В сфере интернет-маркетинга трудится множество гениальных экспертов, но немногие из них могут похвалиться дипломами Лиги Плюща (The Ivy League, ассоциация восьми частных американских университетов) и учеными степенями в области неврологии, как Райан Левеск (Ryan Levesque) — создатель книг и статей по психологии и маркетингу, создатель 34 информационных и программных продуктов.
Сейчас мы воображаем вашему вниманию интервью Райана, в котором он поведал, как применять опросы для повышения коэффициента преобразования.
Опросы, повышающие конверсию
Большая часть разглядывает опросы как метод сбора информации, а не увеличения конверсии. Как именно вы в первый раз открыли другое использование вышеупомянутого инструмента?
Я сделал это открытие, трудясь над собственным курсом по улучшению памяти. Мне не получалось привлечь больше визитёров, потому, что целый трафик данной ниши пребывал в ключевиках по типу «улучшение памяти», «как улучшить памяти», и т.п. Сущность неприятности заключалась в том, что аудиторию, которая ищет представленные выше запросы, составляют как студенты возрастом 18 лет, так и пенсионеры возрастом 65 лет.
Разумеется, что неприятности и интересы этих демографических групп кардинально отличаются.
Универсальные (в данном контексте, нацеленные на целый целевой рынок) landing pages и воронка продаж были неэффективны, посему я решил обратиться к потенциальным клиентам прося поведать о собственных проблемах, причинах и интересах заинтересованности в улучшении памяти. Эта просьба была аргументирована тем, что полученная информация разрешит подобрать наилучшее ответ для пользователя и персонализировать представленную ему данные.
В следствии данный подход не только разрешил снизить цена приобретения подписчика с $12.89 до $5, но и расширить показатель конверсии в лиды с 5% до 13%.
Данный опыт открыл мне глаза на эффективность опросов как инструмента повышения продаж. Сейчас моим открытием пользуются маркетологи различных ниш, начиная с инвестиционного бизнеса и заканчивая рынком продуктов для похудения.
- «Тайный способ» повышения конверсии на 200-300%
Принцип «микро-обязательства»
В полной мере логично, что персонализация маркетингового послания и оптимизация пользовательского опыта на базе информации, представленной целевыми потребителями, увеличивают конверсию. Но имеете возможность ли вы более подробно растолковать природу эффективности опросов как инструмента увеличения показателей?
Одной из обстоятельств есть то, что я именую «микро-обязательствами». Базой стандартного процесса лидогенерации есть посадочная страница с подписной формой, следовательно, обязательством, которое бизнес требует от потребителя при первой интеракции, есть предоставление контактных данных.
Неприятность содержится в том, что это воздействие через чур значимо, потому, что любой потребитель в той либо другой степени опасается за собственную конфиденциальность — у него появляются вопросы о честности бизнеса, сохранности данных, целях, в которых будет употребляться его информация, и т. д.
Говоря научным языком, запрос персональной информации вызывает в лимбической совокупности ужас, порождающий реакцию «борись либо уходи» (fight-or-flight). Существуют 2 последствия данной реакции: человек или сомневается в потребности предоставления данных, или уходит с сайта.
Появляется вопрос: как преобразовать визитёра, не приведя к реакции «борись либо уходи»? Одним методом достижения данной цели являются «семь дней-обязательства», каковые являются незначительные действия, просьба о исполнении которых не приводит к отрицательной реакции, но каковые увеличивают готовность к преобразованию.
Как раз в этом и нужны опросы — пользователь без каких-либо опасений отвечает на последовательность вопросов, в следствии чего его склонность к исполнению целевого действия существенно возрастает, потому, что по окончании исполнения маленького обязательства смягчается значимость более важных требований.
Резюмируя сообщённое: при помощи опроса со стратегически выстроенными вопросами маркетолог может поднять показатель преобразования.
Дабы применение опросов было результативным, их направляться использовать по-новому. Имеете возможность ли вы поведать, какие конкретно вопросы направляться задавать, дабы задействовать принцип «микро-обязательств»?
Я предпочитают ставить в начале простые вопросы, ответ на каковые не требует размышлений: к примеру, вопрос о гендерной принадлежности. Но, вопросы принципиально важно обосновывать: к примеру, вышеприведенный вопрос возможно обоснован тем, что мужчин и проблемы женщин кардинально отличаются, посему, дабы максимально оказать помощь потенциальному клиенту, вам необходимо знать его пол.
Подобному тому, как доктор выносит диагноз на базе признаков больного, маркетолог воображает разным сегментам ЦА персонализированную и оптимизированную данные на базе результатов опроса.
- Познание целевой аудитории — единственный ключ к реализовывающим текстам посадочных страниц
Эффект Форера и персонализация лендинга
Что воздействует на показатель конверсии в основном: «микро-обязательства» либо персонализация? Проводили ли вы сплит-тестирование эффективности персонализированных лендингов против сфокусированных на всю ЦА, перед переходом на каковые пользователи проходили опросы? Весьма интересно, достаточно ли визитёров к прохождению опроса, дабы расширить преобразование.
Существует неспециализированное наблюдение, известное как эффект Форера (либо эффект Барнума), в соответствии с которому люди очень высоко оценивают описания их личности, каковые, по их, точке зрения, созданы лично для них, но каковые в действительности подходят многим вторым людям. Разглядим, например, гороскопы — не обращая внимания на то, что представленная в них информация через чур обобщенная, многие не только верят в нее, но и интерпретируют события в жизни так, дабы подтвердить ее правдивость.
Следовательно, в то время, когда потенциальному клиенту представляется информация, персонализированная на базе его ответов, он значительно более склонен в нее верить, что увеличивает его готовность к конверсии, будь то подписка на рассылку либо приобретение.
Я сделал это открытие по неточности — мы случайно разослали всей базе одно да и то же пост-опросное письмо. В то время, когда исправили неточность, послав персонализированные сообщения, коэффициент преобразования мгновенно возрос на 23%.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.crazyegg.com, image source TechAge Teens2001
Случайные статьи:
Персонализация или очеловечивание? [ тренинг продаж ]
Подборка похожих статей:
-
Оптимизация ценности клиента как основная стратегия увеличения продаж
В отечественной сегодняшней статье мы желаем представить вашему вниманию краткое изложение интервью известного маркетолога Райана Дайса (Ryan Deiss) для…
-
Персонализация воронки продаж как фундамент продающего оффера
Реализовывающий оффер — то, о чем грезит любой обладатель бизнеса без исключения. Это, непременно, один из главных элементов маркетинга, но самому…
-
Как поднять продажи на 49% через оптимизацию гарантийных обязательств?
Гарантия возможно весьма замечательным — фактически бронебойным — инструментом. Зная, как применять гарантии, вы перемелете в пыль возражения клиентов. А…
-
Оптимизация воронки продаж: фактор срочности
самоё мощным оружием в продажах есть познание того, как ваши потенциальные заказчики принимают время. Имеется ли у компании, которой пригодился…