21 Стратегия роста от лучших команд по гроуз-хакингу

30.10.2015 Маркетинг

Взлом роста — это не только комплект функций, что вы внедряете в бизнес для ускорения его развития. Это кроме этого метод организации команды и тимбилдинг. А вдруг гроуз-хакинг «скорее менталитет, чем комплект инструментов», как сообщил Райан Холидей (Ryan Holiday), то его возможно назвать коллективным мышлением.

Успешные гроуз-хаки — итог проектирования, маркетинга, лидерства, навыков и дизайна продукт-менеджмента. Независимо от того, состоит ли ваша команда лишь из двух сооснователей либо небоскреба, набитого сотрудниками, ваши гроуз-стратегии будут действенны лишь в том случае, если вы сможете внедрить их в организацию, применить к рабочему процессу и применять экспериментальные результаты для принятия разумных ответов.

Несложнее говоря, для роста нет готовых рецептов. Дабы расширить клиентскую базу, ваша компания обязана методично приспособить новые стратегии к продукту, целевой аудитории и проблеме.

Предлагаем 21 историю от 21 команды. Они применяли гроуз-стратегии для массового роста собственных компаний. Любая стратегия привязана к контексту бренда, но в том месте найдется очень многое, чему стоит поучиться.

Просматривайте кроме этого: Секреты взрывного роста, либо Что такое гроуз-хакинг?

1. Как Clearbit взял 100 000 входящих лидов, предлагая бесплатные инструменты

21 Стратегия роста от лучших команд по гроуз-хакингу

API-интерфейсы Clearbit открывают необычные возможности. К примеру, расширенные пробные регистрации на домашней странице — но для их внедрения вам пригодится разработчик. Исходя из этого для роста Clearbit нужно, дабы разработчики пробовали инструмент.

Стратегия компании заключалась в том, дабы посвятить время разработчиков созданию бесплатных инструментов, API и расширений браузеров, что открыло бы дорогу вторым девелоперам.

Они экспериментировали с созданием бесплатных API для конкретных целей. Одним из самых успешных проектов стала бесплатная Logo API, разрешающая компаниям скоро наносить собственный бренд на страницы сайтов. Clearbit запустил API на ProductHunt и распространил данные по списку рассылки и сообществам разработчиков.

На протяжении семи дней продукт взял 60 000 просмотров при стремительном росте сарафанного результата.

Clearbit направил упрочнения команды разработчиков на создание пробной версии собственного главного продукта. Logo API воображает Clearbit в целом — так как это эластичный и несложный в применении метод интеграции данных в рабочие процессы. Компании смогут испытать данный функционал практически мгновенно, видя, как логотип усиливает их страницы.

Применяя таланты вашей команды для бесплатных ответов, вы создадите немыслимое первое чувство о бренде. Бесплатные продукты докажут — то, что вы делаете, трудится. Это обратит внимание и на главный продукт.

2. Как Segment повысил конверсию, экспериментируя с платным привлечением

Команда Segment создала экспериментальный подход, основанный на данных, для определения наиболее удвоения и сбора успешных каналов информации их эффективности. Диана Смит (Diana Smith), начальник отдела маркетинга в Segment, поведала, что сравнительно не так давно компания большое количество экспериментировала с платными каналами. «Кратко — мы выяснили, что ретаргетинг определенно трудится, а поиск — нет», растолковывает Смит.

Компания узнала, что действеннее обращаться к тем пользователям, каковые уже просматривали сайт, чем к тем, каковые в первый раз нашли сайт в поиске. Определив это, команда решила уточнить стратегию ретаргетинга. Они начали настраивать объявления для визитёров, просмотревших определенные страницы, конкретные документы, пославших определенные API-сообщения, изучавших прайс и пр.

Команда продвигала эти объявления через Facebook и Twitter.

Сузив стратегию привлечения, вы повысите рентабельность инвестиций в платные каналы. Повышайте конверсию, завлекая лучших лидов из контекста и, тем самым, минимизируя САС (цена привлечения клиента).

3. Как Tinder утроил клиентскую базу, предложив продукт аудитории напрямую

Команда Tinder создала увлекательный продукт, геймифицировав онлайн-дейтинг. Но дабы вырасти, стартап нуждался в активации собственного двухстороннего приложения. Команде требовалась стратегия, разрешающая потенциальным пользователям сыграть в игру и отыскать себе большое количество пар с «второй стороны» приложения.

Дабы проверить продукт, нужно встретиться с ним в работе. Компания собрала команду людей, лично пришедших к потенциальным пользователям и напрямую продемонстрировавших им сокровище продукта.

  • Стратегия охватывала университеты и колледжи, что разрешило собрать регистрационные эти у аудитории — миллениалов. Данный ход увеличил число пользователей с 5000 до 15000.
  • Вначале команда обратилась к девушкам — помогла им установить приложение. Практически, помощь в установке преодолела начальное трение.
  • После этого сотрудники сделали то же для группы парней. Тут главным причиной стало то, что приложение уже было заполнено женскими профилями. Причем, у всех этих девушек было что-то общее с юношами — они ходили в один колледж.

Дабы отыскать верную стратегию роста продукта, вы должны осознать, как продемонстрировать пользователям его функционал. Стратегия команды Tinder принесла громадный успех, поскольку пользователи заметили, что приложение показывает потенциальных партнеров сразу после регистрации.

Просматривайте кроме этого: Tinder: история взрывного роста приложения для знакомств

4. Как Zapier взломал рост числа регистраций, написав о вторых инструментах

Zapier объединяет инструменты в единую совокупность, разрешая событиям из одного инструмента запускать события в другом. Красота ответа заключена в том, что оно находится «в тени» интегрированных инструментов. Но как реализовать то, что не видно?

Стратегия Zapier содержится в том, дабы применять фактическую «многоликость» продукта при помощи контент-маркетинга. Команда использует каждую новую интеграцию в Zapier как очередную возможность повысить авторитет в поиске и обратиться к новой аудитории. Блог Zapier читается как коллективный справочник по сотням инструментов.

Это видно хотя бы по заголовкам: «Как скоро добавить текст в заметку Evernote либо OneNote из браузера» и «Как машинально создавать диаграммы и отчеты в Google Sheets и Docs».

Индексируясь в поиске по этим конкретным темам, Zapier скрыто продвигается, применяя торговые марки множества инструментов. Эта стратегия помогла блогу охватить более 600 000 читателей с нуля всего за три года — и блог увеличивается, потому, что в Zapier добавляются новые интеграции и инструменты.

В случае если у вас имеется продукт с несколькими вариантами интеграции и использования, попытайтесь охватить каждую конкретную аудиторию своим контент-маркетингом, не нацеливаясь на всех в один момент.

5. Как Twitter привлек пользователей onboarding ом через «ТОП людей для фолловинга»

Энди Джонс (Andy Johns) стал менеджером по продукту в Twitter в 2010 году, в то время, когда у сети было уже более 30 миллионов активных пользователей. Но, по словам Джонса, рост замедлялся. Команда роста каждый день проводила по опыту.

Команда выбирала область, в которой возможно было привлечь больше пользователей, дабы запустить опыт и подписывать на сервис 60 000 человек ежедневно.

Стратегия, принесшая Twitter больше всего пользователей, заключалась в том, дабы уговорить людей зафолловить как возможно больше аккаунтов на этапе онбординга. Маркетологи попытались функцию «10 человек, на которых стоит подписаться».

Это подтолкнуло пользователей ускорить адаптацию, как и было задумано. Сейчас людям не приходилось сталкиваться с безлюдной лентой обновлений, они стремительнее начинали общаться с людьми, что давало дополнительные основания остаться в сети.

Дайте новым пользователям «проводника» по продукту на этапе адаптации, предоставив первый Ага!-момент в начале: будь то сообщение с приятелями, отправка сообщений либо обмен файлами.

6. Как LinkedIn достиг взрывного роста благодаря одному вопросу

Платформа LinkedIn предназначена для соединения пользователей по деловым вопросам: от рекомендаций до новых рабочих заданий. Но предоставленные самим себе, люди, в большинстве случаев, не применяли услугу так, как она была создана. Создатели осознали, что в большинстве пользователи как и раньше имеют лишь одно соединение в профиле.

Разумеется, стоило оказать помощь людям завести больше контактов.

Стратегия LinkedIn — побудить людей к верным соединениям сразу после регистрации, в то время, когда внимание к сервису еще не ослабло. Для этого людям задавался лишь один вопрос на протяжении onboarding-процесса: «Где вы трудились?». На базе данной информации они отображали перечень пользователей с прошлого места работы.

Это подталкивало новых клиентов к общению с бывшими сотрудниками.

Сделав данный ход, люди возможнее начали бы заводить связи самостоятельно. По окончании добавления этого вопроса, просмотры страниц выросли на 41%, поисковые запросы на 33%, а профили пользователей стали подробнее — число указанных мест работы выросло на 38%.

Помогите людям применять ваши продукты верно, пока обладаете их вниманием. И делайте это на протяжении onboarding-процесса.

Просматривайте кроме этого: Развитие компании LinkedIn: непрекращающийся вирусный рост

7. Как Facebook повысил недельное удержание, найдя метрику North Star

Активная база Facebook превысила 1 миллиард пользователей в 2012 году. Легко взглянуть на массовый рост сети и оценить его как громадный. Но развитие Facebook связано с несколькими главными стратегиями.

Опять и опять Facebook взрывал рост, давая постоянный выговор на информацию о поведении пользователя. Они были идентифицированы так называемым метриками North Star (метрики северной звезды), направляющими решения людей.

Одна из таких метрик — «добраться до 7 друзей за 10 дней». Facebook применял аналитику для сравнения пользовательских когорт — тех, кто остался на сайте и тех, кто ушел по окончании регистрации. Было найдено, что средний показатель у оставшихся — 7 друзей за 10 дней.

Тогда компания и отыскала собственный Ага!-момент, коррелирующий с ростом удержания (retention) — Facebook создал onboarding-процесс, что подталкивает пользователя к этому числу друзей.

Сфокусировавшись на метрике, которая коррелирует с «липкостью» (stickiness), ваша команда сможет сосредоточиться на росте удержания и вовлечения, измеряя прогресс по этим метрикам.

8. Как Slack вырос, помогая пользователям в адаптации

Slack рос, замечая, как команды взаимодействуют с продуктом. Личная команда сервиса стала первым тестовым примером, c тех пор компания усовершенствовала продукт и привлекла тестировщиков. Кроме того на данный момент, имея 4 миллиона активных пользователей, команда Slack ищет пути увеличения эффективности работы.

Slack знала, что пользователям необходимо дать как возможно больше шансов для переписки. Тогда команда начала строить сотрудничество так, дабы поощрять людей на отправку сходу нескольких сообщений. К примеру, процесс адаптации Slack как бы имитирует поведение умелого пользователя. Сообщение от Slackbot сходу открывает окно личных сообщений, показывая пользователям функционал приватной переписки.

Тут же отображаются и остальные коммуникационные возможности сервиса.

Ищите успех. Отразите поведение, ведущее к успеху, на новых пользователей и поощряйте их к поступкам, ведущим к удержанию.

Просматривайте кроме этого: Как Slack превратился в миллиардную компанию без команды по продажам?

9. Как ConvertKit подняла MRR до $125 000, помогая пользователям поменять платформу

На заре 2013 года создатель электронных книг Натан Бэрри (Nathan Barry) публично заявил о необыкновенном ответе. Он объявил «Web App Challenge» — создать приложение с нуля и взять с него $5000 + регулярный месячный доход в течение 6 месяцев. Не смотря на то, что до отметки в $5000 дотянуть не удалось, Натан сумел создать продукт с устойчивым спросом, чей MRR достиг $125,000 в месяц.

Барри опробовал множество стратегий роста за первые три года существования собственного инструмента email-маркетинга для блогеров, ConvertKit, но стратегия, к которой он всегда возвращался — прямая коммуникация с потенциальными клиентами. Благодаря персонализированным электронным письмам, Барри отыскал массу людей, которым нравилась мысль инструмента, но решиться на переход к новому сервису им было тяжело. Все контакты, черновики и данные привязывали клиентов к ветхим инструментам.

Исходя из этого Барри создал работу, помогающую поменять сервис. ConvertKit практически погружался вглубь Word Press, Mailchimp либо другого инструмента, в котором трудился блогер, извлекал все необходимые эти и переносил их к себе. Спустя 15 месяцев по окончании старта данной стратегии, ConvertKit получил $125,000 MRR.

Быть может, Барри запустил ConvertKit как вызов самому себе, но достигнуть взрывного роста он смог лишь общаясь с другими. Проводя деятельный поиск и слушая целевых пользователей, вы светло заметите преграды, мешающие регистрации. Они смогут быть маленькими, к примеру — неприятность переноса данных между инструментами.

А найдя эти преграды, вы сможете устранить их.

10. Как Яху удвоил доход от мобильной рекламы, поменяв команду

В то время, когда Яху удвоила собственный мобильный доход между 2012 и 2013 годами, она воображала из себя не просто развивающийся продукт. Корпорация наняла нового начальника направления мобильных и новых продуктов, Адама Кэхана (Adam Cahan). Кэхан сходу взялся за внесение организационных трансформаций, каковые разрешили мобильному департаменту Яху скоро запускать опыты, внедрять эти и разрабатывать новые продукты.

Во-первых, Адам перевоплотил департамент в более техническую стартап-среду. Он объединил гениальных людей из различных отраслей: дизайн, управление продуктами, инжиниринг — и призвал их трудиться практически как команда основателей стартапа, сосредоточившись только на разработке мобильных продуктов с потенциалом роста.

Адам утверждал, что условия тесного сотрудничества сохранились кроме того тогда, в то время, когда команда выросла до 50 человек. Сосредоточив каждого участника команды на пользовательском опыте, он смог избежать избыточной специализации, которая довольно часто появляется в больших технологических компаниях. Кэхан поставил перед командой четкую цель — выяснить, как сделать Яху лучше для клиентов, даже в том случае, если это указывает изменение статуса-кво либо софта, установленного ранее.

Спустя два года Кэхан расширил мобильный охват Яху от 150 миллионов пользователей до 550 миллионов. Так, сосредоточившись на найме нужных людей и разрешив им все рабочее время решать неприятности пользователей, он открыл двери органическому росту.

11. Как Stripe выросла, заботясь о разработчиках

Stripe осознавала, что разработчики — ключ ко внедрению сервиса. Основатели компании, Патрик и Джон Соллинсоны (John and Patrick Collison), запустили Stripe, вдохновившись нишевой проблемой — разработчики остро нуждались в платежном ответе, талантливом приспособиться к разным потребностям продавца и соответствовать сложности и скорости покупательской стороны интерфейса электронной торговли.

Сфокусировавшись прежде всего на разработчиках, Stripe скоро взяла 8,6% доли рынка платежей из первого миллиона веб-сайтов по версии Alexa. Команда достигла этого, приотизировав элементы продукта на базе того, что разработчики ожидали от платежей:

Дабы запустить внедрение, они сфокусировались на создании четкой и безграничной документации. Именно поэтому, разработчики смогли скоро покупать продукты Stripe и трудиться с ними.

Stripe создала библиотеку документов, каковые выполняют пользователя по всем продуктам. Документы написаны на более несложном британском, чем код, что упрощает адаптацию новых пользователей.

В разделе «Попытайтесь на данный момент» пользователи смогут видеть, что требуется для разблокировки кредитной карты посредством Stripe. Таковой API-проводник дает разработчикам возможность изучать и тестировать API для собственного конкретного формата применения продукта.

Сосредоточив внимание на конкретном пользовательском опыте либо аудитории, на которую посильнее воздействует неприятность, решаемая вашим продуктом, вы запустите сарафанный эффект среди самые лояльных и авторитетных пользователей. Так, продавцы со временем начали потребовать продукты Stripe, по причине того, что их разработчики бредили ими.

Просматривайте кроме этого: Как сервису Stripe удалось завоевать сердца разработчиков?

12. Как Groove устранил страшный оттекание, разослав целевые письма

В 2013 году инструмент Groove показывал тревожно большой уровень оттока — 4,5%. Компания прекрасно трудилась с новыми пользователями, но они, из-за чего то, уходили. Тогда маркетологи решили получше определить этих пользователей.

Что и разрешило им сократить оттекание с 4,5% до 1,6%.

«Ваши клиенты, возможно, не поведают вам, в то время, когда решили уйти», говорит Алекс Тернбулл (Alex Turnbull), основатель и СЕО Groove. «Изучайте эти и творчески решайте неприятности аудитории».

  • Groove применял KISSmetrics для изучения клиентских данных. Маркетологи выяснили, кто уходил и оставался в приложении.
  • Они сравнили поведение пользователей обеих когорт и поняли, что нахождение в приложении очень сильно коррелирует с исполнением определенных главных действий — к примеру, возможностью создания виджета помощи за 2-3 60 секунд. Ушедшие пользователи тратили на это значительно больше времени — соответственно, не известно почему не смогли совладать с инструментом.
  • После этого Groove смогла послать этим людям целевые письма, каковые помогли определить сокровище инструмента и вернули их, перед тем как бывшие пользователи всецело забыли о приложении.

Применяя эти аналитики, вы выясните поведение, стимулирующее вовлечение и снижающее оттекание. Найдя это поведение, обращайтесь к клиентам. Преодолевая единичные случаи оттока, вы стимулируете вовлечение.

13. Как Paypal заплатила пользователям, дабы взломать их рост

Paypal взломал рост с реферальным трафиком. Как новому платежному способу, сервису было нужно создать доверительные отношения с исходной клиентской базой, перед тем как оказывать влияние на новых пользователей.

Радикальная первая итерация реферальной программы Paypal разрешила им вырасти до 5 миллионов ежедневных пользователей всего за пара месяцев.

  • Paypal платила первым пользователям за регистрацию. Компания практически давала деньги просто так. Бонусы начинались с $20.
  • В то время, когда люди привыкли к Paypal и полюбили его, бонусы снизились до $10, а после этого до $5. По окончании чего были поэтапно прекращены. Но реферальная программа запустила органический рост базы, которая начала приумножаться.

«Мы, должно быть, израсходовали десятки миллионов на регистрацию и реферальные бонусы в первоначальный год», говорит Дэвид Сакс (David Sacks), основной операционный директор Paypal. Но начальные инвестиции окупились с лихвой.

Стимулируйте пользователей так, как оно имеет суть для вашего бизнеса. Начальная цена реферальной программы окупится, в то время, когда пул пользователей создаст самовоспроизводящуюся вирусную машину.

14. Как Postmates достигли 1 миллиона доставок, инвестировав в продукты и инжиниринг

Postmates, служба доставки по требованию, достигла 1 миллиона ежемесячных поставок в прошедшем сезоне. Они кроме этого запустили сервис по подписке Postmates Plus Unlimited. С ростом спроса, Postmates сосредоточились на разработке продуктов, дешёвых и несложных в применении. Одновременно с этим они собирали средства.

В октябре 2016 года Postmates взяли еще $140 миллионов инвестиций и были оценены в $600 миллионов.

Но дабы совладать с таким ростом и сохранить силу продукта при масштабировании, потребовалось кроме этого масштабировать собственную гроуз-команду. По словам Сики Чена (Siqi Chen), вице-президента по росту Postmates, у компании была «поразительно сплоченная, трудолюбивая команда, которая сделала все возможное, применяя имеющиеся инструменты. Но весьма сложно проводить гроуз-работу на уровне Postmates без поддержки продукта и специального инжиниринга».

Так, команда переключилась на продукты и инженерные разработки на всех уровнях. Сейчас гроуз-команда Postmates складывается из трех китов: «Рост продукта», «Рост маркетинга», «Привлечение пользователей». И у каждого проекта имеется собственная инженерная помощь.

Предоставляя гроуз-команде возможности роста и связывая ее с лицами, принимающими технические ответы, Postmates создали команду, которая масштабируется вместе с компанией.

15. Как BuzzFeed вырос до 200 миллионов ежедневных визитёров с «Золотыми правилами шэринг-контента»

BuzzFeed — неизменно трудящаяся контент-машина, которая публикует много статей в сутки и каждый день приобретает более 200 миллионов неповторимых визитёров. Главная стратегия роста BuzzFeed заключалась в том, дабы выяснить вирусный потенциал и преследовать его во всем, что делает команда.

Иона Перетти (Jonah Peretti), СЕО BuzzFeed, легко начал прислушиваться к читателям. Он понял, что визитёры больше интересовались сообществом, а не контентом — если не пребывало того, чем возможно поделиться с приятелями, люди были разочарованы. Самыми серьёзными метриками для BuzzFeed были социальные расшаривания и трафик из соцсетей.

В следствии BuzzFeed создали «Золотые правила шэринг-контента» для предстоящего уточнения параметров оценки. Команда применяла все собственные вирусные хиты, дабы создавать гарантированно расшариваемый контент. Это принципиально важно, по причине того, что разрешает команде осваивать области и новые темы, практически не рискуя успехом.

BuzzFeed сконцентрировался на аудитории социальных сетей и смог приспособиться к изменяющимся паттернам и платформам чтения. Сейчас более 60% трафика BuzzFeed поступает с мобильных устройств, по причине того, что люди просматривают контент на ходу. Компания кроме этого осваивает новые сферы, инвестируя большие суммы в брендированное видео.

Урок? В случае если желаете стать вирусным брендом, следуйте за клиентами. Как говорит Перетти: «Люди распространяют медиа — и это более сильный и качественный сигнал, чем может создать медиа-компания в одиночку».

Просматривайте кроме этого: Секрет «взрывной» популярности BuzzFeed

16. Как Airbnb посредством отзывов достигли легкого взрывного роста

История создания Airbnb — одна из преданий гроуз-хакинга. Основатели платформы знали, что их потенциальная аудитория уже применяет Craigslist, исходя из этого они создали собственную интеграцию, разрешающую регистрирующимся публиковать объявления два раза — в один момент на Airbnb и Craigslist.

Но стратегия обзоров разрешила сервису расти дальше, в то время, когда эта кратковременная тактика прекратила быть действенной. Отзывы обогащают платформу. В 50% случаев гости посещают профиль хозяина хотя бы раз перед бронью.

И хосты, у которых более 10 отзывов, на порядок чаще приобретают заказы.

Airbnb взломал рост и расшариваемость в соцсетях, сделав написание отзыва легким:

  • Процесс оставления отзыва «слепой» с обеих сторон — обратная сообщение не видна, пока оба (хозяин и путешественник), не заполнят форму ревью. Это делает процесс честнее.
  • Платформа кроме этого добавила приватные отзывы и сократила предельный срок, за что возможно написать обзор, до 14 дней.

Несложная и честная обратная сообщение о жильце и хозяине повысила число отзывов на сайте и авторитет ресурса. Вы имеете возможность взломать рост, узнав, что необходимо пользователям, дабы они больше доверяли вам. А после этого — это.

17. Как Adroll повысил коэффициент адаптации на 60% посредством модальных окон

У Adroll имеется одна превосходная интеграция с MailChimp — она разрешает перенацеливать объявления для собственных email-подписчиков в MailChimp. Но маркетологи поняли, что весьма немногие пользователи вправду использовали эту функцию.

Питер Кларк (Peter Clark), глава гроуз-хакинга Adroll, желал поэкспериментировать с передачей сообщений в приложения, дабы лучше таргетировать интеграцию с нужными пользователями сервиса в необходимое время. Но подобные опыты требуют стремительной итерации. Инженеры Кларка доходили для более долгих циклов разработки, и он не желал нарушать сложившийся поток собственной организации.

Исходя из этого его команда и Питер начали применять модальные окна, не требующие кода. Их легко создать и настроить — и они не требуют участия технических экспертов. Команда разработчиков имела возможность создавать и внед

Случайные статьи:

Ставки против ничьих. Разбор еще одной дополнительной стратегии на чемпионат Японии


Подборка похожих статей: