Формирование спроса: руководство для начинающих

Что такое формирование спроса (generation demand)? Чем оно отличается от входящего маркетинга? Из-за чего этому процессу уделяется так много внимания сейчас?

И из-за чего вам нужно определить о нем как возможно больше?

На эти и многие другие вопросы о формировании спроса вы сможете отыскать ответы в данной статье. Процесс формирования спроса будет разбит на три составляющих, любая из которых будет рассмотрена по отдельности. Помимо этого, вам будет предоставлен метод по запуску генерации спроса, состоящий всего из 7 шагов, так что освоить и запустить данный процесс вы сможете уже сейчас.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это процесс, что охватывает маркетинговые стратегии, направленные на увеличение узнаваемости интереса и бренда к его продукции.

Это термин, что включает в себя как маркетинговую активность в социальных медиа, так и входящий маркетинг, email-маркетинг, различные стратегии и реальный маркетинг удержания клиентов.

Но он не распространяется на рекламу и PR.

В этом определении имеется два момента, на каковые необходимо посмотреть более внимательно:

1. Увеличение узнаваемости

Одну часть формирования спроса образовывает деятельность по распространению информации о том, что продукт и ваша компания существуют.Формирование спроса: руководство для начинающих Это возможно сделать посредством контент-маркетинга и SEO, социальных медиа, партнерского маркетинга и т. д.

2. Увеличение интереса

Когда люди определили о вашем существовании, вы должны привести в воздействие метод по трансляции этим людям сокровищ компании, ценности вашего продукта. Согласитесь, в случае если у вас нет необходимости в CRM-платформе, из-за чего вас должно заботить то, что сервис Salesforce так широко известен.

Повышать интерес возможно при помощи всех каналов, вышеупомянутых, но в данный перечень кроме этого направляться добавить email-удержание и маркетинг клиентов.

Формирование спроса: стратегия охвата новых потенциальных клиентов

Стратегии, о которых будет поведано в этом разделе, направлены на презентацию вашего бизнеса тем людям, каковые смогут быть заинтересованы в ваших одолжениях либо продуктах.

Само собой разумеется, вы имеете возможность сделать это при помощи рекламы в соцсетях, поисковых совокупностях и комплексной PR-кампании. Но потому, что в данной статье идет обращение о формировании спроса, то все эти инструменты будут проигнорированы, а вместо них будет сделан выговор на трех самые эффективных стратегиях по увеличению узнаваемости.

Социальные медиа

В социальных медиа, при условии, что вы все сделаете верно, возможно добиться больших удач, но это то еще опробование. Органический охват в Facebook, Twitter, Instagram и других соцсетях очень сильно ограничен, потому, что эти платформы нацелены, в первую очередь, на продажу рекламы и поощряют те бизнесы, каковые готовы платить.

Вот что рекомендуется сделать, дабы расширить показатели органического охвата в соцсетях и повысить узнаваемость бренда:

  • выберите пара социальных платформ, на которых вы сосредоточите все собственный силы и время — распылять внимание не следует;
  • дабы повысить колличество подписчиков либо фолловеров, применяйте социальные стимулы (предлагайте подарки за цитирование вашего контента либо «лайки»). При продвижении новой кампании исключайте участников, пришедших к вам с прошлых таргетированных постов;
  • оцените итог при помощи комплексных инструментов анализа (или при помощи тех инструментов, каковые предлагает сама платформа). Сопоставьте то, сколько времени вы израсходовали на подготовку и какое вовлечение и проведение кампании в финансовом выражении вы смогли взять.

Не забывайте, что работа в социальных медиа, как и контент-маркетинг, — это работа на возможность. Пройдет пара месяцев, перед тем как вы почувствуете первый эффект.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг играется огромную роль как в увеличении узнаваемости бренда, так и в формировании спроса по большому счету.

Представьте, что целый создаваемый вами контент — это собственного рода рупор, громкоговоритель. В то время, когда вы лишь начинаете, голос вашей компании будет робким и негромким. Но чем больше контента вы станете генерировать, тем громче он будет становиться — вас будет несложнее отыскать, в соцсетях покажется больше подписчиков, вы получите больше признательности от Гугл либо Яндекса.

Разберем, что для этого необходимо.

Ход 1: SEO

В то время, когда речь заходит о содержании маркетинговых стратегий, нацеленных на привлечение потенциальных клиентов, прежде всего обращаются к SEO.

SEO, в случае если сказать по-несложному, складывается из действий, каковые совершает бизнес, дабы оставаться в первых строках поисковой выдачи при осуществлении пользователем поиска чего-либо связанного с брендом.

Как добиться увеличения узнаваемости бренда посредством результатов поиска:

  • выясните фразы и ключевые слова, которые связаны с вашим бизнесом;
  • оцените борьбу по выбранным главным словам. В случае если данное главное слово господствует у соперника, создайте контент, превосходящий по собственному качеству подобный контент соперника (он должен быть дольше, иметь более высокую плотность главных слов), или обратите внимание на низкочастотные запросы;
  • начните создавать контент, применяя главные фразы в качестве URL и как возможно чаще вставляя их в содержание текста;
  • ваш контент должен быть качественным и достаточно подробным.

Ход 2: продвижение

Солидную часть контент-маркетинга образовывает продвижение. Становитесь более активными в популярных сообществах и социальных сетях, которые связаны с вашим бизнесом. Сейчас набирает популярность так называемый Influencer Marketing, сущность которого в продвижении услуг и товаров через фаворитов точек зрения.

В сети фаворитом точек зрения не обязательно должна быть всем узнаваемая звезда.

Авторитетное вывод может высказывать какой-нибудь популярный блогер либо участник сообщества, которому все доверяют, и т.д. Опираясь на поддержку фаворитов точек зрения, вы добьетесь большего органического охвата собственных материалов.

Ход 3: применение контента для генерации лидов

Контент-маркетинг неимеетвозможности принимать во внимание действенным, если не будет содействовать конвертации входящего трафика в платящих клиентов. От контента ожидают, дабы люди, просматривающие его, становились лидами.

И в цифровую эру средства настоящего маркетинга все еще актуальны. Конференции, локальные встречи, ярмарки вакансий — все это способно показать ваш бизнес тем людям, каковые посещают эти мероприятия, но в этом и кроется громадная неприятность настоящего маркетинга.

В случае если ваш бизнес есть новым в отрасли, вы должны имплементировать такие стратегии, каковые разрешат вам заявить о себе достаточно очень сильно на данном этапе.

Это как раз та неприятность, с которой сталкиваются на ранней стадии прекрасно финансируемые стартапы (и, быть может, исходя из этого столь многие из них терпят провал): в случае если у вас имеется куча денег, вероятнее, вы наймете команду маркетологов с обширным опытом.

К сожалению, значительно чаще это указывает, что вы наймете людей, которым не приходилось «взламывать» собственную отрасль. Вероятнее, они являются корпоративными маркетологами, каковые нанимаются фирмами, прекрасно известными отрасли. Им не требуется придумывать какие-то инновационные стратегии, дабы появляться увиденными.

Они — эксперты, основная задача которых сохранить бренд на первых позициях — дать клиентам обстоятельство выбрать их узнаваемый бренд, а не узнаваемый бренд соперника.

И как раз исходя из этого стратегии взлома и цифровой маркетинг роста так выгодно отличаются. Они разрешают достигать огромных аудиторий при минимальных вложениях. Да, это ужаснее и куда более рискованно, но это более действенно на ранней стадии.

Просматривайте кроме этого: Социальные медиа для стартапов: как сэкономить деньги и время

Формирование спроса: стратегии для привлечения потенциальных клиентов

Сейчас обращение отправится о главных моментах generation demand — генерации спроса для вашего бизнеса. Увеличение осведомленности имеется только треть всего процесса. Вам все еще необходимо убедить людей совершить приобретение и остаться с вами на максимально продолжительный срок.

Разглядим примеры тех стратегий, каковые обращены к людям, опытным качество и ваш бизнес ваших продуктов. Это стратегии, основная задача которых — вынудить человека совершить приобретение. Так как для этого все затевалось?

Контент-маркетинг

По окончании того, как контент-маркетинг начнет генерировать лиды, вы сможете продолжить применять его в целях формирования спроса.

Контент занимает важное место в установлении конфиденциальных взаимоотношений с потенциальными клиентами. Так как, в итоге, больше шансов совершить продажу не у того, кого, а у того, кому еще и оказывают доверие.

Преобразуйте собственный контент (инструкции по применению, обзоры кейсов, пошаговые управления, видео и т. д.) в формат email-маркетинговых кампаний, задачей которых будет конвертация лидов в платежеспособных клиентов.

Ниже — пример статьи от CEO и основателя сервиса Buffer, в которой он честно говорит о том, какие конкретно трансформации грядут в компании и в чем их обстоятельство:

Изменение в Buffer: новая фаза, и из-за чего отечественный сооснователь и технический директор покинули компанию

Email-маркетинг

Перед тем как погрузиться в подробное описание того, какую роль играется email-маркетинг в контексте формирования спроса, для пущей убедительности обратимся к цифрам:

  • в среднем любой израсходованный на email-маркетинг американский доллар приносит $38 прибыли;
  • возможность, что люди подпишутся на вашу рассылку, вдвое выше, чем возможность, что они свяжутся с вами по Facebook;
  • 72% потребителей предпочли бы приобретать данные по email, чем по любому второму каналу делового общения;
  • 61% потребителей готовы приобретать рекламные сообщения еженедельно, пока эти письма в действительности приносят пользу;
  • уровень транзакций персонализированных писем (кроме того те, каковые вы автоматизировали) в 6 раз выше, чем любых вторых.

Иначе говоря заказывать панихиду по email-маркетингу еще рано.

Ниже — пара рекомендаций по работе с маркетингом по email, каковые разрешат вам добиться скорого успеха:

1. Персонализируйте все, что вероятно. Сумасшествие рассылать одно да и то же письмо всем группам вашей целевой аудитории. Запомните закономерность: чем более персонализированными будут ваши обращения к людям, тем больше будет откликов и выше шансы, что кое-какие из получателей конвертируются и совершат приобретение.

Как результат: нужно как возможно скорее овладеть умением применять так именуемые merge tags (метки, вместо которых в письмо будет встроена ячейка с именем получателя) и язык Liquid.

2. Автоматизируйте все, что вероятно. Ваш отдел продаж может вручную обрабатывать email-потенциальных клиентов и покупателей. Но дабы довести человека от стадии подписчика блога до готового к приобретению лида, нужно приложить недюжинные упрочнения.

Неспециализированная совет такова: применяйте инструменты автоматизации email-маркетинга, дабы настроить капельные кампании, каковые будут машинально преобразовать подписчиков в готовых к приобретению лидов.

3. Сегментируйте. Рассылаемые вами сообщения должны быть максимально релевантны заинтересованностям пользователей. Дабы добиться результата, для начала нужно всю совокупность потенциальных клиентов поделить на группы, выяснить их характеристики и уже позже готовить контент под соответствующую группу.

Просматривайте кроме этого: 75 ответственных статистических данных про контент-маркетинг

Формирование спроса: стратегии для вовлечения существующих клиентов

Вы должны держать людей вовлеченными во сотрудничество с вашим продуктом либо платформой, дабы сохранять большой уровень спроса. Чем бы ни являлся ваш продукт, он должен быть достаточно полезным, дабы люди испытывали в нем постоянную необходимость.

Для программных ответов это делается посредством нескольких элементов (о которых и отправится обращение в данной секции). Но в базе лежит три фактора:

1. Образование. В случае если пользователи не знают, как пользоваться вашим сервисом, они не осознают его ценности. Компании, реализующие программные средства, должны потребовать от людей внимания к обучающему контенту.

2. Сокровище. В случае если люди не возьмут отдачу от вашего сервиса, в следующий раз они уже не обратят на него никакого внимания.

3. Хороший опыт: в случае если люди взяли отрицательный опыт при работе с вашим продуктом, то, очевидно, они будут применять продукт вашего соперника, даже если он ничем не отличается от вашего, но менее болезненный.

Разберем пара действенных стратегий, каковые вы имеете возможность применять для более действенного онбординга сохранения и пользователей высоких показателей удержания.

Адаптация (онбординг) клиентов

Первые пара недель (либо кроме того месяцев в некоторых отраслях) самые волнительные для любого бизнеса. Когда первые люди подпишутся на ваши услуги, вы должны снабжать их только хорошими чувствами.

Это тот самый момент, где и берет начало процесс адаптации пользователей.

Ниже — пример опросника компании Wishpond, что предлагается заполнить каждому входящему на платформу сервиса:

Информация, которую запрашивает компания, окажет помощь им лучше осознать, чего как раз желает добиться пользователь и как именно с ним лучше связаться

Удержание пользователей

Удержание клиентов — это комплекс мероприятий, направленных на то, дабы люди были довольны вашим продуктом либо услугой и продолжали их применять.

Сохранять большой уровень спроса на услугу так же принципиально важно, как и совершить продажу новому клиенту.

На успешное удержание воздействуют пара факторов:

1. Сильный продукт

В случае если ваш продукт не радует, то никакие маркетинговые мероприятия ему не окажут помощь. Отсутствие команды помощи клиентов, быть может, никак не повлияет на благодарное к вам отношение клиентов, но лишь если они не будут пользоваться вашим продуктом вовсе и не начнут ненавидеть спроектированный вами пользовательский опыт.

2. Сильный бренд

Быть может, вас пара удивляет тот род корпоративных маркетологов, каковые ратуют лишь за репутацию бренда, но когда у вас покажутся личные клиенты, вы также должны станете приложить определенные упрочнения, дабы их восприятие вашей компании было только хорошим.

Клиент рассуждает приблизительно так: «В случае если сервис отвечает моим потребностям, я буду пользоваться им, даже если не буду знать, что из себя воображает компания, которая его предлагает. Но я вряд ли задержусь, в случае если уровень качества услуг ухудшится, в работе программ покажутся неточности либо я буду разочарован реализацией новой функции».

В случае если же пользователь будет знать о компании достаточно большое количество, дабы вычислять ее не только бизнес-партнером, но и в какой-то мере втором, он будет склонен прощать ей какие-то сбои и недочеты в работе, каковые неизбежно случаются у всех. Ваша задача — создать эмоциональную сообщение; так вы гарантируете себе предельно низкий показатель отказов.

В случае если же компания за все время сотрудничества кроме того не соизволила ответить на Email пользователя, в большинстве случаев, отказ от ее одолжений происходит без какого-либо сожаления.

Установить эмоциональную сообщение несложнее всего через соцсети, в частности — Instagram. Посмотрите на то, как это делает компания Hootsuite:

А это пример от компании Buffer, которая делает упор на полной прозрачности собственной деятельности, чем и пробует заслужить доверие собственных клиентов:

Buffer заявляет о себе как о прозрачной компании. Все данные о заработных платах сотрудников, прибыли, капитале компании открыта и дешева каждому

Помощь пользователей

Тут нет потребности растолковывать что-либо: ваша работа помощи должна быть компетентной. Они должны знать вашу совокупность, продукт. И их знания не должны ограничиваться ответами на довольно часто задаваемые вопросы.

Обучение экспертов работы помощи нужно сделать приоритетным направлением деятельности компании, потому, что эти люди находятся на передовой и всегда общаются с имеющимися клиентами. В критической ситуации как раз они способны убедить клиента не покидать ваш сервис.

Очевидно, эти люди должны приобретать хорошую оплату собственного труда.

Обратите внимание: огромную часть работы работы помощи образовывает общение. В случае если отдел, несущий ответственность за рост компании, запланирует совершить тест страницы сайта с стоимостями, парни из помощи должны определить об этом перед тем, как это произойдёт. В другом случае, в то время, когда их спросят «Из-за чего день назад ваш продукт был дешёв за $49,99, а сейчас цена на 10 долларов выше?», они не будут знать, как реагировать верно.

Это думается очевидным, но коммуникация между различными отделами вашей компании (маркетинг, продажи, работа помощи и т. д.) должна быть постоянной.

Успех клиента

Каким бы методом вы это не сделали — через демо-версию продукта, онбординговые Email, пошаговые онлайн-туры по продукту и т. д. — вы должны продемонстрировать юзерам, как пользоваться вашим сервисом и делать задачи.

В случае если у людей ничего не будет получаться, они не пробудут с вами и получаса.

Просматривайте кроме этого: 27 стратегий удержания клиентов, каковые направляться взять на вооружение сейчас же

С чего начать процесс формирования спроса

Предлагаем вашему вниманию метод из 7 шагов, что окажет помощь вам запустить процесс по формированию спроса уже сейчас.

Ход 1: начните с сайта

Начать направляться с создания сайта, что вам не стыдно будет продемонстрировать вторым людям.

Сайт есть лицом вашего бизнеса в сети. И вам не следует предпринимать вторых действий в PR, рекламе и т.д., до тех пор пока это лицо не начнет встречать всех ухмылкой.

Ход 2: блоггинг

Кроме того в случае если первые пара месяцев никто не будет просматривать ваш контент, вы покинете так именуемые цифровые следы, каковые приведут к вам людей обозримой перспективе.

Ход 3: беседуйте в соцсетях и интернет-сообществах вашей отрасли

Суть общения в социальных медиа — это социальное продвижение. Нет лучшего метода, дабы скоро собрать целую толпу последователей.

Ход 4: начинайте вырабатывать базу потенциальных клиентов (подписчиков)

Встройте в собственный блог плагин построения перечней. Создавайте рассылки, на каковые люди желали бы подписаться.

Ход 5: предлагайте контент в обмен на электронный адрес

Это окажет помощь вам значительно стремительнее организовать базу подписчиков.

Ход 6: автоматизируйте

Некое время вы станете вынуждены делать все вручную, но скоро (к счастью) это прекратит быть вероятным. Применяйте платформы по автоматизации маркетинга либо email-маркетинга, дабы уменьшить себе работу по рассылке электронных посланий вашим подписчикам либо потенциальным клиентам.

Ход 7: оптимизируйте

Когда вы автоматизировали процесс, вычисляйте, что вы организовали воронку продаж. Вы создаете контент, что завлекает на сайт трафик; вы накапливаете информацию о подписчиках, собираете email-адреса; вы рассылаете базе подписчиков Email, побуждающие их совершить приобретение.

И по окончании всего вам стоит поразмыслить о том, что нужно оптимизировать в данной воронке. Начните с проведения оптимизации-сайта и сплит тестов.

Сейчас вы понимаете, что такое формирование спроса и как его применять с пользой для роста собственного бизнеса. Осталось лишь начать.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.wishpond.com. Источник картины: Drake Toulouse

Случайные статьи:

Нулевая позиция в Яндекс.Директе. Как поймать покупателя на этапе формирования спроса


Подборка похожих статей:

admin