Ценообразование в «облаках»: 3 работающих правила использования скидок

Posted on by riasevastopol

В то время, когда дело доходит до ценообразования в отрасли облачных ответов, скидки как маркетинговый прием выглядят одновременно и привлекательно, и отталкивающе. К сожалению (либо к счастью), мы не живем в мире полных истин, и у каждого явления имеется оборотная сторона.

В целом, что касается скидок, то к их применению на практике направляться относиться с разумной осторожностью: методы, которыми в большинстве случаев производятся скидки, смогут обесценить ваше неповторимое торговое предложение (УТП, оффер).

Как правило скидки — это отговорки, по причине того, что предпринимателям и маркетологам легче опустить цену, чем выполнить нужную работу, дабы реализовать продукт за полную цена (либо кроме того выше).

Данный пост будет для вас ненужен, если вы желаете не просто демпинговать цены на какие-то товары либо услуги, а по-настоящему бороться с возражениями клиентов.

1. Это не возражения против цены — это возражения против сокровища оффера

В случае если кто-то оспаривает цену вашего оффера, не смотря на то, что у него имеется средства, дабы оплатить приобретение, то он возражает не против фактически цены. Вероятнее, данный «кто-то» считает, что сокровище (value) вашего торгового предложения не соответствует запрашиваемой цене (price).

Иначе говоря принимаемая сокровище товара ниже цены, установленной вами.

Ясно, что принимаемая сокровище — переменная величина, зависящая от множества параметров (поведенческие стереотипы и паттерны восприятия клиента, его денежное положение, его подверженность действию эмоциональных триггеров и т. д.).

Ценообразование в «облаках»: 3 работающих правила использования скидок

Вы имеете возможность снижать сокровище оффера до приемлемой клиентом низкой цены

Вы имеете возможность снижать цену УТП на постоянной базе либо в виде разовой скидки (торжественной, сезонной и т. д.), и быть может, что вы получите клиентов, изначально возражавших против того, дабы платить за ваше предложение. Но, маркетологу не следует очень гордиться таким расширением клиентской базы: новые пользователи будут весьма склонны к оттоку, они, вероятнее, будут искать более полезное ответ у ваших соперников — и все вследствие того что ваш оффер в их глазах владеет низкой сокровищем, с которой их не примиряет кроме того сниженная цена.

…либо вы имеете возможность повышать сокровище оффера для повышения цены.

Но имеется второй метод: вы имеете возможность трудиться над увеличением принимаемой сокровище вашего сервиса, дабы он соответствовал запрашиваемой вами цене.

«Любители» маркетинга поступают первым методом, специалисты, очевидно, вторым.

И вот еще какой нюанс необходимо учитывать: возможно, что вы неправильных клиентов. Быть может, что вам нужно будет идентифицировать собственного «совершенного клиента», для которого принимаемая сокровище вашего предложения сходу совпадет с установленной на оффер ценой.

  • Ценовая чувствительность как ключ к повышению прибыли

2. Скидки должны заставлять клиентов платить вам больше, а не меньше

Как уже было сообщено выше, в мире маркетинга нет безотносительных истин. В некоторых обстановках вы сможете купить клиентов, каковые будут платить вам больше, чем они первоначально планировали. Как это сделать?

Предложить скидки!

Сейчас объясним подробнее.

В случае если клиент, начиная пробное применение вашего SaaS-решения (trial), самостоятельно выбирает тарифный замысел по цене 50 долларов в месяц, причем испытательный период не ограничен по времени, либо trial-версия услуги не привязана строго к 50-долларовому ежемесячному тарифу, то что возможно сделать, дабы преобразовать пользователя из потребителя недорогого trial-решения в потребителя более дорогой услуги?

Самое простое ответ — назначить цену на следующий по цене тариф, предположим, 100 долларов в месяц и предложить его trial-клиентам по акции всего за $75. Воздействие этого предложения возможно не ограничивать во времени (до тех пор пока клиенты не перейдут на повышенный тариф/пониженный тариф/не откажутся от услуги; но, возможно дать пользователям хороший предлог не отказываться от особого ценового предложения, дополнительно увеличив цену на этот тариф вне рамок проводимой акции — допустим, со 100 до 125 долларов в месяц) либо сократить его каким-то определенным периодом.

В любом случае, подобное маркетинговое предложение может произвести необходимое действие на клиентов, в особенности если оно базируется на анализе их поведения в течении пробного периода: в случае если клиент довольно часто пользовался какой-то опцией сервиса, дешёвой при более дорогом тарифе, он вероятнее, предпочтет сохранить и эту опцию, и данный тариф.

Для мотивации клиентов к выбору дорогостоящего пакета одолжений прекрасно подходит способ, известный как One Time Offer («Предложение, действующее лишь один раз»), либо же сокращение срока действия бесплатной пробной версии. Эффективность второго способа была доказана на практике: сокращение trial-периода с 30 до 3 дней стало причиной повышение среднего значения подписки (Average Subscription Value, ASV), т. е. конверсии в лиды на 33%.

Вот хороший предлог, дабы связать пробный период с заблаговременно предустановленным ценовым уровнем. Очевидно, возможности бесплатной пробной версии не должны быть ограничены если сравнивать с полной, дабы пользователи взяли все возможности, предоставляемые SaaS в рамках этого ценового тарифа — как говорится, «к хорошему привыкают скоро».

Обрисованная выше техника трудится отлично, в случае если ваше тарифные замыслы сегментируются по денежным показателям (прибыль), а не по техническим параметрам (количество дискового пространства, пропускная свойство и т. д.).

Подведем итог: если вы сможете приобретать от пользователя $75 в месяц вместо $50, то кроме того при условии, что он ни при каких обстоятельствах не купит более дорогой пакет одолжений, вы постоянно сможете гордиться тем, что повысили потребительскую сокровище клиента (LTV) на 50%, легко предложив умную скидку в необходимое время.

  • Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?

3. Скидки должны быть дефицитными

Не имеет значение, что за фактор недостатка будет сопутствовать вашим скидкам — ограниченное время действия предложения, лимитированное количество дисконтных подписок — но недостаток должен быть в обязательном порядке.

Недостаток как маркетинговый фактор обращен как на мотивацию клиента, так и на увеличение сокровища вашего предложения.

Если вы не сопровождаете ваше предложение некоторыми ограничениями, то со стороны это выглядит, что вы используете дисконтирование вашего продукта просто так (ну либо благодаря нескольких обстоятельств — ваш продукт никуда не годится; вы не цените его; вы в отчаянии; вы не понимаете, как предложить целевому рынку ваш продукт; вы неудачник и т. д.)

Недостаток заставляет потенциальных клиентов функционировать: нет недостатка — нет необходимости безотлагательно воспользоваться оффером. Пример применения принципа недостатка мы обрисовали в пункте 2.

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

4. Особенности скидок для облачного бизнеса

Скидки — простое явление в корпоративном секторе, но начальные суммы сделок тут куда выше, чем в розничной торговле, к примеру.

Помимо этого, дисконтирование в корпоративной сделке — процесс, закрытый от посторонних глаз контрактами о неразглашении (Non-disclosure agreement, NDA) и проходящий на «одноразовых» неповторимых условиях для каждого клиента.

Для SaaS-отрасли долговременные договора являются нормой, сделки в данной сфере, в большинстве случаев, высокодоходны — за счет приобретения корпорациями дополнительных опций, больших уровней стоимостей и т. д.

Маленькая хитрость для веб-ресурса: разместите на собственной «розничной» странице ценообразования ссылку на лидогенерирующий лендинг для корпоративных клиентов и снабдите прайс-лист и целевую страницу для B2B-тарифов примечанием «Цена корпоративных офферов начинается с ХХХХХ рублей, USD и т. д.».

Это сходу задаст маркетинговой интеракции необходимый тон: тот, кто будет заполнять лид-форму либо звонить в отдел продаж, будет знать, что разговор начнется с цифры ХХХХХ, а лишь позже обращение отправится о скидках.

Высоких вам конверсий!

По данным sixteenventures.com

Случайные статьи:

Нож в облаках. Сериал. Серия 3 из 8. Феникс Кино. Детектив


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts