Возможно целыми днями изучать его стратегии и ценообразование в IT-сфере, но большинство материалов упускает один принципиальный момент. Нет ни одной обстоятельства, по которой ПО должно иметь конкретную цену. По большому счету — высокую, низкую, какую угодно.
Распространить его среди пользователей фактически ничего не следует.
Facebook и Гугл бесплатны — и оба превосходят любой продукт, что большая часть компаний когда-либо делало либо сделает. Evernote стоит копейки. У Dropbox цены более чем демократичны. А вот у Box Enterprise — нет. Salesforce достаточно дорог, Workday ощутимо бьет по карману.
И наряду с этим все семь приложений стоят своим создателям приблизительно одних денег — и на разработку, и на хостинг, и на обслуживание, и на продажи. Да, корпоративные совокупности дороже реализовывать и поддерживать, а иногда и продвигать, чем персональный софт… И что?
Какая отличие? Любой логин либо обновление со стороны пользователя обходится компании где-то в $0,0000232. Практически, безвозмездно.
Само собой разумеется, имеется и исключения. У ПО, связанного с предоставлением настоящих и физических одолжений, издержки присутствуют: Twilio, Talkdesk и другие продукты телефонии взимают плату за звонки (не смотря на то, что доход от них может составлять как значительный, так и небольшой процент от общего дохода); Uber также можно считать SaaS-продуктом, но получают они с настоящих одолжений.
Однако, положа руку на сердце, признаем — разработка может стоить миллионы, но распространение тысячи копий ничем не отличается от распространения десяти тысяч. Может, это и было принципиально важно во времена дискет и CD-дисков, но с приходом эры Интернета ушло в прошлое.
Так из-за чего учетная запись Salesforce стоит $250, а Evernote — $2? Дело не только в том, что первое — полноценное ответ, а второе — инструмент, не смотря на то, что и в этом также.
- 4 шага к совершенной стратегии ценообразования SaaS-продукта
Все довольно
Вот наглядный пример от Джейсона Лемкина (Jason Lemkin) из EchoSign. Он говорит, как пара лет назад общался с менеджером из Workday, только что заключившим контракт с компанией из перечня Fortune 500. За пользование Salesforce та компания платила по $12 000 000. В год. Джейсон знал об этом — и задал вопрос собственного собеседника, на какое количество ему удалось «раскрутить» клиента.
Само собой разумеется, сумма была тайной за семью печатями… Но Джейсон предположил — $10 000 000 — и у сейлза отвисла челюсть. «Как раз. Ты откуда знаешь?»
Все довольно. Вторым человеком в той компании считался директор по управлению рисками; в случае если начальник направления продаж смог взять на собственные потребности $12 000 000, то финдиректор в полной мере имел возможность рассчитывать где-то на $10 000 000: какой бы серьёзной ни была его планирование и работа ресурсов, главенствующее значение для компании имел доход. Следовательно, финдиректор имел возможность рассчитывать на пара меньший бюджет, нежели сейлзы, и хороший продажник в обязательном порядке бы применял это.
- Ценообразование в B2B-секторе: распространенные способы и ошибки их избежать
Какой из этого вывод?
1. Забудьте о соперниках. В случае если главный соперник берет с пользователя по $10 в месяц — идите и берите по $100 либо хотя бы по $20. Это звучит безумно и, вероятнее, напугает ваших менеджеров по продажам, но клиенты готовы платить за доверие, за бренд и за лучшее ответ.
Исходя из этого имеет суть позиционироваться как минимум лучшими из средних.
2. Задерите цены в два раза. на следующий день же. Вы хотя бы попытаетесь. В случае если на данный момент вам платят максимум по $50, в следующий раз просите $100.
Может, вам откажут. Может и нет. А смогут сообщить: «Да, но лишь сделайте для меня то-то и то-то» — и это также здорово. Ваши услуги смогут стоить в 2-10 раз дороже, в случае если добавить всего несколько новых возможностей.
Пускай на несложных клиентов это не подействует, но в самом высоком сегменте таковой подход может сотворить волшебство.
3. В случае если борьба маленькая — не опасайтесь замахиваться на большее. Не понимаете, сколько стоит ваше суперуспешное предложение? Быть может, оно стоит 70% от Salesforce, а не 10%.
Да, на данный момент немногие смогут потягаться с Salesforce, но вы имеете возможность. По крайней мере на 70%.
4. Предоставляйте больше одолжений корпоративным клиентам. Это не верно уж и затратно для вас. Аудит безопасности, аварийное восстановление, различные виды тестирования, и другое, и другое. Это внедряли до вас уже многие, это не верно уж сложно, это того стоит.
Корпоративные клиенты оценят.
5. В случае если цена для отдельного пользователя думается высокой, быть может, она не сходится со ценой полного пакета одолжений. Попытайтесь это учесть. $50 за учетную запись — много, но для всего решения $20 000 в год не так уж и большое количество. Мыслите комплексно. $50 на продавца — чересчур?
А как по поводу $50 000 в год за богатый поток лидов? Цена в два раза выше, но формулировка решает и иногда ведет к успешной сделке.
6. Эволюционируйте. Спросите клиентов, что еще имеете возможность для них сделать — а новым клиентам сообщите, что уже это делаете. Слушайте клиентов и изменяйтесь, а вместе с собой поменяйте ценообразование и позиционирование.
7. Чем выше ценовой сегмент, тем выше должны быть цены. Вы предоставляете клиентам полезные возможности, и чем больше ваше ответ начинается, тем посильнее оно должно цениться. Не делайте скидок на корпоративные предположения.
Повышайте цены, а не понижайте — так вы придете к верному ответу, выясните настоящую сокровище собственного продукта.
8. Не разрешите бюджетам ограничивать вас на 100%. В случае если ваш продукт не умещается в бюджет, в случае если у клиента «всего $5 000», то, возможно, никуда уже не деться. Но не разрешайте этому ограничению вынудить вас опустить руки.
На революционный продукт постоянно найдётся нужная сумма, не говоря уже о возможности «отщипнуть» бюджета у других направлений — к примеру, у маркетинга в пользу продаж, и без того потом, и тому подобное.
Клиенты готовы платить за доверие, бренд и за лучшее ответ
Твитнуть цитату
- Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской
Напоследок
Evernote так же, как и прежде стоит $2 в месяц. Но кто знает, внезапно в 2018 году это уже будет $20. Либо $100.
В противном случае и целый $1 000 000 в месяц. В сто раз дороже и в сто раз нужнее.
Возможно делать заметки в бумажном блокноте. Возможно в эргономичном «Блокноте-дот-ком». А возможно — в Суперважномблокноте Enterprise-уровня ценой в миллионы долларов.
Какой из них вы бы предпочли реализовать? Да, везде собственные преимущества, но чем ниже цена, тем больше клиентов вам потребуется, исходя из этого — не недооценивайте себя.
Высоких вам конверсий!
По данным: saastr.comimage source tripletsisters
Случайные статьи:
Ценообразование совершенной конкуренции, чистой и дискриминирующей монополии
Подборка похожих статей:
-
5 Ошибок ценообразования облачных стартапов
Компании приобретают прибыль, реализовывая то, что пользуется спросом клиентами. Но извечный вопрос для обладателей бизнеса — во какое количество как раз…
-
Ценообразование для стартапов: как соответствовать ожиданиям рынка?
«Основное в бизнесе — это резерв ценообразования. В случае если вам необходимо заказать молебен, перед тем как поднять цены, нехороши ваши дела». —…
-
Ценообразование в книжном бизнесе: почему учебники такие дорогие?
Незадолго до учебного года цены на книжки не очень приятно удивляют студентов, школьников, их своих родителей. направляться, но, напомнить, что такая…
-
Почему интернет-реклама не работает, и как изменить ситуацию в свою пользу
Обладатели сайтов деятельно применяют инструменты интернет-рекламы для привлечения трафика. Но перевоплотить трафик в заказы и звонки удается немногим….