Демо-пользователи не спасут ваш стартап

В случае если у вас стартап, то вы точно ограничены в средствах и стремитесь взять как возможно больше пользователей в предельно маленькие сроки. Маркетологи стремятся завлечь клиентов на бесплатные пробные предположения — чем больше таких демо-пользователей, тем лучше.

В итоге председатель совета директоров, команда и инвесторы рассчитывают на то, что продукт будет пользоваться широким спросом, независимо от того, соответствует ли он требованиям рынка. В данной статье мы объясним, из-за чего демо-пользователи — не наилучшее ответ в этом случае.

Правило 40%

Эмпирическое правило с целью достижения соответствия продукта и рынка: 40% опрошенных клиентов будет существенно разочарованы, в случае если внезапно они были лишены доступа к продукту

В случае если у вас уже имеется пара сотен либо тысяч пользователей, вам не потребуется больше , пока ваш стартап не закрепится на рынке. Соответствие продукта рынку возможно выяснить как точку, в которой ваша целевая аудитория начинает вычислять его достаточно привлекательным, и вы имеете возможность начать масштабировать собственный бизнес.

«Правило 40%» предполагает, что вы достигли соответствия продукта рынку тогда, в то время, когда хотя бы 40% опрошенных клиентов подтвердят, что будут разочарованы его исчезновением.Демо-пользователи не спасут ваш стартап Соответствие продукта рынку и вовлеченность клиентов идут рука об руку. Люди скорее будут платить за ваш товар либо сервис в том случае, если они вынуждены применять его систематично и он нужен им для повседневных задач.

В случае если демо-пользователям не нравится ваш продукт либо они не приобретают хватает выгод от его применения, то они уже не возвратятся. Не обращая внимания на то, как легко это звучит, множество старапов не смогли преодолеть данную проблему.

Вместо этого большая часть из них делают следующее:

Модель разработки продукта, представленная в книге Стива Бланка «Четыре шага к озарению», показывает шаги, продвигающие продукт на рынок по окончании его
создания: концепцияразработка продуктаальфа/бета-тестзапуск

Разберем подводные камни обрисованного подхода.

Устраните либо сократите количество бесплатных тестовых периодов

Что, в случае если в один прекрасный день члены вашей команды решат «отключить» всех демо-пользователей, с момента подписки которых прошло более 14 дней? Пострадает ли от этого ваш бизнес?

Нет, вы спасете деньги, каковые пошли бы на серверные затраты и подтолкнете людей к принятию ответа. Лишь в то время, когда заканчивается бесплатный период, вы в действительности имеете возможность осознать, находят ли конечные пользователи ваш продукт такими привлекательным, что за него стоит платить.

Вам нужно выяснить, как улучшить вовлеченность демо-пользователей и перевоплотить их в платных подписчиков. Сервисы ConvertKit и Edgar, каковые сейчас приобретают миллионы и имеют огромные коэффициенты возврата инвестиций, ни при каких обстоятельствах не предлагали бесплатные пробные предположения. Стартапам, каковые предлагают 30-дневные и 60-дневные пробные периоды, нужно брать с них пример.

  • Как «перевести» пользователя из режима trialв настоящего покупалетя

Два исключения из правила

Один из случаев, в то время, когда пробные предположения вправду нужны — это если вы являетесь поставщиком ПО для бизнеса, которое стоит около $200 в месяц. В этом случае в полной мере рационально предложить двухнедельный пробный период. Больший срок, значительно чаще, легко ненужен.

Еще один пример, в то время, когда допустим более долгий тестовый период: в случае если ваш стартап предлагает частные хранилища данных, растущие пропорционально количествам их применения. Как пример возможно привести три компании: Slack, Evernote и Dropbox.

Чем больше личной информации загрузит пользователь, тем меньше шанс, что он в итоге выберет другого провайдера. Более того, регулярный доступ к данной личной информации в облаке нужен конечному пользователю. Человек вовлекается в такие приложения на ежедневной повторяющейся базе и испытывает недостаток в апдейте до премиум-подписки чтобы продолжить применение сервиса, в случае если его команда либо потребности в хранении данных растут.

Не стремитесь быть единорогом

Воронка венчурного капитала от компании CB Insights показывает среднюю интенсивность провалов (average failure rates) венчурных стартапов по денежным раундам. Менее 2% венчурных стартапов достигают статуса компании-единорога

Ни одно исключение не предполагает, что для стартапа вам необходимо как возможно больше демо-пользователей.

У всех нас имеется склонность наблюдать на передовые компании-единороги и желать определить их истории легко чтобы понять — мы также так можем.

В соответствии с CBInsights, у вашего стартапа имеется возможность 1,28% стать фаворитом в собственной нише. Но имеется кроме этого одна вещь, которую довольно часто забывают те, кто снимает шляпы перед компаниями-единорогами: они достигли соответствия продукта рынку, высокой степени вовлеченности клиентов и устоявшихся каналов продаж перед тем, как начали завлекать демо-пользователей.

Еще раз повторим: усовершенствуйте продукт, опыт сотрудничества и воронку продаж, дабы сконвертировать как возможно больше существующих пользователей.

В случае если вашим клиентам нравится продукт, и они используют его для улучшения собственной ежедневной рутины, они будут помогать вам необычным фан-клубом. Вовлеченность ваших пользователей существенно повысится. У вас больше не будет необходимости выдумывать сообщества либо искать лояльных клиентов, каковые имели возможность бы дать вам хоть какие-то советы.

Совершенствуйте продукт, опыт сотрудничества и воронку продаж, дабы преобразовать существующих пользователей

Твитнуть цитату

  • Как расширить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?

Примите пользовательскую модель развития

Ни один маркетолог — кроме того самый умелый — не сможет продвинуть нехороший продукт, лишь в случае если пара клиентов сочтут его нужным. Многие стартапы создают продукт либо услугу для его создания, а не на базе определения насущных неприятностей собственной целевой аудитории.

Если вы просматривали «4 шага к озарению» Стива Бланка, вы, быть может, не забывайте вот это:

  • Предварительное масштабирование
  • Применение методики развития продукта для измерения продажной и маркетинговой активности
  • Подводные камни от неправильного запуска продукта

Методика развития продукта довольно часто начинается с создания продукта, а после этого с привлечения команд экспертов по продажам и маркетингу с целью проталкивания продукта целевым клиентам, вместо того дабы опираться на потребности целевой аудитории.

В действительности, стартапы должны применять пользовательскую модель развития и дополнять ее продуктовой моделью.

Обнаружение потребителяВерификацияСоздание спросаПостроение компании

Пользовательская модель развития включает итерации первых двух уровней — поиска потенциального его верификации и клиента до тех пор, пока не будет достигнуто соответствие продукта рынку. Когда оно достигнуто, вы имеете возможность масштабировать бизнес, завлекать больше клиентов либо выстраивать инфраструктуру компании.

Пользовательская модель развития оказывает помощь убедиться, что вы не масштабируете бизнес преждевременно. В следствии ваши первые клиенты находят ваш продукт таким ценным, что они не смогут удержаться и советуют его вторым.

Кроме того на данный момент, в 2016, многие стартапы надеются на архаичную модель, где сперва происходит этап создания, а после этого подтверждения, либо «создай и они сами придут».
Вместо того, дабы обеспечить себе плавный запуск, они развивают продукт, за что никто не начнёт платить. Но еще хуже то, что он не решает кроме того самые незначительные неприятности целевых клиентов.

Неточность Hubstaff

Компания Hubstaff, стартап для учета времени работы удаленных команд, растолковала в собственном посте «Ценообразование SaaS: громадная неточность отечественного бесплатного замысла», из-за чего стартапы не должны ощущать себя обязанными предлагать бесплатные пробные предположения и что приобретение новых пользователей не должно рассматриваться как «гонка оружий по добыче денег». Кроме этого они прояснили обстоятельства, по которым демо-предположения вредят практически всем стартапов и из-за чего стартапы довольно часто рационализируют их.

Имея опыт в предоставлении бесплатного пробного периода, они поняли, что демо-пользователи довольно часто заводят пара бесплатных пробных предположений, подписываясь посредством нескольких адресов электронной почты.

Кроме того блокираторы IP не оказывают помощь в ответе данной неприятности, потому, что клиенты имеют доступ к ПО VPN, к примеру, к ExpressVPN. В итоге компания Hubstaff пришла к выводу — в случае если клиент по преимуществу оценил продукт, он заплатит за него.

В случае если существующие клиенты не вовлечены в применение вашего продукта на регулярной базе, значит, он не решает неприятности этих клиентов.

Еще два серьёзных момента:

1. Бесплатные пользователи приглашают еще больше бесплатных пользователей
2. Платный продукт более ценен в глазах потребителя

Крайне важно примерять бизнес-модель компании на собственный контекст и оценивать, вправду ли ваш продукт на порядок лучше его альтернатив.

В случае если ваш продукт легко заменить вторым либо он не решает достаточное количество неприятностей клиентов, люди, вероятнее, не захотят за него платить.

Избегайте привлечения громадного количества демо-пользователей , пока ваши клиенты не привяжутся в достаточной степени к вашему продукту и не начнут вычислять его бесценным для ответа собственных неприятностей.

  • Оттекание пользователей: каких клиентов стоит возвращать прежде всего?

Прекратите завлекать демо-пользователей

В случае если ваш проект вот-вот провалится, убедите вашего CEO прекратить завлекать демо-пользователей. Перефокусируйте упрочнения собственной команды на оптимизацию удовлетворенности клиента от продукта с верным комплектом черт.

Каковы факторы, каковые заставляют маркетологов завлекать больше демо-пользователей?

  • Инвесторы включают необходимый пункт по количеству подписчиков в соглашение с условием ликвидации при невыполнения.
  • Топ-менеджмент пытается к росту с эффектом «хоккейной клюшки» — для того чтобы, при котором компания может привлечь дополнительный капитал на более большом уровне.

В следствии маркетологи вынуждены искать больше демо-пользователей, наряду с этим не имеет значение, находят ли люди продукт нужным в принципе. Но как бы вам не хотелось, много бесплатных аккаунтов не свидетельствует решение вопроса стремительного роста. Вам нужен продукт, что удовлетворяет потребности ваших клиентов, а не тот, что результат «бесплатного привлечения».

вовлечения привлечения пользователя и Стоимость клиента обратно пропорциональны

На графике продемонстрирована обратно пропорциональная зависимость между вовлеченностью получения пользователей и ценой клиента, основанной на повторяющихся посещениях сайта

Цена привлечения, либо цена, которую вы уплачиваете для привлечения нового клиента, возрастает по мере того, как падает вовлеченность пользователя. А вовлеченность определяется как число повторяющихся визитов каждого пользователя.

Цена привлечения нового клиента падает, в случае если количество рекомендаций растет.
Исходя из этого при маленьком количестве рекомендаций не только делается дорого покупать новых клиентов, но и клиенты, пришедшие без рекомендаций провоцируют значительные уровни оттока.

Без «сарафанного радио», основанного на самом высоком уровне вовлеченности пользователя и удовлетворенности клиента, достигнуть второй космической скорости, как у приложения Slack либо Stripe, делается нереально.

  • Инвестируйте в советы, либо Пара доводов в пользу отзывов на лендинг пейдж

Виральность

Многие стартапы стремятся усилить получение демо-подписчиков с применением вирусных других уловок и петель. Они пробуют скрыть неприятности в пользовательской вовлеченности, предлагая извинения за то, что продукт не решает неприятностей целевого клиента.

Одна из самые примечательных цитат от виральности в собственности Лауре Родер в статье в издании Observer называющиеся «Из-за чего я не желаю, дабы мой стартап стал вирусным» (Why I Don t Want My Startup to ‘Go Viral):

«Советы из уст в уста похожи на старшего брата виральности. Постоянная работа, менее импульсивная, отходит в сторону».

не сильный вовлечение пользователей убивает ваш стартап

Итак, при наличии нескольких сотен либо тысяч существующих демо-пользователей привлечение еще большего их числа не станет ключом к предстоящему росту.

Упрочнения вашей команды должны быть направлены на обнаружение потребностей клиентов. Соберите как возможно больше информации о вовлеченности ваших демо-пользователей. Настройте отчеты в Гугл Analytics, будьте важны во всем, что касается сегментации пользователей и посетителей.

Изучайте пользователей как ни разу. Выясните, где вы теряете клиентов, кто есть вашим совершенным клиентом, как он применяет ваш продукт и где возможно отыскать больше таких клиентов.

Вот пара вероятных обстоятельств, из-за чего люди не вовлекаются в применение вашего приложения:

  • Быть может, имеется какая-то отсутствующая функция либо возможность, которая нужна для повседневных потребностей клиентов?
  • Не застревают ли пользователи на каком-либо из этапов воронки продаж либо процесса вовлечения?
  • Не отпугивают ли пользователей ваши транзакционные сообщения, не заставляют ли отфильтровывать ваши письма в другую папку?
  • Быть может, скорость вашего сайта либо стиль изложения информации заставляет подписчиков уходить и ни при каких обстоятельствах не возвращаться?
  • У пользователей смогут появляться неприятности с пониманием того, как трудится ваше приложение либо какие конкретно пользы оно несет. Быть может, им необходимо больше обучающей информации либо онлайн-ассистент для изучения изюминок интерфейса.
  • Не заставляет ли интерфейс пользователя визитёров уходить уже по окончании второго запуска приложения?
  • 7 продвинутых способов удержания пользователей облачных ответов

Как от этого уйти?

Диагностируйте нехорошую вовлеченность пользователей посредством когортного анализа.

Сегментируйте пользователей по демографическим, географическим факторам, источнику трафика, посадочной странице, странице выхода, размеру групп, типу применяемого устройства и вторым факторам.

Сделайте маленькой перечень, обзвоните собственных демо-пользователей и спросите их, с какими сложностями они сталкиваются каждый день.

Посетите еще раз индивидуальные страницы собственных клиентов, отправьте им обзоры по email — делайте все, чтобы выяснить, каковы трудности, с которыми им приходится справляться.

Внедрите всю эти сведенья в вашу стратегию по увеличению вовлеченности пользователей.

Вместо заключения

Большая часть демо-пользователей ненужны и ни при каких обстоятельствах не возвратятся на ваш сайт.

В случае если у вашего стартапа имеется 100 либо 1000 бесплатных аккаунтов, вашей команде стоит прекратить тратить время на поиск новых, пробуя скрыть их числом не сильный развитие продукта.

Вместо этого сфокусируйтесь на улучшении вовлеченности имеющихся пользователей. Предложите неповторимую функцию, которая не видится у соперников. Развивайте верный комплект черт продукта, что примет решение самые существенные неприятности ваших клиентов.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.com

Случайные статьи:

Продвижение продукта на рынок. Дмитрий Чередник


Подборка похожих статей:

admin