Buyer persona или формирование портрета клиента: интервью с артемом полянским

Posted on by riasevastopol

Сравнительно не так давно LPgenerator пообщался с Артемом Полянским, консультантом по маркетингу, сооснователем онлайн-академии Zillion.net и директором по маркетингу Prime Time Forums — конгрессной компании, занимающейся организацией наибольших межотраслевых форумов и конференций в Российской Федерации.

Prime Time Forums есть организатором будущей Русском семь дней Маркетинга 2015, которая состоится в Москве с 27 по 30 мая. В числе спикеров будет и Максим Плосконосов — директор по маркетингу LPgenerator. Выступление Максим посвятит тому, как действенно распределить работу в отделе маркетинга.

На примере работы с данным мероприятием Артем Полянский поведал нам о концепции buyer persona, использовании портрета и формировании потребителя этих данных для увеличения конверсии.

Слово — Артему Полянскому.

  • «Не нужно ожидать хороших книг по интернет-маркетингу»: интервью Игоря Манна для LPgenerator

выборка и Первоначальный аудит целевой аудитории

Более детальную данные по этому кейсу и какие-то конкретные цифры возможно будет взять уже на «Русском семь дней маркетинга», а до тех пор пока что — кратко.

В декабре я пришел в компанию Prime Time Forums (организатор Русском семь дней Маркетинга).Buyer persona или формирование портрета клиента: интервью с артемом полянским По окончании проведения аудита необходимо было повышать конверсию на различных стадиях. Для новой стратегии мы привлекли сотрудника — и кроме этого спикера Русском семь дней Маркетинга — Ираклия Беселидзе.

Вместе с ним мы совершили качественное изучение целевой аудитории.

Сперва сделали выборку платящих клиентов по тем мероприятиям, каковые были ранее. Позже из данной выборки мы выяснили 17 типовых представителей ЦА, и в рамках данной аудитории совершили качественное изучение в формате интервью.

Потом, в течение нескольких месяцев мы общались с людьми, фиксировали и расшифровывали беседы. Все это было обработано и перевоплощено в некие паттерны, отыскавшие отражение уже в портретах потенциальных потребителей.

Портреты были необходимы чтобы четко выстроить стратегию главных контента и сообщений, нужного для отечественной аудитории.

  • Персона — как ориентир при разработке продукта

Формирование портрета потребителя

Стоит мало поведать про «buyer persona» — ту модель, на базе которой мы создавали портрет потребителя. Это авторская модель Ираклия Беселидзе, подробнее о которой он поведает в рамках Русском семь дней Маркетинга 2015. Кратко говоря, у buyer persona имеется пара главных элементов.

Триггер

Первый элемент — триггер, либо та неприятность, с которой человек сталкивается. В рамках поиска триггеров мы распознали определенные поведенческие изюминки ЦА. У некоторых имеется опасения и проблемы, которые связаны с определенными карьерными трансформациями.

К примеру, человек только-только назначен на пост начальника отдела маркетинга, и пока не осознаёт, что ему, фактически, делать на рабочем месте.

Второй распознанный триггер понятен многим — желание профессионально развиваться и приобретать новые идеи. В итоге, все мы сталкиваемся с необходимостью получения новых знаний, развития и тому аналогичного. Триггер для собственников бизнеса — желание пообщаться с региональными маркетологами, привлечь их в команду, и улучшить контроль и постановку задач за их исполнением в компании.

Необходимо обучиться сказать со экспертами различных отделов на одном языке, ставить им понятные задачи.

Фактор успеха

Следующий элемент — «фактор успеха». То, как человек видит успешное ответ собственной неприятности. Мы распознали, что более умелые маркетологи желают поменять стратегию собственной работы, отыскать более действенное направление, заметить ошибки и проблемы нынешних подходов.

Плюс у умелых людей уже имеется конкретные вопросы, ответы на каковые им хочется получить от авторитетных специалистов.

Новые маркетологи значительно чаще желают осознать неспециализированную картину — нужно подчернуть, что под «новыми» подразумеваются не только новички в маркетинге. Это возможно хозяин бизнеса, которому просто не нужно было ранее погружаться во все нюансы, а сейчас, по каким то обстоятельствам, это стало нужным.

Преграды приобретения

Еще один элемент формирования buyer persona — преграды приобретения. Другими словами, что мешает человеку купить товар либо услугу. Как выяснилось, многие директора по маркетингу уверены в том, что имеется некие приоритетные проекты, не разрешающие на долгое время покидать офис.

Это весьма необычное предположение, в особенности в свете существования совокупностей управления задачами сотрудников — каковые, увы, до сих пор не употребляются массово. Другими словами, барьер приобретения тут — утрата контроля над сотрудниками из-за отсутствия в офисе (пример с Русским семь дней Маркетинга).

Так как у нас имеется формат онлайн-трансляции, данное возражение обрабатывается достаточно легко. Весьма занимательный барьер пришел от собственников бизнеса — убеждение предпринимателей в том, что маркетинг через чур эфемерная дисциплина, а не конкретная наука.

В случае если сказать о барьерах приобретения, либо возражениях, то мы распознали и стали отражать их уже на этапе рекламной кампании: в текстах рассылок, объявлений.

В итоге у нас оказалось два портрета потребителя. Первый — новичок. Тот, кто сравнительно не так давно в маркетинге, что может легко паниковать, желает скоро разобраться. Кстати, больше таких людей в направляться2B-маркетинге, поскольку в данной сфере не так много маркетологов, и они находятся в некоем информационном вакууме. У новых маркетологов имеется потребность в нетворкинге, заведении связей/знакомств.

Такие клиенты обращают внимание на количество именитых спикеров из больших компаний.

Второй портрет — более умелый человек, профи. Ему необходимы новые идеи, необходимо улучшить контроль и постановку задач за их выполнением, пообщаться с сотрудниками.

  • Как манипулировать клиентами посредством прайс-страницы?

Работа с портретом потребителя

В итоге, проанализировав аудиторию и составив портреты, мы осознали, что необходимо повышать сокровище продукта — так как она сходу не была очевидна. Не обращая внимания на то, что текущий сайт показывал достаточно высокую конверсию, необходимо было трудиться над более значительным увеличением показателей. Словом, необходимо было создать убедительные инструменты действия на лиц, принимающих ответы, каковые отправляют собственных сотрудников на РНМ, «визируют» платежные документы перед отправкой в бухгалтерию.

Что мы сделали? Первое — весьма простой лендинг, разрешающий человеку организовать собственную программу визита РНМ. Другими словами, клиент может коротко указать собственные бизнес-задачи на целевой странице, а совокупность организует советы по программе. Все, что необходимо — ответить на пара вопросов: «Вид вашего бизнеса», «Как давно вы в маркетинге». В итоге заявка с лендинга падает в CRM-совокупность, отечественные менеджеры видят ответы и сходу знают, что весьма интересно людям.

Так мы можем выстраивать определенные скрипты сотрудничества уже в ходе сбора лидов. Клиент сходу на почту приобретает программу — причем это не просто сетка мероприятий по часам и дням. Программа уже содержит некие выводы: «Мы рекомендуем вам посетить такие то секции», перечисление секций, пользы и обоснование решения для конкретного человека. «В следствии визита вы получите следующие знания, осознаете это, это и улучшите это».

Весьма несложный метод, но очень действенно трудится.

Чтобы повышать конверсию в продажи либо оплаты, уже по окончании общения и получения программы с менеджером мы отправляем клиентам определенную презентацию. Она складывается из солидного числа слайдов, в ней дана все данные, обоснована польза от мероприятия, цена билетов и другое. Другими словами, это еще один маркетинговый канал, напоминающий коммерческое предложение.

Кстати, по опросу клиентов, оплативших участие, отечественная презентация положительно оказала влияние на принимаемое решение более 50% опрощеных.

Конечно, по окончании всех обрисованных опросов и исследований мы нашли множество различных инсайтов, идей, каковые с января деятельно разрабатываем в email-прочих каналах и маркетинге. Другими словами, к примеру, мы узнали, какие конкретно темы особенно занимательны отечественной аудитории, и сейчас сделаем упор на них в email-рассылках: к примеру, создадим нужные обучающие материалы.

Русский семь дней Маркетинга 2015 состоится в Москве с 27 по 30 мая. В рамках семь дней Маркетинга вы сможете посетить выступления Максима Плосконосова (директор по маркетингу LPgenerator, поведает о распределении работы в отделе маркетинга), Ираклия Беселидзе (подробнее поведает о buyer persona), Артема Полянского (директора по маркетингу Prime Time Forums и отечественного сегодняшнего собеседника) и Евгения Ли (поведает про создание презентаций и анализ ценностей).

Учавствовать возможно, покинув заявку на сайте мероприятия.

Случайные статьи:

Целевая аудитория. Простыми словами.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts