Услуги b2b: без чего не выжить на рынке в 2016 году

20.04.2016 Маркетинг

Олеся Лачугина Директор по маркетингу, Москва

Обзор главных тенденций B2B-рынков, учет которых окажет помощь выделиться среди соперников и взять новую экспертизу.

проектов и Клиентов в сегменте интеллектуальных одолжений ограниченное количество, следовательно, присутствует острая зависимость от финансирования в конкретном клиенте. Борьба очень высока, а возможностей отстроиться и выделиться в восприятии целевой аудиториимало. Потому, что базисным капиталом в опытных одолжениях есть опыт и экспертиза, при выходе на новые рынки высоки риски перемещения по замкнутому кругу: нет опытане дают проект, нет проектанегде забрать опыт.

Имеется последовательность неприятностей, которые связаны с преодолением рыночных барьеров. К примеру, маленькие компании не смогут осилить тендеры с завышенными условиями, требующие громадного количества специального персонала. Тяжело выходить и за отраслевые рамки.

Так, имея в портфеле пара успешных проектов для банков, практически нереально реализовать услуги в нефтегаз. Но возможно постараться в телеком, поскольку потребности этих отраслей довольно часто пересекаются и разрешают проецировать успешный опыт между отраслями. Потребуется весьма глубокое знание специфики работы клиентов по каждому из сегментов.

Существует еще и соблазнительная опасность сосредоточиться на одном большом клиенте.Услуги b2b: без чего не выжить на рынке в 2016 году Клиентов с долей в выручке более 40% не напрасно именуют якорными: они не только стабилизируют бизнес, но и удерживают его на месте, не позволяя развиваться, съедая огромное количество ресурсов. В случае если не известно почему клиент перетекает в другие руки, компания уходит с рынка одолжений в весьма маленькие сроки.

броский свет за проблемами и рисками снабжает высокая маржинальность бизнеса в b2b-одолжениях, и его относительная гибкость. Неизменно имеется возможность скоро уменьшать и наращивать экспертизу. Нет цехов, каковые необходимо строить, и оборудования, которое требует обслуживания и ремонтапрактически никаких издержек, не считая затрат на аренду и зарплату. Заманчиво и недорого организовать очередную компанию.

Имеется пара факторов, последовательная работа с которыми разрешит удачно выдержать кроме того самые сильные рыночные встряски.

Работа на опережение потребностей

Самый ответственный фактор успеха на рынке. Продвижение облачных разработок стартовало задолго перед тем, как они стали более либо менее понятны рынку потребителей. Преимущества облачных моделей навязывалось практически везде.

Востребованными они становятся лишь на данный момент; идет процесс медлительно, но уже присутствует пул компаний, зарекомендовавших себя специалистами, имеющими мощности для оказания сервисов и хорошую историю работы по данному направлению. на данный момент врываться на рынок облачных одолжений уже бессмысленно. Так, заметить возможность, поучаствовать в ее оформлении и закрепить за собой поляну еще до ее вырубкиединственный путь к новым нишам в одолжениях.

Кто опоздал, тот остался без экспертизыглавного пропуска на входе в любой проект.

Итак, с хрустальным шаром либо ярким мозгом (необходимое выделить) приоткрываем завесу будущего и быстренько говорим клиентам, что им потребуется для успешного рывка в конце следующего сезона. Приобретаем проект, вместе с нимопыт, ставим на рельсы, объявляем себя фаворитом этого рынка, получаем.

Долговременное партнерство с клиентом

Одна из самых емких потенциальных возможностей для поставщика опытных услугстабильные отношения с клиентом на много лет. Давешний лояльный клиентэто и хорошая демо-площадка для тех, кто лишь еще думает, и возможность обкатать новую услугу с минимальными рисками. Стратегия работы должна быть продумана на три года вперед, и не допускайте, дабы обладал обстановкой лишь один человек.

При его ухода вам обеспечены громадные неприятности с лояльностью. Неизменно имеет суть выделять пул главных клиентов (не более 30% от общего количества) и держать их на контроле, на уровне обладателей бизнеса и топ-менеджмента.

Не пренебрегайте общением на мероприятиях, организуйте поездки и клубные встречи. Так, вы не упустите новые возможности для развития в клиенте. Расти возможно в двух направленияхза счет количества поставляемых одолжений и за счет расширения линейки. Количества одолжений, в большинстве случаев, способен нарастить аккаунт-менеджер, а вот заметить новые возможности и, возможно, под них открыть новые направления у себязадача для топ-менеджера.

Ваше положение в клиента должно быть такими прочным, а поведениебезупречным, дабы это разрешило удержаться в нем кроме того по окончании смены человека на позиции главного функционального клиента либо при смены обладателей.

Итак, сперва продолжительно заботимся за клиентом, позже окружаем заботой и живем его заинтересованностями. Должно быть разумеется, что поменять вас дороже, чем покинуть, даже в том случае, если события сложатся неблагоприятно. Трудимся над отношениями в режиме 24 часа / семь дней в неделю и пестуем зависимость клиента от собственных одолжений.

Изучение соперников

Конкурентный анализважный кусок. Стратегия позиционирования одолжений, успешные проекты, главные назначениявсе это не должно проходить мимо. Но для ведения агрессивной политики потребуется не просто сбор информации из открытых источников и мониторинг новостей на сайте, а детальное и подробное изучение.

Тот, кто желает победить, знает о ближайших соперниках все, что в принципе возможно определить: денежные показатели, зарплаты, до 20% главного персонала поименно, все активы обладателей, перечень клиентов с количеством выручки, не говоря уже о стратегии развития, замыслов по реструктуризации и т.д. На русском рынке все еще не придают достаточного значения информационной безопасности, и разжиться перечисленными данными довольно легко. Лишь зная, чем живет куда и конкурент он пытается, вы сможете найти ниши, перспективные для себя, и занять их первыми.

Итак, ищем источники и собираем по крупицам эти по соперникам. Затеманализ и принятие ответов. Быть может, окажется сыграть на чьих-то слабостях либо, к примеру, перекупить за три копейки еще не раскрытого специалиста.

Бизнес все стерпит.

Кадровый потенциал

Кадры, они же экспертизы и носители опыта для поставщика опытных одолжений,основной актив. Заботиться о кадровом активе нужно не меньше грамотно, чем, к примеру, о производственном. Верное распределение нагрузки, паспортизацию объекта, техническое обслуживание и своевременную модернизацию проецируем на людей и приобретаем полноценную стратегию работы с персоналом, которая будет куда более действенной, чем сказочные дали от современных управленцев.

Для бизнеса опытных одолжений, как и для простого производства, самый главный рисквероятность отказа актива (выбывание из строя по разным обстоятельствам: увольнение, заболевание, отпуск по уходу за ребенком и т.д.) Но, к счастью, существуют методики прогнозирования этого риска, программы для контроля и планирования управления. В случае если доходить к кадрам не просто как к сотрудникам, а как к главному собственному активу, уделять управлению хватает внимания и выделять финансирование на развитие, то в следствии возможно взять стабильности и хороший показатель надёжности.

Итак, кадры решают все и везде. А дабы кадры не решали, жить вашему бизнесу либо банкротиться,руководите процессом их развития, знайте главные точки бизнеса и дублируйте их по схеме N+1.

Холодные продажи

Налаживание лидогенерации и достижение большого процента конвертации контактов в сделкиокно возможностей для компании. Умение реализовывать с нуля может удержать компанию на плаву в самые сложные времена. Годовая часть новых клиентов у компании, трудящейся в опытных одолжениях, не должна быть меньше 20%; в совершенстве, стоит потрудиться, дабы годовой прирост достиг 30%. Часть новых клиентов в выручке может не быть больше 10% годового оборота. Это связано с первым этапом знакомства.

В последующие годы, расширяя бизнес с клиентом, возможно упрочить собственные позиции и прекрасно получить.

Многие компании сферы опытных одолжений уверены в том, что вход нового клиента обходится через чур дорого, и максимально повышают планку интересности клиента. Помимо этого, не трудятся с маленькими фирмами, не делают пилотных проектов и т.д. Данный путь снабжает высокую маржинальность бизнеса на определенном периоде, но потом угрожает зависимостью от нескольких больших клиентов, разленившихся продавцов и утратой ориентации в твёрдых рыночных условиях.

Поставить на рельсы холодные продажи сложно и относительно продолжительно, но дело того стоит: будет обеспечен постоянный приток клиентов, что, со своей стороны, возможно преобразован в значительную прибыль.

Итак, продавец обязан реализовывать, а не снабжать документооборот по контакту из хороших рук акционера.

Персональный пример

Все, что вы предлагаете рынку, примеряйте на себя, реализуйте в периметре собственного бизнеса и демонстрируйте как успешный кейс. Убийственный, в случае если вдуматься, пример: отечественная компания, производитель CRM-совокупности, делает холодный обзвон. Основной тезис: поможем расширить продажи во столько-то раз, оптимизировать процессы, устранить недоработки и т.д. по шаблону. Просим перезвонить спустя семь дней и именуем контактное лицо. Менеджер перезванивает через 14 дней и второму человеку.

Компания, которая реализовывает оптимизацию процесса продаж, неимеетвозможности позволить себе неточностей в этом ходе у себя. Из менее больших, но не меньше забавных примеров: агентства, каковые предлагают клиентам выйти в топ по узнаваемости, но наряду с этим сами никому не известны кроме того в узкой среде.

Итак, про сапожника без сапог не смешно, а нелепо. Это, во-первых, профнепригодность, во-вторых, потерянная возможность взять дополнительный опыт, что (наблюдаем выше) есть самым полезным капиталом в одолжениях.

Оперативность во всем

Рынок изменяется так скоро, что успевают за ним не все. Своевременную реакцию значительно несложнее обеспечить маленьким и эластичным компаниям, нежели гигантам, каковые спят в нише успешности под налетом внутренней бюрократии. Менеджеры по продажам мало ленивы, начальники проектов пара осмотрительны, и все это совместно придает большим компаниям невыгодное замедление.

На этом фоне выигрышно смотрятся маленькие мобильные компании, каковые практически за миг подготовят персонализированное коммерческое предложение, обозначат маленькие сроки внедрения, а позже легко согласятся вносить трансформации по ходу проекта.

К примеру, важное опробование оперативностью произошло на рынке автоматизации отчетности в связи с трансформацией налогового законодательства по части НДС. В январе еще не было вразумительных объяснений от сотрудников налоговой администрации, а уже в конце первых трех месяцев необходимо было отчитываться по новым формам. Кое-какие бухгалтеры взяли обновленные инструменты в очередном пакете от своих поставщиков, а кое-какие переделывали квартальный отчет на коленке в последний момент.

А были и такие, каковые захотели срочно поменять совокупность автоматизации на более своевременную, как у Марьи Петровны, дабы своевременно к себе уходить.

Итак, вы сидите днями на работе, а ваши клиенты выпивают вечерние коктейли. Все логично, как раз за это вам и платят, и чем вы стремительнее проворачиваетесь, тем платят больше.

Случайные статьи:

Рынок такси: битва на выживание


Подборка похожих статей: