Теория пробела или как любопытство влияет на коэффициент конверсии?

09.10.2015 Маркетинг

Один из самые успешных рекламных заголовков в истории звучит так: «Они захохотали, в то время, когда я сел за пианино, но в то время, когда я начал играться…».

Делается весьма интересно, правда? Какова была реакция друзей, как прекрасно храбрец рекламы сыграл, что поспособствовало его успеху? Просматривая данный заголовок, в воображении вырисовывается история, продолжение которой хочется прочесть.

Провоцирование эмоции любопытства — вот секрет представленного выше хедлайна.

Контент-маркетологи из различных индустрий соглашаются с эффективностью информационных пробелов (curiosity gap), но появляется вопрос — как данный способ вовлечения аудитории действен в действительности? Вправду ли он есть тайным ингредиентом реализовывающих заголовков, либо все же имеется обстоятельства, по которым любопытство может очень плохо оказывать влияние на конверсию либо конвертацию?

Сейчас мы ответим на эти вопросы и определим, как применять curiosity gap верно и действенно.

  • Гайдбук оптимизации конверсии: 25 действенных методик

Что такое теория пробела?

В соответствии с изучению университета Карнеги-Меллон (Carnegie Mellon University), любопытство возможно обрисовано как пробел в это же время, что мы знаем, и тем, чего мы не знаем — чем меньше человек осведомлен о том либо другом вопросе, тем шире информационный пробел и тем сильней желание его восполнить.Теория пробела или как любопытство влияет на коэффициент конверсии?

Но высокая неосведомленность может иметь негативный эффект: в случае если, например, реализовывающий заголовок будет через чур неясным (фактически не будет покрывать тему реализовывающего контента), то вместо интереса приведёт к раздражению.

Будь то заголовок лендинг пейдж либо текст баннера, задача маркетолога содержится в том, дабы дать конкретно тот количество информации, что вызовет интерес и в достаточной степени раскроет сущность оффера.

При каких условиях информационный пробел неэффективен?

В июле 2014 года GoodUI (компания в области оптимизации интерфейса пользователя) представила кейс изучения, на протяжении которого были протестированы 2 варианта подписных страниц с электронной книгой:

  • Первый лендинг был выполнен по всем маркетинговым стандартам — отображение главных неприятностей ЦА, описание того, как оффер примет решение таковые, и пара буллетов о содержании книги.
  • На второй странице был использован другой подход — маркетологи разместили социальные доказательства и добавили бесплатное премиум-предложения (бесплатный обучающий некий бонус и курс), но исключили четкое описание eBook.

По окончании 5 дней тестирования были взяты впечатляющие результаты — CR первой страницы был на 42% больше, чем второй.

Данный тест есть хорошим примером того, как через чур большой информационный пробел воздействует на конверсию — второй лендинг преобразовал хуже, поскольку не отображал сокровище оффера. Непременно, бесплатные премиум-предложения точно увеличивали готовность к конверсии, но пользователи попросту не осознавали, какую сокровище они возьмут и стоит ли она предоставления персональных данных.

Итак, как применять теорию пробела верно?

  • Нейромаркетинг — оптимизация конверсии как искусство и наука

1. Делайте утверждающие заявления

Сделайте конкретное заявление, у которого не может быть других интерпретаций. Уверенность завлекает внимание читателей и приводит к желанию определить больше (особенно в случае если речь заходит о том, с чем они как правило не соглашаются).

Заголовок «Из-за чего Стив Джобс делал продолжительные прогулки, и из-за чего вам также это стоит делать» одного из постов блога Canva (облачный графический редактор) не намекает, что читателю направляться продолжительно гулять пешком — он утверждает это. Просматривая данный заголовок, человек начинает думать, в чем суть делать подобное заявление, ничем его не подкрепляя — так и появляется любопытство.

  • Заголовки: власть, действие, влияние

2. Задайте вопрос

Начиная контент лендинга, поста либо сайта с вопроса, вы подталкиваете потребителя к стремительному самоанализу — заставляете ответить на заданный вопрос и оценить собственные возможности и положение.

Хороший пример заголовка с вопросом возможно обнаружитьблоге HubSpot (сервис входящего маркетинга): «В этом реализовывающем голосовом сообщении допущено 6 неточностей. Вы сможете их отыскать?».

Кроме того в случае если визитёр не есть экспертом в области продаж, у него мгновенно появляется желание и интерес проверить, сможет ли он отыскать эти самые недочеты — как следствие, большой CTR обеспечен.

3. Верно подбирайте слова

Контент-маркетологам как мы знаем, что каждое слово имеет определенную коннотацию. Несложный метод вызвать у читателя любопытство либо поразить его содержится в применении верных коннотаций, которые связаны с определенными чувствами.

Эта подписная страница Salesforce (CRM-совокупность) приводит к интересу за счет фокусировки на болевой точке любого эксперта в области продаж (жажде заключать больше сделок) и применения верных, вызывающих чувства слов:

  • свежий;
  • секреты;
  • запрещенный;
  • тайное;
  • инсайдерская;
  • малоизвестная;
  • откровения;
  • необыкновенный;
  • удивляющий;
  • неожиданный;
  • редкий;
  • шокирующий.
  • Как применять эмоции пользователей на Landing Page?

Вместо заключения

Создавая контент на базе теории пробела, поставьте себя на место потенциальных клиентов — что привлекло бы ваше внимание, какую сокровище обязана отображать страница и, что самое основное, достаточно ли представлено информации, дабы приводить к желанию просматривать дальше?

Высоких вам конверсий!

По данным impactbnd.com, image source Irene

Случайные статьи:

Классический срач табы VS пробелы.


Подборка похожих статей: