Технологии будущего: умный помощник для b2b-маркетинга

13.11.2015 Маркетинг

В большинстве случаев, как раз маркетологи, трудящиеся в B2C-секторе, первыми предпринимают шаги для улучшения опыта собственных клиентов, опираясь на возможности персонализации и те данные, что может дать им собранная база данных. Сейчас такие интернет-сервисы, как Amazon и Netflix, обзавелись рекомендательным функционалом, помогающим клиентам в реальном времени подобрать что-то соответствующее их опыту и интересам применения сервиса.

Динамическое изменение путешествия клиента формирует так называемый «segment one»-опыт (сегмент одного — подход в маркетинге, при котором целевая аудитория делится на сегменты, любой из которых состоит лишь из одного человека), являющийся более увлекательным и убедительным. В соответствии с сравнительно не так давно совершённому агентством Evergage изучению называющиеся «Настоящее время для всех нас» (Real-Time for the Rest of Us), среди главных преимуществ для того чтобы подхода возможно назвать:

  • увеличившийся уровень вовлечения клиента (81%);
  • улучшение клиентского опыта (73%);
  • повышение коэффициент конверсии (59%);
  • улучшение восприятия бренда (52%).

Но появляется последовательность неприятностей при адаптации данной модели к B2B-отрасли, в частности:

  1. Маленький трафик. Как вы осознаёте, сайты таких компаний посещает в десять раз меньше людей, чем сайты компаний, трудящихся на потребительском рынке. Дабы советы были статистически значимыми, практически всем методов требуется более плотный трафик.
  2. Долгий цикл продажи. На потребительском рынке сделка совершается в течение нескольких мин.. B2B-продажа может длиться пара месяцев, год, в противном случае и продолжительнее.
  3. Групповое поведение. B2B-приобретение не совершится, пока все стороны не придут к неспециализированному соглашению. Текущие рекомендательные совокупности заточены под отдельных людей.

Технологии будущего: умный помощник для b2b-маркетингаp
Вопрос, что стоит перед B2B-маркетологами на данный момент, звучит так: как обеспечить этот уровень потребительской персонализации в B2B-контексте с меньшим количеством данных? Ответ: посредством маркетингового подхода называющиеся «next-best-action».

В рамках данного подхода опыт каждого клиента не есть заблаговременно спланированным, определенным. Вместо этого он непрерывно адаптируется к эмпирическим результатам и контексту. На каждом шаге метод учитывает разные действия, каковые смогут быть совершены конкретным клиентом, и рекомендует лучший. Цель содержится в оптимизации и показателя конверсии, и пожизненной ценности клиента.

Но как это сделать?

Многорукий преступник

Ключом к реализации озвученного выше подхода есть концепт многорукого преступника. Данный термин есть отсылкой к проблеме возможности в отношении игровых автоматов (кроме этого известным, как однорукие преступники). Представьте себе игрока в казино со множеством различных игровых автоматов.

Дабы максимизировать собственный выигрыш, он обязан узнать, играясь в какой автомат у него будет возможность выручить больше денег.

эксплуатация и Исследование

Выяснить нужного «преступника» возможно будет лишь по окончании того, как будет собран достаточный количество информации об автоматах. Исходя из этого первый этап — разведывательный: игрок начинает играть на автоматах в случайном порядке. Основная задача: сбор данных.

После этого, в то время, когда игрок начинает осознавать, что трудится, а что — нет, он неспешно переходит от этапа изучения к этапу эксплуатации, тратя все больше времени на тот автомат, игра на котором приносит больший выигрыш. Наряду с этим принципиально важно не заканчивать игру и на вторых автоматах, потому, что нельзя быть на 100% уверенным, что другие не дадут больше денег.

Концепт многорукого преступника употребляется в таких привычных вам процессах, как сплит-тестирование, размещение рекламы, формирование новостной ленты. При B2B-маркетинга возникла реальная необходимость оптимизации следующего лучшего действия. Маркетологи располагают целым каталогом вероятных действий, из которых им и требуется выбрать лишь одно и предложить его визитёру (это воздействие и играет роль того самого игрового автомата).

Этим действием возможно предложение на сайте скачать какой-либо контент, послать email и на данный момент.д. Но, потому, что B2B-маркетологи не располагают громадным количеством данных, информации, дабы корректно выполнить фазу «изучения-эксплуатации», будет не хватает, в случае если будет задействован изложенный выше концепт многорукого преступника. Но возможно воспользоваться второй информацией, которая и окажет помощь решить проблему.

Виртуальный ассистент по маркетингу

В YesPath (SaaS-платформе для адаптивного маркетинга) был создан комплект методов машинного обучения, что, опираясь на имеющийся контекст (предварительное загруженное знание), имел возможность выбрать лучший next-best-action. Эти методы и составили ядро виртуального ассистента, что стал называться YesPath Virtual Assistant. Применение контекста разрешает помощнику принимать ответ в условиях недостаточного количества информации о поведении пользователей. Данный контекст неповторим тем, что учитывает изюминке, характерные для процесса B2B-продажи:

  • такие атрибуты учета, как отрасль, размер компании, местоположение и уровень дохода;
  • атрибуты персоны: роль, стаж, должность;
  • тематические интересы;
  • стадии возможности — различные действия дают различные итог на различных этапах.

Помощник ограничен бюджетом. При выборе действия он принимает к сведенью и цена этого действия. К примеру, в том месте возможно ограниченное число мест для представительского ужина либо бесплатных iWatch.

Стадия сделки имеет громадное значение в ходе продажи. На более ранних этапах этого процесса помощник владеет большей свободой в выборе таких действий. По мере продвижения по воронке продаж риски растут, так что ассистент будет переключаться на внесение предложений о действиях, каковые обязан будет совершить менеджер по продажам.

К тому времени, в то время, когда возможность совершить продажу достигнет финальных стадий, менеджер будет осознавать, возможно ли выполнить рекомендацию помощника.

Просматривайте кроме этого: ИИ: использование в маркетинге, вашей жизни и аналитике

Пользы

Дабы стать полезным ассистентом, YesPath обязан осознавать бизнес-цели. Исходя из этого в помощник и была установлена совокупность польз. В B2B очевидная польза — это заключенная сделка, но процесс ее заключения может продлиться до 12 месяцев и более. направляться учитывать кроме этого продления и апсейлы.

Исходя из этого в качестве пользы помощник кроме этого учитывает и прогресс сделки. Кроме того в случае если данный прогресс незначителен.

Вот из-за чего была создана совокупность учета вовлеченности, которая оказывает помощь измерить то, как конкретный контакт (и все остальные в данной учетной записи) вовлечен по окончании совершения действия. К примеру, возможно представить, что просмотр веб-страницы будет равен одному баллу, а посещение вебинара — 10. Ассистент обязан свести между собой кратковременное участие с долговременной пользой, дабы максимизировать пожизненную сокровище клиента.

Прекрасно, в случае если в вебинаре принимают участие большое количество визитёров, но только в том случае, если кто-то из них покажет возможность прогресса (предстоящего продвижения по воронке продаж).

Обучение 24/7

Помощнику не нужно сон, и он не уходит в отпуск, и это принципиально важно, потому, что в B2B-маркетинге контент производится всегда: проводятся вебинары, уроки, конференции и т. д. Распространенная неприятность с текущими рекомендательными совокупностями — это истощение. На старте новый контент не имеет ни лайков, ни просмотров, исходя из этого он не может быть использован. Ассистент будет разумно изучить контекст применения новых действий для оценки польз, перед тем как начнет их применять.

Принципиально важно да и то, что эта рекомендательная платформа легко кастомизируется. Вы имеете возможность кастомизировать YesPath по контексту, политике и действиям поощрений. К примеру, компания, реализовывающая ПО базы данных, будет больше надеяться на отраслевой показатель, по причине того, что они желают выделить конкретные варианты применения в данной отрасли.

Этот подход разрешит решить проблему ограниченности контекста преступника применительно к процессу B2B-продаж. Это разрешит выбирать самоё выгодное следующее воздействие и предоставлять неповторимый и привлекательный опыт для каждого контакта. В YesPath верят, что маркетологи получают успеха тогда, в то время, когда предоставляют по-настоящему релевантный опыт.

Ранее это было достаточно тяжело реализовать в более больших масштабах, но посредством виртуальных помощников это делается вероятным уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

По данным: hackernoon.com Источник картины: Book’em

Случайные статьи:

Маркетинг будущего и будущее маркетинга


Подборка похожих статей: