркетинговых неприятностей, потому, что любой стартап, компания и бизнес грубо говоря неповторимы.

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

Фримиум и Free Trial — из-за чего их нужно разглядывать раздельно?

Любой обожает «бесплатное»

Безвозмездно — вот любимое слово каждого потребителя. В то время, когда визитёр лендинга видит, что вы предлагаете что-то безвозмездно, имеете возможность быть уверены: вы уже заронили в его голову идею, что вы предлагаете продукт — не имеет значение, какой, — не требуя ничего вместо. Эта первая идея вызывает в сознании визитёра целевой страницы цепную реакцию, воздействующую на решение о покупке и подталкивающую к конверсионному действию.

Чуть подробнее об одержимости потребителей «бесплатным»

В случае если копнуть мало глубже, то в то время, когда пользователь осознаёт, что ваш продукт есть бесплатным, даже в том случае, если это всего лишь ограниченная версия значительно более продвинутого по функционалу оффера, он размещает его в собственной «кладовой сознания» на той же «полке», где он хранит услуги и товары, что он взял и применяет безвозмездно.

К сожалению, чем продолжительнее пользователь наблюдает на ваш оффер как на «участника Клуба бесплатных товаров», тем тяжелее вам будет преобразовать данный лид в клиента, заплатившего за премиум-версию того же самого продукта, изначально принимаемого как «бесплатный».

Еще чуть подробнее об одержимости потребителей «бесплатным»

Помимо этого, в то время, когда вы предлагаете продукт безвозмездно, вы без злого умысла внушаете клиенту/клиенту, что ваш товар либо ваша услуга так недороги в производстве и разработке, что вы не разоритесь, даже в том случае, если дадите ваш оффер бесплатно. Мало поразмыслив, потенциальный клиент с удовольствием проникнется идеей, что в случае если продукт недорог в разработке, то и платить за него ни в коем случает не нужно — вот вам и еще одно препятствие для конверсии.

Имеется большое количество примеров компаний, с успехом применявших Freemium-модель, что, но, разъясняется тем, что они весьма шепетильно «выкраивали и подгоняли» собственные замыслы, дабы сделать приобретение полной версии оффера практически неизбежной. В ходе применения Фримиум-версии товара/услуги маркетологи этих брендов умудрялись создать у потенциального клиента неуютное чувство, словно бы он приглашен на вечеринку, где ему в изобилии предложена бесплатная вода из под крана, тогда как другие гости поглощают куда более изысканные напитки.

Следовательно, Freemium-клиентам необходимо всегда напоминать о том, какие конкретно прекрасные возможности станут им дешёвы полноценной платной версии оффера. Методом недолгих наблюдений за маркетинговой активностью в сети возможно распознать следующую закономерность: компании, предлагающие услуги и товары на базе Freemium-модели, в большинстве случаев смогут позволить себе таковой щедрый жест.

Для стартапов, неизменно ведущих борьбу за повышение конверсии, подобная практика, наверное, окажется самоубийственной.

  • Как преобразовать лиды в настоящих клиентов: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Кейс 1: Evernote

Разглядим пример из настоящей практики. Вероятнее, вы слышали об облачном сервисе Evernote, даже в том случае, если и ни при каких обстоятельствах не пользовались им. Evernote разрешает собрать и систематизировать все, что необходимо чтобы запустить собственный бизнес (а возможно, и саму жизнь!).

Место в облачном хранилище и ПО возможно применять безвозмездно, но количество пространства, дешёвого пользователю, ограничен. Для расширения подключения и дискового пространства дополнительных опций необходимо зарегистрировать платный премиум-аккаунт.

Очевидно, в то время, когда обладатели Freemium-аккаунтов начинают применять Evernote безвозмездно, то непременно они сталкиваются с ограничениями, свойственными собственному тарифному замыслу, но потому, что «бесплатные» подписчики скоро привыкают применять это SaaS-ответ, то они достаточно легко переходят на его платную версию.

Полный цикл лидогенерации Evernote запланирован на 2 года. По окончании первого месяца бесплатного доступа к возможностям облачного сервиса лишь 0,5% пользователей переходят на платный тариф. По окончании 24 месяцев применения аккаунтов уже 5,5% их обладателей берут премиум-версию обслуживания.

Для стартапа, упомянутого в начале поста, анализ каждого главного сопряжен с затратами. Эти затраты были относительно маленькими, но стартаперы дорого платили за разработку API собственного сервиса и другие подобные услуги, так что любой Freemium-подписчик в конечном итоге оборачивался для них чистыми убытками.

Компаниям похожего профиля деятельности значительно лучше прибегнуть к продвижению офферов по схеме Free Trial, разрешающей сократить свободное применение продукта, следовательно, снизить сумму потерянных доходов.

  • Ценообразование в «тучах»: 3 трудящихся правила применения скидок

Промежуточный вывод

Freemium модель владеет одним главным преимуществом: она разрешает собрать весьма громадную подписную базу. Но большая часть пользователей предпочтут нечего не платить за предоставленные им услуги.

При применении данной модели постоянно следует не забывать о том, что чем больше пользователей имеется у вашего бизнеса, тем больше возрастают затраты на их обслуживание, в особенности в то время, когда число лидов достигает десятков и тысяч тысяч.
Если вы не начнете преобразовать базу в полноценных клиентов на уровне, нужном для получения хорошего ROI, то провал вашего бизнеса очень возможен.

Много подписчиков само по себе не равнозначно высоким доходам — крайне важно запомнить эту несложную формулу. Прекрасно быть популярным, но известность, которая не приносит прибыль, не следует и ломаного гроша.

Пустячок, а приятно

Маркетологам принципиально важно понять кардинальное отличие бесплатной пробной версии (Free Trial): потенциальный клиент/клиент знает, что он пользуется всеми изюминками вашего продукта безвозмездно, но в течение ограниченного времени, и если он захочет продолжить применение данного УТП по окончании этого периода, то ему придется за это заплатить.

Обстановка похожа на то, словно бы бы пользователю предложили новый автомобиль для тест-драйва. При применения техники Free Trial потенциальный обладатель проводит полчаса за рулем собственного предполагаемого «четырехколесного приятеля», а после этого пописывает бумаги о закрытии сделки либо идет в второй автосалон.

В случае если же пробовать реализовать тот же автомобиль тому же клиенту по схеме Freemium, то картина купит пара абсурдистский темперамент: новый обладатель сможет безвозмездно пользоваться машиной так продолжительно как ему угодно, но с определенными ограничениями — предположим, что ему запрещено будет выводить машину из гаража по пятницам и вторникам, ему будет не разрещаеться быть больше скорость 50 км/ч, пользоваться стереосистемой и GPS-навигатором.

Компании, применяющие Free Trial на практике, используют данный способ в рамках очень сильно отличающихся маркетинговых стратегий. Допустим, вы предлагаете бесплатную пробную версию вашего продукта на период 30 дней.

Это значит, что пользователи все это время будут разбираться, каково это — пользоваться вашим оффером «на полную катушку», без всяких ограничений функционала. Вы же в качестве маркетолога сделаете вправду все возможное, дабы реализовать ваш товар/услугу. Вы предлагаете бесплатные консультации, мануалы, демонстрационные видео и т.д.

Убедитесь, что особенность и каждая выгода вашего оффера изложена несложным дешёвым языком в форме пошаговой инструкции для самых что ни на имеется «чайников». Продемонстрируйте пользователю, как возможно взять большую отдачу от вашего продукта.

К тому времени, в то время, когда истекает срок бесплатного применения вашего УТП, ваш пользователь должен быть не в состоянии представить собственную предстоящую судьбу без обладания вашим продуктом. 😉

Мысль, лежащая в базе способа Free Trial, содержится в том, что в определенный момент отказаться от некоего товара/услуги потребителю делается тяжелее, чем заплатить за него.

Применение бесплатной пробной версии — хороший метод подтолкнуть пользователя к целевому действию. Вместо того, чтобы получить что-то безвозмездно и окончательно, пускай и с некоторыми ограничениями в применении, потребитель будет наблюдать на Free Trial-оффер как потенциальный объект закрытия сделки. Пользователь уже мыслит как клиент, но он кроме этого будет всячески приветствовать предложенную вам возможность «тест-драйва» вероятной приобретения.

Контракт о сделке уже лежит на столе: у вас имеется 30 дней, дабы попытаться продукт, но в случае если по окончании этого срока данный продукт вам еще (либо уже?) нужен, необходимо приобрести его.

Это совершенный метод преобразования лидов в клиентов: вы всецело осуществляете контроль воронку конверсии и метод закрытия сделки.

Прекрасный 2: пример

и Кейс применения методики Free Trial демонстрирует Netflix — американский провайдер цифрового мультимедийного контента.

Вы имеете возможность оформить подписку на 7 дней, за который вам будут дешёвы все сериалы и фильмы, каковые Netflix предлагает для бесплатного просмотра. Если вы желаете сохранить доступ и на восьмой сутки, вы должны заплатить ежемесячную абонентскую плату.

Вам кроме того не нужно будет вводить эти вашей пластиковой карты для подключения платного тарифа — эти сведения вы уже внесли, в то время, когда оформляли бесплатный доступ. Обратите внимание, как на большом растоянии проходит по конверсионной воронке пользователь Free Trial-тарифа: все, что ему необходимо чтобы перейти в категорию клиента, это собственный согласие.

Об эффективности применения Free Trial в конкретном случае возможно делать выводы согласно данным статистики: по состоянию на 2014 год Netflix располагает более чем 30 000 000 платных абонентов.

  • Оптимизируйте модель доходов для максимизации вашей прибыли

Как ценообразование воздействует на конверсию?

На практике выбор между Free Trial и Freemium по большей части зависит от маркетинговой ниши, для которой рекомендован оффер.

Для CRO- и SEO-ответов обстановка выглядит примерно так: target group складывается из маркетологов, ожидающих взять все безвозмездно, и маркетологов, готовых платить солидные деньги за качественные продукты.

Это указывает, что если вы реализовываете недорогое УТП на этом целевом рынке, то перед вами поднимается неприятность, какую технику — Free Trial либо Freemium? — применять для привлечения новых клиентов.

Фримиум a priori выглядит не лучшим ответом: в данной маркетинговой нише трудится много практичных людей, талантливых применять программное ответ с ограниченной функциональностью легко вследствие того что оно безвозмездно будет трудиться сколь угодно продолжительно.

Чтобы при выборе между Free Trial и Freemium прийти к верному ответу, стартапер обязан четко осознавать, что именно он предлагает, чем смогут ответить соперники, уже понесенные затраты, ROI, фактор роста влияния и стратегию компании, оказываемого одним либо вторым замыслом продвижения оффера на бизнес в целом.

Вместо заключения

Цель обоих замыслов (Free Trial и Freemium) сводится к тому, дабы убедить визитёров вашего лендинга в том, что у вас имеется продукт, хороший того, дабы заплатить за него заявленную цену, а после этого преобразовать их в постоянных клиентов и лиды.

Применяя Freemium-замысел вы имеете возможность приучить потенциальных клиентов к бесплатному применению версии вашего решения либо услуги в течение неизвестного по длительности срока. Любой неконвертированный пользователь этого замысла обернется для вас убытком.

С бесплатной пробной версией у вас значительно больше шансов осуществлять контроль продажи и процессы конверсии, но вы рискуете тем, что потенциальный клиент по окончании срока действия предложения Free Trial.

Какой замысел предпочесть для продвижения вашего бизнеса, решать лишь вам.

Высоких вам конверсий!

По данным infiniteconversions.com, source image flickr.Nancy Harris

Случайные статьи:

5 Freemium and Free Trials


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts